雷春洪

吉圣特暖浴熱水器作為一個新產(chǎn)品，其關(guān)鍵在“暖浴”上，因為這是消費者在洗浴時的痛點，接受概念很容易，相信產(chǎn)品才是關(guān)鍵。如何讓消費者對吉圣特暖浴熱水器這種新型產(chǎn)品產(chǎn)生信任？這也是筆者最初代理此產(chǎn)品時思考的問題。

熱水器作為安裝類家電，一款熱水器生產(chǎn)出來也只是一個半成品，當它完成安裝以后，才是成品。吉圣特暖浴熱水器更是如此，它包含熱水器、浴霸兩項功能，如果只是簡單的在賣場展示，就算消費者看中這款產(chǎn)品，都會因為安裝的困難壓制住他的購買欲望。所以，在最初做吉圣特的時候面臨著兩大問題：一是如何獲取消費者對產(chǎn)品的信任，二是如何幫助消費者克服安裝的畏難思想。

落地社區(qū)店

為解決這兩大難題，筆者選擇了建專賣店。

在哪里開專賣店？有人認為要去扎堆，或者在家電銷售集中的商業(yè)街，或者在銷售空氣源或太陽能這類店的旁邊。但筆者認為，做為新產(chǎn)品，開專賣店要避開同行扎堆的地方，如果周邊店里跑出的客戶在我這里成交了，那其他家對我的抵觸就會很深；而我的客戶如果到他的店里咨詢產(chǎn)品，他可能還添油加醋，很容易把客戶對我們的好感磨沒了。因為吉圣特暖浴熱水器就是新產(chǎn)品，除了產(chǎn)品優(yōu)勢沒有品牌優(yōu)勢。

所以我的專賣店選擇開在新小區(qū)的門口。第一，因為是新小區(qū)有大量的客戶群體；其次，針對小區(qū)可以貼身宣傳；第三，每次都集中力量攻一個小區(qū)，讓一個社區(qū)盡量多的消費者購買我們的產(chǎn)品，在一個小區(qū)形成我們的“社區(qū)”品牌優(yōu)勢；第四，與同行集中品類距離遠，可以將競爭轉(zhuǎn)成合作，我邀請那些太陽能、熱泵等專賣店的店主來我的店里喝茶、洗澡，聊我們這個新產(chǎn)品，如果他們心動，那么可以拿走我們產(chǎn)品資料，如果有到他們店的消費者不滿意他們的產(chǎn)品可以推薦吉圣特暖浴熱水器，到店成交后直接提成。海納百川，讓所有的競爭對手轉(zhuǎn)變成我們的合作者。

因為專賣店經(jīng)營前期的壓力就在于門店的租金、門店的裝修等，如果這個小區(qū)800戶，有5%的消費者購買我們的產(chǎn)品，按每臺8580元價格算，這些利潤就夠把我們的門店養(yǎng)活。

打造獨特銷售網(wǎng)絡(luò)

建起專賣店后，筆者開始搭建專賣店的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且將重點鎖定在了水電工。水電工與專賣店銷售人員在消費者眼里的角色定位是不一樣的，普通消費者認為水電工是掌握水電技能的專家，因此對水電工的認同度和信任感是比較高，認為他們推薦的東西是可信并具有專業(yè)度的。而且消費者裝修房子的時候，水電工一般進場比較早，在設(shè)計管線時，自然會涉及對家電產(chǎn)品、特別是熱水器這類有安裝要求的家電，他們向消費者推薦熱水器產(chǎn)品是自然而然的事情。在消費者家中，電工工作期間，很多時候業(yè)主會陪同施工，因此水電工推銷產(chǎn)品時間是較長的，而且是獨家推薦，沒有其他同類品牌的干擾。

因此，對于專賣店的業(yè)務(wù)員，筆者對他們的業(yè)績考核重點不是銷售了多少臺產(chǎn)品，而是按每個月結(jié)識多少名水電工來計算。專賣店建起三個月，基本上就把當?shù)氐乃姽ざ紖R集到自己手里了，形成了專賣店獨特的銷售網(wǎng)絡(luò)。

制定合理的回報

但是，水電工畢竟是獨立性、專業(yè)性較強的工作，如何讓這些水電工盡心盡力的推廣我們的產(chǎn)品？

利益，是要首先考慮的，要給銷售我們產(chǎn)品的水電工有足夠高的提成。畢竟利益的吸引才能讓這些水電工對吉圣特暖浴熱水器這種新產(chǎn)品感興趣。所以每銷售出去一臺的產(chǎn)品，其所獲得的提成在市場同類產(chǎn)品中是相對較高的。不過，盡管給水電工的提成很高，但是他們只是負責(zé)介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品成交都是落地在專賣店中，這樣就避免了銷售亂價的情況。

