梁超

我們做項(xiàng)目的除了要實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益，企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累外，最終我們的目標(biāo)都無法逃避項(xiàng)目是為了實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然我們需要權(quán)衡好各方面的關(guān)系，尤其是最重要的項(xiàng)目三角的厲害關(guān)系，如下圖所示：

過分強(qiáng)調(diào)時(shí)間而忽略質(zhì)量的控制，會(huì)造成一位趕工，最終造成質(zhì)量失控，直至返工，進(jìn)而會(huì)影響原有的預(yù)算；而一味的追求高質(zhì)量，甚至嚴(yán)重的超越原有的技術(shù)規(guī)范，業(yè)主要求，會(huì)造成范圍蔓延，鍍金，直至預(yù)算超支，項(xiàng)目虧損。由于國(guó)際工程處于更復(fù)雜多變的環(huán)境中，所以要想實(shí)現(xiàn)預(yù)定的經(jīng)濟(jì)效益，甚至超出預(yù)定的經(jīng)濟(jì)效益，個(gè)人認(rèn)為需要重視如下環(huán)節(jié)：

一、前期的準(zhǔn)備

首先要了解國(guó)際項(xiàng)目的總體規(guī)則，明白各種招標(biāo)的方法的區(qū)別，對(duì)市場(chǎng)要有前瞻性的預(yù)測(cè)，在潛在的市場(chǎng)要適當(dāng)?shù)陌l(fā)展代理；在業(yè)主或工程師等發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)后，要認(rèn)真的研讀分析，然后決定投標(biāo)的策略，大體應(yīng)該分析如下策略：

1）干系人的分析

干系人包括了項(xiàng)目中的內(nèi)部及外部，包括業(yè)主，工程師，涉及到的分包商，其他主包商，自己公司的高層管理人員，施工技術(shù)人員，項(xiàng)目所在地的環(huán)境監(jiān)測(cè)部門，法律部門，安全部門，勞工部，附近的居民，金融機(jī)構(gòu)等等及其他的項(xiàng)目所在地的政府機(jī)構(gòu)、各種NGO等非官方組織。由于項(xiàng)目在實(shí)施過程中必然會(huì)受到各種干系人的影響，無法回避，而國(guó)際環(huán)境下的很多情形是不可逆的，所以在執(zhí)行前一定要分析好各種干系人的需求，對(duì)項(xiàng)目的影響。

2）投標(biāo)的策略

我們需要分析項(xiàng)目的復(fù)雜度，我們的承受能力，當(dāng)然有需要初步可研報(bào)告；需要分析我們?cè)谠搰?guó)市場(chǎng)的地位，認(rèn)可度等等，以此決定我們的策略是做總包，還是分包或者是聯(lián)營(yíng)體。我們是為了短期盈利還是為了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略定位，可接受短期虧損等等。

3）現(xiàn)場(chǎng)的考察

一般在投標(biāo)階段，業(yè)主一定會(huì)給一次甚至幾次的現(xiàn)場(chǎng)考察機(jī)會(huì)，我們必須十分重視這個(gè)階段；因?yàn)檫@個(gè)階段會(huì)直接影響到我們投標(biāo)的決定，項(xiàng)目執(zhí)行的成本，做報(bào)價(jià)時(shí)的考量因素，而且這時(shí)候也會(huì)發(fā)現(xiàn)與我們前期理解，或者招標(biāo)文件上描述的不一致，有經(jīng)驗(yàn)的QS此時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)索賠的機(jī)會(huì)，會(huì)有針對(duì)的報(bào)價(jià)；項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)也會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的一些制約因素，可以及早提出糾正，避免后期的損失。

4）投標(biāo)的決策

在決定投標(biāo)前一定要認(rèn)真研究招標(biāo)文件的各種條款，包括但不限于業(yè)主要求，特殊條款，一般條款等等；無論是其基于FIDIC還是ICE等等，其都有明確的要求，我們必須認(rèn)真研讀，可以協(xié)商更改，澄清，補(bǔ)疑等，但是我們一旦決定投標(biāo)就證明了我們完全接受了這些條款，我們需要有契約精神，這點(diǎn)與國(guó)內(nèi)不同；如果我們發(fā)現(xiàn)有些條款我方接受不了甚至根本無法實(shí)現(xiàn)，應(yīng)明確協(xié)商甚至放棄這次投標(biāo)，因?yàn)檫@種潛在的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)變得很無法控制（冰山理論）。而如果我們想通過中標(biāo)后協(xié)商更改，那基本不可能，或者實(shí)在不行，中標(biāo)后再不做了，那樣不光損失了保證金，而且會(huì)造成商譽(yù)損失，這種損失有時(shí)無法量化。

二、項(xiàng)目的執(zhí)行

一旦業(yè)主發(fā)出中標(biāo)通知書，簽訂了合同。我們就必須嚴(yán)格按照合同辦事，其如同法律，必須遵守。在執(zhí)行中需要重視如下問題以此實(shí)現(xiàn)效益最大化：

