張世君

王世彩曾立志，美加美的店鋪開到哪里，就要成為當?shù)刈詈玫幕瘖y品店。

2007年入行，既跑過品牌業(yè)務，也做過地區(qū)代理，80年代末出生的王世彩，選擇在2009年創(chuàng)辦美加美化妝品連鎖店，經(jīng)過7年的發(fā)展，現(xiàn)在揚州地區(qū)擁有4家門店。

雖然店面的絕對數(shù)量并不多，但是王世彩自信地告訴記者，“我曾立志，美加美的店鋪開到哪里，就要成為當?shù)刈詈玫幕瘖y品店，現(xiàn)在，我達到了這個目標。”

資歷與規(guī)模都不占優(yōu)勢的美加美，如何在短時間內異軍突起，成為揚州新興化妝品店的代表，從王世彩的口中，我們可以探知一二。

店鋪的價值在于給顧客帶來多少優(yōu)惠

“店鋪的核心價值不是你能掙多少錢，而是你能給顧客創(chuàng)造多少優(yōu)惠?！蓖跏啦时硎?，美加美的東西便宜，送的東西還多，這基本上是顧客的共識。

美加美每家門店的毛利被嚴格控制在3S%。如果有多出來的毛利，王世彩會用變著法兒的花樣拿出來做會員福利。

其中一個重要的方式便是“會員禮品”。美加美每年有4檔活動，每做一檔活動都會準備1000份優(yōu)質的會員禮品，但是這個會員禮品設置了門檻：活動時間向前推6個月，在這個周期內，消費前1000名的會員才有資格獲得一份價值在40元左右的禮品。

在美加美系統(tǒng)內部，會員被分為了普通會員、銀卡會員、金卡會員、鉑金卡會員、鉆石卡會員五檔。按照會員檔次發(fā)放的會員禮品也有所區(qū)別。

除了禮品，會員積分抵現(xiàn)也是刺激會員持續(xù)消費的一大利器。

在美加美的會員制度里，普卡會員消費10元積1分，積滿10分抵1元。會員等級越高，抵現(xiàn)所需的積分越少。而且一年中積分兌換只做兩次，過時不候。

這種有等級有限制的返利，更像是一種巧妙的心理游戲，“顧客都會攀比，這是好事，你想要這個禮物，那可以，你去提升自己的等級?！蓖跏啦收f，這樣的機制反而大大刺激了顧客的消費欲望，提升了顧客的忠實度。

會員是店鋪的未來和生命線

王世彩認為，會員能真正帶動整個店鋪的未來，是店鋪的生命線。

美加美每一個門店都會有一個微信群，而且要求店長每天發(fā)5個紅包。“雖然錢不多，但是顧客會感覺到經(jīng)常有互動，然后我也會也主動引導顧客去吐槽，他們給美加美的建議越多，我們才會變得越好?！蓖跏啦时硎?。

微信群已經(jīng)逐漸發(fā)展成了美加美與顧客互動的社區(qū)?！邦櫩陀惺裁葱枰潱枰镀钡幕顒?，發(fā)到群里散播，我們就會都給他幫忙。他們也會在群里面聊些家長里短的事。群里面的人一定是我們最核心的顧客，我們?yōu)樗齻兇罱ㄆ脚_，她們就會邀請好友進群，然后結伴到店來?！蓖跏啦收f。

這樣的客情維系思路也使得王世彩鼓勵員工拿著手機玩，“只要你的手機能玩出我們的客戶，玩出我們的售后形式，就OK～?！蓖跏啦时硎荆芏鄷T會直接在微信群里下單，不用到店即可收到貨品。

在線下，王世彩也十分看重會員的連帶消費能力。當老顧客帶著朋友來消費的時候，店員會適時推出“閨蜜卡”——老顧客來做保養(yǎng)，可以免費送一次保養(yǎng)給予她結伴而來的閨蜜，使用的產(chǎn)品由店面提供。這樣一來，朋友之間互相傳播，自然為美加美吸引了不少忠實粉絲。

店鋪向前走一定跟員工有關

對于很多店鋪來說，90后員工的管理是一個比較棘手的問題。在被問及員工管理經(jīng)驗時，王世彩的回答多少讓人有點意外，“店里10個人，我只跟領班說話，跟普通的員工其實沒有溝通，大多時候我都不去店里，可能我進店，她們都會說‘歡迎光臨”。

