吳洋洋

C=CBNweekly Z=住川龍夫

手機(jī)—尤其智能手機(jī)普及后，腕表在社會生活中的角色似乎需要重新定位了。作為腕表業(yè)的兩大產(chǎn)地，瑞士和日本的腕表廠商都在尋求革新，但它們選擇的未來卻有所不同。瑞士腕表商傾向于維持機(jī)械表的傳統(tǒng)，而日本腕表商推崇更大的技術(shù)迭代。

西鐵城是日本腕表商的代表，它從40年多前就開始開發(fā)光動能技術(shù)，這一技術(shù)可以把可見光變成腕表的能量來 源。

智能手機(jī)的出現(xiàn)沒有改變西鐵城對這項(xiàng)技術(shù)的投資強(qiáng)度，反而強(qiáng)化了它。住川龍夫是日本腕表品牌西鐵城在中國市場的董事長兼總經(jīng)理，他加入這家公司已逾20年。在他看來，如果把過去10年看作“營銷學(xué)”的勝利，那么未來10年將是產(chǎn)品性能本身的競爭，而他認(rèn)為這是“消費(fèi)升級”的本 質(zhì)。

C：作為腕表行業(yè)從業(yè)者，你感受到的這10年的關(guān)鍵詞是什么？

Z：信息革命。過去10年是中國對外改革開放40年之后的一個結(jié)果。它吸收了大量外國企業(yè)到中國來投資，或者是開展商業(yè)活動。中國社會發(fā)生了很大變化，比如信息網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展，外國的信息革命帶到中國，中國的消費(fèi)者和企業(yè)對這些新變化的接受能力非常強(qiáng)。比如支付方面的完善，尤其是網(wǎng)上銷售發(fā)展得特別快，其他地區(qū)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有趕上像中國的發(fā)展速 度。

改革開放之前，人們都渴望了解國外是一個什么樣的世界。所以大家都渴望學(xué)習(xí)，吸收新技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。對外開放以后，吸收能力更快了，吸收完后就能變革、變通，變成自己的東西?？梢哉f是這種“貪婪”地吸收新技術(shù)的過程，改變了中國。

C：數(shù)字化和傳統(tǒng)的腕表業(yè)是否是兩股相反的技術(shù)力 量？

Z：我感覺沒有矛盾，反而是數(shù)字化或者現(xiàn)代化的飛速發(fā)展，對腕表起到了促進(jìn)作用。西鐵城也積極地適應(yīng)了這種現(xiàn)代化和數(shù)字化的需求，比如率先推出光動能技術(shù)，然后又生產(chǎn)出GPS衛(wèi)星對時腕表。

吸收技術(shù)的速度特別快后，社會主流人群對時間觀念也在加強(qiáng)。比如去國外旅游或出差，人們可能都會戴表，且最好是兩地時間都能夠顯示。這也是為什么我們大力研發(fā)光動能。以光動能為基礎(chǔ)，時間可以更準(zhǔn)確，比如GPS衛(wèi)星對時表，可以通過2萬公里以外的衛(wèi)星接收時間信息，最短在3秒之內(nèi)就把時間校準(zhǔn)了。

隨著時代運(yùn)轉(zhuǎn)速度加快，對腕表的要求其實(shí)更嚴(yán)格了。從絕對數(shù)字看，全球腕表的銷售數(shù)量越來越大，尤其在中國。而腕表的表現(xiàn)方式越來越多了。雖然手機(jī)上也有時間顯示，但是腕表是一種文化的東西。比如說每個人戴什么樣的腕表，就可以體現(xiàn)出他的品位，或者社會地位。手機(jī)再發(fā)達(dá)，也不可能完全替代腕表。我有時候也通過手機(jī)看時間，但是我?guī)缀趺刻於即鞅?，這可能是一種習(xí)慣，覺得和人見面的時候，老看手機(jī)好像不太禮貌，好像是在催對方“我有事，你趕快走”。

C：如何根據(jù)時代變化洞悉消費(fèi)者的新需求，并研發(fā)出滿足這些新需求的產(chǎn)品？

Z：日本表一直在追求技術(shù)上的進(jìn)步，比如光動能就是以可見光為能源，把吸收的光作為腕表轉(zhuǎn)動的動力，避免廢棄電池對環(huán)境造成的污染。

除了環(huán)保上的意義，這種光動能技術(shù)還可以應(yīng)用到汽車或者飛機(jī)行業(yè)。汽車業(yè)也在推廣電池動力，以取代燃油。未來或者可以用光作為動力。

