何大勇

美國(guó)作家、哲學(xué)家亨利·戴維·梭羅曾說(shuō)，富裕是全然體驗(yàn)生活的能力，那么，未來(lái)成功的財(cái)富管理經(jīng)理應(yīng)該要能讓服務(wù)體驗(yàn)幫助客戶豐富其生活。

到2017年，金融危機(jī)已經(jīng)過(guò)去整整10年，我們見證了金融服務(wù)行業(yè)的巨大變革。金融行業(yè)中，財(cái)富管理領(lǐng)域受到的明顯影響可能是最大的。地理、社會(huì)、技術(shù)和監(jiān)管領(lǐng)域產(chǎn)生了大量的變革，已經(jīng)快速地改變了投資者購(gòu)買投資產(chǎn)品和接受理財(cái)建議的方式，從而改變了整個(gè)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式。過(guò)去的財(cái)富管理模型正在迅速地被淘汰。

財(cái)富管理行業(yè)正在發(fā)生的變革

近幾年來(lái)，合并的浪潮引發(fā)了重大的行業(yè)分歧，例如，巴克萊銀行、法興銀行、澳新銀行和荷蘭銀行已經(jīng)撤回了其在亞洲地區(qū)的理財(cái)或個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，但新加坡銀行、星展銀行、LGT集團(tuán)、匯豐銀行、渣打銀行和花旗集團(tuán)等正在擴(kuò)張相關(guān)業(yè)務(wù)。

為什么有些機(jī)構(gòu)加大了亞洲財(cái)富管理業(yè)務(wù)的投資而有些卻撤走了相關(guān)業(yè)務(wù)？答案關(guān)鍵在于規(guī)模。

考慮到各類影響因素，財(cái)富管理行業(yè)正在發(fā)生重大的變革，這意味著，只有有能力開展大規(guī)模業(yè)務(wù)的公司才能盈利。以下是筆者認(rèn)為正在改變亞洲財(cái)富管理行業(yè)的重要驅(qū)動(dòng)力。

財(cái)富的地理變化

財(cái)富從西方向東方轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)仍在繼續(xù)，為亞洲的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)。2016年的一項(xiàng)財(cái)富調(diào)查顯示，亞太地區(qū)高凈值人士的增長(zhǎng)率仍位列世界前茅，在人口和財(cái)富增長(zhǎng)領(lǐng)域也勝過(guò)世界其他地區(qū)，高凈值人士資產(chǎn)總額也超過(guò)北美名列世界第一。另一份瑞銀集團(tuán)和普華永道的報(bào)告表明，每3天亞洲地區(qū)就會(huì)產(chǎn)生一位億萬(wàn)富翁。2015年，113位亞洲企業(yè)家成了億萬(wàn)富翁，超過(guò)了全球總數(shù)的一半（54%）。此外，隨著越來(lái)越多不同國(guó)家城市中心以外地區(qū)財(cái)富不斷增長(zhǎng)，整個(gè)亞洲地區(qū)也在發(fā)生類似的地理因素變革。

財(cái)富的世代變化

同時(shí)，我們也看到全球掌握財(cái)富的世代在發(fā)生重大改變，千禧一代開始繼承嬰兒潮時(shí)代出生的父母的財(cái)產(chǎn)。瑞銀集團(tuán)和普華永道的報(bào)告認(rèn)為，絕大多數(shù)亞洲年輕的經(jīng)濟(jì)體將在未來(lái)20年見證首次億萬(wàn)財(cái)富的世代轉(zhuǎn)移，目前超過(guò)85%的財(cái)富仍掌握在第一代人的手中。迄今最大規(guī)模的財(cái)富世代轉(zhuǎn)移即將來(lái)臨，理財(cái)顧問(wèn)都盯著很多現(xiàn)任客戶的繼承人還未使用的財(cái)富。亞洲新一代年輕、精通科技的富豪正在尋求財(cái)富投資渠道。這正在導(dǎo)致投資者與顧問(wèn)之間知識(shí)、敏感度和速度方面的差異越來(lái)越大。很多國(guó)家的客戶經(jīng)理在迅速地老齡化，而投資者的平均年齡卻越來(lái)越小。在過(guò)去讓客戶經(jīng)理取得成功的方法在未來(lái)將不再適用。財(cái)富管理行業(yè)正面臨著與金融科技和技術(shù)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗鼈円苍谠噲D努力吸納年輕、反應(yīng)快、精通技術(shù)的客戶經(jīng)理。

