入夏，湖北省襄陽市最高氣溫32℃，匯聚200多個門店、1000多個化肥品牌的襄陽農(nóng)資大市場內(nèi)，老板們心情焦躁。農(nóng)產(chǎn)品降價不止，獲利不豐，農(nóng)民購肥熱情下降；化肥產(chǎn)品此消彼長，既有倒下的，更有新生的。農(nóng)資市場越做越激烈，化肥銷售越來越艱難。然而，在這塊飽和過剩的市場上，天脊煤化工集團卻突出重圍，其生產(chǎn)的化肥在襄陽市場占有率穩(wěn)步上升。2016年天脊化肥成功實現(xiàn)產(chǎn)銷率100%，今年其化肥銷售勢頭依然良好，在化肥界取得不俗成績。究其原因，獨具匠心的服務理念功不可沒。

化肥市場上，品牌琳瑯滿目，質(zhì)量參差不齊，配方五花八門，天脊的核心競爭力正是產(chǎn)品的稀缺性和不可復制性。天脊化肥根據(jù)不同作物、不同地理位置、不同使用時段、不同施肥習慣，量身打造出20多個配方的化肥來滿足不同用戶需求。包裝袋上的配方標識嚴格按照國家標準執(zhí)行，無一絲虛報，彰顯著天脊“始終如一，良心制造”的匠心情懷。

科技助力

如今的市場，單純做廣告、送肥到田間地頭、贈送小禮品等已經(jīng)不能滿足農(nóng)民種植結(jié)構(gòu)變化所引起的購肥需求變化。天脊會設身處地從購肥者需求出發(fā)，不僅指導農(nóng)民科學施用化肥，還從植物保護、防治病蟲害方面提供科技指導，甚至還會提供種植結(jié)構(gòu)信息，引導農(nóng)民種植經(jīng)濟作物，真正幫農(nóng)民豐收、增收。

河南省商丘市柘城縣有位天脊化肥經(jīng)銷商張松梅。在柘城70萬畝耕地上，張松梅的基層門店能銷售13000余噸天脊肥，市場占有率高達16%，這在天脊單縣銷售上名列前茅。張松梅行事干脆利索，提到天脊化肥兩眼發(fā)光，講起天脊化肥更是滔滔不絕：“天脊科技含量高，引進八個國家十一項專利。天脊肥是硝態(tài)氮，不揮發(fā)，養(yǎng)分向下游離六十公分，其他肥料只要見光肥效就跑了，天脊的肥料卻非如此。另外，天脊1987年開始生產(chǎn)硝基肥，其他廠家到今年才模仿天脊生產(chǎn)硝基肥……”從她身上能充分體會到“天脊品牌自信”，從她身上能感受到“對天脊的無限熱愛”。

柘城縣以種植小麥、玉米為主，近年來縣政府大力推廣辣椒種植，張松梅緊緊抓住種植結(jié)構(gòu)調(diào)整機遇，大力推廣天脊肥在辣椒種植上的應用。她聘請辣椒種植專家傳授種植技術(shù)，學習辣椒施肥方法。天脊肥不負眾望，在辣椒應用上依然成效顯著，辣椒肉厚、色亮、味辣，在柘城縣辣椒種植領(lǐng)域名聲響亮，大部分辣椒種植都使用的是天脊肥。

商丘市睢縣、民權(quán)縣、寧陵縣代理商楊林和張松梅有一個共同點，他們都是當?shù)亍懊恕?，在大街上?jīng)常有人認出他們。原來，他倆在縣電視臺都有專題欄目進行科技講座，并且是自己面對鏡頭講解，結(jié)合不同季節(jié)、不同節(jié)氣，針對不同作物講解種植知識，普及科學種田，在當?shù)赜泻芨叩墓帕?。同時，他們都有雙屏宣傳車，隨時走鄉(xiāng)進村宣傳科學種地，天脊品牌存在感非常強。

天脊在慘烈的化肥市場競爭中，之所以能夠長期保持旺盛的生命力和戰(zhàn)斗力，并取得不俗戰(zhàn)績，與其匠心獨到的科技服務密不可分。

示范引領(lǐng)

襄陽古城向來是兵家必爭之地，也被稱為“魚米之鄉(xiāng)”，這里玉米、小麥、水稻等大田作物豐碩，蔬菜、桃子、花生、玫瑰花等經(jīng)濟作物發(fā)達，自然是各個化肥企業(yè)爭相進入的主戰(zhàn)場。天脊湖北辦事處主任李志剛圍繞示范田觀摩，在湖北這塊沃土上爭得一席之地。

