馬未都

過(guò)去，我經(jīng)常在老古玩店一待就是一天，在那里跟人聊天、學(xué)本事。有的售貨員很有意思，他跟你聊天，聊著聊著突然就躥起來(lái)，趕緊過(guò)去招呼客人。有時(shí)候他跟你聊天，有客人進(jìn)來(lái)了，他抬頭看人一眼之后，根本不理睬對(duì)方。

我就納悶了，問(wèn)：“你為什么對(duì)人還分三六九等？”他說(shuō)：“這人不買東西?！蔽艺f(shuō)：“你是怎么知道的？”他說(shuō)：“這人是來(lái)閑逛的，你看他那皮鞋。”我說(shuō)：“看皮鞋干嗎？”他說(shuō)：“皮鞋是名牌，說(shuō)明那人有錢又有閑。”他注意細(xì)節(jié)，看人的皮鞋，基本就能把人摸清。

經(jīng)商是件很有意思的事，可以由此觀察人生百態(tài)。人在掏錢的時(shí)候特別能顯出本性，比如有些人大方，一出手就要擺闊，說(shuō)：“得了，別找錢了。”這是買主。而有些人天生就會(huì)賣東西，會(huì)觀察客人。

售貨員有自己的一套識(shí)人方法。最早，我們商店的墻上掛著非常漂亮的藝術(shù)品。比如有一種裙子叫馬面裙，裙子前后各有一片帶繡工的布料，拿剪刀把繡片剪下來(lái)，繃上，裝到鏡框里面，什么顏色的都有。進(jìn)來(lái)一個(gè)女子，看了一會(huì)兒，有十來(lái)分鐘。有一個(gè)銷售員走過(guò)去，我在旁邊看著，想看看她怎么說(shuō)話。

她說(shuō)的第一句話就把客人搞定了。你們想想她說(shuō)了什么？想不出來(lái)吧。她慢騰騰地走到客人面前，說(shuō)：“拿不定主意了吧？”你看，這話有多狠！什么叫拿不定主意了吧？她認(rèn)定你要買這個(gè)東西，你只是在猶豫。她站在你的角度替你著想，知道你拿不定主意，但是非常喜歡，想買，然后她來(lái)幫你拿主意?？腿司驼f(shuō)：“對(duì)對(duì)對(duì)，我拿不定主意?！?/p>

你們想想第二句應(yīng)該說(shuō)什么。這個(gè)銷售員第二句是這么說(shuō)的：“你們家的墻是什么顏色的？”她假定你要把藝術(shù)品掛在墻上。客人就愣在那兒了，想了想說(shuō)：“我們家的墻是粉色的?！彼f(shuō)：“好。你看它的底色也是粉色的，跟你們家的墻很搭?！庇谑牵腿烁吒吲d興地把東西買走了。

我也見(jiàn)過(guò)不會(huì)賣東西的售貨員，他上去就說(shuō)：“您想要哪個(gè)？”客人馬上就警覺(jué)了——你是打算強(qiáng)迫我買嗎？這時(shí)候客人一定會(huì)說(shuō)：“我再看看，你別打擾我?！?/p>

賣東西時(shí)不能站在客人的正面，更不能站在客人的背面。我說(shuō)的正面、背面，是指思想上。你如果站在他的正面，你跟他是一個(gè)對(duì)等的關(guān)系；你站在他后面，他立刻就心里不安，覺(jué)得你是不是想“宰”他。

無(wú)論你的商品有多貴，無(wú)論你的地位有多高，你一定要比客人矮半個(gè)頭。記住了，矮半個(gè)頭，不能矮一個(gè)頭，矮一個(gè)頭是賣不出去東西的。一定要適度地比客人矮半個(gè)頭，讓客人感受到自己是有地位的。