趙玉明

武漢理工大學(xué)管理學(xué)院湖北工業(yè)大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院 湖北武漢 430000

基于長(zhǎng)尾理論的傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)外包策略研究

趙玉明

武漢理工大學(xué)管理學(xué)院湖北工業(yè)大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院 湖北武漢 430000

如今，電子商務(wù)已經(jīng)成為了商業(yè)活動(dòng)的主流，傳統(tǒng)企業(yè)要生存就必須發(fā)展電子商務(wù)以跟上時(shí)代的步伐；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、消費(fèi)者的個(gè)性化需求的彰顯，使得傳統(tǒng)企業(yè)若要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就不得不重視長(zhǎng)尾市場(chǎng)。本文通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的模式比較提出，電子商務(wù)外包是傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)掘長(zhǎng)尾市場(chǎng)的最佳選擇，并針對(duì)產(chǎn)品長(zhǎng)尾、營(yíng)銷長(zhǎng)尾、客戶長(zhǎng)尾三種形式為傳統(tǒng)企業(yè)提出具體的電子商務(wù)外包策略。

長(zhǎng)尾理論；傳統(tǒng)企業(yè)；電子商務(wù)外包

伴隨社會(huì)分工的不斷細(xì)化，人們生活所需的物質(zhì)形態(tài)更加豐富，在基本的、共同需求得以滿足后，人們更加渴望個(gè)性化的滿足。傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式所崇尚的二八原理，注重的是需求曲線上代表“暢銷商品”的頭部市場(chǎng)爭(zhēng)奪，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演愈烈，利潤(rùn)空間越來(lái)越小。傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和組織形態(tài)已難以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對(duì)企業(yè)發(fā)展的要求，目前的理論體系已經(jīng)不能很好的解釋、引導(dǎo)和調(diào)整網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的各種新現(xiàn)象和新的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。

長(zhǎng)尾（TheLongTail）這一概念是由《連線》雜志主編Chris Anderson在2004年十月的“長(zhǎng)尾”一文中最早提出，用來(lái)描述諸如亞馬遜和Netflix之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式。其含義是指那些需求小、銷量不大的冷門(mén)商品或非主流市場(chǎng)。長(zhǎng)尾理論主要內(nèi)容是：只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，眾多的分散需求可匯聚成一個(gè)可以和主流市場(chǎng)相競(jìng)爭(zhēng)的大市場(chǎng)，冷門(mén)產(chǎn)品同樣可以成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在經(jīng)濟(jì)全球化和新興的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背景下，傳統(tǒng)企業(yè)要想得以生存，就必須在商業(yè)思維、生產(chǎn)方式、交易方式、流通渠道和管理模式等發(fā)面進(jìn)行變革。利用電子商務(wù)，發(fā)揮長(zhǎng)尾效應(yīng)，就是傳統(tǒng)企業(yè)變革的新思維。

一、傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的模式

傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)可以通過(guò)內(nèi)部自身改造發(fā)展或外部合作發(fā)展兩種方式進(jìn)行。

（一）自身改造模式

內(nèi)部自身改造主要基于信息化的改造，使傳統(tǒng)企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)信息化以適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展需求。首先，企業(yè)內(nèi)部要進(jìn)行計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的推廣普及，它是企業(yè)信息化、管理高效化和成本節(jié)約化的得力助手；其次，企業(yè)的內(nèi)部改造必須是在傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部至上而下的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)營(yíng)銷策略、供應(yīng)鏈管理策略和組織方式等都做出相應(yīng)變化，用電子商務(wù)的頭腦指導(dǎo)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；同時(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)層級(jí)性的組織結(jié)構(gòu)要趨于扁平化；再者，企業(yè)要改變傳統(tǒng)的粗放的生產(chǎn)方式，增強(qiáng)生產(chǎn)手段的柔性化，并能夠根據(jù)市場(chǎng)的供需變化及時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃；最后，要求企業(yè)必須圍繞柔性生產(chǎn)系統(tǒng)建立敏捷的信息化管理系統(tǒng)，幫助企業(yè)管理層進(jìn)行準(zhǔn)確地市場(chǎng)分析和判斷，做出正確的決策。傳統(tǒng)企業(yè)通過(guò)自身改造發(fā)展電子商務(wù)雖然更具針對(duì)性，更有利于爭(zhēng)強(qiáng)自身實(shí)力，改造的風(fēng)險(xiǎn)也較小，但存在改造強(qiáng)度大，成本高，以及改造不專業(yè)等問(wèn)題。

