文：徐華有

編者按：本文系供應(yīng)鏈專稿文章文章之一。由AC汽車聯(lián)合中國汽車后市場(chǎng)巔峰創(chuàng)新智庫聯(lián)合策劃發(fā)起，智庫創(chuàng)始人林一夫主持的，聚焦“汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈誰主沉浮；供應(yīng)鏈連鎖企業(yè)或電商平臺(tái)與區(qū)域內(nèi)配件經(jīng)銷商相互競爭，誰更有勝算”主題辯論中，來自汽車后市場(chǎng)各個(gè)領(lǐng)域的資深從業(yè)者針對(duì)這一主題紛紛發(fā)表了自己的觀點(diǎn)。本刊將這些觀點(diǎn)整理編輯后呈現(xiàn)給讀者。

中國汽車后市場(chǎng)經(jīng)過30多年的發(fā)展，正處在變革的關(guān)鍵階段，實(shí)質(zhì)是如何賣配件。其總體目標(biāo)是，在定位需求、定位產(chǎn)品、構(gòu)建便捷的交易場(chǎng)景的基礎(chǔ)上，重構(gòu)供應(yīng)鏈體系的資金流、物流和信息流；重新構(gòu)建汽車零配件體系的成本、效率和體驗(yàn)。本文從保險(xiǎn)事故件服務(wù)的角度，探討一下獨(dú)立汽車后市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型之路。

目前，每年保險(xiǎn)事故件有2 000億件左右，占汽車后市場(chǎng)有形服務(wù)的50%左右。對(duì)于傳統(tǒng)汽配貿(mào)易，以汽配城為代表的汽車后市場(chǎng)服務(wù)體系比較混亂，配件產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者手上，中間環(huán)節(jié)的成本非常高，同時(shí)缺乏產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，給保險(xiǎn)公司理賠業(yè)務(wù)造成了很大的難度。配件賠付成本居高不下，一定程度上推高了國內(nèi)車險(xiǎn)費(fèi)率的水平。

從2005年開始實(shí)施汽車品牌銷售管理相關(guān)制度以來，尤其是在新車銷售增長趨緩后，各主機(jī)廠售后體系的盈利貢獻(xiàn)越來越大，4S體系售后市場(chǎng)產(chǎn)品零整比相對(duì)較高。而傳統(tǒng)渠道經(jīng)過30多年的自由競爭，獨(dú)立后市場(chǎng)服務(wù)體系也逐步匹配了合適的資源。

近些年中國信息化革命走在世界前列，尤其是移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的深度應(yīng)用，改變了年輕車主的消費(fèi)習(xí)慣，增強(qiáng)了傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型的緊迫感。而傳統(tǒng)渠道的效率、體驗(yàn)和成本已經(jīng)無法再適應(yīng)新形勢(shì)下的需求。

筆者近期一直在想，在未來的汽車零配件供應(yīng)鏈體系中，價(jià)值是如何被創(chuàng)造的？效率如何去提升？與之對(duì)應(yīng)的運(yùn)作模式是什么樣的？一個(gè)平臺(tái)或公司該如何調(diào)整？如何去適應(yīng)新形勢(shì)下的汽配供應(yīng)鏈體系？筆者從以下3個(gè)方面談一些個(gè)人的思考。

一、“三化”促轉(zhuǎn)型

傳統(tǒng)交易主要靠刷臉傳遞價(jià)值、靠培養(yǎng)業(yè)務(wù)員來傳遞信息、靠查詢各種渠道收集汽車零配件匹配信息，從而來實(shí)現(xiàn)交易，效率非常低。要提高效率，首先要對(duì)汽配市場(chǎng)的配件進(jìn)行規(guī)范分類。在傳統(tǒng)渠道汽配城，產(chǎn)品分類缺乏標(biāo)準(zhǔn)，而且品質(zhì)也是魚龍混雜，很難分辨真假與好壞。而對(duì)配件分類，可以參考酒店行業(yè)。

以往的國內(nèi)的酒店行業(yè)價(jià)格混亂、服務(wù)參差不齊。但是經(jīng)過近十幾年的發(fā)展，酒店行業(yè)已經(jīng)整合得相對(duì)比較完善，發(fā)展為現(xiàn)在的五星級(jí)酒店、高端連鎖酒店、經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店、普通連鎖酒店及普通旅館幾大類了。根據(jù)這樣的分類，酒店的服務(wù)是可預(yù)期的，價(jià)格也是可預(yù)期的。

汽車維修市場(chǎng)也是一樣，需要構(gòu)建分類服務(wù)體系。要想發(fā)展成為保險(xiǎn)公司認(rèn)可的合作修理體系的合格供貨商，需要從以下三方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

