李鋒

摘要：新常態(tài)下，我國經(jīng)濟(jì)由高速增長轉(zhuǎn)變到了中高速增長，受煤炭、鋼材、水泥等行業(yè)下行趨勢的影響，礦山機(jī)械企業(yè)市場營銷業(yè)績也出現(xiàn)了下滑，因此，有必要針對新的經(jīng)濟(jì)形勢，制定出新的營銷策略。

關(guān)鍵詞：新常態(tài)；市場營銷；礦山機(jī)械企業(yè)；策略

改革開放后的三十多年來，我國在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中取得了令世人矚目的偉大成就，經(jīng)濟(jì)建設(shè)一直保持著一種高速增長的態(tài)勢，國家整體經(jīng)濟(jì)實力顯著增強(qiáng)，已經(jīng)成為了世界上名列前茅的經(jīng)濟(jì)大國。但是自2015年開始，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展邁人到了一個新的歷史階段，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)之間的聯(lián)動性出現(xiàn)了背離，經(jīng)濟(jì)增長持續(xù)下行，企業(yè)利潤率下降明顯，其中以煤炭、鋼鐵、水泥、鐵礦石等為代表的行業(yè)出現(xiàn)了大面積的虧損，煤炭行業(yè)產(chǎn)能過剩尤為突出。對此，國家出臺了一系列的宏觀調(diào)控政策，“去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板”，國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度由過去的高速增長過渡到了當(dāng)下的中高速增長時期。在“三去一降一補(bǔ)”的政策性壓力下，煤炭行業(yè)陷入了經(jīng)營中的困難時期，“黃金十年”已經(jīng)成為歷史，市場持續(xù)低迷和下游企業(yè)消費乏力的狀況一直在延續(xù)，暫無回暖跡象，這就讓多年來一直在為煤炭行業(yè)提供諸如液壓支架等礦用設(shè)備的礦山機(jī)械企業(yè)也同樣面臨著市場營銷上的巨大壓力，因此，礦山機(jī)械企業(yè)有必要基于經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的發(fā)展需要，適時地優(yōu)化其市場營銷策略。

1經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、礦山機(jī)械企業(yè)市場概述

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的概念最早是由中共中央總書記、國家主席習(xí)近平同志在2013年12月10日的中央經(jīng)濟(jì)工作會議上首次提出來的，總書記當(dāng)時在會議上指出，要注重處理好經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展各類問題，既防范增長速度滑出底線，又理性對待高速增長轉(zhuǎn)向中高速增長的新常態(tài)；既強(qiáng)調(diào)改善民生工作，又實事求是調(diào)整一些過度承諾；既高度關(guān)注產(chǎn)能過剩、地方債務(wù)、房地產(chǎn)市場、影子銀行、群體性事件等風(fēng)險點，又采取有效措施化解區(qū)域性和系統(tǒng)性金融風(fēng)險，防范局部性問題演變成全局性風(fēng)險。此后，習(xí)總書記又多次在講話中闡述了“新常態(tài)”的內(nèi)涵，尤其是在2014年5月10日，習(xí)近平總書記在河南省考察時進(jìn)一步明確指出，我國發(fā)展仍處于重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，我們要增強(qiáng)信心，從當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段性特征出發(fā)，適應(yīng)新常態(tài)，保持戰(zhàn)略上的平常心態(tài)。至此，新常態(tài)的發(fā)展理念已經(jīng)成為了引導(dǎo)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的科學(xué)導(dǎo)向。新常態(tài)表明，一方面中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)從高速增長轉(zhuǎn)為了中高速增長，另一方面需對我國現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化升級和改造。從市場營銷的視角來看，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，未來的市場競爭將由過去的數(shù)量擴(kuò)張和價格競爭逐步轉(zhuǎn)向以質(zhì)量型、差異化為主的競爭，以充分提高資源的配置效率，化解過剩的產(chǎn)能，發(fā)揮出市場機(jī)制對供需關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)對煤炭等傳統(tǒng)能源行業(yè)的發(fā)展提出新的要求，礦山機(jī)械企業(yè)作為煤炭能源價值鏈上的一個重要環(huán)節(jié)，自然也應(yīng)該重新考量自己的市場營銷策略。

從我國建國后制造業(yè)的發(fā)展歷程來看，礦山機(jī)械制造企業(yè)是支撐國民經(jīng)濟(jì)的一支重要力量，是國家建立獨立工業(yè)體系的基礎(chǔ)，是衡量國家工業(yè)實力的重要標(biāo)志。礦山機(jī)械企業(yè)的服務(wù)對象主要有能源、交通和原材料等基礎(chǔ)工業(yè)部門，其核心任務(wù)是為諸如煤炭、鋼鐵、有色金屬以及鐵路、公路、水電等工程施工提供高效的機(jī)械裝備，因而礦山機(jī)械企業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)領(lǐng)域和科技進(jìn)步中都具有十分重要的地位和作用。特別是改革開放后，經(jīng)過三十多年的努力，目前我國礦山機(jī)械企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運行模式已經(jīng)實現(xiàn)了由原來的粗放型向效益型的轉(zhuǎn)變。然而在最近幾年來，在國家供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的壓力下，受到煤炭等行業(yè)經(jīng)濟(jì)下行趨勢的影響，我國礦山機(jī)械企業(yè)的市場需求出現(xiàn)了明顯的萎縮，市場銷售業(yè)績顯著下滑，市場營銷步履艱難，同行業(yè)間的競爭也更加激烈。所以這就要求礦山機(jī)械企業(yè)要立足于市場供需結(jié)構(gòu)的變化，主動認(rèn)識新常態(tài)、適應(yīng)新常態(tài)，在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷與服務(wù)管理，提升企業(yè)的營銷策略，提高企業(yè)的核心競爭力。

