沒人氣怎么辦？燈光怎么打？如何更誘人？

到底什么樣的人能成為主播？成為每月賺到6位數(shù)的主播？

兩周前，綜皇文化創(chuàng)始人兼CEO朱習(xí)成和他的團(tuán)隊(duì)搬進(jìn)了上海靜安區(qū)的一處產(chǎn)業(yè)園，新辦公地點(diǎn)有1800多平方米，墻面是新刷的白漆，一塊塊區(qū)域被劃分為主播室、培訓(xùn)階梯教室、戰(zhàn)隊(duì)PK區(qū)、內(nèi)容制作室……朱習(xí)成介紹，他們有一套專門選培主播的體系，第一步是招募海量主播，然后再看顏值、才藝、是否喜歡直播、是否喜歡游戲、是否有語言天賦及上升空間等，進(jìn)行綜合評(píng) 估。

11月30日晚7點(diǎn)多，綜皇文化旗下的頭部主播銳雯準(zhǔn)時(shí)打開攝像頭，她撲閃著大眼睛，笑容甜美地向不斷進(jìn)入直播間的粉絲打招呼。她的標(biāo)簽是王者榮耀主播，但今晚她沒有打開游戲頁面，而是開起生日會(huì)，零點(diǎn)過后就是她的18歲生日。祝福和評(píng)論翻滾著猶如高速連發(fā)的子彈，虛擬禮物數(shù)量迅速上漲，令人目不暇接。喧鬧的直播一直持續(xù)到午夜，這個(gè)年輕女孩不到四個(gè)小時(shí)狂攬價(jià)值22萬的禮物，成功登頂當(dāng)天的龍珠直播吸金榜榜首。

過去幾年，資本涌動(dòng)的直播平臺(tái)讓網(wǎng)紅主播成為不少人夢(mèng)寐以求的職業(yè)。網(wǎng)絡(luò)上像銳雯一樣的男孩女孩不計(jì)其數(shù)，但成千上萬的主播該如何有效管理？新人主播如何在千萬大軍中冒頭？游戲主播經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)運(yùn)而生，像鉚釘一樣深深嵌入這條游戲產(chǎn)業(yè)鏈中。

“謝謝XXX小哥哥的禮物”

“你現(xiàn)在收入能達(dá)到多少？”

“每月我能拿到手的在6位數(shù)左右?！变J雯在電話另一端云淡風(fēng)輕地說。

主播的收入一般由底薪或簽約費(fèi)、禮物打賞、電商收入或廣告費(fèi)組成，銳雯向記者進(jìn)一步說明，她的收入絕大部分來自粉絲的禮物。生日會(huì)直播還在繼續(xù)，每當(dāng)有大額禮物打賞，她便會(huì)微微湊近屏幕，念出粉絲名字，笑著說道“謝謝XXX小哥哥的禮物”，熟稔地沖鏡頭比出各種愛心手勢。而在入行之初，銳雯很難做到這般行有余裕。

2016年8月銳雯進(jìn)入直播行業(yè)。據(jù)朱習(xí)成回憶，“銳雯的出鏡狀態(tài)很好看，但一開始她連話都不會(huì)說，面對(duì)電腦不知道該干什么，就知道打游戲?！痹诨?dòng)性極強(qiáng)的直播領(lǐng)域，這無疑是大忌。

“培訓(xùn)她時(shí)，我們告訴她要注意把控直播節(jié)奏，不能只打游戲或只聊天，因?yàn)樗牟潘嚥粔蛑伍L時(shí)間直播。”朱習(xí)成給她細(xì)致地劃分一個(gè)小時(shí)直播，該用多少分鐘打游戲，多少分鐘和粉絲互動(dòng)，多少分鐘展示才藝。

對(duì)于單打獨(dú)斗的新人主播來說，入門都十分艱難，從攝像頭和聲卡選擇、妝容打理、穿衣、背景安排再到燈光怎么打、沒人氣怎么辦、直播間被黑粉開掛攻擊如何處理等問題都要從頭摸索。簽約經(jīng)紀(jì)公司的好處在于減少試錯(cuò)成本，并能得到從直播內(nèi)容指導(dǎo)、主播包裝宣傳推廣、活動(dòng)策劃、視頻推廣、資源扶持在內(nèi)的全體系打造和包裝。

經(jīng)紀(jì)公司一般都會(huì)與直播平臺(tái)簽訂合作協(xié)議，直接向平臺(tái)輸送新培養(yǎng)的主播，通過經(jīng)紀(jì)公司的推薦，新人主播也更有可能獲得直播平臺(tái)首頁顯眼位置的露出機(jī)會(huì)。

綜皇旗下約有1000多名主播，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人平均要管理20多個(gè)主播，每天督促主播開播，給上級(jí)發(fā)送報(bào)告，匯總主播們的直播情況、流量變化，長期不開播的直接開除，直播狀態(tài)好的再層層篩選上去重點(diǎn)培養(yǎng)。