1.品牌化

鑒于酒店連鎖轉(zhuǎn)型的參考，汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品需要進(jìn)行規(guī)范分類，讓消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的時(shí)候，按照可比原則選擇適合產(chǎn)品。，汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品分類還沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，目前人保駕安配、平安車件兒等保險(xiǎn)公司深入介入的汽配平臺(tái)，已經(jīng)開始著手建立汽車零配件質(zhì)量分類標(biāo)準(zhǔn)。

一天上午，埃麗森達(dá)正在切洋蔥塊準(zhǔn)備午飯，一陣風(fēng)從陽臺(tái)窗子外刮進(jìn)屋來，她以為是海風(fēng)，若無其事地朝外邊探視一下，這時(shí)她驚奇地看到天使正在試著起飛。他的兩只翅膀顯得不太靈活，他的指甲好像一把鐵犁，把地里的蔬菜打壞了不少。陽光下，他那對(duì)不停地扇動(dòng)的大翅膀幾乎把棚屋撞翻。但是他終于飛起來了。埃麗森達(dá)眼看著他用他那兀鷹的翅膀扇動(dòng)著，飛過最后一排房子的上空。她放心地吁了一口氣，為了她自己，也是為了他。洋蔥切完了，她還在望著他，直到消失不見為止，這時(shí)他已不再是她生活中的障礙物，而是水天相交處的虛點(diǎn)。

2017年7月1日開始實(shí)施的《汽車銷售管理辦法》，針對(duì)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)的配件產(chǎn)品進(jìn)行了明確的分類，主要分為原廠件、質(zhì)量相當(dāng)配件、再制造件和回用件等。但考慮到質(zhì)量相當(dāng)配件較難定義，傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品分類也需要進(jìn)一步細(xì)分，目前兩大保險(xiǎn)公司細(xì)分后的分類包括原廠流通件、配套件、品牌件，同時(shí)也推出了認(rèn)證件。通過保險(xiǎn)公司的強(qiáng)需求，推動(dòng)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)的建立，進(jìn)而大力推動(dòng)汽車后市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)。保險(xiǎn)公司作為最大的事故車配件買單方，雖然不能強(qiáng)買強(qiáng)賣，但對(duì)參與整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)提供方也會(huì)提出事故車服務(wù)領(lǐng)域的規(guī)范要求和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

汽配城的經(jīng)銷商，只有將產(chǎn)品逐步實(shí)現(xiàn)配件的品牌化，才能讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，逐步建立信任體系。海量的產(chǎn)品分類工作，也只有由汽配城的傳統(tǒng)渠道來共同完成，逐步完善，在平臺(tái)交易按統(tǒng)一的分類標(biāo)準(zhǔn)。

2.專業(yè)化

就保險(xiǎn)事故車而言，隨著信息系統(tǒng)的逐步完善，一些常規(guī)車型對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)報(bào)價(jià)的依賴程度會(huì)越來越少。但是中國的汽車市場(chǎng)是車型繁雜，而且每年都在不停地更新?lián)Q代，所以對(duì)于專業(yè)的全車件經(jīng)銷商的依賴是長期的。哪怕有車型數(shù)據(jù)比較全的數(shù)據(jù)公司提供標(biāo)準(zhǔn)的零配件編號(hào)，但還是需要全車件經(jīng)銷商把各種品類的產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)到相應(yīng)的目錄下。

而專業(yè)的全車件經(jīng)銷商，其專業(yè)化體現(xiàn)在：針對(duì)自己所經(jīng)營的車型，只要關(guān)于維修所需要的配件，要做得非常專業(yè)；所有有關(guān)零配件的問題，比如匹配件號(hào)、和老車型的替換關(guān)系以及市場(chǎng)產(chǎn)品的現(xiàn)狀等，都要非常了解；所有關(guān)于產(chǎn)品的問題都要能夠及時(shí)解決。要逐步培養(yǎng)各級(jí)客戶對(duì)公司的依賴，樹立自己專業(yè)的形象。

3.標(biāo)準(zhǔn)化

在完成品牌化和專業(yè)化建設(shè)之后，配件供應(yīng)商對(duì)修理廠的服務(wù)只是完成了基本條件的建設(shè)，還需要構(gòu)建統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。圍繞修理廠的供應(yīng)鏈需求，比如統(tǒng)一結(jié)算方式、統(tǒng)一售后標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的物流保障以及統(tǒng)一的技術(shù)支持等，需要專業(yè)的汽配服務(wù)公司，類似汽配管家這種性質(zhì)的公司，來為修理廠或保險(xiǎn)公司進(jìn)行統(tǒng)一的服務(wù)。每個(gè)修理廠的獲客成本、經(jīng)營方式、客戶對(duì)象都不太一樣，需要統(tǒng)一的服務(wù)公司來進(jìn)行對(duì)接，平衡各種利益關(guān)系，共同完成各種服務(wù)。

