白洋

新風產品作為舶來品，無論從整個空氣質量大環(huán)境、使用環(huán)境還是產品本身結構設計上，想要進入中國市場并取得應用和發(fā)展，尚需要進行本土化的研發(fā)和改造。如何在保證在國外已經成熟品質的情況下，研發(fā)出從產品本身到市場價位段均更適合國內的新風產品，是來自德國新風品牌造夢者（D r e a m ma k e r）的主要課題。本刊記者走進造夢者新風品牌在中國的制造中心永康，與造夢者中國區(qū)C E O顏為共同探討國內新風市場發(fā)展前景，以及造夢者新風品牌在中國市場的產品研發(fā)思路。

國內新風市場正當時

造夢者新風作為德國新風行業(yè)不容忽視的重要品牌，決定進軍中國市場，以及對于中國區(qū)市場的投入，均是基于對中國新風市場未來前景的深入研究。實際上，在造夢者初入國內新風市場的三年前，國內市場并沒有形成氣候，可見品牌也屈指可數。但造夢者中國區(qū)CEO顏為對這一產業(yè)的未來充滿熱情。

2014年，造夢者正式在中國新風市場上亮相。在此之前，其對整個新風市場做了充分調研，包括國內國外市場。由顏為帶領團隊，歷時四個月的時間走訪36個國家，對美國各大洲、包括北美、南美、歐洲以及和臨近中國的日本、韓國等國家的新風市場進行全面調研。

調研結果讓造夢者團隊有了一個驚喜的發(fā)現。

在美國，新風系統的普及率達到66%左右，2011年數據可檢測到的年銷量為2150萬臺。但是在當地商場、超市以及賣場，卻很少看到新風產品陳列，絕大多數的產品通過建筑通路銷售出去，可以說新風產品已經與建筑融為一體。在房屋建造之初就已經融入整個方案中，并且通過建筑法、通風法等法案條例的規(guī)定，成為建筑的標配。新風在國外市場的發(fā)展如同我國高層建筑的消防系統，成為硬件配置。這就意味著，新風系統屬于典型的隱性藍海市場。

在歐洲，新風的普及率同樣保持一個很高的比例，普及率能夠達到82%，其中德國普及率則高達95%。歐洲建房采取審批制，從取得土地上報到鎮(zhèn)再到洲，逐級上報審批。其中就有對水、電、氣、通風等項目指標的明確要求。

韓國和日本的新風普及率在30%～40%之間，為什么我國新風普及率不到3%？究其原因，概因產品匹配和重視程度不夠。

國外新風的主要功能在于換氣通風和節(jié)能，而非除霾。一般，歐美國家均是低能耗建筑，所以建筑墻體非常厚，而門窗具有很好的密閉性。為了解決低能耗和通風換氣之間的矛盾，新風產品應運而生，所以健康和節(jié)能是新風在國外的兩大主要功效。

我國一般采取開窗式通風，外面空氣質量差，進入室內容易產生污染。所以，按照國外標準生產的新風產品，與國內市場的使用需求存在匹配度上的極大差異。

同時，國內對建筑新風系統的安裝還沒有達到歐美國家的重視程度。而近兩年隨著對PM2.5和裝修甲醛污染的重視才開始將新風提上日程。

對于祛除甲醛的認知早于PM2.5。我國市場經過了十幾年的教育。而對甲醛、PM2.5以及病菌的祛除，新風產品則提供了系統的解決方案。從產品角度出發(fā)，新風可以說是這些問題解決的最優(yōu)途徑。

而從節(jié)能建筑進程的加快，也為新風在國內市場的普及提供了更大的操作空間。從國家六五計劃到七五計劃對節(jié)能建筑標準的出臺可以看出，我國正在加快推進節(jié)能建筑的腳步，強化驗收標準。這幾年在北方市場，可以很明顯的看到建筑墻體保溫層的加厚和采用雙層窗戶以保證其密閉性。

在國家的大力推動下，如果依舊采取開窗通風，在節(jié)能上投入的巨額資源則很可能因無效而被浪費。

中國新風市場未來的產業(yè)機會非常巨大。

從國家維度來看。我國已經加入世界環(huán)保組織，這就對我國包括碳排放在內的各種指標有了具體、明確而嚴格的要求。我國成為世界一流國家之一，必須對包括全球環(huán)保在內的國際標準承擔責任。