C：與10年前相比，中國腕表行業(yè)的市場格局發(fā)生了怎樣的變化

Z：以前的品牌數(shù)量比較少，中國在改革開放之前的進(jìn)口關(guān)稅比較高，或者限制進(jìn)口，所以當(dāng)時的品牌不多，瑞士品牌也就兩三個，再加上兩個日本品牌，以及寥寥幾個國產(chǎn)品牌，總共不會超過10種。當(dāng)時的壟斷地位源于限制，所以這10個左右的品牌，銷量都非常大。但是現(xiàn)在生產(chǎn)腕表的企業(yè)越來越多，已經(jīng)達(dá)到240多種，而且隨著市場開放，市場進(jìn)入門檻越來越低，大家都在重新尋找自己的定位，市場格局也隨之變化。

C：為什么會有這種格局上的變化？

Z：中國市場在變化，以前大家都是大眾化，沒有個性。好比你喜歡什么，我看到以后我也買這個，市場資訊是比較單一的，沒有選擇。所以單一品牌、單一款式的銷售數(shù)量巨大。西鐵城20年前銷售機(jī)械表，一年就一個品種，可以銷售掉100萬只，現(xiàn)在不會再有這種現(xiàn)象。

現(xiàn)在是個性化發(fā)展，每個人的需求都不一樣?，F(xiàn)在西鐵城除了機(jī)械表，還有石英表、光動能表、運(yùn)動型腕表等不同品類不同樣式的腕表，品種增加滿足了不同消費(fèi)層次的需求，通過不斷發(fā)展和進(jìn)步，企業(yè)不斷跟隨著時代前進(jìn)的腳 步。

C：在進(jìn)入中國的過程中，相比歐美公司，日本公司帶來的是什么？

Z：日本公司更多的是帶來一些精細(xì)化管理。改革開放之初，日本一些有名的企業(yè)，電器行業(yè)、汽車行業(yè)的，就在中國迅速占領(lǐng)了市場。后來大眾等歐美企業(yè)后來居上，得益于營銷上的成功。日本企業(yè)也在學(xué)習(xí)這一點(diǎn)。

C：你如何理解“消費(fèi)升級”？

Z：消費(fèi)升級，我覺得是一個人個性的升級。他對東西有了很多自己的判斷，有了這些感知，他的消費(fèi)就會升級。產(chǎn)品升級是企業(yè)要做的事情，消費(fèi)升級是消費(fèi)者自己隨著知識豐富之后判斷力的升級。

未來10年，我們要抓住更認(rèn)同我們品牌的消費(fèi)群體。你得不斷研究，不斷適應(yīng)市場才可以。前幾年中國還沒有電商行業(yè)，我們只在線下銷售?，F(xiàn)在電商行業(yè)發(fā)展起來以后，我們把線上和線下結(jié)合在了一起。怎樣平衡發(fā)展，這也是我們要研究的課題。

C：作為日本公司，你認(rèn)為洞察中國市場的最好視角是什 么？

Z：方法就是你要置身于中國市場，不要把自己當(dāng)作局外人。中國地域比較廣闊，東南西北都不一樣，要不斷地跑市場、看市場，掌握第一手資料后才能做好自己的營銷和產(chǎn)品開發(fā)。我是銷售出身，從進(jìn)入公司開始就跑市場，做到這個公司的負(fù)責(zé)人后習(xí)慣也沒變。出去多走走多看看，接觸不同的人，多跟他們探討一些問題，這樣才能夠深入挖掘到不同的需求。

C：你擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)銷售會削弱品牌定位嗎？

Z：我不介意這個，因?yàn)榫W(wǎng)銷也是銷售的一個渠道。這個渠道是應(yīng)消費(fèi)者的需求產(chǎn)生的，所以不能忽視。你只要把品牌的線上和線下政策控制好，就不會對品牌產(chǎn)生問題。很多品牌剛開始都排斥拒絕，因?yàn)榫W(wǎng)上有很多假貨。所以我們第一步采取的措施是，“我可以在上面銷售，但是你必須把這些假貨打掉”。

對于消費(fèi)需求，一方面是迎合，但更重要的是在迎合的過程中要做出自己獨(dú)特的東西來，并且要同時做到面向未來，思考當(dāng)下。這聽起來好像是矛盾的，但其實(shí)是基于對現(xiàn)有消費(fèi)需求的了解和對未來消費(fèi)需求的一個判斷。你首先要讓對方有機(jī)會了解你的品牌，同時要開發(fā)出區(qū)別于競爭品牌的、自己獨(dú)特的東西。

C：你看好未來的哪些新技術(shù)？對其影響是否樂觀？

Z：我們身處“技術(shù)爆炸”的時代，資源在不斷開發(fā)和拓展。技術(shù)的進(jìn)步帶來了效率不斷迭代和提升，也使得資源更好地被優(yōu)化配置，這就是時代的魅力。很多原本的不可能，或者僅是想象的，都變成了可能和現(xiàn)實(shí)。

好比我們現(xiàn)在在做的，運(yùn)用大數(shù)據(jù)手段，將傳統(tǒng)門店和線上資源有機(jī)結(jié)合，觸發(fā)出新的商業(yè)生機(jī)。這些都讓我們相信未來的商業(yè)機(jī)會有無限的可能性。