胡宗利

“我們?yōu)槭裁匆]店調(diào)整呢？一是環(huán)境和硬件設(shè)施需要升級，更重要的原因是顧客的需求在變化，只有抓準(zhǔn)你的目標(biāo)顧客需求，門店調(diào)整升級才會有顯著效果?！北本┦缀絿\營副總監(jiān)石君磊談起門店調(diào)整時，這樣對記者說。

北京首航國力37號店的重裝開業(yè)為石君磊這一觀點做了最好的注解。

今年3月底閉店調(diào)整的北京首航國力37號店6月1號重裝開業(yè)，這家營業(yè)面積360平方米的社區(qū)店，閉店前日均銷售額3萬多元，調(diào)整后日均銷售額6萬多，翻了一番。

商品分三大塊，更聚焦社區(qū)百姓需求

時代在變、消費者在變、消費需求在變。在當(dāng)前環(huán)境下，商品配置怎樣才能更好地適合新的消費需求？

首航國力37號店在這方面做了積極探索。

“37號店商品配置分生鮮、日配、包裝三大塊，以生鮮為主，生鮮區(qū)面積占比50%，銷量占比突破了60%。動線為U型設(shè)計，中間主要是日配和包裝商品，生鮮商品環(huán)繞在U型線上?！敝v起門店的變化店長孟德國如數(shù)家珍，“首先從整體形象上改變了，包括門店的LOGO、店牌以及店內(nèi)貨架裝飾全部做了改變，最大的改變還是在商品上。重新做了商品配置，商品結(jié)構(gòu)更適合當(dāng)下的消費需求，更便民、更貼近百姓生活。以前店里周轉(zhuǎn)特別慢的商品，老百姓不適用的商品能淘汰的全部淘汰了?！?/p>

石君磊告訴記者首航國力37號店整改和探索主要體現(xiàn)在以下三方面：

生鮮全部自營。

首航國力37號店生鮮商品全部自營。蔬菜、水果85%是產(chǎn)地直采，15%采自新發(fā)地（北京市最大的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場）。店里所有主食、熟食等加工項目全部為自己加工。

拓寬商品寬度。

該店現(xiàn)在水果和蔬菜有180多個單品，肉、水產(chǎn)的單品數(shù)近120個，其中豬肉就分出來有19個品項。整個精肉這一塊包括牛羊肉、雞肉、鴨肉、兔肉等算起來單品數(shù)近80個。這家360平方米社區(qū)店全年都可以賣的蔬菜水果有600多個品項，整個店現(xiàn)在有貨單品數(shù)4000多個，另外還有1000個是隨著季節(jié)變換不斷輪換的，這樣算下來該店單品數(shù)在5000個左右。合理的單品數(shù)和商品寬度很好地滿足了顧客個性化和多樣性的消費需求。

保證生鮮的最佳品質(zhì)和鮮度。

生鮮全部自營是生鮮品質(zhì)和鮮度的最好保證。首航國力的采購團(tuán)隊走遍了全國甚至走出國門尋找很多品質(zhì)卓越的生鮮商品。

比如，首航國力賣的贛南臍橙，汁多渣少、甘甜爽口，切開后切面的糖分會結(jié)晶，尋到這個單品首航國力的采購團(tuán)隊用了4年時間；再比如，首航國力制定的荔枝采購標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)具體到什么時間賣什么地區(qū)的荔枝才會讓消費者吃起來口感最佳、品質(zhì)最好，為了制定這個采購標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊花了5年時間走遍了全國各地甚至東南亞的荔枝產(chǎn)地。37號店當(dāng)下海南荔枝的大賣就是這個標(biāo)準(zhǔn)的功勞。

專門成立熟食加工部門，圍繞餐桌做文章

隨著生活水平的提高、生活節(jié)奏的加快，老百姓對加工食品的需求量在穩(wěn)步提升。

首航國力看到并抓住了這個商機，其總部成立了專門機構(gòu)，甚至聘請了日本的專家專職做此機構(gòu)的部門長，管理、提升各個門店的加工日配項目。

“37號店也順勢而為，加大了饅頭、花卷、面條、熟食等加工日配的商品數(shù)量，并推出了盒飯、瓦罐等新品種?！泵系聡榻B說，“6月3號（開業(yè)期間）一天生鮮和加工日配商品銷售就超過了12萬元，銷售占比達(dá)70%以上。”

