嚴(yán)碧華

“美業(yè)是擁有大好前景的產(chǎn)業(yè)，美容專業(yè)線要做寬度，做下沉，先了解自身存在的不足，明晰自身可以改進(jìn)之處，以此為前提，才能進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。”

十九大報(bào)告指出，中國(guó)特色社會(huì)主義已經(jīng)進(jìn)入新時(shí)代，我國(guó)社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。

在全國(guó)工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、容大生物集團(tuán)董事長(zhǎng)韓敏看來(lái)，人民美好生活的需要包括很多方面，美容是其中之一。“人都是愛(ài)美的，需求決定供給，美容化妝品行業(yè)本應(yīng)很有前景，但長(zhǎng)期以來(lái)一些從業(yè)者不誠(chéng)信，損害了消費(fèi)者的利益，最終禍害了行業(yè)?！?/p>

基于這樣的背景，行業(yè)從業(yè)者韓敏近年來(lái)在各大論壇疾呼“美容化妝品行業(yè)要轉(zhuǎn)型升級(jí)”，他所在的容大生物甚至發(fā)起了“鳳凰涅槃·美業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)”戰(zhàn)略研討會(huì)。逐漸地，韓敏的號(hào)召引起了越來(lái)越多的業(yè)內(nèi)人士反思和討論。

全國(guó)工商聯(lián)美容化妝品業(yè)商會(huì)秘書長(zhǎng)許景權(quán)表示，美業(yè)是擁有大好前景的產(chǎn)業(yè)，美容專業(yè)線要做寬度，做下沉，先了解自身存在的不足，明晰自身可以改進(jìn)之處，以此為前提，才能進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。

圍繞顧客需求做文章

2017年12月5日下午，“鳳凰涅槃·美業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)”戰(zhàn)略研討會(huì)在海南三亞舉行，論壇由韓敏主持，海南紅妝美業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)張艷紅、江蘇王春美容實(shí)業(yè)有限公司創(chuàng)始人王春、上海紫蘇文化傳媒有限公司董事長(zhǎng)劉莉莉和湖南美約會(huì)美容有限公司創(chuàng)始人黃永星等美容化妝品行業(yè)知名企業(yè)家與會(huì)，探討美業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)未來(lái)發(fā)展路徑。

張艷紅是學(xué)醫(yī)出身，后來(lái)創(chuàng)辦了海南紅妝美業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)。在她看來(lái)，首先是要善于發(fā)現(xiàn)需求，圍繞顧客需求做文章?！罢业筋櫩托枨蠛?，得靠產(chǎn)品和服務(wù)說(shuō)話，一定要能解決顧客需求?！?張艷紅表示，美容行業(yè)之所以曾經(jīng)形象不好，就是因?yàn)轭櫩湾X花了，但沒(méi)有真正解決其需求，也就是沒(méi)效果。

對(duì)此，王春感同身受。10多年前創(chuàng)業(yè)時(shí)，她選擇了紋繡，沒(méi)想到居然非常成功?！拔蚁刖褪且?yàn)檎嬲鉀Q了顧客的需求，獲得了良好的口碑?！敝钡浇裉欤鹃T店仍然保留了這一項(xiàng)目，8個(gè)員工竟然產(chǎn)生了1400萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

王春也認(rèn)為，轉(zhuǎn)型升級(jí)應(yīng)該思考未來(lái)顧客的需求，因?yàn)橹挥姓业叫枨?，才能解決問(wèn)題。當(dāng)然與之配套的得是產(chǎn)品品質(zhì)好及個(gè)性化。

“傳統(tǒng)美容院的轉(zhuǎn)型之路還需科技化升級(jí)、醫(yī)療美容和大健康產(chǎn)業(yè)三駕馬車并駕齊驅(qū)。”王春說(shuō)。

黃永星表示，美容院還需要精準(zhǔn)的品項(xiàng)定位，用最合適的項(xiàng)目給顧客最需要的服務(wù)。

注重科研

產(chǎn)品品質(zhì)好壞與科研息息相關(guān)。作為化妝品生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人，韓敏一直堅(jiān)持科技優(yōu)先，哪怕在資金非常緊張的那幾年。

“回溯容大生物發(fā)展歷程，研發(fā)是公司的核心戰(zhàn)略，持續(xù)研發(fā)形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！表n敏表示，公司目前將每年15%的營(yíng)收投入到研發(fā)。

據(jù)韓敏介紹，這些年來(lái)，容大生物精耕生物科技研究，實(shí)現(xiàn)了rhEGF常溫下的液態(tài)保存，把化妝品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)上升到制藥工藝的高度。2012年，容大生物正式實(shí)現(xiàn)GMPC生產(chǎn)基地的標(biāo)準(zhǔn)化管理。

“我們主動(dòng)將產(chǎn)品送到世界上最大的從事檢驗(yàn)、實(shí)驗(yàn)和認(rèn)證的公司SGS進(jìn)行檢測(cè)，檢測(cè)結(jié)果證明，容大生物的產(chǎn)品足以與世界頂級(jí)的護(hù)膚產(chǎn)品相媲美，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！表n敏說(shuō)。

