李蓉慧

共享單車LimeBike的辦公室剛遷入El Camino Real大街，這里位于美國硅谷中心城市San Mateo的市區(qū)。隔離出的單間會議室里，幾名華裔面孔的員工在開會。幾米之外，開放的辦公空間布置了不少萬圣節(jié)元素的裝飾，幾名白人員工站成一圈，在討論問題。

雖然無樁共享單車的模式在中國已經(jīng)被證明是解決“最后一公里”的方法，創(chuàng)始人孫維耀清楚要想在美國市場立足，從產(chǎn)品的到運營都必須采用本地化的做法?！霸诿绹?，一開始政府關(guān)系就很重要。美國是先管理再投放，中國是先投放再管理?！?/p>

過去一年中，LimeBike的無樁共享單車服務(wù)已經(jīng)在美國15個城市和8所大學(xué)校園落地，單日整體最高訂單量超過1萬單?，F(xiàn)在，LimeBike被視為是“借鑒中國模式”的硅谷創(chuàng)業(yè)公司的代表。該公司的投資人包括硅谷知名投資機構(gòu)Andreessen Horowitz、NBA球星Kevin Durant的投資機構(gòu)，以及投資過滴滴出行、Lyft的基金Coatue Management。

不過，當(dāng)中國的共享單車模式在國內(nèi)受到資本追捧時，孫維耀其實并沒有打算在美國創(chuàng)業(yè)。6年前，他到加州大學(xué)伯克利分校讀MBA，畢業(yè)之后做了一陣子咨詢工作，然后轉(zhuǎn)做投資人。在復(fù)星昆仲資本工作時，他認(rèn)識了后來的創(chuàng)業(yè)伙伴、聯(lián)合創(chuàng)始人Brad Bao。在這期間，他們留意到打車應(yīng)用Uber在中國的擴張，以及從2016年開始的ofo和摩拜單車掀起的共享單車大戰(zhàn)。

從投資人的角度來看，無樁共享單車的需求已經(jīng)被驗證，這意味著機會。當(dāng)時中國市場的競爭異常激烈，孫維耀和Bao決定從硅谷開始。當(dāng)時他們找了不少團隊，試圖孵化一家美國本土的共享單車公司，不過很快便放棄這一想法。孫維耀意識到硬件和運營能力是共享單車的兩大核心競爭力，“美國公司軟件和體驗是做得不錯，但是碰到硬件就沒有優(yōu)勢了，”他說，“孵化出的美國團隊也未必會按照我們的預(yù)期走?！?/p>

孫維耀對“合適的團隊”有一個“完美設(shè)想”：擁有中國市場的人脈和資源，同時了解美國市場。在沒有找到這個合適的團隊的情況下，他和Bao找到另外兩個聯(lián)合創(chuàng)始人，搭建自己的團隊創(chuàng)業(yè)，另外兩個聯(lián)合創(chuàng)始人分別負(fù)責(zé)硬件和軟件。

為了展現(xiàn)產(chǎn)品理念是平易近人，團隊用了結(jié)合“檸檬”的黃色和綠色作為設(shè)計基礎(chǔ)，他們找到了ofo的供應(yīng)商天津富士達，但沒有一開始就大量投放車輛，而是花了一些時間研究美國的共享單車市場和運營方式。

在孫維耀看來，采用有樁或者半有樁的美國本地共享單車避免了亂停放引發(fā)的道路侵占問題—用戶用手機GPS找車、解鎖、騎行，政府規(guī)定這些共享單車必須?？吭诼愤叺耐＼嚇段恢?。這樣有利于獲得政府的獨家合作，但成本過高，比如一個Motivate停車點至少有10個車樁。此外，用戶必須將自行車騎回任意停車點。不過，無樁模式也給LimeBike最初的發(fā)展造成了一些挑戰(zhàn)。最能反映無樁共享單車創(chuàng)業(yè)公司和政府之間緊張關(guān)系的事件，就發(fā)生在舊金山的街頭—今年年初，一家來自中國的共享單車公司在未經(jīng)當(dāng)?shù)卣试S的情況下將單車擺放在街頭，結(jié)果遭到禁止和清理。

在美國以一個本土公司姿態(tài)亮相的LimeBike，怎樣讓“無樁共享單車”獲得政府的信任、優(yōu)化軟件體驗，以及設(shè)計一款針對美國人身形特點、騎行習(xí)慣的自行車，這些都是團隊在早期面對的難題，另一方面，也是他們存在的機會。

不過在融資階段，LimeBike團隊已經(jīng)掌握了本土化的硅谷游戲規(guī)則：相比投資意向書的數(shù)字金額，投資方的政府關(guān)系、公共關(guān)系以及行業(yè)影響力，是他們更為看重的能力。今年3月，LimeBike完成A輪融資，領(lǐng)投的投資方是硅谷知名投資人Andreessen Horowitz。該機構(gòu)投資過Lyft、Airbnb、Facebook以及Instagram等知名技術(shù)公司。讓LimeBike受到硅谷關(guān)注的，正是來自Andreessen Horowitz合伙人Jeff Jordan的一篇文章，他認(rèn)為無樁共享單車是解決“最后一公里”問題的最佳方案。

