毛緒強+陸鵬玲+蔡薇萍

11月9日—12日在蘇州舉行的“首屆新農(nóng)民新技術(shù)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大會”上，美菜網(wǎng)與阿里、京東、蘇寧等互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)一起應(yīng)邀出席，美菜網(wǎng)創(chuàng)始人劉傳軍登臺進(jìn)行了主題為《美菜大源頭戰(zhàn)略 開創(chuàng)農(nóng)業(yè)服務(wù)新模式》的分享。

作為一匹“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的“黑馬”，美菜網(wǎng)定位于“中國生鮮電商平臺”，僅僅三年時間業(yè)務(wù)已覆蓋全國近50個城市。2017年底，美菜網(wǎng)農(nóng)產(chǎn)品上行將超過百億元規(guī)模，其中，果蔬產(chǎn)品將超過8億元。本次大會上，記者就農(nóng)產(chǎn)品流通、脫貧攻堅等時下“三農(nóng)”領(lǐng)域的熱點話題專訪了美菜網(wǎng)CEO劉傳軍，深入了解美菜網(wǎng)在促進(jìn)“三農(nóng)”改革發(fā)展過程中所做的探索。

記者：媒體說，美菜網(wǎng)雖然創(chuàng)立時間較短，但關(guān)注度爆棚，請描繪一下美菜網(wǎng)的運營模式。

劉傳軍：我來自山東一個最普通的農(nóng)村，至今我的父母還生活在那里。2014年，我回老家發(fā)現(xiàn)當(dāng)時的玉米一斤只賣9毛，而早在1997年玉米就已經(jīng)賣到了8毛5一斤。近二十年間，農(nóng)業(yè)種植的成本已顯著提高，而田間地頭的農(nóng)產(chǎn)品價格卻幾乎“原地踏步”，這讓我感覺到我國的農(nóng)業(yè)需要一次變革。借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，盡可能改變農(nóng)村現(xiàn)狀、改善農(nóng)民生活，進(jìn)而推動新時代農(nóng)業(yè)發(fā)展，是我創(chuàng)辦美菜網(wǎng)的初衷，也是我作為一個農(nóng)民兒子的初心。

美菜網(wǎng)成立于2014年。基本運營模式是用互聯(lián)網(wǎng)將農(nóng)村千家萬戶的農(nóng)產(chǎn)品與城市千萬中小餐廳連在一起。每天下午，各餐廳只需將第二天所需蔬菜、肉蛋、米面、糧油等在美菜網(wǎng)上下單，次日清晨，我們即可將貨物送到餐廳。這就大大減少了農(nóng)產(chǎn)品到餐桌的中間環(huán)節(jié)，既為餐廳節(jié)省人力物力，降低了采購成本，又方便了千萬農(nóng)戶，解決了困擾他們多年的農(nóng)產(chǎn)品賣難和價格低廉兩大難題。

美菜網(wǎng)的B2B電商模式是“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”在中國的具體實踐，順應(yīng)了農(nóng)產(chǎn)品流通對互聯(lián)網(wǎng)的迫切需求。因此，美菜網(wǎng)一成立，即受到千千萬萬農(nóng)戶和城市中小餐廳的歡迎，短短三年時間，美菜網(wǎng)的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋華北、華中、華東、華南等地區(qū)，并在北京、天津、南京、上海、武漢、廣州、重慶、成都等近50個城市開展業(yè)務(wù)并建立分公司。估值已超過30億美金，成為中國最大的農(nóng)產(chǎn)品移動電商平臺。

美菜網(wǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展，得到輿論界的重視和肯定，不但有多家媒體多次報道，中國電子商務(wù)協(xié)會等單位也曾先后授予美菜網(wǎng)“中國B2B企業(yè)前十強”、“中國十大品牌生鮮電商”、“中國年度創(chuàng)新成長企業(yè)100強”等稱號。

記者：美菜網(wǎng)致力于改變農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈，破局生鮮電商發(fā)展瓶頸，你們要改變的核心的問題是什么？

