霍佳儀

對于創(chuàng)業(yè)者來說，鎖定目標(biāo)客戶并不是一件難事，但如何把目標(biāo)客戶真正變成自己的客戶，其中則大有講究。盈之寶汽車銷售服務(wù)公司的董事長李瑩，用“圈層營銷”的方式，短短幾年便積累了大量客戶，使寶馬汽車的銷售業(yè)績成為業(yè)界翹楚，也吸引著我們前來一探究竟。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，鎖定目標(biāo)客戶并不是一件難事，但如何把目標(biāo)客戶真正變成自己的客戶，其中則大有講究。盈之寶汽車銷售服務(wù)公司的董事長李瑩，用“圈層營銷”的方式，短短幾年便積累了大量客戶，使寶馬汽車的銷售業(yè)績成為業(yè)界翹楚，也吸引著我們前來一探究竟。

來到盈之寶門口，我們看到在建筑的頂部，立著大大的“北京盈之寶劇場”字牌， “劇場”二字更用了加大的字號，十分醒目。李瑩笑著向我們介紹，“劇場”是她吸引客戶群的獨特方式，寶馬作為高端汽車品牌，首先對目標(biāo)客戶群要有精準(zhǔn)定位。通過觀察，李瑩發(fā)現(xiàn)有購買寶馬消費力的客戶會自成一個小群體，她便決定通過系列文化活動，讓品牌在高端客戶圈中形成良好口碑，這就是盈之寶獨家的“圈層營銷”。

為了系統(tǒng)地開展活動，李瑩將整個盈之寶打造成了一個客戶俱樂部。幾乎每周，李瑩都會在盈之寶劇場組織客戶欣賞話劇、沙龍、音樂會等。除了劇場，這里還有VIP影院和藝術(shù)餐廳。影院的座位是類似飛機頭等艙的皮質(zhì)座椅，寬敞舒適且數(shù)量不多、私密性強，在電影的選擇上，李瑩更偏向有思想的小眾影片。四層藝術(shù)餐廳內(nèi)的畫作直接涂畫在墻壁上，用色鮮艷強烈，對面是滿壁的紅酒格，擺放著各年代琳瑯的紅酒。轉(zhuǎn)彎處安靜的書吧、過道里的茶室里總能看到客人讀書品茶的身影。不同于其他銷售汽車的4S店，在盈之寶，我們感受到的，更多是一種安靜和優(yōu)雅。

李瑩這種看待生意的視角和對藝術(shù)的感知，得益于她在北大讀書的經(jīng)歷。1987年，李瑩進入北京大學(xué)東語系學(xué)習(xí)，從那時起，她便活躍于歌舞團等各類藝術(shù)組織，多次擔(dān)任話劇主演、校級晚會主持人、摘得朗誦比賽冠軍，還上過雜志的封面。這些藝術(shù)活動培養(yǎng)了李瑩對生活的美的認(rèn)知，李瑩說：“藝術(shù)讓我永遠(yuǎn)覺得生活是美的，才會擁有熱愛生活的激情，感受到生活的美，所以我非常熱愛它，也希望通過它找到有同樣追求的客戶群體?！?/p>

為了讓藝術(shù)之光照亮更多的人，2004年，李瑩成立了盈之寶兒童藝術(shù)基金——公司每賣掉一輛寶馬車，便從利潤中以車主的名義拿出200元捐入基金。李瑩曾親自帶領(lǐng)寶馬車主赴懷柔、延慶等北京周邊郊縣，為多個低保家庭的孩子帶去演出和慰問，為殘疾兒童送去現(xiàn)場節(jié)目。

在李瑩辦公室的墻上，我們看到一幅畫，是一個15歲聾啞少年看過李瑩資助的聾啞劇后的作品。李瑩告訴我們，那是他第一次看演出，當(dāng)看到那些絢麗的燈光、舞臺、道具時，少年眼中的神采令她終身難忘。當(dāng)?shù)诙焐倌臧阉母惺墚嫵鰜硭徒o李瑩時，李瑩特別感動。“我覺得，盈之寶和寶馬車主們有責(zé)任去幫助這些孩子，對公益事業(yè)的參與不僅能夠觸動公眾、在社會上形成一種榜樣的力量，而且對個人和品牌的信譽都是很好的加分項，還能通過參與公益活動增強客戶粘性，一舉多得，何樂不為呢？”

現(xiàn)在，盈之寶的圈層營銷和公益基金都已趨于成熟，生意越來越好，李瑩卻選擇了見好就收：“我創(chuàng)立盈之寶只是為了創(chuàng)造一個屬于自己的小天地?！币虼?，李瑩沒有選擇費盡心思把盈之寶做大，她更愿意把時間留出來和同好們一起欣賞歌劇、芭蕾舞，與著名導(dǎo)演交流電影、話劇的表演藝術(shù)，流連于畫展和雕塑展，以及她最愛的高爾夫。十幾年來，李瑩每年打球的時間差不多在兩百五十天以上。李瑩告訴我們：“我喜歡打高爾夫，因為它能讓我保持一顆平常心。年輕的時候我挺‘虛榮的，愛出風(fēng)頭，總想做最耀眼的那一個。但隨著閱歷的積累，我開始向往范仲淹‘不以物喜，不以己悲的精神境界，追尋內(nèi)心的平和與安定?！笔聦嵣?，高爾夫只是李瑩的個人愛好，但在和球友們打球聊天，談藝術(shù)聊生活的過程中，她的客戶群也一直穩(wěn)中有升。