在培養(yǎng)課程上，綜皇則開發(fā)出一套課程，分小白篇和進(jìn)階篇，小白篇教新人如何成為一名入門主播，找定位、貼標(biāo)簽，進(jìn)階篇?jiǎng)t是優(yōu)秀主播乃至大神級(jí)主播的進(jìn)階課。銳雯一開始的粉絲增速并不明顯，花了一年時(shí)間，直到今年7月，粉絲數(shù)量才達(dá)到10萬出頭。

這期間，綜皇不斷給她調(diào)整定位、換標(biāo)簽，鍛煉她的說話能力。蟄伏最終結(jié)出甜蜜果實(shí)，截至目前她在龍珠直播上已坐擁近40萬粉絲?！坝腥烁覀冋労献?，她的價(jià)格已經(jīng)到七位數(shù)，早期我們簽她的費(fèi)用是一個(gè)月幾千塊?！敝炝?xí)成 說。

“創(chuàng)造權(quán)”下放引來主播經(jīng)紀(jì)

實(shí)際上，游戲主播經(jīng)紀(jì)行業(yè)出現(xiàn)的時(shí)間并不長。經(jīng)紀(jì)公司選拔、培訓(xùn)主播的流程也大體相同，游戲主播經(jīng)紀(jì)公司七煌電競在完成主播招聘后，會(huì)有一系列措施包裝主播，根據(jù)主播本身的特質(zhì)來策劃直播內(nèi)容，如旗下的優(yōu)秀解說琪琪便因長相軟萌，最初的直播內(nèi)容就主打二次元用戶。

2014年，曾當(dāng)過半職業(yè)電競選手的暴龍電競創(chuàng)始人余堃琢磨創(chuàng)業(yè)方向，他發(fā)現(xiàn)游戲主播經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)或許是一項(xiàng)好生意。

余堃總結(jié)第一批電競明星掙到錢的時(shí)間是2013年，當(dāng)時(shí)《英雄聯(lián)盟》正風(fēng)行，游戲視頻也開始在網(wǎng)站普及?！啊队⑿勐?lián)盟》是一個(gè)入門容易，精通困難的電競游戲，很多玩家都有看高手打和看高手教你打的需求。”余堃說。一批玩家抓住這個(gè)需求，開始制作教學(xué)視頻，積累了一大批粉絲。但當(dāng)時(shí)，這些電競明星背后乃至電競行業(yè)都沒有嚴(yán)格意義上的經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)公司。

“那時(shí)直播沒有明確盈利模式，燒帶寬也非常貴，但我們相信直播未來也會(huì)產(chǎn)生一批明星，而且之前已經(jīng)有人把這個(gè)模式跑通了。”余堃直覺認(rèn)為這是巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，于是開設(shè)了電競主播經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

七煌電競創(chuàng)始人孫博文同樣在2014年抓住機(jī)會(huì)，發(fā)展藝人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，彼時(shí)直播平臺(tái)逐漸發(fā)展，大量資本涌入，旗下的主播、解說和視頻作者像明星一樣，以簽約模式入駐各平臺(tái)，用禮物分成變現(xiàn)自己的人氣。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)游戲主播經(jīng)紀(jì)公司創(chuàng)立時(shí)間基本集中在2014年到2016年。直播的出現(xiàn)推動(dòng)游戲領(lǐng)域的一場“創(chuàng)造權(quán)”下放，每一個(gè)玩家都可能成為游戲主播，基數(shù)擴(kuò)大后的管理問題與巨大紅利也直接促進(jìn)公會(huì)、經(jīng)紀(jì)公司等機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)。

公會(huì)和經(jīng)紀(jì)公司都是介于平臺(tái)和主播間的藝人經(jīng)紀(jì)公司。但公會(huì)在一些業(yè)內(nèi)人士眼中更具草莽氣質(zhì)，多由玩家聚集而成，在管理、培訓(xùn)和組織架構(gòu)上相對(duì)不成熟。經(jīng)紀(jì)公司更多提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)主播多方面發(fā)展和多元化收入。

“公司倒閉了”

然而，因發(fā)展時(shí)間過短、熱錢大量涌入，游戲主播經(jīng)紀(jì)行業(yè)也涌現(xiàn)出一批“一錘子買賣”的公會(huì)和經(jīng)紀(jì)公司。許多小的公會(huì)甚至沒有辦公場地，建個(gè)微信群，把工作人員和主播拉到一起，就算了事。