第二，結合我國的城市結構發(fā)展現狀，目前城市化發(fā)展加快，隨著而來的是城市人口增造成汽車尾氣等在內污染的加重。沒有被大自然凈化過的工業(yè)城市生活也成為亞健康等疾病的誘因，造成對人體健康的直接影響。站在這一角度上，將有越來越多的人群對系統凈化有實際需求。

同時，從“吃飽”到“吃好”的飲食結構轉變中不難看出目前國人正在從物質需求向健康追求過渡。未來，人們對空氣必然朝向“潔凈度、新鮮度、舒適度”這“三度”邁進。而實際上，造夢者新風已經在這個方向的道路上前行。

隨著由政府主導的綠色、能源建筑的推進，加之國人的健康意識的加強和消費能力的提升，可以說這兩年新風在國內發(fā)展的契機已經到來。現在要做的就是產品的呈現。

重新定義新風產品

“德國產品中國價”的核心戰(zhàn)略

對于造夢者品牌來講，在中國的市場布局遵循幾大戰(zhàn)略。其中最核心的是從產品層面出發(fā)，實現“德國產品中國價”。

德國產品如何以國人接受的價位投放市場，并且同時滿足不同層次和不同需求的消費人群?！盁o論是通過收購、全資、海外派駐還是工業(yè)4.0等各種形式，圍繞德國產品中國價這一核心戰(zhàn)略做文章?！?/p>

為保證產品生產的德國品質，顏為帶領團隊與Dream Maker GmbH達成合作，成為其控股股東，取得專利技術。并在永康設立造夢者中國制造基地。在其產品線中，高端建材前端產品一般均為原裝進口，后端機則采取技術德國化，生產地國產化，以求降低成本。“因為后端機的便于安裝的性質，也決定了其可以通過互聯網在內的多種方式進行銷售，市場推廣阻力并不大?！?/p>

開辟壁掛式新風市場

而如果產品完全從國外進口，顯然不適合國內的實際使用情況。前些年房產市場的大肆建設，使一二線包括一些三四級城市已經趨于飽和狀態(tài)，但依然存在一定的房屋空閑率。這就意味著新風面臨著兩種市場，一是已經裝修完畢的用戶，另外是未裝修市場。

近兩年空調在三四級城市的上升速度非?？欤窃谝欢€城市中央空調則保持著相對較高的上升速度。很大程度上因為一二線城市重新裝修和購置新房的比例上升。受消費和需求意識的影響，更多在一二線的用戶開始選擇隱蔽式安裝，中央空調更節(jié)省空間。而由于三四線城市絕大多數是裝修好的家庭處于生活品質提升的需要，針對改善型住房用戶則更多選擇傾向壁掛式空調。endprint

與空調的發(fā)展軌跡一樣，針對已經裝修好的家庭，新風的安裝只能選擇壁掛式產品。面對龐大的市場需求，造夢者推出更適合中國家庭使用的壁掛式新風，徹底解決明管安裝影響美觀等問題。實際上，造夢者是在國內市場較早嘗試推廣壁掛式新風產品的品牌。目前占據國內壁掛式新風市場85%的份額。

更適合中國市場的中央新風系統

在推出壁掛式新風產品之后，造夢者在中央新風系統領域“沉默”了兩年時間。之所以選擇沉默，顏為認為，最大的瓶頸在于維護。

實際上，因為室外空氣更干凈，所以國外中央新風安裝之后無需濾網也無需維護。國內中央新風目前采取吊頂式安裝，且受制于空氣質量等原因，維護成本和作業(yè)難度較高。另外，國內高層建筑的樓層高度在3米左右，60～80公分的吊頂安裝會造成空間上的壓抑感。所以造夢者一直在探索更適合國內家庭安裝使用的中央新風系統。

在對市場和使用需求做了全面的調研之后，造夢者在國內市場首推柜式中央新風產品，最大的優(yōu)勢是便于維護。根據國內市場的實際情況，重新定義新風產品。

走進產品陳列廳，可以清晰的看到新風產品的發(fā)展脈絡。而最能體現一個品牌專業(yè)度的當屬中央產品，包括中央空調和中央新風機。在造夢者新風的三類機器中，大型中央新風機全部采取進口，以保證其高端定制機的產品特殊屬性。