（二）業(yè)務(wù)外包模式

傳統(tǒng)企業(yè)也可通過(guò)電子商務(wù)業(yè)務(wù)外包的方式與專業(yè)的電商企業(yè)合作來(lái)實(shí)現(xiàn)線上交易。專業(yè)的電商服務(wù)商擁有既定的平臺(tái)系統(tǒng)、物流配置和相應(yīng)的人員團(tuán)隊(duì)等完整的電商運(yùn)作體系，能夠極大地減少傳統(tǒng)企業(yè)的線上構(gòu)建成本，同時(shí)也能夠較快進(jìn)入運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，發(fā)揮線上線下雙渠道經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。從而可以實(shí)現(xiàn)更高層次的整合、取得更廣的合作范圍、獲得更好的協(xié)調(diào)性、提供更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)服務(wù)。這樣的合作方式雙方都可以各盡其能，互惠共贏?？梢?jiàn)，如果傳統(tǒng)企業(yè)的目的是要擴(kuò)展“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)，選擇電子商務(wù)外包模式則更具有成本和效益優(yōu)勢(shì)。

二、基于長(zhǎng)尾理論的電子商務(wù)外包形式

在商品交易過(guò)程中所涉及到的交易主體簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)有產(chǎn)品生產(chǎn)廠商、銷售中介機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者。從圖1中我們可以看出交易過(guò)程主要包擴(kuò)三個(gè)重要的環(huán)節(jié)即產(chǎn)品制造、推廣和獲取，要想擴(kuò)大成交范圍，我們就要將長(zhǎng)尾理論運(yùn)用于各個(gè)環(huán)節(jié)并盡可能的將各部分銜接好。

圖1：商品交易過(guò)程

電子商務(wù)的發(fā)展便利了消費(fèi)者和生產(chǎn)廠商的直接交流，從而使得交易流程變得更加簡(jiǎn)單?；谏唐方灰椎牟煌h(huán)節(jié)，將企業(yè)發(fā)揮長(zhǎng)效應(yīng)劃分為三種形式，即產(chǎn)品長(zhǎng)尾、營(yíng)銷長(zhǎng)尾和客戶長(zhǎng)尾，這三種形式在電子商務(wù)外包中的應(yīng)用內(nèi)容如表1所示。

從表1中我們不難發(fā)現(xiàn)不同的長(zhǎng)尾細(xì)分模式都有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是“尾部”相對(duì)比較分散，但數(shù)量相對(duì)“頭部”來(lái)說(shuō)較多，這樣將分散的“尾部”凝聚起來(lái)就是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)可根據(jù)自身具體情況針對(duì)不同的長(zhǎng)尾形式來(lái)選擇電子商務(wù)業(yè)務(wù)外包的具體實(shí)施途徑。

三、基于長(zhǎng)尾理論的傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)外包策略

在具體的長(zhǎng)尾細(xì)分形式的指導(dǎo)下，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)外包策略的要更具針對(duì)性，才能更容易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交易，恰如其分的滿足客戶需求，對(duì)新客戶的發(fā)展和老客戶的維系、管理更加便利。

（一）產(chǎn)品長(zhǎng)尾的應(yīng)對(duì)策略

產(chǎn)品長(zhǎng)尾，“頭部”代表的是銷售旺盛的熱門(mén)商品，它可以是即時(shí)的在線交付產(chǎn)品，比如電子書(shū)、在線視頻、游戲裝備、虛擬貨幣、軟件包、在線音樂(lè)等，也可以是線下交付的有型商品，如服裝、食品、電子化產(chǎn)品等?！拔膊俊眲t代表客戶很少問(wèn)津的冷門(mén)產(chǎn)品、過(guò)時(shí)產(chǎn)品或了解較少的新興產(chǎn)品，如專用性較強(qiáng)的產(chǎn)品、過(guò)時(shí)的音樂(lè)、圖書(shū)、新出現(xiàn)的創(chuàng)意產(chǎn)品等。在品種上，非熱賣產(chǎn)品較熱賣產(chǎn)品要多的多，即使熱賣產(chǎn)品單個(gè)銷售量會(huì)很大，但是無(wú)數(shù)多的冷門(mén)產(chǎn)品匯聚起來(lái)其銷售量可能比熱賣產(chǎn)品更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