相比溫情滿滿的客情維護，在對員工的管理上，王世彩顯得有點“冷落”。揚州方言形容這種狀態(tài)為“不煩神”。

“不煩神”不代表不關心。只有找到讓員工穩(wěn)定創(chuàng)造價值的方法，老板才有資格“不煩神”。對此，王世彩的對策是“簡單化、考核化、目標化”。

每個月15號，他就會把下個月的銷售目標下發(fā)給店長，然后由店長和店員自己去盤算怎么完成任務。任務完成，全員有獎，每人3∞元。店長若完成門店全年3∞萬元的銷售目標，能得到6000元的年終獎。這種機制成為了店長店員成長的內在驅動力。

王世彩認為，一個門店的員工，她能否給老板創(chuàng)造價值，根源在于老板。因此，作為店老板，必須要學會“投資給員工”。

“我們家兩個員工在揚州買房子，房子都是我給他們找的，最少都支助了5萬，欠條都沒有讓他們打。”王世彩把這看成是一種信任關系，“員工的生活穩(wěn)定了，才會安安心心為我打工，他們工作的態(tài)度也會因此發(fā)生質的改變。”

美加美為員工提供了在揚州當?shù)赝袠I(yè)頗具競爭力的薪資水準：普通店員工資差不多4000元左右，領班能拿到7萬元左右的年薪，店長能拿到8到9萬元的年薪。“這個工資足夠讓女員工在家里獲得最高地位?！蓖跏啦士紤]得十分周到。

彩妝賣得好店鋪生意一定好

彩妝一直是王世彩非常重視的版塊。

“教會別人用護膚沒有技術合量，教會別人用彩妝有一定技術含量，教會別人用精油那是大師?！蓖跏啦收f，彩妝賣得好，店鋪生意就一定好，店鋪生意好，不一定代表彩妝賣得好。

在美加美店內，銷售的任何環(huán)節(jié)都與彩妝掛鉤。王世彩要求，店員給顧客做完面部護理后，要為她們畫一個精致的妝容。顧客想要達到一個比較好的上妝效果，得先把自己的皮膚調理到一個最佳狀態(tài)。

在店員的任務分配上，王世彩不僅設定了常規(guī)的銷售額考核目標，還有一個跟彩妝有關的特別考核。

他要求，每個店員每天必須做5個試妝體驗，然后與顧客一起拍照發(fā)到微信群里。計算下來，每個人每個月最少要發(fā)布100張照片，完成了這個任務月底就能達到100元的獎勵。如此一來，無形中提高了店內彩妝試用的頻次，有利于提升彩妝品的成交率。

彩妝的使用習慣和消費理念是需要我們培養(yǎng)的。以前出門不化妝的人，當她多次體驗彩妝帶來的神奇效果后，就會產(chǎn)生依賴，這種依賴是很難改掉的。王世彩透露，美加美的彩妝占比已經(jīng)達到了30%。

我們這一代是打不死的小強

回想自己7年的開店歷程，王世彩不免感慨頗多。去年，他關掉了最老的2家店，舍不得的心情遠大于挫敗感，就好比自己用了很久很順手的工具，突然發(fā)現(xiàn)他跟不上時代的發(fā)展，被淘汰了。

但是這樣的磨礪，卻讓他知道了自己應該做什么。

“環(huán)境不好，不要死磕，有時候要掉個頭、轉個身，學會摒棄一些東西。任何東西在枝繁葉茂的時候都需要修剪。修剪新的輪廓，就是在創(chuàng)造新的生命。關了兩家店就是這樣道理，關店之后，整個系統(tǒng)的營業(yè)額反倒上漲了30%?！蓖跏啦收f。

對于未來，王世彩的目標是，不為了開店而開店。他有自己的零售理想，把店開扎實，能讓員工忠誠地留在店里，一步一個腳印，一起把美加美慢慢做大。

“我們這個年代，生意做得好不好，完全取決于自己，和環(huán)境無關。想做得比別人好，就要付出比別人更多的心血?！蓖跏啦蕡远ǖ卣f，“我們這一代，敢想敢干有韌性，我們就是打不死的小強”。endprint