肇暉

周敦頤《通書·勢(shì)》寫道：“天下，勢(shì)而已矣。勢(shì)，輕重也。極重不可反。”意思就是要把握趨勢(shì)，順應(yīng)大勢(shì)，不可抗拒歷史潮流，否則，逆勢(shì)而為，必將付出慘重的代價(jià)。

幾乎沒有人不懂得順勢(shì)而為的道理，但對(duì)“勢(shì)”認(rèn)識(shí)常常不夠。這里的“勢(shì)”更多指的是“趨勢(shì)”，而不是“優(yōu)勢(shì)”。因?yàn)闀r(shí)代在變、環(huán)境在變、市場(chǎng)需求在變、技術(shù)手段在變，今日的優(yōu)勢(shì)會(huì)隨著明日趨勢(shì)的變化而化為浮云，不管是企業(yè)還是個(gè)人都需要不斷改變?nèi)ミm應(yīng)這個(gè)“勢(shì)”。歷史的長(zhǎng)河中，有多少曾經(jīng)紅極一時(shí)的企業(yè)面對(duì)環(huán)境的變化仍抱著固有的優(yōu)勢(shì)不放，從而與趨勢(shì)失之交臂，走向失敗的泥潭。這些“巨頭”相繼倒下的故事，就是用事實(shí)說明：不能引領(lǐng)趨勢(shì)，即使再有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，也無法決勝未來。

對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，什么是當(dāng)下的“勢(shì)”呢？隨著“十三五”提出深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革以來，破除“以藥養(yǎng)醫(yī)”、實(shí)行“零差率”、推行“兩票制”等醫(yī)改政策，使醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入動(dòng)蕩時(shí)期。單兵作戰(zhàn)、局部作戰(zhàn)已成為歷史，順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代特點(diǎn)、運(yùn)用特色服務(wù)的武器、整合上下游資源聯(lián)合作戰(zhàn)、抱團(tuán)發(fā)展的時(shí)代已到來。

2017年，上藥控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱上藥控股）迎來了自己65周歲的生日，作為一家全國醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，公司經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)遍布全國20個(gè)省份，覆蓋醫(yī)院客戶18 000余家，產(chǎn)品組合超過15 000種，去年銷售規(guī)模超過750億元。盡管已擁有了驕人的業(yè)績(jī)，然而公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)居安思危，未雨綢繆，及時(shí)捕捉市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，大膽提出“服務(wù)延伸、縱向整合、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型”的發(fā)展思路。2017年更是將公司名稱中原有的“分銷”二字去掉，明確地向業(yè)界昭示其重塑發(fā)展形態(tài)、切換增長(zhǎng)動(dòng)力的堅(jiān)定信念。

創(chuàng)新推進(jìn) SPD 項(xiàng)目，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

醫(yī)藥材供應(yīng)鏈物流（SPD），是上藥控股著力打造的醫(yī)院供應(yīng)鏈服務(wù)新模式。SPD 通過開發(fā)信息系，集成智能設(shè)備，配備專業(yè)服務(wù)人員，對(duì)物流、信息流、資金流進(jìn)行重塑，使得醫(yī)院供應(yīng)鏈從原來的推動(dòng)式變成拉動(dòng)式管理，保障醫(yī)療物資及藥品安全和正常供應(yīng)，降低院內(nèi)物流成本，提高供給效率，解放藥師和醫(yī)護(hù)人員，促進(jìn)醫(yī)院提升醫(yī)療服務(wù)水平。

上藥控股順應(yīng)醫(yī)院市場(chǎng)主體地位強(qiáng)化的趨勢(shì)，抓住全面實(shí)施公立醫(yī)院改革、全面推進(jìn)零差率的契機(jī)，發(fā)揮標(biāo)志性項(xiàng)目示范效應(yīng)，加快 SPD與合辦藥房向全國拓展。拓展方式從項(xiàng)目單點(diǎn)突破，逐步轉(zhuǎn)向區(qū)域整體突破。運(yùn)營模式從降低成本為主，逐步轉(zhuǎn)向提升醫(yī)院管理為主。