劉傳軍：我們認(rèn)為要想改變農(nóng)業(yè)，最核心的問題是要對傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通方式進(jìn)行變革。我們國家的農(nóng)民勤勞質(zhì)樸在世界范圍內(nèi)都是公認(rèn)的，他們在種地的問題上從來都是不惜體力的勞作，但因為小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的局限，農(nóng)民收獲的農(nóng)產(chǎn)品不知道賣到哪里去，又或者生產(chǎn)者的受益被傳統(tǒng)流通方式一層層擠壓，農(nóng)民只能拿到很少一部分錢，這種現(xiàn)狀嚴(yán)重影響了我國農(nóng)業(yè)的發(fā)展。因此，要想改變農(nóng)業(yè)，我認(rèn)為最核心的問題是改變農(nóng)產(chǎn)品流通方式，就像改變工業(yè)的核心是外貿(mào)一樣，有了需求農(nóng)民才知道種什么，收獲之后怎么賣得出去，如果流通不能解決，就會出現(xiàn)農(nóng)民不敢種，不知道種什么的情況。

流通方式如何改變？農(nóng)產(chǎn)品賣給誰？我認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品的主要用途是解決吃飯問題，而吃飯無非只有兩種方式，一種是買回來自己做，另一種是去餐廳消費。美菜網(wǎng)分析發(fā)現(xiàn)，如果有機會把消費者享用的農(nóng)產(chǎn)品匯集在一起形成規(guī)?；?，就能夠改變傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通方式，讓農(nóng)產(chǎn)品直達(dá)餐桌。而要讓種類繁多的農(nóng)產(chǎn)品與消費者需求銜接起來以減少流通環(huán)節(jié)，家庭消費的方式很難做到，而餐廳則有可能。我舉一個例子，如果一家餐廳需要10斤土豆，那么10萬家餐廳就是100萬斤土豆，這是一個是非常龐大的量。有了這么大的需求，美菜網(wǎng)就需要找農(nóng)民合作，農(nóng)民有了訂單，生產(chǎn)就有了計劃、市場就有了保障，才可以規(guī)避價格起起落落的風(fēng)險。

中國制造業(yè)的長足發(fā)展正是源自于對外貿(mào)的需求越來越大，才有機會實現(xiàn)工業(yè)的現(xiàn)代化。農(nóng)業(yè)也一樣，有了清晰的需求，農(nóng)民才有穩(wěn)定、可預(yù)期的收益。

當(dāng)農(nóng)民按照美菜網(wǎng)的訂單去種植農(nóng)產(chǎn)品時，他們發(fā)現(xiàn)一家一戶并不能滿足美菜網(wǎng)對龐大體量農(nóng)產(chǎn)品的需求，那么美菜網(wǎng)就會幫助農(nóng)民組織起來搞規(guī)?；a(chǎn)。我們通過提供技術(shù)、設(shè)備、服務(wù)的方式，讓農(nóng)民提高種植效率，滿足美菜網(wǎng)對高質(zhì)量農(nóng)產(chǎn)品的需求，這也就是所謂的訂單農(nóng)業(yè)。我們幫助農(nóng)民組織起來按照訂單去生產(chǎn)，其根本就是同農(nóng)民一起培育品牌，品牌的核心是商品的穩(wěn)定性，有了穩(wěn)定性就有了品牌，規(guī)模也會隨之增加。

一種經(jīng)濟(jì)的發(fā)展就像一個生態(tài)系統(tǒng)一樣運行，當(dāng)美菜網(wǎng)匯集了更多餐廳需求的時候，就一定會產(chǎn)生更多的產(chǎn)量和品類的需求，我們帶著需求去幫助農(nóng)民按照市場規(guī)律發(fā)展農(nóng)業(yè)，最終實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，這是一種可持續(xù)發(fā)展。未來一定是市場決定著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的格局，流通的現(xiàn)代化是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化最核心的要素。