2經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下礦山機(jī)械企業(yè)市場營銷的提升策略

2.1增強(qiáng)服務(wù)意識

現(xiàn)代市場營銷有別于其他傳統(tǒng)營銷方式之處在于，在現(xiàn)代市場營銷中，把服務(wù)當(dāng)成了營銷的核心理念和根本手段，服務(wù)成為了貫穿于營銷全過程的一種必然要求。改革開放后的幾十年來，隨著國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善，市場營銷的環(huán)境和人們的消費需求、消費觀念等等也都發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)間的市場競爭更趨公平和透明，在這樣的環(huán)境下，人們的消費觀念也由關(guān)注產(chǎn)品本身擴(kuò)展到了關(guān)注產(chǎn)品本身及其所能夠帶給消費者的心理與精神層面的感受。這就要求礦山機(jī)械企業(yè)的市場營銷人員必須要強(qiáng)化服務(wù)意識，確立服務(wù)理念，提升服務(wù)質(zhì)量，在促進(jìn)產(chǎn)品銷售的同時還要為客戶提供被尊重的心理滿足和感受，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)構(gòu)架起企業(yè)與客戶間的市場橋梁，為日后營銷工作的延伸和拓展奠定基礎(chǔ)。

2.2樹立品牌戰(zhàn)略

品牌是企業(yè)市場營銷的名片和符號，企業(yè)要建立一個屬于自己的品牌并不難，但是要讓品牌深入消費者人心卻不易。企業(yè)通過品牌這張名片，可以將自己的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、價值觀念以及對消費者的態(tài)度等信息傳達(dá)給潛在的市場客戶，是企業(yè)進(jìn)行自我宣傳的一個非常有效的手段。我國著名的品牌營銷專家翁向東先生曾經(jīng)說過，“品牌營銷的關(guān)鍵點在于為品牌找到一個具有差異化個性、能夠深刻感染消費者內(nèi)心的品牌核心價值，它讓消費者明確、清晰地識別并記住品牌的利益點與個性，是驅(qū)動消費者認(rèn)同、喜歡乃至愛上一個品牌的主要力量?！彼^品牌營銷，其實質(zhì)就是企業(yè)利用消費者對產(chǎn)品的需求，在產(chǎn)品質(zhì)量、文化及其獨特的宣傳的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出一個牌子和使該牌子在用戶心中獲得相應(yīng)的價值認(rèn)可并最終形成品牌效益的營銷策略和過程?？梢姡柚放茽I銷，礦山機(jī)械企業(yè)可以從更高的層次上把自身的形象和信譽等展示給潛在市場客戶，從而贏得市場潛在客戶群體對這個品牌的更多關(guān)注。

2.3借助“互聯(lián)網(wǎng)+”

所謂的“互聯(lián)網(wǎng)+”，其實就是一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)的代表方式，若是從市場營銷的角度理解，就是要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)要素配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網(wǎng)獨具的信息傳遞優(yōu)勢廣泛地融合于市場營銷的各領(lǐng)域之中，提升實體經(jīng)濟(jì)的市場營銷能力，形成以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)工具的市場營銷新形態(tài)。以礦井建設(shè)中的液壓支架為例，礦山機(jī)械企業(yè)既可以建立自己的專業(yè)網(wǎng)站經(jīng)常性的更新產(chǎn)品信息，推介產(chǎn)品性能優(yōu)勢，為煤炭行業(yè)提供對口的液壓支架設(shè)備，又可以利用微信、QQ群、朋友圈等網(wǎng)絡(luò)渠道橫向傳遞產(chǎn)品信息，建立廣泛的市場基礎(chǔ)。舉例說，不久前的馬鞍山副市長季翔就是通過朋友圈喊話小米的當(dāng)家人雷軍，“萬能的朋友圈，不知道哪位英雄認(rèn)識小米雷軍，敬請幫助引薦，馬鞍山市有項目想與他合作”。朋友圈信息發(fā)出的當(dāng)天，小米公司的高層就注意到了，并于當(dāng)天就安排了專職人員與副市長接洽。副市長事后表示，“因為我不認(rèn)識雷軍本人。我們過去學(xué)過一個公式，人和人之間是4個人還是5個人就能聯(lián)系起來（即六度分割理論）。我想進(jìn)一步提高效率，就用互聯(lián)網(wǎng)這種手段，恐怕會更快一點。老百姓也一直要求我們提高行政效率，我想這也是一種比較節(jié)省的方式吧?！蓖贫鴱V之，當(dāng)前的礦山機(jī)械企業(yè)也應(yīng)該借助各種各樣的“互聯(lián)網(wǎng)+”的方法獲取市場信息，并提供給銷售部門分析使用。

此外，除了上述三個方面，維持原有客戶對企業(yè)的忠誠度也是當(dāng)前礦山機(jī)械企業(yè)必須重視的問題。雖然目前煤炭、鋼材、水泥等行業(yè)不景氣，但是從新常態(tài)的要求來看，這只是一個理性的過渡階段，未來對礦山機(jī)械設(shè)備的需求量仍然是巨大的。因此，礦山機(jī)械企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時對此要有一個清醒的認(rèn)識，未來的市場競爭不僅僅是搶占市場份額，維持既有客戶的忠誠度將對企業(yè)的市場營銷產(chǎn)生更加深遠(yuǎn)的影響。endprint