目前，上藥控股在上海區(qū)域內(nèi)已有近20家供應(yīng)鏈項(xiàng)目合作醫(yī)院，全國范圍合作醫(yī)院超過200家，其中深度SPD合作的60余家。公司的醫(yī)院供應(yīng)鏈服務(wù)創(chuàng)新實(shí)踐區(qū)域正由上海向全國拓展，項(xiàng)目覆蓋由藥品向耗材、試劑等一體化服務(wù)方向延伸，上海市第一人民醫(yī)院等已成為全國性的示范性項(xiàng)目。接下來，上藥控股將在全國范圍內(nèi)進(jìn)一步加快形成規(guī)模效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，從而促進(jìn) SPD 項(xiàng)目從創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)向企業(yè)利潤(rùn)來源轉(zhuǎn)化。

創(chuàng)新服務(wù)模式，助力社區(qū)綜改

基于家庭醫(yī)生簽約的上海分級(jí)診療，已被國家確定為推廣模式。2016年，上藥控股主動(dòng)對(duì)接上海社區(qū)綜改，創(chuàng)新開展處方延伸“益藥圈”項(xiàng)目?！耙嫠幦Α笔巧纤幙毓梢劳忻芗慕K端網(wǎng)點(diǎn)、先進(jìn)的信息技術(shù)、齊全的品種優(yōu)勢(shì)、高效的物流配送等多項(xiàng)特點(diǎn)，多管齊下提供的處方延伸配送服務(wù)。

處方延伸配送，就是將大醫(yī)院的處方延伸到社區(qū)，針對(duì)已經(jīng)處方明確的慢性病，家庭醫(yī)生可以調(diào)閱簽約居民在三級(jí)醫(yī)院的處方明細(xì)，然后在社區(qū)醫(yī)院的診療平臺(tái)直接下單開方。

遍布社區(qū)的“益藥站”則是上藥控股提供延伸處方、站點(diǎn)托管的藥房的統(tǒng)稱，患者就醫(yī)結(jié)束后，可以在就近的“益藥站”內(nèi)憑處方取藥。上藥控股憑借品種數(shù)量、市場(chǎng)覆蓋率、客戶服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，以獨(dú)家配送商的身份，已與約70%的試點(diǎn)單位簽約。隨著社區(qū)綜改的分階段推進(jìn)，自“益藥圈”啟動(dòng)以來，處方量逐月攀升，目前上藥控股處理的單月處方量已經(jīng)破5萬。

上藥控股投入大量人力物力打造的“益藥圈”項(xiàng)目，提升了服務(wù)能級(jí)，促進(jìn)了醫(yī)藥商業(yè)模式的變革，為抓住分級(jí)診療的大機(jī)遇開辟了新的路徑。相關(guān)便民服務(wù)也獲得了《解放日?qǐng)?bào)》、《文匯報(bào)》、《新民晚報(bào)》、《Shanghai Daily》等多家媒體報(bào)道及多方好評(píng)，取得了良好的社會(huì)效應(yīng)。

設(shè)立云健康，探索“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”

隨著“醫(yī)藥分開”政策的不斷深化， 醫(yī)藥行業(yè)的供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈與生態(tài)鏈面臨重構(gòu)。 2015 年，上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司聯(lián)合創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)共同出資成立上海醫(yī)藥大健康云商股份有限公司。同年，上藥控股有限公司以上海眾協(xié)藥業(yè)股權(quán)增資進(jìn)入上藥云健康。

上藥云健康以電子處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)為業(yè)務(wù)核心，通過與醫(yī)院信息系統(tǒng)（HIS）對(duì)接，協(xié)助處方外流，為幫助政府及各醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)“醫(yī)藥分開”提前布局，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的支持和協(xié)助下已開展多個(gè)試點(diǎn)項(xiàng)目。此外，為滿足醫(yī)療改革需求，上藥云健康在直屬零售藥店平臺(tái)啟動(dòng)“益藥站”項(xiàng)目，為上海市內(nèi)社區(qū)醫(yī)院及衛(wèi)生服務(wù)中心提供藥品配送服務(wù)。