記者：美菜網(wǎng)是如何通過自己的運營模式幫助農(nóng)民脫貧致富的？

劉傳軍：習(xí)近平總書記提出了精準(zhǔn)脫貧，這符合當(dāng)下我國的基本國情，說明我們國家對三農(nóng)的重視力度持續(xù)加大。

農(nóng)民不是不想種地，而是他們辛苦收獲的農(nóng)產(chǎn)品時常賣不出去得不到預(yù)期的報酬，“年年種地年年痛，辛苦一年白折騰”，這就形成了惡性循環(huán)。因此，美菜網(wǎng)積極地與各地政府開展合作，把農(nóng)民的地集合起來，美菜網(wǎng)告訴農(nóng)民去種什么，需要資金我們也可以幫助解決，只要農(nóng)民生產(chǎn)出的產(chǎn)品滿足質(zhì)量要求，美菜網(wǎng)就能賣出去，讓農(nóng)民把錢賺到手。

中國還有6000多萬貧困人口分布在大江南北，他們也都有土地。美菜網(wǎng)的業(yè)務(wù)也遍布大江南北，現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了近50個城市的中小餐廳，明年我們的業(yè)務(wù)可能擴(kuò)大到200多個城市，未來將達(dá)到1000多個城市，每個城市的餐廳每天都需要大量的農(nóng)產(chǎn)品，這樣美菜就可以帶著需求去幫助每個地方的農(nóng)民，完全實現(xiàn)精準(zhǔn)扶貧。

今年5月，美菜網(wǎng)積極響應(yīng)精準(zhǔn)扶貧的號召，發(fā)起助銷扶貧菜的公益項目。陸續(xù)在安徽、河北、內(nèi)蒙古、四川、山東等貧困地區(qū)幫扶采購圓蔥、土豆、西瓜、卷心菜、胡蘿卜等農(nóng)產(chǎn)品近400萬斤。其中，在曾遭受地震災(zāi)害的北川我們幫扶采購了高山蘿卜。種蘿卜老農(nóng)的兒子在城市工作，在了解美菜的模式后，毅然辭去城市的工作返鄉(xiāng)投身農(nóng)業(yè)，希望用互聯(lián)網(wǎng)思維，帶領(lǐng)一方村民致富。

記者：您在本次雙新雙創(chuàng)大會上做了大源頭戰(zhàn)略主題演講，請您就此做進(jìn)一步的說明。

劉傳軍：美菜網(wǎng)未來對農(nóng)產(chǎn)品的需求量越來越大，我們需要從源頭買到更多優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，這就需要去解決很多問題。因此我們要針對每一種核心單品在源頭找到合作方，以大米為例，美菜網(wǎng)現(xiàn)在一年有15億元的大米需求量，未來可能要到100億元，需要跟很多農(nóng)民合作，這就是美菜發(fā)展大源頭戰(zhàn)略的基本出發(fā)點。

此計劃的核心為兩點：第一，將在全國尋找源頭合伙人。合伙人可以根據(jù)美菜大數(shù)據(jù)系統(tǒng)以及市場的需求來反饋給農(nóng)民，這樣既避免了貨不對市，又通過解決銷路問題給予了農(nóng)民很好的保障。第二，建立基地標(biāo)準(zhǔn)。源頭合伙人，除了反饋市場需求，還需幫助農(nóng)民提供化肥、農(nóng)藥、種子購買及種植的建設(shè)性意見，給出更科學(xué)的規(guī)劃，為農(nóng)民提供全套的服務(wù)，把控產(chǎn)品質(zhì)量、種植品種、種植技術(shù)等，以此來建立一套基地標(biāo)準(zhǔn)。此戰(zhàn)略，以流通為紐帶，實現(xiàn)生產(chǎn)有標(biāo)準(zhǔn)，渠道有保障。

