記者_李丹 編輯_風火輪 攝影_大智 設計_李陽

裂變式發(fā)展給予員工5600萬股權(quán)激勵教育服務行業(yè)的核心資產(chǎn)是人才—專訪立思辰留學360董事長羅成

記者_李丹 編輯_風火輪 攝影_大智 設計_李陽

有人說，“教育機構(gòu)很難做大”，“傳統(tǒng)的教育機構(gòu)的規(guī)模已是難以翻越的高山”，教育行業(yè)發(fā)展應該“騎驢找馬”。但一個人的出現(xiàn)把這些固有的觀念全部推翻，他就是現(xiàn)任立思辰留學360董事長的羅成。2007年回國創(chuàng)業(yè)，勢要“革留學行業(yè)的命”，要把“免費留學”做成一番氣候。而今，他已帶領立思辰留學360成功上市，行為做派間，手筆之大仍會常常令人瞠目。可正是這火一樣的熱情成就了羅成，成就了而今的立思辰留學360。

2007年創(chuàng)立品牌，亮出“零中介費”底牌，憑借馬來西亞、新加坡等免費留學業(yè)務在行業(yè)內(nèi)異軍突起。而后，一舉開創(chuàng)“合伙人制度”，將公司核心員工變成企業(yè)“合伙人”。十年的時間里，立思辰留學360依托互聯(lián)網(wǎng)，在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展一直頗為標新立異。而如今的立思辰留學360再遇柳暗花明，自去年起，又有了一個特別的身份—中國首家A股互聯(lián)網(wǎng)留學機構(gòu)。

上市A股從“小國”轉(zhuǎn)戰(zhàn)“大國”

2016年7月17日，北京立思辰科技股份有限公司（以下簡稱“公司”）召開第三屆董事會第三十三次會議，審議通過了《關于現(xiàn)金收購上海叁陸零教育投資有限公司100%股權(quán)的議案》。公司以自有資金34,400萬元人民幣收購上海盛洛企業(yè)管理中心、上海新馬企業(yè)管理合伙企業(yè)（有限合伙）合計持有的上海叁陸零教育投資有限公司100%股權(quán)，自此，立思辰留學360成為A股第一家以互聯(lián)網(wǎng)留學為主體的上市公司。

提及跟母公司立思辰科技股份有限公司的上市合作，羅成回憶說由于雙方理念上的高度一致，并沒有經(jīng)歷太過于艱難的磨合期，而且，合作的達成，也是一個雙贏的過程?！吧鲜泄緦α⑺汲搅魧W360看的很重要，希望上市之后我們能有一個裂變式的發(fā)展，上市公司本身有著眾多高校資源，未來我們可以更多地跟線下的這些學校做對接，提高公司的流量轉(zhuǎn)化，在此之前，我們流量中的95%都靠線上的吸引，今后，我們希望通過兩年到三年的努力，線上、線下齊頭并進?！绷_成告訴《留學》記者說。

上市之后，立思辰留學360同樣面臨著不小的挑戰(zhàn)，與此同時，收到的正向效益也在激增。在羅成看來，最有價值的，是品牌效應的疊加以及社會各界對立思辰留學360信任度的提升?！氨簧鲜泄臼召徱院?，很多雙眼睛都會盯著你，你一言一行都要規(guī)范，在稅收、宣傳各方面都要能經(jīng)得起考驗。但是同時，在你跟學校合作的過程中，也會收獲更多的尊重，很多海外院校以及國內(nèi)的學校會更愿意跟你合作。”羅成告訴《留學》記者，“因為我們是中國A股上市公司，信譽等各方面都更有保障。因此，上市之后，立思辰留學360在對外合作以及跟國內(nèi)一些渠道方的合作方面，都有著成倍的推動作用?！?/p>

公司上市之后，有了充足的資金作為支撐，往往會步入高速發(fā)展的快車道。據(jù)羅成介紹，在加入立思辰上市公司之前，留學360主要是以新加坡、馬來西亞、泰國與新西蘭等“小量”國家為主，并在同行業(yè)中居于榜首。加入上市公司之后，立思辰留學360開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)一些“大量”的留學國，將美、加、英、澳等留學大國作為立思辰留學360業(yè)務的主要發(fā)展方向。“這幾個國家的留學群體占到全國留學生比例的70%—80%，僅美國業(yè)務就占據(jù)了將近一半的留學市場?！绷_成說。