襄陽市棗陽市車河農(nóng)場農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)較好，是國家農(nóng)業(yè)部認定的優(yōu)質(zhì)良種繁育基地，雜交水稻制種已成為該農(nóng)場的支柱產(chǎn)業(yè)。供銷公司在全力確保玉米、小麥等優(yōu)勢作物基礎(chǔ)上，下大力氣開發(fā)天脊肥在水稻上的應用。在車河農(nóng)場，放眼看去，就可以看到天脊示范田的水稻明顯莖部粗壯，葉肥肉厚。記者從天脊水稻示范田和旁邊的普通水稻田各拔了一株水稻做對比，使用天脊化肥的水稻，根系發(fā)達呈白色，長18厘米。另外一株使用其他化肥的，根部8厘米長，而且發(fā)黃發(fā)黑，俗話說“白根要壯，黃根有病，黑根要命”，示范效果非常明顯。在這片水稻田里，在天脊化肥經(jīng)銷商的科學指引下，在當?shù)刈詈卯€產(chǎn)850～900公斤的普遍情況下，創(chuàng)造了畝產(chǎn)1200公斤水稻的神話。老百姓一算賬，畝產(chǎn)增收的水稻價值大于化肥的價值，天脊肥的銷量在車河農(nóng)場直線上升。

在“中國獼猴桃之鄉(xiāng)”陜西省寶雞市眉縣，全縣種植獼猴桃27萬畝，天脊示范田也起著同樣的作用。

張文林是眉縣公認的獼猴桃種植能手，他在種植、施肥、植物保護上都有一套科學的方法。他管理的獼猴桃園子，產(chǎn)量高、品相好、味道甜，當?shù)睾芏喙r(nóng)都向他學習種植經(jīng)驗。同時，張文林也是天脊化肥的“鐵桿粉絲”，十多年來，從未舍棄。張文林在獼猴桃園里說道：“天脊肥見效快，肥上來以后葉子黑厚，果子長得也比較快，肥效持續(xù)時間長?！痹谒氖痉稁酉拢伎h有很多天脊肥的忠實用戶。

營銷轉(zhuǎn)型

隨著我國積極推進農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)立即拓新思路，升級品種，調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，走出了一條生態(tài)富民、綠色發(fā)展的新路子，化肥市場新的謀篇布局已經(jīng)開始。被同行稱之為“黃埔軍校的王牌軍”的天脊銷售在轉(zhuǎn)型至新型網(wǎng)絡營銷中，引領(lǐng)化肥銷售新模式。

天脊圍繞示范工程、觀摩工程、回廠參觀工程、隊伍建設工程四大工程開展工作，建設服務型、學習型、吃苦型、創(chuàng)新型銷售隊伍，實行精準營銷，取得了良好效果。

柘城縣李屯村經(jīng)銷商杜白軍是位長年和土地打交道的樸素經(jīng)銷商，他認為，經(jīng)銷天脊肥不僅為自己帶來了效益，更是為農(nóng)民提供良心化肥，是在為中國農(nóng)業(yè)作貢獻。

湖北辦事處主任李志剛在推廣水稻應用天脊肥上大膽創(chuàng)新，和當?shù)胤N植能手一同做試驗，打破當?shù)匾淮稳鍪┓柿狭晳T。插秧時不施肥，發(fā)揮種子自身養(yǎng)分，隨后在水稻的不同生長期追施三次肥，創(chuàng)下畝產(chǎn)水稻1200公斤神話。今年，他又在玉米種植上推廣“白板種地”的方法，注重追肥效果，現(xiàn)在看來，玉米長勢明顯優(yōu)于采用其他肥料和其他施肥方法種植的玉米。

在棗陽市車河農(nóng)場，花生、紅薯、玫瑰，各種作物長勢喜人，豐收的桃子掛滿枝頭。經(jīng)銷商高根成在管理桃園時，創(chuàng)新施肥方法，一株桃樹總共施天脊肥450克，一畝地330株桃樹，150公斤化肥即可，長成的桃子壞果率極低，桃子品相好，核硬實，保存期還長，桃園的桃子早早就被收購，還比別的桃子價格貴一點。算下賬來，天脊化肥用量少、價值高。這種打破慣性思維，充分發(fā)揮天脊肥優(yōu)勢的技術(shù)推廣，為天脊肥培養(yǎng)了諸多新用戶。

天脊多年來，一直引導各經(jīng)銷商把生意做成事業(yè)，同時嚴格要求各級經(jīng)銷商，以遵守制度為底線，建立積極健康的天脊銷售體系。如今，龐大的天脊銷售體系不僅遵循著市場規(guī)律，也對天脊有著濃厚的感情，形成了同呼吸、共命運的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。