在產品展廳，有一款特殊的大型中央新風機，是新風技術和高端定制的代表產品——德國總理普京專款定制。

顏為解釋，中央大型新風機一般都采取定制化，滿足高端用戶的使用需求，做到室內恒溫、恒濕、恒氧。這類產品屬于絕對的高端機。

除了在高端定制機型上具有明顯優(yōu)勢之外，經過改良后的新風產品在中國大眾市場有了更多的應用空間。在改變歐美市場吊頂式產品之后，造夢者推出了壁掛機和柜式機，尤其是壁掛機率先開辟了國內壁掛式新風市場。

在經過產品改造之后，造夢者新風向中國用戶承諾，保證室內空氣的新鮮度、潔凈度達到歐洲標準，否則接受用戶隨時無條件退貨。柜式機顯著的特點是便于維護，多層過濾毛發(fā)、細菌、病毒、甲醛、PM2.5等。核心技術在于離子能集塵裝置長期有效并可清洗，保證了濾芯的使用壽命，“一般用戶家中的高效濾網一年更換一至兩次即可?！?/p>

除了在延長濾網使用壽命上下功夫之外，在整個產品的能耗上，造夢者新風也取得了突破性進展。

歐美國家的新風產品主要功效集中在節(jié)能，為了實現節(jié)能功效，主要圍繞三方面展開。

首先，需要非常好的凈化產品；其次，要有非常好的動力，主要是低能耗，包括產品使用成本和產品本身的耗能；最后，需要實現1：1的進出風，才能保證交換功能。

在技術層面，歐美已經能夠通過在產品上的應用實現以上三個方面。但在國內，要想完全實現歐美國家的三個節(jié)能標準，存在一定的難度。首先，新風產品使用的凈化濾網大多存在虛假成分，一層層的凈化無法保證能耗，包括產品本身對電的消耗。值得一提的是，造夢者新風機在降低產品能耗上進行了最大化的嘗試，一年電能耗的費用不足200元。

經過本土化改進的新風產品，在產品內涵上已經更加符合國內實際空氣環(huán)境和實際使用情況。但類屬與安裝產品的新風機，對服務有更加復雜和嚴苛的要求。在產品設計上，造夢者提出了建設性的解決方案。

不斷精進的產品設計

在產品設計上，造夢者秉持兩個重要標準。

第一，要想實現“德國產品中國價”，同時保證質量。在產品設計端就要進行成本考慮?？紤]的因素有購買成本和維護成本兩個指標，這樣才能突出產品競爭力。通過德國專利和自有清洗兩大核心技術得以實現。

第二，產品模塊化，包括售后維修服務。

造夢者給所有工程師提出了硬性要求，所有產品組件均采取模塊化。模塊化能夠保證任何一個部件出現問題，均可以在2分鐘內維修好，包括電機的更換。

現場，顏為演示了其對模塊化定義的操作，每一組件均可以通過拔插式進行拆卸和安裝。這樣就能夠實現“2分鐘維修”的要求。模塊化不僅在售后維修環(huán)節(jié)，安裝環(huán)節(jié)同樣適用。同時，顏為強調，造夢者新風在用戶層面提倡“只換不修”。從使用到安裝，模塊化最大化節(jié)約了廠家、商家和用戶的時間成本。

隨著互聯網的發(fā)展，產品智能化已經由趨勢成為常態(tài)。在產品智能化之后，造夢者的自帶WIFI模塊除了可以實現對室內溫度、濕度、PM2.5、二氧化碳含量等指標進行室內室外的實時監(jiān)測，與此同時，通過壓力和電流傳感檢測產品使用壽命。還實現了產品從出廠到銷售再到用戶使用情況的可視化，所有情況均可上報服務器存檔。龐大的數據庫回饋用戶使用情況以及個性化需求建議，為產品研發(fā)端提供切實參考數據。

在探索具有中國特色的產品道路上，造夢者通過國內國外調研與不斷改進產品的本土化，為新一代新風產品在國內市場的發(fā)展奠定了基礎。

服務屬性決定了產業(yè)特殊價值

如果說傳統安裝類產品市場可以劃分為產品市場和安裝試產給兩大類，那么新風市場則有包括商品市場、安裝市場和維保市場三大板塊。

商品市場屬于銷售前端。安裝和維保市場由于新風產品的復雜度則要求更高的專業(yè)度，以實現體系化操作。尤其是維保市場，由于新風各層級過濾功能不同，有些過濾毛發(fā)、有些過濾PM2.5、還有包括尾氣和粉塵等在內的多層級過濾，必然要求和強調維保工作的細致和專業(yè)度。