提及立思辰留學360的發(fā)展，羅成坦言，我們的思路是“從小國到大國”，有些像以前的“由農(nóng)村到城市”。做好充足準備之后再開始著手，并持續(xù)深挖。這本是羅成個人的行事風格，如今已演變成立思辰留學360版圖擴張的趨勢。從馬來西亞、新加坡等“小國”免費留學發(fā)家，到如今強勢涉足美、英、加、澳等大國，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一個腳印，一直是立思辰留學360的追求。

360度全方位服務發(fā)展要“一步一個腳印”

此時此刻，回味立思辰留學360一路走來的歷程，羅成不禁感慨萬千。表面看上去，立思辰留學360確實取得了不菲的成績，然而發(fā)展歷程中卻亦是坎坷萬千。

2005年，羅成前往馬來西亞攻讀碩士學位。提及當年的這一決定，羅成用“走投無路”一詞來形容?！拔耶斈暝隈R來讀書的時候，其實是被中國的傳統(tǒng)中介給糊弄過去的，到了馬來西亞之后，發(fā)現(xiàn)跟中介在國內(nèi)說的情況很不一樣，各方面服務也不是很好?！比欢?，正是這次并不算太好的留學服務體驗，讓羅成萌生了自己創(chuàng)業(yè)的想法。“2007年的時候，我就想要自己創(chuàng)辦一個留學中介公司，在服務等各方面都要做得比我親身經(jīng)歷過的那個中介更加完善一些，在創(chuàng)業(yè)之初，思考名字的時候突然想到了‘留學360’，旨在做360度全方位服務，同時注冊了留學360.com的域名，但是后來，京東也叫360，奇虎也叫360，另外還有相機，360Camera，這些名字都純屬巧合?！绷_成告訴《留學》記者。

剛開始涉足馬來西亞留學的時候，羅成自己也從一線的顧問與簽證做起。與此同時，也在不斷的尋找新加坡優(yōu)秀留學生，培養(yǎng)有經(jīng)驗的、專業(yè)的顧問。公司逐步從馬來西亞到新加坡、再到新西蘭，一步一個腳印、穩(wěn)打穩(wěn)抓地推進。此舉，也奠定了后來的立思辰留學360以專業(yè)顧問為核心的發(fā)展方向。

通過自己的留學以及創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，羅成深刻的感覺到，中國的改革和經(jīng)濟的騰飛為每一個中國個體帶來的隱性提升，中國人在馬來西亞受到的尊重與日俱增。“我曾在馬來西亞跟首相、副首相等高官都有過旨在推動中馬文化的交流，同時也跟馬來西亞官方組織過很多活動?！绷_成告訴《留學》記者說，“這些，對于提升立思辰留學360的品牌，亦有著錦上添花的作用?！?/p>

線上招生占比95%節(jié)省廣告費用反哺公司員工

據(jù)羅成介紹，為了推進立思辰留學360的快速發(fā)展，他有兩大法寶。一個是依托當下的互聯(lián)網(wǎng)浪潮，研發(fā)并推廣好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品；另一個是通過尋找并培養(yǎng)優(yōu)秀的留學顧問來提升公司的核心競爭力。

羅成在創(chuàng)業(yè)之初，就已經(jīng)深刻地感覺到，互聯(lián)網(wǎng)化必將成為整個社會發(fā)展的主流趨勢，傳統(tǒng)觀念已經(jīng)發(fā)生了前所未有的變革，留學服務行業(yè)同樣也已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)所改變。與傳統(tǒng)留學機構(gòu)不同的是，立思辰留學360從一開始就對互聯(lián)網(wǎng)頗為重視，而且涉足互聯(lián)網(wǎng)的時間相對較早?！皬?007年回來之后，公司就一直運用互聯(lián)網(wǎng)，沉淀的時間相對較久，我們360網(wǎng)站部門將近有100個編輯，全職跟兼職人員每天更新不同的文章，幫助網(wǎng)絡上的用戶抓取到他們需要的信息。”羅成告訴《留學》記者說。

如今，立思辰留學360同百度強強聯(lián)手，與百度百科、搜索、文庫等開展了深度戰(zhàn)略合作，使得立思辰留學360能夠精準的獲取海量的學生大數(shù)據(jù)資源，從而進一步完善了互聯(lián)網(wǎng)領域的個性化服務體系?！拔覀儞碛写罅康馁Y源流量，在百度以及其他搜索引擎里搜一些關鍵詞，比如搜加拿大留學、美國留學、澳大利亞留學等，用戶便可以在第一時間內(nèi)找到我們。并且，這種檢索不需要我們公司來支付流量費用，因為我們是百度等搜索引擎比如百科的內(nèi)部提供方，所以我們在廣告投入上，每年會比其他的留學機構(gòu)節(jié)省很多，按照現(xiàn)在的規(guī)模核算，大概會少30%?！绷_成告訴《留學》記者說。