以江蘇省無錫市為例，當(dāng)?shù)匾患颐襟w曾報(bào)道，在短短幾個(gè)月的時(shí)間里，無錫市就出現(xiàn)二十多家新的網(wǎng)絡(luò)主播經(jīng)紀(jì)公司，它們大多聚集在高校附近，租一間房子，簡單裝修一下，然后招錄一些女網(wǎng)絡(luò)主播就開始“經(jīng)營”。管理人員的主要任務(wù)就是監(jiān)督女主播、對(duì)收益進(jìn)行分成。

游戲主播番茄在剛踏進(jìn)直播圈時(shí)就遭遇一家類似的公會(huì)，辦公地點(diǎn)在一處居民樓里，設(shè)施簡陋，“工作人員天天催你做直播，好收分成，推廣渠道、培訓(xùn)課程都沒有，粉絲都漲不上來?！彼脒^離開，卻被要求付一大筆違約金。

“后來怎么解脫的？”

“公司倒閉。”番茄發(fā)了個(gè)捂臉哭的表情。

2016年以來，隨著整個(gè)直播行業(yè)的進(jìn)一步整合。上百家直播平臺(tái)遭遇關(guān)停，而頭部平臺(tái)也面臨著用戶流失的困境，并購、整合和轉(zhuǎn)型開始向全行業(yè)蔓延。依托直播平臺(tái)而生的經(jīng)紀(jì)公司面臨大魚吃小魚的整合，也有一部分面臨著解散危機(jī)。部分主播甚至遭遇欠薪，奔走無果后，轉(zhuǎn)向直播和社交平臺(tái)求助，卻被許多粉絲評(píng)價(jià)為“最不值得同情的討薪群體?！?/p>

“國內(nèi)成熟的主播經(jīng)紀(jì)公司沒有幾家，量級(jí)不夠，質(zhì)量也不夠?！敝炝?xí)成說，“你會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)公司很多，但大部分都是一買一賣，你過來做直播，我們分成多少，就沒有下文了。像綜皇這樣依托電競做整個(gè)產(chǎn)業(yè)的沒有幾家，七煌、大神電競、伐木累，香蕉計(jì)劃各算一個(gè)，加起來不會(huì)超過5家?！?h4>有人留下，也有人離開

2016年今日網(wǎng)紅發(fā)布的《中國網(wǎng)絡(luò)主播生態(tài)調(diào)查報(bào)告》顯示，排名前5%的主播收入，占平臺(tái)主播全部收入的92.8%，其中1%的主播就占全體主播總收入的80%。處于金字塔頂尖的人越少，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的話語權(quán)就越大。也正因此，近幾年主播違約跳槽的新聞并不鮮見。

“電競經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有一個(gè)非常明顯的問題，就是賺吆喝不掙錢?！庇鄨艺f。暴龍電競曾經(jīng)成功運(yùn)作過一位主播，用團(tuán)隊(duì)的市場、渠道和公關(guān)資源將他打造成二線電競明星，月收入提高10倍左右只花了三個(gè)月。但那位明星非但不感謝公司，反而覺得公司的分成比例不合理。

在余堃看來，電競直播從本質(zhì)上是體育表演，“這決定電競主播要么是頭部，要么不知名，頭部主播自己擁有的行業(yè)影響力、資源都足以跟公司叫板，做電競經(jīng)紀(jì)的公司對(duì)頭部主播其實(shí)都沒有什么掌控力。做中部難做大、毛利低，做頭部錢不是你的，這是電競主播經(jīng)紀(jì)兩個(gè)痛苦的點(diǎn)?！?/p>

朱習(xí)成坦言，但凡之前有一點(diǎn)底子的，或是在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打很久的老油條，他一般不碰。他對(duì)主播要有主動(dòng)的掌控權(quán)，確保公司不會(huì)被頭部主播牽著鼻子走。“銳雯絕對(duì)不會(huì)跑過來說老板沒有兩百萬我不干了，她要是這么跟我說，一個(gè)月后，我會(huì)告訴她公司又有幾個(gè)主播起來了，流量是死的，你不播我有辦法讓這些流量歸到其他人名下去。”

今年6月，余堃宣布暴龍電競砍掉經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，專注做電競泛娛樂化內(nèi)容。其他游戲主播經(jīng)紀(jì)公司也不只局限于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。七煌電競主打電競培訓(xùn)，并自制IP節(jié)目作為業(yè)務(wù)線之一，把公司定位為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的燦星或新東方。直播經(jīng)紀(jì)公司伐木累除了主播經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，還同時(shí)在做電商服務(wù)、電競社區(qū)等。

朱習(xí)成在堅(jiān)持電競經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的同時(shí)，也在將觸手伸向更多可能性。他辦公室的白板上列著綜皇未來的發(fā)展計(jì)劃，除了電競經(jīng)紀(jì)，還囊括電競內(nèi)容、電競戰(zhàn)隊(duì)、電競學(xué)院。這就像是他的一張空白畫布，等待著被書寫新的未來。