糖糖

服裝終端店鋪管理的人員，一直在犯愁如何培養(yǎng)店鋪的銷售精英？為此，做了很多關(guān)于銷售技巧及心態(tài)方面的培訓(xùn)，每次聽完課程，還做了相關(guān)的“知識答卷”，部分員工“考試成績”還比較優(yōu)異。感覺信心滿滿，像打了“雞血”一樣。管理^員也以為員工確實(shí)掌握了這門銷售“武功”，然而，實(shí)際銷售過程中，員工并沒有真正的領(lǐng)悟，對銷售業(yè)績也沒有大的提升。

筆者之前也有同樣的經(jīng)歷，后來經(jīng)過對員工的深入了解及門店觀察，總結(jié)了比較實(shí)用的培養(yǎng)銷售精英的方法。經(jīng)過門店實(shí)踐，已達(dá)到了比較理想的成績，從“菜鳥”到銷售精英，其實(shí)只需要掌握3門“武功”，即微笑，贊美，服裝搭配。（對于終端銷售人員越簡單，越易執(zhí)行）

微笑的力量有多大？

微笑是一種世界共同的語言，它以自己獨(dú)特的方式表達(dá)出許許多多美好的內(nèi)涵——寬容、關(guān)切、熱情、智慧……

著名詩人施皮特勒曾經(jīng)說過“微笑是具有多重意義的語言?！?00年以來，”蒙拉麗莎的微笑”，讓人們念念不忘，麥當(dāng)勞的經(jīng)典廣告語：“美好的一天從一個(gè)微笑開始，讓人們印象深刻。

微笑在銷售中的力量

店鋪的營業(yè)額公式等于：進(jìn)店率+試穿率+成交率+客單價(jià)+回頭率=營業(yè)額，在銷售環(huán)節(jié)中，微笑是打開閥門的第一把鑰匙，也是我們銷售必學(xué)的第一門武功，只有抓好店鋪的進(jìn)店率，才會有銷售的機(jī)會。

我們?nèi)ス浣?，吸引我們進(jìn)店的原因，除了商品的陳列美觀外，導(dǎo)購熱情微笑的迎賓，也能讓我們停下腳步。相反，如果站在門口的導(dǎo)購面無表情，對顧客沒有招呼聲，我們即使想進(jìn)去也會覺得尷尬，除了商品特別吸引人，一般的顧客不會選擇進(jìn)店。我們就錯(cuò)失了銷售的機(jī)會。

在接待顧客的過程中，我們更需要保持微笑熱情的服務(wù)，讓顧客備受關(guān)懷，感覺親切，來提高我們的成交率。

學(xué)會運(yùn)用微笑這么藝術(shù)，不僅對我們的銷售有用，還可以幫助我們提升管理

一個(gè)店鋪銷售業(yè)績好不好，觀察其員工的狀態(tài)就知道了。有經(jīng)驗(yàn)的管理者，不難得出，一個(gè)隨時(shí)保持微笑，積極主動(dòng)的銷售人員，銷售肯定好。我們管理人員在去門店巡店時(shí)，不妨先站在門外觀察10分鐘，看看員工迎賓時(shí)的面部表情及接

往往導(dǎo)購在接待顧客時(shí)，剛開始充滿了信心待顧客的主動(dòng)性，就能初步判斷員工的銷售情況了。

“贊美”是銷售必學(xué)的第二門武功

如果連續(xù)被顧客拒絕過兩三次，不成交就失去信心了。我們對比銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購，會發(fā)現(xiàn)，她們有一個(gè)共同點(diǎn)，就是很會贊美顧客，會跟不同的客人聊天，贊美是門藝術(shù)，掌握兩個(gè)要點(diǎn)：真誠，落到細(xì)節(jié)處。

舉例：一個(gè)年輕女孩到店里來購物，我們?nèi)绻皇呛唵蔚馁澝溃河H愛的，你很漂亮?；蛘吣愫苡袣赓|(zhì)。顧客會感覺很假。如果我們換種說法，親愛的：你今天的戴的耳環(huán)很漂亮，在哪里買的，我一直想買沒有找到呢？你的眼睛很漂亮，睫毛很長，像個(gè)洋娃娃等等，要贊美顧客獨(dú)特的地方，就是她有，別人沒有的點(diǎn)。拉近與顧客之間的距離，讓顧客“喜歡”并信奈我們。顧客之所以愿意選擇在你手上購買，那是因?yàn)槟隳軒Ыo她美好的感覺，就是好的購物體驗(yàn)。想想你經(jīng)常光顧的店鋪，是不是也會帶給你美好的感覺呢！