這種平和與安定，也成了如今盈之寶定位客戶的方式：通過品牌和活動的自身魅力去吸引合適的客戶，而不是挖空心思、強拉硬拽去“捆綁”對方，“這是一種做生意的策略，更是一種人生的智慧?！崩瞵撜f。

采訪的最后，李瑩還與創(chuàng)業(yè)者們分享了她對人生各個階段的感悟：從出生到20歲，要敢于感知、觸碰世界；20歲到40歲，要努力向世界證明自己的存在；40歲到60歲，要學(xué)會感悟世界的美好與豐盈，懂得存在的意義；這樣一來，在60歲后回首往事時，才能發(fā)現(xiàn)自己的一生是充盈的，有趣的，不會留下遺憾。

責(zé)任編輯：曹曉晨

來到盈之寶門口，我們看到在建筑的頂部，立著大大的“北京盈之寶劇場”字牌， “劇場”二字更用了加大的字號，十分醒目。李瑩笑著向我們介紹，“劇場”是她吸引客戶群的獨特方式，寶馬作為高端汽車品牌，首先對目標(biāo)客戶群要有精準(zhǔn)定位。通過觀察，李瑩發(fā)現(xiàn)有購買寶馬消費力的客戶會自成一個小群體，她便決定通過系列文化活動，讓品牌在高端客戶圈中形成良好口碑，這就是盈之寶獨家的“圈層營銷”。

為了系統(tǒng)地開展活動，李瑩將整個盈之寶打造成了一個客戶俱樂部。幾乎每周，李瑩都會在盈之寶劇場組織客戶欣賞話劇、沙龍、音樂會等。除了劇場，這里還有VIP影院和藝術(shù)餐廳。影院的座位是類似飛機頭等艙的皮質(zhì)座椅，寬敞舒適且數(shù)量不多、私密性強，在電影的選擇上，李瑩更偏向有思想的小眾影片。四層藝術(shù)餐廳內(nèi)的畫作直接涂畫在墻壁上，用色鮮艷強烈，對面是滿壁的紅酒格，擺放著各年代琳瑯的紅酒。轉(zhuǎn)彎處安靜的書吧、過道里的茶室里總能看到客人讀書品茶的身影。不同于其他銷售汽車的4S店，在盈之寶，我們感受到的，更多是一種安靜和優(yōu)雅。

李瑩這種看待生意的視角和對藝術(shù)的感知，得益于她在北大讀書的經(jīng)歷。1987年，李瑩進入北京大學(xué)東語系學(xué)習(xí)，從那時起，她便活躍于歌舞團等各類藝術(shù)組織，多次擔(dān)任話劇主演、校級晚會主持人、摘得朗誦比賽冠軍，還上過雜志的封面。這些藝術(shù)活動培養(yǎng)了李瑩對生活的美的認(rèn)知，李瑩說：“藝術(shù)讓我永遠(yuǎn)覺得生活是美的，才會擁有熱愛生活的激情，感受到生活的美，所以我非常熱愛它，也希望通過它找到有同樣追求的客戶群體?！?/p>

為了讓藝術(shù)之光照亮更多的人，2004年，李瑩成立了盈之寶兒童藝術(shù)基金——公司每賣掉一輛寶馬車，便從利潤中以車主的名義拿出200元捐入基金。李瑩曾親自帶領(lǐng)寶馬車主赴懷柔、延慶等北京周邊郊縣，為多個低保家庭的孩子帶去演出和慰問，為殘疾兒童送去現(xiàn)場節(jié)目。

在李瑩辦公室的墻上，我們看到一幅畫，是一個15歲聾啞少年看過李瑩資助的聾啞劇后的作品。李瑩告訴我們，那是他第一次看演出，當(dāng)看到那些絢麗的燈光、舞臺、道具時，少年眼中的神采令她終身難忘。當(dāng)?shù)诙焐倌臧阉母惺墚嫵鰜硭徒o李瑩時，李瑩特別感動?！拔矣X得，盈之寶和寶馬車主們有責(zé)任去幫助這些孩子，對公益事業(yè)的參與不僅能夠觸動公眾、在社會上形成一種榜樣的力量，而且對個人和品牌的信譽都是很好的加分項，還能通過參與公益活動增強客戶粘性，一舉多得，何樂不為呢？”

現(xiàn)在，盈之寶的圈層營銷和公益基金都已趨于成熟，生意越來越好，李瑩卻選擇了見好就收：“我創(chuàng)立盈之寶只是為了創(chuàng)造一個屬于自己的小天地?！币虼?，李瑩沒有選擇費盡心思把盈之寶做大，她更愿意把時間留出來和同好們一起交流。李瑩告訴我們：“年輕的時候我挺‘虛榮的，愛出風(fēng)頭，總想做最耀眼的那一個。但隨著閱歷的積累，我開始向往范仲淹‘不以物喜，不以己悲的精神境界，追尋內(nèi)心的平和與安定?！?/p>

這種平和與安定，也成了如今盈之寶定位客戶的方式：通過品牌和活動的自身魅力去吸引合適的客戶，而不是挖空心思、強拉硬拽去“捆綁”對方，“這是一種做生意的策略，更是一種人生的智慧?！崩瞵撜f。

采訪的最后，李瑩還與創(chuàng)業(yè)者們分享了她對人生各個階段的感悟：從出生到20歲，要敢于感知、觸碰世界；20歲到40歲，要努力向世界證明自己的存在；40歲到60歲，要學(xué)會感悟世界的美好與豐盈，懂得存在的意義；這樣一來，在60歲后回首往事時，才能發(fā)現(xiàn)自己的一生是充盈的，有趣的，不會留下遺憾。

責(zé)任編輯：曹曉晨endprint