1）按照計(jì)劃施工

我們?cè)谡型稑?biāo)，商簽合同階段，已經(jīng)明確了施工的時(shí)間，里程碑等；中標(biāo)后我們又提交了更細(xì)的Gantt Chart及業(yè)主要求的CPM等，而且很多時(shí)候時(shí)間進(jìn)度是業(yè)主的非常關(guān)注的要素；我們只有保證不發(fā)生由于我們?cè)斐傻难悠?，才能確保及時(shí)的收款及獲得業(yè)主、工程師的信任；而且我們也沒有必要自己加班提前完成，因?yàn)檫@樣會(huì)造成我們的成本不必要的超支，而且業(yè)主、工程師未必領(lǐng)情。

1）嚴(yán)格按照合同文件中的規(guī)定控制施工質(zhì)量

我們必須按照這些文件中要求的施工，未達(dá)到技術(shù)要求，業(yè)主會(huì)拒絕接受，無法驗(yàn)收；而超出要求，會(huì)造成我們的預(yù)算超支；這需要總工，工程部，現(xiàn)場(chǎng)施工隊(duì)，QA/QC熟悉我們技術(shù)規(guī)格，圖紙等，并經(jīng)常的交流，監(jiān)督，避免此類事情。

2）嚴(yán)格的成本控制

項(xiàng)目中要設(shè)置專門的Financial Controller即項(xiàng)目控制員，他要對(duì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)做全面的控制，因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目的cash flow非常重要，其重要性遠(yuǎn)超項(xiàng)目的最終利潤(rùn)，這點(diǎn)在超大型基建項(xiàng)目中尤其如此。從業(yè)主付款的角度來看，因?yàn)楹芏囗?xiàng)目的預(yù)付款并不高（一般來說，機(jī)電項(xiàng)目不會(huì)超過30%，土建項(xiàng)目也就10%左右，有些項(xiàng)目甚至沒有預(yù)付款），而且實(shí)際上一般合約都有約定，在期中付款達(dá)到一定比例時(shí)，還會(huì)扣回；同時(shí)，在項(xiàng)目投標(biāo)、執(zhí)行的過程中都需要提交各種保函如投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函，材料款保函等，項(xiàng)目周期長(zhǎng)的話，各種保函的數(shù)量會(huì)多達(dá)數(shù)種，這期間每一筆保函和銀行的約定，都需要做好提前的規(guī)劃。財(cái)務(wù)控制員需要與商務(wù)以及供應(yīng)鏈的人員協(xié)商，怎么協(xié)定付款，達(dá)到最有利于雙方的效益。同時(shí)，每個(gè)時(shí)間段的凈現(xiàn)值由于不同時(shí)點(diǎn)的貼現(xiàn)率有時(shí)會(huì)帶來非常大的不同，尤其是長(zhǎng)周期基建項(xiàng)目中尤其如此，付款周期的時(shí)間差異，會(huì)導(dǎo)致最終資金現(xiàn)值的巨大差異。

3）商務(wù)管理及法務(wù)管理

國(guó)際項(xiàng)目的特定規(guī)則，必須要十分重視項(xiàng)目全生命周期的商務(wù)管理，客觀來講，合約的商務(wù)管理是整個(gè)項(xiàng)目管理的核心，這點(diǎn)是與國(guó)內(nèi)項(xiàng)目的巨大差異，國(guó)際項(xiàng)目最終是否可以盈利，會(huì)在商務(wù)管理上集中體現(xiàn)。除了商務(wù)談判技巧外，同時(shí)還要包括日常的文檔管理包括但不限于合同、投標(biāo)文件、補(bǔ)遺、MoM，Memo，各種信函往來，日工表的記錄等；由于國(guó)際項(xiàng)目中所有的證據(jù)都是基于書面的，而此是日后支付申請(qǐng)、VO，索賠的必要前提，所以必須十分重視，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)此事。當(dāng)然商務(wù)管理還包括日常的采購(gòu)供應(yīng)鏈的合同管理，各種保函的管理等

同時(shí)也要重視法務(wù)管理，這個(gè)也是和國(guó)內(nèi)項(xiàng)目很大的不同，當(dāng)然一般來講，國(guó)際上業(yè)主和承包商一般也會(huì)通過協(xié)商解決，即使發(fā)生了變更單即VO，或者索賠即Claim，很多情況下，商務(wù)談判舉證后也能解決。但是畢竟有些項(xiàng)目最終還是通過了仲裁等法律形式解決了最終的賠償?shù)?。一個(gè)大型的國(guó)際項(xiàng)目配備相應(yīng)的律師或者法律咨詢團(tuán)隊(duì)是非常有必要的。雙方的視角是不一樣的；而且即使沒有最終仲裁等這些事項(xiàng)，即使日常的事務(wù)也需要法律人員的大力支持，因?yàn)槊恳粋€(gè)國(guó)家的法律約束都不一樣，尤其是環(huán)境等條款，而這個(gè)有時(shí)候會(huì)給項(xiàng)目的成本帶來巨大的影響，這種例子在過往的海外項(xiàng)目中以及發(fā)生過。endprint

