陳亦權(quán)

美國(guó)銷(xiāo)售大師克拉克去英國(guó)做銷(xiāo)售培訓(xùn)。走出機(jī)場(chǎng)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)皮鞋有些臟，就走到一個(gè)小男孩的擦鞋攤旁。小男孩問(wèn)：“先生，擦一般的嗎？只需要50便士就夠了?！笨死思{悶地問(wèn)：“為什么不建議我擦最好的？”“擦最好的需要1英鎊，我覺(jué)得50便士的價(jià)格更能讓人接受。”

克拉克笑著問(wèn)小男孩：“你想增加一倍的收入嗎？”小男孩興奮地點(diǎn)頭?？死苏f(shuō)：“以后，你不要再問(wèn)顧客‘擦一般的嗎，只需要50個(gè)便士就夠了，而要說(shuō)‘我猜你一定要擦最好的，只需要1英鎊就夠了。”小男孩將信將疑：“就這么簡(jiǎn)單？”克拉克肯定地回答：“就這么簡(jiǎn)單?！?/p>

幾天后，克拉克結(jié)束培訓(xùn)，準(zhǔn)備坐飛機(jī)回美國(guó)。他在機(jī)場(chǎng)又遇上了那個(gè)小男孩。小男孩遠(yuǎn)遠(yuǎn)地叫住他，興奮地跑過(guò)來(lái)說(shuō)：“真的太謝謝您了！按照您教的說(shuō)法，我的收入真的增加了一倍。不過(guò)我一直想不明白為什么會(huì)這樣?！笨死伺牧伺乃募绨颍骸爱?dāng)你對(duì)顧客說(shuō)‘擦一般的，顧客就算原本想要擦最好的，也會(huì)改變主意選擇擦一般的，但當(dāng)你改變說(shuō)法，顧客就算想擦一般的，也可能會(huì)改變主意選擇擦最好的?！?/p>

語(yǔ)言的引導(dǎo)對(duì)顧客的選擇有至關(guān)重要的作用。