此后，加入共享單車市場的競爭者越來越多。中國的ofo和摩拜單車分別組建了海外團隊。而在美國本土，除了原本的競爭對手Motivate，另一家由本地創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)辦的共享單車公司Spin也在躍躍欲試，它和ofo一同出現(xiàn)在3月的西南偏南互動大會上。

一個有意思的現(xiàn)象是，無論是Motivate這樣的本土品牌，還是ofo、小藍單車等向海外擴張的中國共享單車公司，一開始都集中在舊金山、紐約、西雅圖這些美國人口密度最高的大城市，實際上這些大城市的監(jiān)管往往是最嚴(yán)格也最復(fù)雜的。

LimeBike選擇了一些讓人意外的地方展開試點：位于佛羅里達州邁阿密Shores的小島，以及北卡羅萊納州大學(xué)Greensboro分校。孫維耀認(rèn)為這兩個試點分別代表了城市和學(xué)校，有共享單車最看重的人口密度以及政府支持。在北卡羅萊納州大學(xué)Greensboro分校，LimeBike最初的推廣方式是給學(xué)生免費的騎行優(yōu)惠，很快他們便說服校方，將推薦使用LimeBike的信息列入新生入學(xué)手冊—每小時1美元、適合身形高大人士的調(diào)整座椅，以及每輛單車都配有放手機的支架。

從相對容易獲取合作的城市和學(xué)校出發(fā)，通過早期合作成功的案例，再影響人口密度較大的城市，西雅圖成為LimeBike下一階段的目標(biāo)。

LimeBike團隊從今年年初開始接觸西雅圖市政府，在這一過程中，他們發(fā)現(xiàn)Motivate有樁共享單車項目已經(jīng)進入當(dāng)?shù)厥袌觯珱]能發(fā)展起來。另一方面，政府并不愿意接納無樁共享單車，一些對中國稍有了解的官員會提出共享單車的停放和管理問題。

游說政府是一個相對漫長，需要耐心和人脈的事。在投資人的介紹下，孫維耀嘗試與西雅圖市交通部門接觸，在對方?jīng)]有明確表示合作意向期間，他定期給西雅圖交通局的聯(lián)系人打電話，向?qū)Ψ礁翷imeBike的情況。建立定期溝通之后，孫維耀得到了去西雅圖市交通部門正式面談的機會。會晤當(dāng)天，他帶上了一輛LimeBike自行車，不僅回答了關(guān)于車輛停放和管理的問題，還表示LimeBike并不會從一開始就采用激進的投車策略，而是會研究各地的市場環(huán)境和政策。

事實上，想進入西雅圖地區(qū)的共享單車公司不止LimeBike一家，最終西雅圖市政府同意以先行項目的方式做一場“一視同仁”的試驗。他們?yōu)榇嗽O(shè)立了開放許可證—共享單車品牌在西雅圖持證可以試運營6個月，6個月期間保證車輛投放和管理，以及保證每個月的投車量比前一個月增加一倍，6個月后政府通過騎行單數(shù)來驗證無樁共享單車模式是否適合西雅圖。

這樣一來，要讓更多西雅圖人樂于選擇共享單車出行，LimeBike的使用體驗就變得至關(guān)重要。為了適應(yīng)西雅圖多雨和多山路的出行環(huán)境，LimeBike提供了一款8速自行車，可以讓變換更為細(xì)膩，同時增加了前主動燈和后主動燈。為了鼓勵消費者及時還車，LimeBike在軟件上也做了特別的設(shè)計—如果用戶在規(guī)定時間內(nèi)交車，并拍照上傳到社交網(wǎng)絡(luò)，LimeBike會給予一些獎勵。

除了吸引常住居民和游客這類個人消費者使用，LimeBike嘗試吸引一些企業(yè)客戶。目前他們已經(jīng)說服亞馬遜、Facebook等大型技術(shù)公司與之合作，通過公司層面的宣傳，鼓勵員工騎LimeBike上下班。

在運營和維護方面，孫維耀稱LimeBike在西雅圖投入的人力成本最高，有近20個人的團隊負(fù)責(zé)車輛管理。他們還設(shè)置了現(xiàn)金收費點，方便那些沒有信用卡、沒有手機App的用戶。LimeBike官方稱最重要的數(shù)據(jù)衡量指標(biāo)就是騎行次數(shù)，該公司進入西雅圖第一周的騎行次數(shù)達1萬。就整體發(fā)展數(shù)據(jù)來看，“高峰期1萬單一天，注冊用戶超過30萬。”

在宣布完成B輪融資消息的前兩周，LimeBike團隊搬到了一街之隔更寬敞的辦公室，目前團隊人數(shù)超過60人，其中不乏Uber前員工。孫維耀表示，Uber按照供需關(guān)系調(diào)整定價的方式，LimeBike也有可能采用，希望能以此鼓勵消費者把自行車騎到需求量更大的區(qū)域。

在西雅圖取得開放許可證后，LimeBike已經(jīng)在華盛頓、洛杉磯等城市上線。長遠來看，孫維耀透露LimeBike的目標(biāo)是成為“美國最大的短途出行平臺”，這似乎暗示了這家公司和Uber在未來終將牽絆的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)。