1.產(chǎn)品生產(chǎn)制造突出個(gè)性

在豐饒的物質(zhì)環(huán)境中，產(chǎn)品形態(tài)是多元化更能夠突出消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性化需求。傳統(tǒng)企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)業(yè)務(wù)外包的合作方式，嚴(yán)格意義上說(shuō)應(yīng)該是一種“眾包”。電子商務(wù)承包商在與消費(fèi)者的日常接觸中，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析出個(gè)人的興趣偏好，加上即時(shí)溝通軟件的幫助，讓消費(fèi)者盡情的表達(dá)自身的意愿和對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的期望，這一過(guò)程實(shí)質(zhì)是將消費(fèi)者加入到“協(xié)同生產(chǎn)”的過(guò)程中，每一個(gè)顧客自愿的充當(dāng)了產(chǎn)品生產(chǎn)的承辦商。

2.選擇人們熟悉的產(chǎn)品和消費(fèi)方式

利基產(chǎn)品由于很少被人問(wèn)津，所以消費(fèi)者對(duì)其了解不深，在很大程度上就增加了消費(fèi)者的選擇疑慮。傳統(tǒng)企業(yè)在選擇利基市場(chǎng)時(shí)應(yīng)當(dāng)充分的考慮消費(fèi)者的接受程度，傳統(tǒng)企業(yè)可以充分的利用自己的線下優(yōu)勢(shì)，為用戶提供實(shí)體體驗(yàn)，讓用戶親身了解利基產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也能夠?yàn)楫a(chǎn)品的改進(jìn)提供有效的建議，為企業(yè)的品牌樹(shù)立打下很好的基礎(chǔ)。當(dāng)顧客有一定的了解時(shí)，可以通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的全面推廣，線下線上雙管齊下，從不熟悉到熟悉，從不了解到自愿接受，這樣的過(guò)度迎合了消費(fèi)者傳統(tǒng)的購(gòu)物習(xí)慣，消除了消費(fèi)者對(duì)冷門(mén)產(chǎn)品的排斥心理。

3.降低產(chǎn)品的交易成本

“長(zhǎng)尾”的特點(diǎn)，一是能夠滿足小眾市場(chǎng)多樣化、個(gè)性化的需求，二是生產(chǎn)、存儲(chǔ)、傳輸?shù)某杀灸軌蚪档阶銐虻偷某潭?。忽視了第一個(gè)特點(diǎn)，“長(zhǎng)尾”將無(wú)人問(wèn)津；不符合第二個(gè)特點(diǎn)，會(huì)因價(jià)格較高而被市場(chǎng)拒之門(mén)外，或因無(wú)利可圖給企業(yè)造成更大的負(fù)擔(dān)。定制在傳統(tǒng)商業(yè)模式中是“不規(guī)?！苯?jīng)濟(jì)，但是電子商務(wù)改變了生產(chǎn)方式，使小規(guī)模定制代替了傳統(tǒng)依靠大規(guī)模生產(chǎn)所能達(dá)到的低成本水平。[4]電子商務(wù)可通過(guò)發(fā)展小型的網(wǎng)上社區(qū)和微團(tuán)體，將具有共同興趣愛(ài)好的消費(fèi)群體聚集在一起，整合訂單，實(shí)現(xiàn)小規(guī)模的定制。存儲(chǔ)方面，可以借鑒eBay的分散化存儲(chǔ)方式，根據(jù)訂單量做出快速的反應(yīng)，通過(guò)與物流商的合作達(dá)到及時(shí)派送。

（二）營(yíng)銷長(zhǎng)尾策略

營(yíng)銷長(zhǎng)尾，在信息化爆炸的時(shí)代，獲得信息是輕而易舉的事情，其價(jià)值體現(xiàn)就不是那么的重要。本文認(rèn)為與其做無(wú)用的泛濫信息宣傳，不如少而精的針對(duì)性的營(yíng)銷。小的個(gè)人網(wǎng)站雖然沒(méi)有門(mén)戶網(wǎng)站的用戶多，且無(wú)論是專業(yè)性、功能還是信息量都不夠全面，但是小的網(wǎng)站、社區(qū)、微博等更專注于某一特定的群體，他們有著共同的興趣愛(ài)好、為了相同的目的或是具有一定的熟識(shí)度而聚集在一起。比如愛(ài)車俱樂(lè)部，就是一些酷愛(ài)汽車的興趣愛(ài)好者組織的社區(qū)組織，他們規(guī)?？赡芎苄。谶@個(gè)小小的團(tuán)體中大家有著共同的話題，目標(biāo)也很明確就是團(tuán)體成員之間對(duì)汽車相關(guān)體驗(yàn)、看法相互交流。也有發(fā)展很好的社區(qū)，會(huì)定期組織成員開(kāi)展相應(yīng)主題的戶外交流活動(dòng)。這樣小平臺(tái)注重客戶之間的感情維系，一旦擁有一定的客戶群體，忠實(shí)的客戶將帶來(lái)無(wú)限的價(jià)值。

