賀文

“我們的別墅產(chǎn)品一個非常重要的功能就是聚會?！?/p>

不在行業(yè)內(nèi)找對手，只在行業(yè)外找榜樣。

覃泓洋覺得他和團(tuán)隊踐行了這句話。創(chuàng)業(yè)維拉度假之前，覃泓洋他們做的彩票公司一年的銷售流水100億元，后來被新浪收購了。在做彩票業(yè)務(wù)時，覃泓洋就有切身感受，球迷或喜歡買彩票的這幫人，他們喜歡聚在一起找個地方看球，后來覃泓洋他們琢磨這就是一種非常典型的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。

創(chuàng)業(yè)維拉度假，就是帶著大家在別墅環(huán)境里吃喝玩樂度假的“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”。覃泓洋說，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)正逢其時。

以前80后的人周末度假玩耍還會選擇去農(nóng)家樂、KTV之類的地方，但是85后就不愿意再去這類地方了，感覺環(huán)境比較LOW，現(xiàn)在像廣東一帶的農(nóng)家樂基本上都沒市場了，反倒是有越來越多的人把民宿、別墅裝修得很好，拿出來做經(jīng)營，給85后提供聚會的場所。

“我們這個不是旅游，是聚會。我們的別墅產(chǎn)品有一個非常重要的功能就是聚會。”覃泓洋很強(qiáng)調(diào)這個差異性。在他看來，酒店、公寓類產(chǎn)品滿足的都是比較“標(biāo)準(zhǔn)化”的住宿需求，而別墅這類產(chǎn)品滿足的是非標(biāo)的聚會需求。與歐美人崇尚的在海島上的別墅度假不同，中國人現(xiàn)在對別墅的消費(fèi)點(diǎn)是城市周邊游聚會，維拉度假的客戶100%都是周邊游。

依靠口碑，而不是靠搜索，這是周邊游這類本地消費(fèi)的特性。周邊游的別墅類產(chǎn)品還沒有形成品牌效應(yīng)，需求還很模糊，通常的狀態(tài)是不知道“該找誰訂別墅”或者“訂誰家的別墅”。覃泓洋認(rèn)為，這個市場還是很早期的，但對創(chuàng)業(yè)者來說也正意味著難得的“窗口期”。

被市場倒逼出來的生意

往大了說，這是消費(fèi)升級帶來的創(chuàng)新機(jī)會;往小了說，這一波周邊游住宿產(chǎn)品是“被市場需求倒逼出來”的生意。“以前做生意都是扎堆在市區(qū)、旅游景點(diǎn)，一方面這種資源都被搞完了，一方面有車的年輕人多了，不夠住，所以就出來了很多的改造一線城市周邊私人閑置物業(yè)的生意人?！弊岏蟾锌氖?，這樣的消費(fèi)需求在歐美已經(jīng)是一種休閑度假的常態(tài)產(chǎn)品，但在中國市場才剛剛開始開發(fā)這一類產(chǎn)品。

這是非常垂直的業(yè)務(wù)。如何把更多的別墅資源集合在一起，鼓勵更多的業(yè)主、鼓勵更多的二房東把別墅房源拿出來去滿足周邊游的市場？如何在用戶端聚集這種分散的、相對多元化的需求？除了單純的信息撮合，平臺如何來組織周邊游產(chǎn)品所需的其他服務(wù)資源？

覃泓洋他們的考慮是，訂別墅這件事情不太適合C2C，因?yàn)橛喭陝e墅以后客戶還有很多其他的訴求，可能需要你幫他訂車，或者訂些燒烤材料、酒水之類的。因?yàn)閯e墅周圍沒有相應(yīng)的配套，這些事情個體的二房東是干不了的。

維拉度假選擇B2C的模式。在競爭優(yōu)勢上，覃泓洋感覺，如果跟短租預(yù)定平臺相比，他們自己的差異化優(yōu)勢在于：短租類應(yīng)用的業(yè)務(wù)是“產(chǎn)品決定用戶”，不是“流量決定用戶”。休閑旅游度假面對不同的人群需要不同的應(yīng)用，綜合平臺未必會是很垂直應(yīng)用的首選，所以像維拉度假這樣的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊同樣機(jī)會特別大。

覃泓洋介紹，去年覃泓洋他們?nèi)谕曩Y以后，專攻深圳市場，在深圳做了一年多，他們在這個市場已經(jīng)超過途家了?！拔覀冇X得這個事情會發(fā)展特別快?！瘪筮@么判斷。未來他們希望通過一年半到兩年的時間，把這個品類做到全國第一，把北、上、廣、深附近的別墅都拓展開來，做到一個月兩到三億元的營業(yè)額水平。他認(rèn)為這個目標(biāo)“一點(diǎn)兒都不難”，每月兩三億元的營業(yè)額水平可以占到全國整個別墅市場的5%～10%。