隨著美菜業(yè)務(wù)的發(fā)展，更多傳統(tǒng)農(nóng)民享受到農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的紅利，成了新農(nóng)人。在美菜的合作伙伴中，有一位老農(nóng)民，人稱“汪老頭”，他是成都雙流的一位普通農(nóng)民。合作之初，他家里只有4畝田和一輛三輪摩托車。合作三年后，汪老頭已經(jīng)有400畝農(nóng)田，有十多戶村民加入他的合作社，運輸車也換成了小貨車。今年年初，他們又購置了六噸的蔬菜自卸車，買了三輛廂式貨車。在美菜業(yè)務(wù)所覆蓋的城市周邊，像汪老頭這樣的例子還有很多。

記者：生鮮農(nóng)產(chǎn)品對物流的要求很嚴(yán)苛，美菜在這方面是如何管控的？

劉傳軍：每個產(chǎn)品有獨特的物流方式，比如大米可以用火車來運輸，但是西藍(lán)花的運輸則必須要保持在0？4℃的恒溫環(huán)境里，如果溫度一高就會導(dǎo)致發(fā)芽變色。同樣，豆芽在運輸過程中也不能見光。此外，對于生鮮的運輸要求則更為嚴(yán)格，比如活魚的運輸都需要在有氧的環(huán)境下進(jìn)行。

要保證每個單品的品質(zhì)就需要獨特的物流方式，美菜網(wǎng)目前有一萬多人的物流團(tuán)隊，我們在源頭有自建的物流和冷庫，還有從地頭到城市干線的物流體系以及從城市到最后一公里的客戶物流體系，這些環(huán)節(jié)都是我們自己建立的，這樣就能夠保證商品流通的高效。但目前在整個物流環(huán)節(jié)，最難管控的還是在最后一公里，因為所有的農(nóng)產(chǎn)品到達(dá)城市的配貨點后，為了控制成本，我們都會把各個品種集合起來統(tǒng)一配貨，這就可能造成農(nóng)產(chǎn)品在最后一公里的運輸過程中產(chǎn)生損耗，但美菜網(wǎng)建立了完善的退貨補償機制，如果產(chǎn)品有問題，我們隨時退換。

此外，為提高農(nóng)產(chǎn)品的流通效率，保證源頭產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化包裝也極其重要，標(biāo)準(zhǔn)化的包裝可以降低更多成本。我舉個例子，目前的農(nóng)產(chǎn)品品類當(dāng)中運輸成本最大的就是蔬菜，因為菜價非常便宜，我們配送一車蔬菜的價格跟菜價相比得到的利潤回報很少，所以我們在蔬菜配送過程中，在地頭就會對蔬菜進(jìn)行分筐運貨了，用筐進(jìn)行分裝的好處一是保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，運輸過程中不易造成擠壓，再就是筐可以重復(fù)利用，造成配送成本下降。原先我們是用袋子分裝配貨，但這樣會對菜品有所擠壓，造成質(zhì)量的下降，利潤也隨之減少。把成本的管控做到精細(xì)化，也是提高我們物流效率的一個重要舉措。

記者：在您的心目中，美菜網(wǎng)未來的發(fā)展規(guī)劃是怎樣一幅藍(lán)圖？

劉傳軍：下一步，美菜網(wǎng)將布局大源頭戰(zhàn)略。以現(xiàn)有中央倉為支點，將以探索成功的標(biāo)準(zhǔn)化模式覆蓋三、四、五線城市，供應(yīng)鏈進(jìn)一步下沉。預(yù)計在未來三年內(nèi)，美菜的城市端業(yè)務(wù)將覆蓋全國近千個城市，農(nóng)村源頭的布局將覆蓋全國近90%以上的區(qū)域，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品上行超千億元規(guī)模，真正助力農(nóng)產(chǎn)品上行。同時，我們還正在緊鑼密鼓地研發(fā)針對生鮮農(nóng)產(chǎn)品的云倉體系，這一創(chuàng)新之舉將大大提升美菜農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈系統(tǒng)，對未來美菜網(wǎng)的全國擴(kuò)張起到至關(guān)重要的作用。

未來，美菜模式將進(jìn)一步縮短農(nóng)村和城市的距離，助力改變中國農(nóng)業(yè)，讓農(nóng)村更美好。