1.發(fā)布具有針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)廣告

對(duì)于現(xiàn)在的消費(fèi)者而言，缺少的不是獲取商品的渠道，而是如何有效地獲取他所需的商品信息。[5]信息的膨脹讓消費(fèi)者無(wú)所適從，選擇多的另一面就是選擇哪一個(gè)更好。其實(shí)在網(wǎng)絡(luò)的幫助下，“按價(jià)格排名”、“按評(píng)論排名”、“按銷量排名”等信息歸類已經(jīng)存在了，在某種程度上已經(jīng)幫助消費(fèi)者剔除了許多無(wú)關(guān)緊要的信息。問(wèn)題還在于這只是一個(gè)粗放的劃分，僅僅滿足共同關(guān)注的消費(fèi)需求，未達(dá)到個(gè)人化的信息期望。因此，傳統(tǒng)企業(yè)如果能在營(yíng)銷的過(guò)程中注意推薦信息的使用，有關(guān)消費(fèi)方式的信息可以成為強(qiáng)大的營(yíng)銷工具。從用戶評(píng)論到詳細(xì)規(guī)格，產(chǎn)品的翔實(shí)信息可以回答消費(fèi)者的疑問(wèn)，具有權(quán)威性的信息推薦，能夠贏得消費(fèi)者的信任，避免消費(fèi)者在顧慮下放棄購(gòu)買。網(wǎng)絡(luò)的透明度可以建立信任，而且毫無(wú)成本[5]。

表1：長(zhǎng)尾理論形式細(xì)分

2.“推”與“拉”營(yíng)銷方式雙管齊下

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，以往的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷只能讓消費(fèi)者感到疲勞與厭惡。創(chuàng)新“長(zhǎng)尾”營(yíng)銷理念要求企業(yè)改變傳統(tǒng)的“推式”營(yíng)銷為“推拉結(jié)合式”的營(yíng)銷?！伴L(zhǎng)尾”經(jīng)濟(jì)下?tīng)I(yíng)銷更注重顧客的主體性，讓顧客主動(dòng)參與產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程，形成“拉”力，這也就體現(xiàn)了“長(zhǎng)尾”營(yíng)銷的互動(dòng)特征。傳統(tǒng)企業(yè)受時(shí)空的限制，只能將企業(yè)的資源集中到20%的大客戶，向他們“推”送20%的主流產(chǎn)品，忽視了80%顧客對(duì)差異化產(chǎn)品的需求，無(wú)形中就放棄了盈利的機(jī)會(huì)。而“長(zhǎng)尾”經(jīng)濟(jì)時(shí)代的另一特征精準(zhǔn)性，改變了傳統(tǒng)的“廣而告之”，轉(zhuǎn)向“窄而告知”、“專而告知”，更好的滿足了不同的消費(fèi)需求，每一個(gè)消費(fèi)者都感到獨(dú)一無(wú)二的服務(wù)與平等的尊重，也就更愿意主動(dòng)“拉”動(dòng)營(yíng)銷，成為寶貴的口碑營(yíng)銷。

（三）客戶長(zhǎng)尾策略

顧客長(zhǎng)尾，傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)都比較關(guān)注VIP客戶，因?yàn)樗麄優(yōu)槠髽I(yè)所帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于小客戶，而且企業(yè)在發(fā)展為數(shù)不多的大客戶時(shí)只需花費(fèi)很少的精力。而數(shù)量眾多的小顧客，由于相對(duì)比較分散在傳統(tǒng)的分銷渠道下，發(fā)展一個(gè)小顧客所要花費(fèi)的邊際成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其為企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)，發(fā)展小客戶是不經(jīng)濟(jì)的，所以他們理所當(dāng)然地被忽略了。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)逐步成為商業(yè)神經(jīng)時(shí)，它遍及各個(gè)領(lǐng)域，信息的通達(dá)性和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的凝聚性，使得企業(yè)和顧客的交易成本下降，尾部產(chǎn)生的總體經(jīng)濟(jì)效益，甚至有可能會(huì)超過(guò)“頭部”區(qū)域。