2015年11月，在北京舉行的一場(chǎng)論壇上，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家賀鏗在演講中提到供給側(cè)改革。坐在第一排的韓敏心頭一亮，“需求決定供給，化妝品市場(chǎng)也一樣，真正科技含量高、有效果的產(chǎn)品自然能贏得市場(chǎng)”。

為了提升研發(fā)實(shí)力，公司還與中科院、清華大學(xué)、江南大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)和高校建立了合作關(guān)系。

在韓敏看來(lái)，作為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，技術(shù)的創(chuàng)新才是容大生物的核心。如今，容大生物也是科技創(chuàng)新的受益者，承載了科技結(jié)晶的“金納斯”等品牌已經(jīng)獲得專業(yè)線消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。

張艷紅、王春、劉莉莉和黃永星等美容企業(yè)負(fù)責(zé)人選擇與韓敏合作，正是看中其背后的科技力量。

王春與容大生物的合作始于2012年。她坦言，正是因?yàn)槿荽笊锞哂休^強(qiáng)的科研能力，能提供科技含量高的產(chǎn)品，與之合作，公司轉(zhuǎn)型升級(jí)才變得容易?！皼](méi)有好的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)型升級(jí)只是空談?！?/p>

需有流量思維

在王春看來(lái)，要轉(zhuǎn)型升級(jí)，還得使用新媒體矩陣布局，開(kāi)發(fā)流量?jī)r(jià)值。

前幾年，王春的孩子在國(guó)外上大學(xué)，有段時(shí)間因?yàn)閷W(xué)習(xí)壓力大，臉上長(zhǎng)了暗瘡，用手機(jī)搜到了周邊一家美容機(jī)構(gòu)能處理，然后就去了，3次花費(fèi)人民幣 8000多元。

這件事給了她很大啟發(fā)，因?yàn)榇俪蛇@筆消費(fèi)的僅僅是手機(jī)搜索。在她看來(lái)，美容院很多老板是存量思維，客戶進(jìn)來(lái)后，都是使用大量的方法不斷地深挖，只要服務(wù)和產(chǎn)品好，這無(wú)可厚非，但在注重存量的同時(shí)，一定不能忽略增量。

“員工最怕的就是去找顧客，因?yàn)榭偸潜痪芙^，原因很簡(jiǎn)單，就是行業(yè)形象不太好。”劉莉莉從事美容行業(yè)18年，身兼上海市美容美發(fā)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。她認(rèn)為，作為美容行業(yè)人心中都有一個(gè)夢(mèng)想，就是不求人。

怎么不求人，顯然需要開(kāi)動(dòng)腦筋。2009年，劉莉莉開(kāi)始做紫蘇品牌。當(dāng)時(shí)，上海開(kāi)始流行團(tuán)購(gòu)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，她發(fā)現(xiàn)有家美容院在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提出美發(fā)9.9元每次，一天團(tuán)購(gòu)了4000多次。這觸發(fā)了她的思考，“我們員工去找客戶這么難，何不通過(guò)網(wǎng)絡(luò)試試？”

很快，她和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站達(dá)成合作，設(shè)計(jì)了一款18元的產(chǎn)品，一天居然團(tuán)購(gòu)了9848次。當(dāng)時(shí)，她只有4家店，坐在電腦前，看著數(shù)字噌噌往上跳，既高興又擔(dān)心，這么多人來(lái)了怎么服務(wù)好？網(wǎng)絡(luò)是把雙刃劍，如果服務(wù)不好給差評(píng)，可能會(huì)使公司陷入困境。

開(kāi)弓沒(méi)有回頭劍，她只得硬著頭皮往前沖。首先是提高服務(wù)，然后是在網(wǎng)上多發(fā)好評(píng)，她甚至想到了花錢請(qǐng)“小馬甲”。“花了100元，請(qǐng)人寫了條帖子，發(fā)出去居然被封號(hào)了?！?/p>

在此過(guò)程中，差評(píng)撲面而來(lái)。劉莉莉坦言，那段時(shí)間，每天看到差評(píng)，都覺(jué)得沒(méi)法過(guò)了，甚至電腦都不敢開(kāi)了。

被刺痛過(guò)了，她開(kāi)始反思，好評(píng)得是發(fā)自顧客內(nèi)心，要達(dá)到這一目標(biāo)只有提高服務(wù)水平。于是，她決定停掉所有導(dǎo)購(gòu)和宣傳，將資金傾斜到員工服務(wù)上。“如果員工服務(wù)得到了顧客好評(píng)，每條獎(jiǎng)100元給員工，這樣員工干勁足了，服務(wù)也好了?！?/p>

“現(xiàn)在，紫蘇在上海18家門店全部獲五星好評(píng)，每個(gè)月新增流量1500人?！眲⒗蚶蛘f(shuō)。