誰抓住了餐桌需求誰就抓住了老百姓的錢袋子，誰就更有生命力。

社區(qū)店要圍繞老百姓餐桌組織商品，跟上消費者需求的變化。石君磊告訴記者：“這么小的店有這么多加工項目，在首航門店中這是第一家，也是我們未來的一個發(fā)展方向?！?/p>

顯然，盒飯和瓦罐加工食品也是37號店為首航國力創(chuàng)下的第一。說起這兩個品類孟德國臉上掛滿了笑容，“瓦罐的食材就是我們的生鮮商品，現(xiàn)場鹵制、現(xiàn)場加工，從鍋里就能看到，就好像自己做菜似的，色香味俱全，目前以肉類為主，還有豆腐皮和一些素菜，對食材和加工工藝有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和流程，在這個項目上我們探索了很長一段時間了，推出后受到了老百姓的歡迎，大家口口相傳，這幾天銷量一直穩(wěn)步上升；盒飯我們現(xiàn)在每天推出6到8個品種，葷素搭配，基本上當(dāng)天中午2點前全部賣完?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2018/01/12/sdji201720sdji20172010-2-l.jpg" style=""/>

孟德國的經(jīng)驗分享：

抓訂貨

生鮮是易損耗商品，這就要求門店必須把握好訂貨量，貨要少了，門店斷貨就會影響銷量，更重要的是顧客來到門店買不到需要的商品會對我們的品牌產(chǎn)生負(fù)面影響；而訂貨量過多，就很容易出現(xiàn)商品積壓，生鮮商品的特性決定了其一旦積壓就要降價促銷，同時會產(chǎn)生較大損耗，使公司的利潤產(chǎn)生損失。因此，訂貨是綱，要做到綱舉目張。

關(guān)注員工工作狀態(tài)

人員這一塊，一定要關(guān)注員工的工作狀態(tài)，如果工作狀態(tài)出現(xiàn)問題，積極性就提不上來，業(yè)績就會受影響。一個員工狀態(tài)有問題會影響到其他員工工作的情緒、心情。所以，店長一定要把團(tuán)隊的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。

開頭做好了，就成功了一半

孟德國是今年2月份調(diào)到37號店的，之后不久提升為店長。他在首航國力干了6年，門店里很多崗位他都干過，這位86年出生的山東漢子說話特實在，“當(dāng)?shù)觊L嘛，各方面的情況你都了解才行”。

作為孟德國的老領(lǐng)導(dǎo)，石君磊對孟非常了解，他總結(jié)了孟店長的兩個特點，“第一個特點是他的員工不怕他，但都特別信任和尊重他，他日常管理的方法就是用信任和尊重去領(lǐng)導(dǎo)員工干活，而不是像有些店長非得想法讓員工怕，以此來建立威信；他工作起來身先士卒，日常工作和生活中關(guān)心員工，讓員工心甘情愿以主人翁的態(tài)度干活。第二點他干工作非常注重細(xì)節(jié)，這兩天開店按理說大家都非常疲勞，但他要求晚上九點半關(guān)門后，各部門必須把操作間、貨架、地面收拾到一塵不染?！?/p>

孟德國常把“萬事開頭難”這句俗語掛在嘴邊，這可能和他剛當(dāng)?shù)觊L、又剛?cè)嬷鞒?7號店重裝開業(yè)的經(jīng)歷有關(guān)。孟德國向記者解釋說，“萬事開頭難，開頭這一篇順暢了，以后會一順百順，這就是為什么盡管開業(yè)期間員工都很忙很累，我依然要嚴(yán)格要求的原因，開業(yè)這幾天嚴(yán)了順了，以后員工就會養(yǎng)成這種習(xí)慣，形成這種素養(yǎng)，業(yè)績自然也就提升了?！?/p>

開業(yè)這幾天的業(yè)績讓孟德國對社區(qū)生鮮店的未來充滿信心，“這肯定是未來的方向。

而石君磊則用了12個字概括首航國力的社區(qū)生鮮店，“買得到、買得好、買得快、吃得住”，他進(jìn)一步解釋說：“買得到是要在商品品類上滿足消費者的需求，要保證老百姓一日三餐和日常生活品能在這里買得到；買得好講的是品質(zhì)，不但要價格合理更要保證質(zhì)量；買得快則是要滿足消費者對便利的要求，在動線設(shè)計和商品擺放上動腦筋、做文章；吃得住就很容易理解了，商品特別是生鮮商品一定要有好的口味和鮮度?！?/p>

“這是首航國力每一家店都必須要做到的?！眅ndprint