如何練習(xí)贊美

在平常工作中，我們可以這樣練習(xí)，每天開晨會，同事間相互贊美，并請被贊美的同事，談?wù)剮Ыo他的感受和心情，相互學(xué)習(xí)，改進(jìn)不足。以后每天堅(jiān)持贊美一個(gè)顧客，久而R2_，你會發(fā)現(xiàn)自己在做銷售的時(shí)候，心情變得很愉快，由衷的去欣賞贊美你的顧客，這就是贊美帶給員工的又一大收獲，保持樂觀的心態(tài)。

贊美顧客同時(shí)，也會受到顧客的尊重和認(rèn)同，我們賣產(chǎn)品，首先要推銷的是自己。

案列分析：周三上午，客流不多，小王熱情的接待了，這位大約25歲左右年輕女孩，女孩進(jìn)店以后四處張望，對旁邊的飾品帽子，產(chǎn)生了興趣。剛?cè)∠聛?，小王就說喜歡可以試戴，這時(shí)女孩并沒有答話，接著又繼續(xù)挑選。當(dāng)女孩再次拿起一頂白色的帽子，小王還是重復(fù)著那句：喜歡可以試……，隨手便將女孩第一次取下的帽子，掛了上去。女孩還是沒有吱聲，表情顯然已經(jīng)不悅了，可能感覺顧客的購買欲望不強(qiáng)，小王準(zhǔn)備放棄了，這時(shí)，店長走了過去，微笑著對顧客說：小姐，你很有眼光，這是我們剛到的新款，這款透氣性很好，白色干凈清爽，很時(shí)尚。請問一下，是你買還是幫朋友挑選呢？女孩開始講話了，是幫我男朋友買的，他是網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)員，對帽子的要求特別高，了解清楚他男朋友的身材臉型后，店長真誠的幫他介紹，女孩對店長也產(chǎn)生了初步的信任。觀察到女孩很注重飾品的搭配，于是，店長跟她聊起了飾品的搭配技巧和流行趨勢，女孩一下子變得話多起來。兩人相談甚歡，店長在聊天中，了解到女孩是到這邊城市來旅游的，喜歡拍照，喜歡的衣服風(fēng)格要時(shí)尚，簡約。便介紹了情侶款衣服給女孩試穿，結(jié)果，女孩試穿出來，比較滿意，再加上店長對場景的描述，讓女孩瞬間感受到了穿上這件衣服和男朋友拍照的場景。滿滿的幸福和甜蜜，于是給男朋友也挑選了一套。一共8件，加包和帽子一共10件，買完單后，店長還給女孩介紹了當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)和美食，送她到店門口。

這個(gè)案例說明了，會贊美顧客，可以讓顧客對銷售人員產(chǎn)生更多的信耐感，多留住顧客在店鋪的時(shí)間，增加試衣率和成交率，成就做大單的機(jī)會。

學(xué)會了微笑，和“贊美”，我們只是會銷售，還談不上精英。如何成為精英銷售人員，我們必學(xué)的第3門武功一服裝搭配，

服裝搭配，是為了提高我們的客單價(jià)，讓銷售成倍增長。產(chǎn)品再好，服務(wù)再熱情，服裝搭配不漂亮，顯然不會打動(dòng)顧客的芳心。理由很簡單，鏡子會說話，美與不美就不言而喻了。

經(jīng)常在店鋪看到這樣的情況，顧客看上了某件單品，營業(yè)員很是熱情的邀請顧客馬上試穿，顧客試穿完兩三件，結(jié)果還是不滿意走了。營業(yè)員還抱怨顧客沒眼光，其根本的原因是忽略了衣服穿著的整體效果。我們經(jīng)?？磿r(shí)尚雜志就會細(xì)心發(fā)現(xiàn)，穿衣搭配是要講技巧的。比如矮個(gè)子的女生挑選裙子時(shí)，長短很重要，長了顯得矮，短了會顯得大腿的不足更突出，要長過大腿的一半，最長剛到膝蓋骨就可以了。如挑選長裙以高腰線設(shè)計(jì)為佳，拉長下半身的比例。搭配中，還應(yīng)注意配飾的應(yīng)用，它可以起到畫龍點(diǎn)睛的作用。

如何學(xué)會穿衣搭配這么武功7

首先，要對我們的產(chǎn)品知識非常熟悉（FAB），其次要懂得人的膚色，體型，風(fēng)格方面的相關(guān)的知識。這樣我們才能根據(jù)顧客的需求來挑選適合她們的衣服。平常店鋪可以多練習(xí)穿衣搭配，將每件單品搭配成3套不同的風(fēng)格，配上經(jīng)典的銷售話術(shù)。反復(fù)演練，顧客來店時(shí)，切記要成套搭配，包括飾品也不能忽視，平常多看一些時(shí)尚雜志，可以提高我們的審美，相信好的服務(wù)加上我們專業(yè)的穿衣搭配技巧，定能成為銷售精英。endprint