財(cái)富的社會(huì)變化

盡管很多國(guó)家的富人越來(lái)越富有，普通大眾的財(cái)富也有大幅度增長(zhǎng)。經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織的研究表明，全球中產(chǎn)階層的人數(shù)將從2009年的18億人增長(zhǎng)至2020年的32億人，到2030年將達(dá)到49億，是人類有史以來(lái)增長(zhǎng)最快的財(cái)富階級(jí)。

中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)的增長(zhǎng)預(yù)計(jì)主要來(lái)源于亞洲：到2030年，66%的全球中產(chǎn)階級(jí)和59%中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)將來(lái)自亞洲，相比2009年這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)分別為28%和23%，這為亞洲地區(qū)的財(cái)富管理行業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇。

消費(fèi)習(xí)慣的改變

如今，消費(fèi)者受教育程度更高、見識(shí)更廣、技術(shù)更精通，也更了解風(fēng)險(xiǎn)。他們管理和投資資產(chǎn)的方式發(fā)生了很大改變——他們接觸市場(chǎng)和信息的程度更大，更愿意親自開展調(diào)研，而且不需要全權(quán)委托的服務(wù)。他們這種少接觸、“自助式”的消費(fèi)觀念會(huì)降低很多方面的消費(fèi)支出，其中包括他們的財(cái)富管理。

數(shù)字經(jīng)濟(jì)的崛起

我們生活在數(shù)字經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。信息安全的發(fā)展讓我們更安心地開展在線交易，技術(shù)不斷地滲透到我們生活的方方面面。以電子商務(wù)為例，亞洲的電子商務(wù)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，在中國(guó)最為明顯。阿里研究院的數(shù)據(jù)表明，中國(guó)的新興電子商務(wù)消費(fèi)者預(yù)計(jì)將以每年2500萬(wàn)的增速增長(zhǎng)，到2020年僅中國(guó)的商務(wù)消費(fèi)者人數(shù)將累計(jì)高達(dá)5.4億。財(cái)富管理行業(yè)為滿足客戶不斷變化的需求和偏好而不斷發(fā)展，特別是當(dāng)前客戶認(rèn)為人工操作流程會(huì)導(dǎo)致工作量的增加或面臨操作風(fēng)險(xiǎn)，因而越來(lái)越抵抗人工操作流程，數(shù)字化已經(jīng)成為財(cái)富管理行業(yè)未來(lái)的主要發(fā)展趨勢(shì)。

不斷攀升的監(jiān)管支出和行為風(fēng)險(xiǎn)

隨著全球監(jiān)管條規(guī)日益頻繁地變化，財(cái)富管理行業(yè)開展業(yè)務(wù)的成本也在不斷攀升。2016年，Regulatory Intelligence追蹤更新了近500家監(jiān)管機(jī)構(gòu)的52506項(xiàng)監(jiān)管條例變化，平均每天有201項(xiàng)變化——而這僅僅是亞洲地區(qū)目前監(jiān)管變化數(shù)量的1/4。對(duì)客戶的盡職調(diào)查和反洗錢政策（AML）的影響越來(lái)越重要，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)不得不花費(fèi)更多的時(shí)間引導(dǎo)客戶上線，同時(shí)面臨引導(dǎo)客戶上線和系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)成本的增加，并且不斷更新客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。名譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司來(lái)說(shuō)極其重要，單單依賴人力來(lái)管理行為風(fēng)險(xiǎn)是很困難的，尤其當(dāng)客戶分散在世界各地或服務(wù)流程完全依靠人工操作時(shí)。

未來(lái)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的選擇

鑒于以上影響因素，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要調(diào)整策略，提高效率。每家機(jī)構(gòu)的實(shí)際策略可能有所不同，但大致的方向是一致的。能做到以下幾點(diǎn)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)或許才能掌握這個(gè)行業(yè)的未來(lái)。

擁抱數(shù)字化

提供無(wú)縫、多渠道、數(shù)字化的服務(wù)體驗(yàn)。將紙質(zhì)文件送至后臺(tái)部門的做法已經(jīng)被淘汰。隨著市場(chǎng)重大事件頻發(fā)，操作風(fēng)險(xiǎn)上升，這種做法除了客戶服務(wù)體驗(yàn)差以外，還會(huì)導(dǎo)致高昂的成本。財(cái)富管理公司應(yīng)該把數(shù)字化當(dāng)作一次機(jī)遇，將技術(shù)與投資目標(biāo)的融合為客戶提供定制化的服務(wù)和更好的體驗(yàn)；而不應(yīng)該因?yàn)閿?shù)字化超出了舒適區(qū)或因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)知識(shí)而感覺受到威脅。數(shù)字化進(jìn)程能幫助客戶經(jīng)理完成枯燥的文案和行政工作，讓他們有更多時(shí)間來(lái)了解客戶關(guān)心的問(wèn)題和需求。隨著大數(shù)據(jù)的爆發(fā)，數(shù)據(jù)量也呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，財(cái)富管理公司在提升數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)管理能力上投入更多，希望能催生更多創(chuàng)新型的投資理念。財(cái)富管理經(jīng)理工作的關(guān)鍵在于，將可行的投資建議與客戶的投資目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)，增加兩者之間的相關(guān)性，并給用戶更好的服務(wù)體驗(yàn)。endprint