4）有效利用VO單即變更單

要想獲得額外的收益，變更單是一個(gè)非常有效的辦法，他不像索賠單那樣的敏感，更容易被工程師及業(yè)主接受，因?yàn)橐话銇碇v這個(gè)變更指令是工程師發(fā)出的，而且這個(gè)在發(fā)出之前已經(jīng)和承包商等協(xié)商過。這點(diǎn)在EPC等總價(jià)合同中尤其明顯；但是這也是一把雙刃劍，有時(shí)候工程師也會(huì)通過VO單來減少施工內(nèi)容；同時(shí)，工程師發(fā)出VO單后，在最終的驗(yàn)收付款環(huán)節(jié)會(huì)變得很苛刻，合約一般都有要求，承包商必須接受VO單，然后開始執(zhí)行，但是最終核算時(shí)候，需要按照現(xiàn)場(chǎng)的簽證以及其他證據(jù)來核驗(yàn)，那么有時(shí)候這就會(huì)造成很多的爭(zhēng)論。因?yàn)樽罱K的價(jià)格，很多時(shí)候并不是承包商一開始發(fā)送給業(yè)主或者工程師的預(yù)算或者報(bào)價(jià)，甚至單價(jià)都會(huì)變化，所以在執(zhí)行期間，必須做好定期簽證，提交，溝通，確認(rèn)，否則最終結(jié)算時(shí)會(huì)帶來很大的爭(zhēng)議。

5）恰當(dāng)?shù)腃LAIM即索賠

合同執(zhí)行中難免由于各種原因，產(chǎn)生了不一致性，如地質(zhì)結(jié)構(gòu)的變化，不可抗力的發(fā)生，延期付款產(chǎn)生的融資費(fèi)用，EOT等等，但是由于索賠的難度及復(fù)雜性，索賠的難度要遠(yuǎn)高于變更，而且業(yè)主或者工程師也會(huì)提出反索賠。所以必須要認(rèn)真研究合同、引用日常證據(jù)、嚴(yán)密的書寫索賠報(bào)告。尤其對(duì)總價(jià)、EPC等合同索賠的難度非常高，甚至無法實(shí)現(xiàn)（這點(diǎn)需要企業(yè)管理層改變一味地低價(jià)中標(biāo)，高價(jià)索賠的理念，尤其是當(dāng)簽的合同是Lump sum合同時(shí)，基本無法實(shí)現(xiàn)這種戰(zhàn)略）

6）巧妙地運(yùn)用調(diào)價(jià)公式

這需要在投標(biāo)階段就做好伏筆，需要了解對(duì)方給予調(diào)整價(jià)格的幅度；合同的條件，這點(diǎn)在單價(jià)合同中尤其明顯。

一、需要注意的其他細(xì)節(jié)

1）注意保函的條件：

不可撤銷還是可撤銷、轉(zhuǎn)開轉(zhuǎn)遞的區(qū)別、銀行的選擇等等。在項(xiàng)目中我們需要各種各樣的保函，有時(shí)這種小的區(qū)別就會(huì)造成財(cái)務(wù)費(fèi)用的不同，影響我們的經(jīng)濟(jì)效益。

2）各種工程設(shè)備、人員、物料、臨時(shí)設(shè)施等保險(xiǎn)

保險(xiǎn)可以避免或規(guī)避或轉(zhuǎn)移不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)，從而能夠確保項(xiàng)目成本處于可控之下

3）有效溝通，處理好與業(yè)主、工程師等的微妙關(guān)系

4）要擺脫調(diào)研、投標(biāo)、執(zhí)行完全分立的管理風(fēng)格或組織架構(gòu)需要建立符合國(guó)際管理思路的O-Chart，要形成從前期

投標(biāo)到后期執(zhí)行的連貫組織，因?yàn)橐雽?shí)現(xiàn)既定甚至額外的收入，從前期投標(biāo)階段就要埋下伏筆；如果是一個(gè)團(tuán)隊(duì)自始至終那最好，但是實(shí)際的情況是，大型項(xiàng)目是無法實(shí)現(xiàn)從始至終一直是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的。即使這樣投標(biāo)團(tuán)隊(duì)也一定要給執(zhí)行團(tuán)隊(duì)交接，雙方在時(shí)間上應(yīng)該有一個(gè)重疊，至少要一同參加第一的正式的外部的KICK-OFF MEETING；后期也要全力的支持。如果雙發(fā)無任何交集，或者交集很少，將會(huì)給后期的執(zhí)行帶來很大困難。

以上是我個(gè)人一些淺顯認(rèn)知，認(rèn)為需要通過這些工作來實(shí)現(xiàn)國(guó)際工程項(xiàng)目，當(dāng)然由于復(fù)雜的環(huán)境還需要綜合考慮其他各種因素；總之我們只有洞悉國(guó)際市場(chǎng)，認(rèn)真研究合同文件，嚴(yán)格控制施工進(jìn)度、成本，提高管理水平，響應(yīng)及時(shí)有效等，才能夠圓滿完成項(xiàng)目，提高國(guó)際工程承包的經(jīng)濟(jì)效益。endprint