“立思辰留學360所打造出的互聯(lián)網(wǎng)流量在行業(yè)內(nèi)是相對優(yōu)秀的，每天大概有十幾萬用戶登錄我們的網(wǎng)站和網(wǎng)群?！碧崞鹆⑺汲搅魧W360的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，羅成信心滿滿。而依托互聯(lián)網(wǎng)所帶來的大批流量，最終又借以成為優(yōu)勢，用來支持顧問的高薪?！盎ヂ?lián)網(wǎng)流量產(chǎn)生的費用相對較大，一年的廣告投入，會比同行業(yè)少花費25%。而節(jié)省下來的廣告費用，立思辰留學360會用以提高員工的待遇，這種激勵之下，良性循環(huán)漸顯?！绷_成告訴《留學》記者。

依托著留學信息與服務的精確導入與導向，立思辰留學360旨在通過互聯(lián)網(wǎng)的互聯(lián)共享，使用戶成為最大的受益者。而依托互聯(lián)網(wǎng)，線上招生曾為立思辰留學360帶來了絕對比重的生源，占到了百分之九十五的比例?！霸谖磥淼膬赡陼r間里，立思辰留學360欲將更多的精力投入到線下，將互聯(lián)網(wǎng)的生源占比降至市場的三分之一?！绷_成告訴《留學》記者。

以高級顧問為核心資產(chǎn)給予員工5600萬現(xiàn)金激勵

“中國一個好的球員能值1個億，我覺得一個好的、頂級的留學顧問，能值一千萬?！痹诹_成看來，留學顧問就是公司的核心資產(chǎn)。通過核心顧問的塑造，也是打造立思辰留學360整體品牌形象的過程。“我們會對顧問進行包裝，比如通過錄制形象視頻、將個人經(jīng)歷做成宣傳案例，并通過各種媒體做宣傳等?！绷_成告訴《留學》記者說。

尤其在由“小國”業(yè)務到“大國”業(yè)務的進階過程中，對留學從業(yè)人員的素質(zhì)要求更高，就拿美國來說，他需要資深的留學顧問、擇校顧問、文案顧問以及簽證顧問，簽證顧問還要有安排接機、住宿、簽證等能力，包含的細節(jié)會更多一點?！绷_成告訴《留學》記者說。

而為了留住人才，立思辰留學360對于優(yōu)秀員工的激勵向來不遺余力?！?016年7月21日，正式加入立思辰之后，我們做了一個價值5600多萬元人民幣股權(quán)激勵，直接現(xiàn)金激勵。公司18個合伙人，最終劃分了這5600多萬的現(xiàn)金，”在羅成說看來，這對留學顧問來說，既是一種激勵，又是一種挑戰(zhàn)。

據(jù)羅成介紹，接下來，在“合伙人制”之外，立思辰留學360準備用一種新的方式—高新加高期權(quán)的模式，希望引入更多的人才?！拔覀儨蕚浞謨刹阶?，第一步，就是千萬期權(quán)，吸引分公司老大加入，當然他們是要能創(chuàng)造價值的，創(chuàng)造利潤之后他們才能拿到期權(quán)。第二種就是百萬年薪加期權(quán)，吸引優(yōu)秀的留學顧問加入團隊?！绷_成告訴《留學》記者說，“請優(yōu)秀的、專業(yè)的人士組合在一起，通過股權(quán)分配、股權(quán)基地分割等進行高薪提成以及年底分紅的方式，只有滿足員工自身高速發(fā)展，才能通過員工的共同努力實現(xiàn)公司的高速發(fā)展?！?/p>