供應(yīng)商管理學(xué)習(xí)“攜程模式”

2015年11月，深圳維拉假日科技有限公司。覃泓洋做維拉度假快兩年，他感覺自己改變最大的就是性格，帶團(tuán)隊學(xué)會了給別人犯錯的時間，容忍錯誤的存在，給出時間讓對方去改變。

最近覃泓洋結(jié)交了一個業(yè)主，他建議對方要在別墅區(qū)域里挖個游泳池，這樣能提升別墅的使用品質(zhì)，對方堅持不做，覃泓洋也就依了。半年后覃泓洋幫業(yè)主挖了一塊游泳池，業(yè)主現(xiàn)在很開心，因?yàn)槭杖敕巳丁?/p>

在維拉度假的業(yè)務(wù)模式里，別墅資源的二房東是他們最主要的供應(yīng)商，如何讓這些二房東“喜歡”跟維拉一起做生意，這是覃泓洋他們一直在琢磨的事，“攜程模式”是他們的學(xué)習(xí)榜樣。

覃泓洋介紹，他們對二房東會有很多要求，希望他們能夠保持好的服務(wù)。像攜程學(xué)習(xí)，維拉度假按照旅游業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)去向有別墅房源的二房東采貨，面向用戶端供貨、交易，這樣的話就能最大可能地保證用戶的體驗(yàn)和二房東的服務(wù)。

“我們并不是去掙二房東的錢，而是讓二房東更加喜歡我們，因?yàn)槲覀兪菐投繓|做生意的。反過來，他們對于維拉度假的業(yè)務(wù)就會特別的支持?！瘪笳f。除了按照用戶的需求來調(diào)整別墅產(chǎn)品的供應(yīng)細(xì)節(jié)，在別墅產(chǎn)品的配套設(shè)施用品、娛樂設(shè)施的采購，以及品質(zhì)的挑選，別墅產(chǎn)品如何定價、銷售等等，有關(guān)怎么開店的細(xì)節(jié)上，維拉度假都會給到二房東幫助。覃泓洋他們后來就會發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常會有很多二房東跑來找他們，希望和維拉度假合作開店，加盟維拉度假的品牌。

一個創(chuàng)業(yè)公司之所以能夠在別墅供應(yīng)鏈的管理和建設(shè)上形成一定的影響力，客觀的市場有利因素是：別墅市場的供應(yīng)商多且分散，規(guī)模都不大，通常一個供應(yīng)商只有兩三個房源，所以需要有一個整合商，把一個小區(qū)、一個片區(qū)、一個地區(qū)的房源整合在一起，把這些零散的別墅產(chǎn)品資源做歸類整理、規(guī)范化，實(shí)現(xiàn)庫存的實(shí)時化，按照旅游業(yè)的模式去做短租，而不是按照短租的模式去做短租。

“只有實(shí)現(xiàn)了庫存的實(shí)時化，才能在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷售、交易。”覃泓洋介紹，維拉度假已經(jīng)能夠做到把華南地區(qū)別墅資源的庫存管理80%實(shí)時化呈現(xiàn)。

現(xiàn)在，維拉度假的銷售模式95%都是零售。覃泓洋介紹，未來等他們把全國的別墅資源整合好之后，他們會2C和2B兼有，面向旅行社做批發(fā)的2B渠道的銷售可能占到維拉度假銷售的30%，維拉會成為別墅類領(lǐng)域主要的供應(yīng)服務(wù)商。

覃泓洋透露，團(tuán)隊已經(jīng)拿到了包括IDG資本在內(nèi)的數(shù)輪融資。今年過完春節(jié)后，維拉度假每個月都賺錢，發(fā)展速度比較快。覃泓洋他們今年的目標(biāo)是，把華南市場做出規(guī)?；?、盈利能力來。“我們?nèi)ツ曜隽四Ｊ降尿?yàn)證，今年上半年做市場的驗(yàn)證，我們的市場在快速地增長。今年下半年我們希望把城市的范本做出來，然后再做其他城市的復(fù)制?！瘪笳f。

憧憬今后做全國市場時，覃泓洋說，他們會做自營，會做自己的別墅經(jīng)營品牌，他們希望做別墅領(lǐng)域的“7天酒店”。endprint