面向患者，上藥云健康推出“益藥·會(huì)員”，以APP、微信為手段，方便患者以最便捷的電商渠道購買處方藥，并提供最全面的會(huì)員管理服務(wù)；創(chuàng)新“益藥·金融”模式，為患者家庭提供減輕其資金壓力的免息分期付金融解決方案，現(xiàn)已推出面向肺癌患者的泰瑞沙？金融分期方案以及面向丙肝患者的“美信健康”-肝愈保項(xiàng)目；建立“益藥·藥房”，為患者提供線下增值服務(wù)體驗(yàn)，包括患者教育、慈善贈(zèng)藥等。

上藥云健康借力 “互聯(lián)網(wǎng) +服務(wù)”模式， 持續(xù)對(duì)處方藥銷售及服務(wù)模式進(jìn)行創(chuàng)新探索。未來，上藥控股將持續(xù)與國內(nèi)外醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，積極探索處方藥零售及醫(yī)藥“互聯(lián)網(wǎng)+”的潛在機(jī)遇和解決方案，為患者提供更便捷的購藥體驗(yàn)和更專業(yè)的健康服務(wù)。

創(chuàng)新整合醫(yī)療器械，拓展業(yè)務(wù)新板塊

醫(yī)療器械作為醫(yī)藥行業(yè)的新興業(yè)務(wù)板塊，發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿薮?。醫(yī)療器械不僅是上藥控股一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)拓展，更是公司創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的重要載體。為此，上藥控股針對(duì)醫(yī)械板塊制定了“三年過百億、 躋身全國十強(qiáng)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)施整合、轉(zhuǎn)型與延伸策略，戰(zhàn)略性發(fā)展器械業(yè)務(wù)。endprint

上藥控股將所屬的相關(guān)業(yè)務(wù)部門機(jī)構(gòu)整合組建為上藥醫(yī)療器械 （上海）有限公司，作為承載醫(yī)療器械業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主體。新公司統(tǒng)籌管理全國器械業(yè)務(wù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，拓展新的增長(zhǎng)來源，致力于建設(shè)行業(yè)第一梯隊(duì)。

隨著兩票制向器械領(lǐng)域的滲透，器械渠道呈現(xiàn)集中化趨勢(shì)。新公司將從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品切入， 從產(chǎn)品附加值、品牌認(rèn)可度、終端資源能力等多個(gè)維度綜合衡量，以部分省份為優(yōu)先區(qū)域， 推進(jìn)對(duì)包括代理型商業(yè)的并購整合，提升渠道價(jià)值。

為適應(yīng)集成供應(yīng)擴(kuò)大化的要求，上藥控股以重組設(shè)立的醫(yī)療器械公司為主體，推進(jìn)器械業(yè)務(wù)的全國化，繼續(xù)抓住耗材 SPD 容易被醫(yī)院接受的機(jī)遇，擴(kuò)大實(shí)施范圍，設(shè)立體外診斷產(chǎn)品（IVD）專業(yè)經(jīng)營公司，著手建設(shè)獨(dú)立專業(yè)的倉儲(chǔ)中心，加快豐富耗材產(chǎn)品集合。

創(chuàng)新集成總包模式，合約推廣促營銷

集成總包是上藥控股創(chuàng)新的合約品牌推廣模式，與相關(guān)醫(yī)藥品牌簽訂合作協(xié)議后，針對(duì)特定的品種，上藥控股將為其在全國范圍提供包括策略制定、營銷推廣、渠道管理以及相關(guān)工作的集成服務(wù)。上藥控股通過充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)、純銷、零售等優(yōu)勢(shì)，結(jié)合品牌管理及合約銷售經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷覆蓋的更大化，并進(jìn)一步提升相關(guān)醫(yī)藥品種的品牌價(jià)值。