所以，中國的新風產業(yè)如果沒有維保市場，等同于汽車只做生產和銷售工作，而沒有4S維保一樣。如果新風沒有后期的服務和維保，則很可能由凈化轉為污染源。

正因為從產品到客戶、渠道、安裝、維保這樣一個漫長的產業(yè)鏈，國內新風市場的復雜度和專業(yè)度決定了涉足的難度，同時也決定了產業(yè)的特殊價值。

建立信息化管理體系

伴隨新風這一新興產業(yè)發(fā)展的，還有造夢者整個市場運營的新型互聯網化。其中包括兩方面的現代化管理顯像，其一是服務體系互聯網化；其二是上下游產業(yè)鏈的信息一體化。endprint

門店信息化的表現形式以視頻培訓和傳導為主。所有關于產品安裝、維護、使用、配件更換程序等信息均由總部直控。既包括圖片類和文件類資料，也包括所有發(fā)放到門店的物料接收和應用。

按照總部發(fā)放的視頻指導，能夠進行終端建設的標準化，同時檢測各個門店和終端的統一化。

同時，與門店信息化同步的是客戶端也在向互聯網發(fā)展。通過產品智能化實現了客戶端的信息化。包括保養(yǎng)、報修在內的所有與用戶相關的產品使用情況，均由用戶參與，由總部后臺進行調配。

通過門店端和客戶端的信息化，可以全程監(jiān)測報修、維保、開單、送貨，包括用戶自動結算等環(huán)節(jié)。

關于前端所有的作業(yè)內容，均由一個人做后端，極大的節(jié)省了人力成本的投入。

與傳統分段式信息管理所不同。造夢者的信息化采取上游一體的管理模式。

在上下游一體的體系中，囊括了工廠、中間商和服務商三大群體。上游工廠的主要職責集中在生產研發(fā)和制造的信息化。例如，新風產品的核心部件電機，其各項技術參數與出廠檢測機器實現內部聯網。改變了過去由人工檢測的傳統手工作業(yè)，而通過互聯網由機器自動生成對不符合技術參數標準產品的淘汰。信息化打通了與專業(yè)機器的通訊。

對中間商的管理集中在銷售的過程管理。針對服務商則提供更多互聯網工具。在中間層，互聯網信息工具起到打通整個產品產出體系的作用。

信息化管理讓產品、用戶、廠商的互動范疇最大化。過去，衡量一個產品成熟的標志是插上電即可使用，隨著智能化產品的發(fā)展，家電產品已經有了更多豐富的、意味著進步的內容。造夢者屬于后者。

在信息化的后端，有一個值得一提的現象。即所有造夢者新風產品均需經過后端激活后方可運行。實際上，激活過程就是定位、型號、銷售、用戶類型等各種信息的獲取過程，并且相比傳統的周報表和月報表來說，這種生成是時時的，與用戶的黏度更強。對于管理效率的提升和未來的市場布局均具有非常大的參考價值。

上游、中游、下游以及內部ERP，通過互聯網信息化工具，造夢者品牌實現了四方連接的閉環(huán)，而這些信息化工具和平臺的打造則由造夢者團隊自主研發(fā)，以更適合企業(yè)本身的個性化需求和發(fā)展。

盡管網絡加速了信息化發(fā)展，但同時信息安全也是廠商需要全面考慮的問題。造夢者的信息安全體系有四層架構組成。

第一層，群組式服務器。由四臺服務器保證出現故障時的及時修補，以及保證所有對內對外信息網絡的正常運營。

第二層通過時刻備份保證資料的存儲；第三，與專業(yè)的第三方服務公司合作，采用服務包解決安全問題。第四個保障是互聯網與物聯網結合，保證信息的完整性。

除了安全因素之外，實現互聯網信息化有一個非?，F實的問題，即網絡信號的穩(wěn)定對產品、尤其是嵌入智能模塊的產品有著直接影響。針對網絡信號不穩(wěn)定問題，研發(fā)團隊在產品源頭給予了解決方案。例如，當室內甲醛或者PM2.5等影響空氣質量的指標出現異常的時候，造夢者新風能夠自動檢測并自動啟動工作，進行相關空氣污染源的處理。

只要進行產品聯接之后，所有與空氣質量相關的問題均可交由造夢者系統進行處理，從而實現“無憂服務”。endprint