1.客戶對(duì)象要明確

無(wú)論是產(chǎn)品長(zhǎng)尾還是營(yíng)銷長(zhǎng)尾最終商品交易都要落實(shí)到目標(biāo)客戶上。電子商務(wù)企業(yè)需要在服務(wù)的精度上下工夫，才能使商品信息準(zhǔn)確適當(dāng)?shù)膫鞑?，能與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的營(yíng)銷，不能為了追求認(rèn)知度而泛濫化的傳播，勢(shì)必會(huì)引起消費(fèi)者的反感。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，信息的精確傳播需要付出高昂的成本，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展能很好的解決這一問(wèn)題，真正為電子商務(wù)以客戶導(dǎo)向，這也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷未來(lái)的發(fā)展方向。

2.客戶服務(wù)要流暢

網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)信息流、物資流和資金流。因此，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)而言，由于自身實(shí)力有限，為了更好地在網(wǎng)絡(luò)化條件下生存，電子商務(wù)業(yè)務(wù)外包的合作方式保障了線上商品的充分展示，并沒(méi)有完全的實(shí)現(xiàn)商品的成功交易。他們必須與相關(guān)專業(yè)服務(wù)商維持良好互動(dòng)，以保證“流”的暢通。具體說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮已有的物流配送的優(yōu)勢(shì)并且與金融服務(wù)商等進(jìn)行多贏的戰(zhàn)略合作。[5]重視用戶的購(gòu)物體驗(yàn)，提供便捷、安全和流暢的購(gòu)物環(huán)境。

3.客戶維系要感性

許多傳統(tǒng)企業(yè)因?yàn)樾☆櫩拖鄬?duì)比較分散，對(duì)企業(yè)的價(jià)值相對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)很小，而且對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也很低，放棄長(zhǎng)期市場(chǎng)看上去是基于理性的分析，但是忽略了感情的投入。長(zhǎng)尾市場(chǎng)單個(gè)客戶的貢獻(xiàn)雖然微不足道，但是從聚攏的整體性和客戶的終身價(jià)值來(lái)說(shuō)為企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值是難以估量的。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)發(fā)展一個(gè)大客戶的成本往往要高于維系一個(gè)老客戶的成本。小的群體客戶，更容易進(jìn)行感情的維系，因?yàn)槿后w成員間的溝通更加頻繁，針對(duì)某一產(chǎn)品或使用經(jīng)歷對(duì)于有相同興趣偏好的群體來(lái)說(shuō)能形成充分的感情交流，密切了客戶關(guān)系，這樣客戶很主動(dòng)的關(guān)注企業(yè)的動(dòng)態(tài)，另一方面來(lái)說(shuō)，也可減少企業(yè)的宣傳成本和客戶管理成本，一勞永逸。

綜上，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)大可不必放棄原有的銷售渠道和市場(chǎng)份額，可以通過(guò)業(yè)務(wù)外包發(fā)展電子商務(wù)來(lái)擴(kuò)展尾部市場(chǎng)，重要的是要兼顧好頭尾兩個(gè)市場(chǎng)，以“頭部”帶動(dòng)“尾部”，以主流渠道為基礎(chǔ)，以成熟的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為依托，以消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品入手，然后利用有效的營(yíng)銷手段，循序漸進(jìn)的引導(dǎo)消費(fèi)者了解不熟悉的產(chǎn)品信息，并深入挖掘和喚醒消費(fèi)者的個(gè)性需求，從而延伸到對(duì)“長(zhǎng)尾”的關(guān)注。做到“首尾呼應(yīng)”才是傳統(tǒng)企業(yè)的生存之道。

四、結(jié)論

本文探討基于長(zhǎng)尾理論的傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)外包策略，主要是建議傳統(tǒng)企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)業(yè)務(wù)外包，為成千上萬(wàn)的小客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)，并綜合應(yīng)用三種長(zhǎng)尾細(xì)分模式為用戶提供流程的消費(fèi)體驗(yàn)，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)尾理論并不是對(duì)原有的“二八原理”的顛覆，而是一種很好的補(bǔ)充，讓原來(lái)潛在的消費(fèi)群體和需求得到足夠的重視，它并沒(méi)有否認(rèn)“頭部市場(chǎng)”，而是更加注重頭尾的協(xié)調(diào)，以“頭部市場(chǎng)”來(lái)拉動(dòng)“尾部市場(chǎng)”。傳統(tǒng)企業(yè)很好完成這一銜接方式的就是電子商務(wù)業(yè)務(wù)外包，傳統(tǒng)企業(yè)可借助其原有的優(yōu)勢(shì)并與專業(yè)的外包服務(wù)商達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)整體優(yōu)勢(shì)的最大化，開(kāi)辟具有自身特色的電商之路。

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趙玉明，武漢理工大學(xué)管理學(xué)院博士，湖北工業(yè)大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院副教授。研究方向：企業(yè)管理、電子商務(wù)。