上藥控股已建立起覆蓋全國的合約推廣組織，零售與分銷精英團(tuán)隊(duì)人員遍布全國近30個(gè)省份、直轄市；全國服務(wù)終端直接覆蓋門店達(dá)6 000余家，間接覆蓋門店達(dá)6萬余家。下一步，公司將不斷擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，擴(kuò)大終端覆蓋，重點(diǎn)零售門店計(jì)劃擴(kuò)張1 000家以上，醫(yī)院計(jì)劃擴(kuò)大到2 000家左右；著重提升終端推廣能力，優(yōu)化線上與線下推廣組合。

目前，上藥控股集成總包拜耳健康消費(fèi)品“白加黑”、“力度伸”、“散利痛”、“凱妮汀”、“美克”5個(gè)品牌藥在中國的商業(yè)運(yùn)作，并在中藥領(lǐng)域同上藥神象建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，為神象阿膠提供集成服務(wù)。未來，公司將進(jìn)一步擴(kuò)大供應(yīng)商合作范圍，不斷新增引進(jìn)規(guī)模性項(xiàng)目數(shù)量，建立品種導(dǎo)入的常態(tài)機(jī)制。

創(chuàng)新轉(zhuǎn)型零售業(yè)務(wù)， 多措并舉謀發(fā)展

上藥控股堅(jiān)持零售大發(fā)展的戰(zhàn)略不動(dòng)搖，堅(jiān)定重啟并購，堅(jiān)定推進(jìn)運(yùn)營提升，大力發(fā)展連鎖零售。堅(jiān)定推動(dòng)零售產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，結(jié)合政策導(dǎo)向，大力推進(jìn)中醫(yī)坐堂、合辦藥房、慢病管理等切實(shí)具有重大發(fā)展空間的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

開發(fā)醫(yī)藥行業(yè)的O2O（online to offline）業(yè)務(wù)。作為醫(yī)藥行業(yè)的新興業(yè)務(wù)，O2O通過線上和線下的聯(lián)動(dòng)，可以有效地幫助市場(chǎng)拓展和業(yè)務(wù)量提升。上藥控股下屬的上海華氏大藥房有限公司通過增加網(wǎng)店密度、布點(diǎn)空白區(qū)域，做好市場(chǎng)營銷工作，開發(fā)京東到家、阿里健康等合作對(duì)象，深耕市場(chǎng)，不斷適應(yīng)新零售的發(fā)展變化。

啟動(dòng)慢病管理項(xiàng)目。華氏大藥房在試點(diǎn)門店設(shè)立了慢病顧客管理專區(qū)，包括慢病用藥陳列區(qū)和慢病顧客咨詢服務(wù)區(qū)等。在提升服務(wù)顧客水平和質(zhì)量的同時(shí)，也拉動(dòng)了慢病相關(guān)商品的銷售增長(zhǎng)，可謂一舉多得。

上藥控股致力于不斷拓寬與創(chuàng)新上下游客戶的服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)方式，從渠道到平臺(tái)、從分銷商到供應(yīng)鏈服務(wù)商，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，不斷加速戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，切實(shí)惠及廣大患者。

海納百川，始于點(diǎn)滴的匯聚；厚德載物，源自傳承的力量。憑借著65年的穩(wěn)抓實(shí)干，過去10年，上藥控股從一個(gè)地方性企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖缘拇笃髽I(yè)，過去5年，上藥控股秉承“服務(wù)為榮”的理念不斷突破自我、大膽創(chuàng)新。如今，創(chuàng)新成果初現(xiàn)成效，上藥控股將繼續(xù)在通往卓越的轉(zhuǎn)型之路上順勢(shì)而為、砥礪前行，全力打造國家級(jí)現(xiàn)代醫(yī)藥供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)！

致謝：感謝上藥控股的徐帥在本文寫作中給予的指導(dǎo)和幫助！endprint