同時(shí)關(guān)注內(nèi)部和外部的端到端工作流程

這一點(diǎn)關(guān)系到從機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)的形成到與客戶管理系統(tǒng)集成的方方面面。例如，渣打銀行私人銀行業(yè)務(wù)部門近期推出了一款名為ADVICE的數(shù)字財(cái)富顧問(wèn)工具，讓其客戶經(jīng)理能綜合利用私人銀行業(yè)務(wù)部門的全套機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)和投資建議。利用這一解決方案，渣打銀行的客戶關(guān)系經(jīng)理能夠查看集成信息的控制面板，掌握多個(gè)不同資產(chǎn)類別投資團(tuán)隊(duì)提供的實(shí)時(shí)投資觀點(diǎn)和推薦的投資產(chǎn)品。

加大對(duì)高級(jí)投資組合管理的投入

準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和及時(shí)的信息是制訂更佳投資策略的關(guān)鍵，尤其對(duì)于財(cái)富管理經(jīng)理來(lái)說(shuō)。投資顧問(wèn)機(jī)器人等數(shù)字技術(shù)的崛起正在改變投資者獲取投資建議和管理投資組合的方式。據(jù)埃森哲公司就投資顧問(wèn)機(jī)器人開展的一項(xiàng)調(diào)查表明，除了提供投資建議的投顧自動(dòng)化正在變革之外，數(shù)字化財(cái)富管理資產(chǎn)也在蓬勃發(fā)展。盡管如此，這并不表明財(cái)務(wù)顧問(wèn)會(huì)被機(jī)器取代。

埃森哲的調(diào)查顯示，77%的財(cái)富管理客戶更信任他們的財(cái)務(wù)顧問(wèn)來(lái)管理他們的財(cái)富。這種情況下，在制定更有效更明智的財(cái)富管理投資決策時(shí)，機(jī)器人投顧，或者說(shuō)投資顧問(wèn)輔助技術(shù)充當(dāng)著輔助的角色。

讓客戶經(jīng)理從信息提供者轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲念檰?wèn)

全世界的投資者都開始要求機(jī)構(gòu)提供數(shù)字化的聯(lián)系方式。這一現(xiàn)象在亞洲地區(qū)尤為凸顯。這意味著財(cái)富管理經(jīng)理必須提供實(shí)時(shí)信息，以及有吸引力的交互式投資工具，同時(shí)還要提供高度定制的投資建議及服務(wù)。

了解你的客戶

財(cái)富管理經(jīng)理需要參與到KYC（Know your customer，即充分了解你的客戶）中，并了解KYC的挑戰(zhàn)。為確保各方的運(yùn)作方式合法、合規(guī)，了解業(yè)務(wù)對(duì)象的要求在當(dāng)前尤為緊迫，監(jiān)管更為嚴(yán)格復(fù)雜。財(cái)富管理經(jīng)理希望投入更多精力經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，減少花在KYC流程上的時(shí)間。財(cái)富管理經(jīng)理采用基于風(fēng)險(xiǎn)的KYC解決方案就能提高工作效率。財(cái)富管理經(jīng)理能夠?qū)YC的真實(shí)理念融入機(jī)構(gòu)的運(yùn)作中是十分重要的，而并非只是在填寫表格的過(guò)程中結(jié)合這一理念。

總而言之，在利用數(shù)據(jù)和技術(shù)幫助公司高效管理方面已有巨大的發(fā)展。未來(lái)，財(cái)富管理經(jīng)理要想取得成功，利用數(shù)據(jù)和技術(shù)減少每個(gè)客戶接觸點(diǎn)的單位成本，包括引導(dǎo)客戶上線、投資理念的產(chǎn)生、提供建議、投資組合管理、風(fēng)險(xiǎn)管理和投資監(jiān)控等。

如果真的如亨利·大衛(wèi)·梭羅所說(shuō)，富裕是全然體驗(yàn)生活的能力；那么未來(lái)成功的財(cái)富管理經(jīng)理應(yīng)該要能讓服務(wù)體驗(yàn)幫助客戶豐富其生活，而非阻礙客戶去全然地體驗(yàn)生活。endprint