而提及優(yōu)秀留學顧問的素養(yǎng)，羅成表示，好的顧問，就是能根據(jù)不同的學生，快速地給他們制定出適合他們留學的學校，這對顧問的專業(yè)性、規(guī)劃性的要求都很高?！耙悦兰佑臑槔?，這些國家的學院也比較多，比如說一個學生，他能不能申請到美國的哈佛大學、常春藤大學，優(yōu)秀的留學顧問一眼就能看出來，然后就可以給學生一個好的規(guī)劃，在擇校、專業(yè)選擇等方面達到客戶的滿意程度，順利地把學生送出去?！绷_成告訴《留學》記者，將學生送出去，只是晉級一個優(yōu)秀留學顧問的第一步，連貫性則是對其更高的要求，“學生到了國外以后，有些簡單的瑣事，專業(yè)顧問能幫助其簡單地解決掉，也就是說，學生從留學前，到留學中以及順利回來之后，跟顧問之間都保持一個良好的聯(lián)系，這就能稱之為一個優(yōu)秀的留學顧問了。”

提及公司人才的穩(wěn)定性，羅成半開玩笑地稱，“我們公司只有一個缺點，員工不太愛跳槽（笑）?！边@得益于上市帶來的紅利以及互聯(lián)網(wǎng)流量節(jié)省下來的廣告費用。立思辰留學360相比其他留學機構(gòu)，在員工福利方面可謂出手不凡?！艾F(xiàn)在公司在全國有兩三百人，跳槽率相對來說比較低，估計以后可能會有跳槽的，因為后期會進行一定的淘汰，倘若員工自身能力不能勝任這個工作，不能適應公司的發(fā)展，就會被淘汰?！绷_成告訴《留學》記者說。

在立思辰留學360，羅成希望，員工可以和公司一起成長。每個新晉員工入職伊始，立思辰留學360都會為其量身定制一個“五年計劃”，最大限度的發(fā)揮員工的潛能?！?016年，我們做了一個5600萬的股權(quán)激勵，這在整個行業(yè)里面是沒有的，我們是首家，通過這個舉動，我們的員工有了底氣，直到未來幾年里，所有人的發(fā)展都是得到滿足的?！?/p>

現(xiàn)在，已有諸多來自哈佛大學、賓夕法尼納大學、斯坦福大學、牛津大學、劍橋大學、帝國理工、新加坡國立、澳洲八大等海外名校以及復旦、交大、同濟、浙大等多所國內(nèi)高校的優(yōu)秀人才加入立思辰留學360全國大家庭。而為了推動公司的持續(xù)發(fā)展，立思辰留學360目前正以百萬年薪尋找“中國TOP100留學顧問”。通過系統(tǒng)的復合式人才培養(yǎng)、組建優(yōu)秀的留學顧問團隊模式，將留學顧問人才在最短時間內(nèi)培養(yǎng)成為全國各子公司的合伙人，成為全國主要子公司的股東角色，是立思辰留學360人才培養(yǎng)的一大策略。

全國布局全面展開千萬級獎學金計劃已延伸海外

對于立思辰留學360未來的發(fā)展和擴張，羅成表示，期待通過全國的擴張以及合伙人體制產(chǎn)生巨大的裂變。目前，立思辰留學360全國的10個子公司已經(jīng)全面上線，預計未來兩年內(nèi)將陸續(xù)建立“36個線下辦公室”。正式開始走向全國多個子公司合伙制，推進的同時立思辰留學360也嚴格把關流程和制度，將眾多子公司一步步地規(guī)范起來。

“今后幾年的布局，目標在全國的一線、二線甚至三線城市，只要有專業(yè)的優(yōu)秀人才愿意加入我們，經(jīng)過我們的考核，然后我們經(jīng)過市場分析，對其做一個可行性報告，如果適合達成合作，我們就會投入股權(quán)激勵，通過高薪加提成，把他引入到體系內(nèi)。”目前，除上海外，立思辰留學360已經(jīng)在全國布局了十幾個辦公室，足記遍布廣州、深圳、杭州、成都、濟南、南京、鄭州、自貢、蘭州等城市。

與公司發(fā)展同步，立思辰留學360還打造了千萬級獎學金計劃，全力支持成績優(yōu)秀的海外學子為中華之崛起而讀書?！皟蓚€月前，我親率團隊將立思辰留學360獎學金計劃帶進馬來西亞英迪大學、馬來西亞林國榮創(chuàng)意科技大學等院校。將來也會有更多通過我們辦理留學的學生，獲得我們的獎學金支持，越來越多的海外院校也加入進我們的激勵計劃中，通過減免學費、免費提供學生宿舍等方式激勵更多的海外學子用心讀書，報效祖國?！绷_成坦言，“全面建設立思辰留學360的海外品牌，360度全方位為中國學生服務，就目前來看，要實現(xiàn)這所有的目標，立思辰留學360還在路上，而且未來的路，還有很長。