傳統(tǒng)渠道培養(yǎng)一個(gè)銷售人員至少需要1～2年的時(shí)間，成本非常高。但如果實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，就可以通過系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自動(dòng)匹配，從而減少對(duì)人員的依賴。只有提高了信息化程度，逐步降低供應(yīng)鏈建設(shè)中信息傳遞的成本，才能增加核心競爭力。

信息化建設(shè)是供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)，基于統(tǒng)一的信息傳遞平臺(tái)，加上供應(yīng)鏈金融的支持，以及專業(yè)的倉儲(chǔ)物流服務(wù)，真正從品牌化、專業(yè)化及標(biāo)準(zhǔn)化三方面去提高產(chǎn)業(yè)效率。

二、開放賦能

1.汽車后市場(chǎng)服務(wù)為何要產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展

在互聯(lián)網(wǎng)剛開始發(fā)達(dá)的時(shí)候，人們認(rèn)為汽車后服務(wù)市場(chǎng)就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面的一個(gè)板塊，只要做好就能拉動(dòng)別的服務(wù)板塊進(jìn)入體系中。但事實(shí)證明，無論是從物流角度、電商平臺(tái)角度、易損件角度、全車件經(jīng)銷商角度等，到目前為止都沒有一個(gè)成功的案例，也都沒有走出虧損的怪圈。

這是因?yàn)槊總€(gè)板塊都自成體系了，沒有相互的幫助與扶持，自然就成為了一盤散沙。要想改變這一境況，只需把產(chǎn)業(yè)相關(guān)的資源匯聚在一起，重新進(jìn)行有效的排列組合，從而產(chǎn)生新的產(chǎn)業(yè)價(jià)值與發(fā)展未來。

2.汽車后市場(chǎng)服務(wù)需要資源匯聚、專業(yè)共享

汽車后市場(chǎng)服務(wù)的產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展，需要尋找汽車后市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)板塊。如果某個(gè)板塊沒有符合條件的公司，但只要有優(yōu)質(zhì)的基因，就協(xié)助其成長為符合條件的公司。汽車后市場(chǎng)服務(wù)需要通過強(qiáng)有力的資源匯聚，為整個(gè)汽車后市場(chǎng)服務(wù)板塊賦能，協(xié)助產(chǎn)業(yè)共同提升。

3.汽車后市場(chǎng)服務(wù)整體效率的提升是關(guān)鍵

在一體化開放平臺(tái)下，匯聚整合在平臺(tái)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)資源和組織，都可以在共同遵守的框架和規(guī)則下自由發(fā)揮其專業(yè)特長。整合要以平臺(tái)主要產(chǎn)業(yè)資源方為主導(dǎo)，用戶需求為導(dǎo)向，針對(duì)平臺(tái)上不同的業(yè)務(wù)需求，進(jìn)行自由的排列組合，形成一個(gè)個(gè)符合特定需求的業(yè)務(wù)模塊，構(gòu)建整合加組合的模式。

在整個(gè)體系下，每個(gè)組織都能得到成長，平臺(tái)給各個(gè)組織賦能，助力其成長為專業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)秀機(jī)構(gòu)。產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，缺一不可，只有這樣才能降低成本、完善服務(wù)、提升效率。

三、走出叢林困境

汽車后服務(wù)市場(chǎng)的困境，只有在這片叢林中多年打拼的人們才有切身體會(huì)。在叢林中迷失后，有經(jīng)驗(yàn)的人都明白，要想走出叢林奔向遠(yuǎn)方，只有先找到一條河，走到河邊，與到達(dá)河邊的同道中人結(jié)伴而行。一個(gè)人可以走得更快，但一群人走的更遠(yuǎn)。

各大商家和平臺(tái)在汽車后服務(wù)市場(chǎng)拼殺多年，現(xiàn)在既然已經(jīng)走到了合作共建供應(yīng)鏈體系的河邊，就敞開心扉結(jié)伴而行。現(xiàn)在是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。第一產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)商、第二產(chǎn)業(yè)流通商以及第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)商，只有懷著包容的心態(tài)和務(wù)實(shí)的行動(dòng)，才能在新時(shí)代到來之際實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，加快走上協(xié)同發(fā)展的道路，過上更加美好的生活。