因為水電工工種的特性，他們對如何安裝熱水器這類產(chǎn)品的技術(shù)是很容易掌握的，只需要稍微培訓(xùn)一下就很容易掌握吉圣特暖浴熱水器的安裝規(guī)范。如何讓這些水電工理解圣吉特產(chǎn)品的原理。所謂實踐出真知，每個和我們結(jié)識的水電工，我們都會邀請到門店來“洗澡”。畢竟這些水電工有這么多年水電類的工作經(jīng)驗，他們認為在水電方面是有權(quán)威性的。而產(chǎn)品好，不是靠我們嘴說他們就能認同。我們就和他們交朋友，約他們來門店喝個茶，洗個澡，洗完后，體驗也確實舒服。讓他們能通過自身的感受，親身體會吉圣特暖浴熱水器的優(yōu)勢，加深他對這個產(chǎn)品的認知度。

洗完澡有了親身體會，他清爽舒服了，就愿意坐下來聽我們?yōu)樗治鲞@個產(chǎn)品的原理，為什么吉圣特暖浴熱水器使用體驗感會這么好？它的科學(xué)依據(jù)在哪里？他會很快接受這款新型熱水器，并且信任這款產(chǎn)品，在他向消費者推銷的時候也更有信心，也對消費者會產(chǎn)生更強的感染力。這就是“先洗澡后洗腦”，讓水電工搭建起專賣店與消費者之間的橋梁，給專賣店帶來更多的客流

培育長遠發(fā)展模式

我的吉圣特暖浴熱水器專賣店依靠業(yè)務(wù)員帶來的一批批水電工，把市場做得風(fēng)生水起。但是也不是所有的水電工都能很快的進入狀態(tài)，在銷售過程中，也常常遇到困難，畢竟他們熟悉的還是他們自己的水電方面的業(yè)務(wù)，而銷售方面還是很陌生的。這個時候需要不時有人幫助和鼓勵，我們每個業(yè)務(wù)都為自己聯(lián)絡(luò)的水電工建有群，每個群的負責(zé)人經(jīng)常在群里分享銷售經(jīng)驗，也會針對銷售問題及時解答。不時，還把群友匯集起來聯(lián)絡(luò)感情，逐漸把這些分散的水電工集合成一個集體，一人有問題，其他人都在出主意互幫互助。這種集體意識的形成也讓我們這個水電工的銷售團隊更加穩(wěn)定。

當然，只有感情的維系也是不行，要不斷滿足人的需求，他才能繼續(xù)跟隨你往前走。這個水電工簡單來說都是干個體的，各干各的。他們大部分人的終極目標就是要當老板。要穩(wěn)定水電工的銷售團隊，就是要給他們這個目標。

專賣店的水電工銷售成功率一般在百分之七八十，所以做著做著，他們會有想法，是不是自己可以當老板。而我們這個品牌是區(qū)域代理制，他肯定做不了我們的品牌，那么有可能會轉(zhuǎn)成其他品牌，那我不就丟失一個優(yōu)秀的銷售人員嗎？所以我常常和他們聊天的時候，會談起開專賣店的問題。會站在他們的立場考慮問題，替他們著想，如果自己開店需要面臨的問題。轉(zhuǎn)變了概念，為他們打造出概念股，他就是這個專賣店的老板之一，那他銷售時的主動意識就不一樣了，當然銷售的效果也不一樣了。

現(xiàn)在市場上產(chǎn)品太多，消費者接觸的太多了，而且消費者也越來越懶，消費者的夢想就是需要什么就能有什么。他需要產(chǎn)品走路，產(chǎn)品不會走路的，那我們把它送到消費者身邊；他需要產(chǎn)品自我介紹，產(chǎn)品不會說話的，我們讓水電工幫它說話；當他想看的時候我們的專賣店出現(xiàn)在他家門口。說白了，我們就是把自己送上門。簡單來說，做銷售就是要快人一步，別人還在打電話通知顧客上門體驗，你已經(jīng)拿著產(chǎn)品到他樓下讓他去體驗了。

做銷售是這樣，做一個新產(chǎn)品的銷售，需要這樣，開一家新產(chǎn)品的專賣店，更需要這樣。endprint