夏毅鳴

張福武認(rèn)為，能夠權(quán)衡各方利益的B2B平臺(tái)是具備真正價(jià)值的商業(yè)模式。一場(chǎng)萬(wàn)人規(guī)模的演唱會(huì)需要哪些角色合力，演出票的金融期貨屬性，自由市場(chǎng)催生的“黃牛”——這些才是行業(yè)里真正的門(mén)道。

對(duì)于演出市場(chǎng)，大多數(shù)人其實(shí)既熟悉又很陌生。通常大家熟悉的是各類(lèi)B2c票務(wù)平臺(tái)，比如去年被阿里收購(gòu)的大麥網(wǎng)，還有西十區(qū)、牛魔王、永樂(lè)票務(wù)等。經(jīng)?？囱莩龅娜耍矔?huì)對(duì)各類(lèi)票務(wù)平臺(tái)的加價(jià)、搶票很熟悉，相信都抱怨過(guò)賺取大把溢價(jià)的“黃?！薄?/p>

其實(shí)，票務(wù)只是演出市場(chǎng)的冰山一角，更多信息存在于表象之下。一場(chǎng)萬(wàn)人規(guī)模的演唱會(huì)需要哪些角色合力，演出票的金融期貨屬性，自由市場(chǎng)催生的“黃?！薄@些才是行業(yè)里真正的門(mén)道。B2B票務(wù)交易平臺(tái)“一號(hào)票倉(cāng)”創(chuàng)始人張福武認(rèn)為，演出市場(chǎng)是很傳統(tǒng)的生意，主辦方、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以及二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間利益分割明確，行業(yè)信息不透明，也存在很多不規(guī)范的機(jī)制。雖然B2C的互聯(lián)網(wǎng)票務(wù)平臺(tái)生意很火熱，但它們大多是在長(zhǎng)期燒錢(qián)做用戶(hù)。

主辦方資金是老大難問(wèn)題

張福武是技術(shù)出身，喜歡從頂層邏輯的角度去看待一個(gè)行業(yè)。那么演出市場(chǎng)的主要玩家有哪些呢？

與票務(wù)相關(guān)的，主要是主辦方、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者。經(jīng)銷(xiāo)商分為各類(lèi)票務(wù)公司以及二級(jí)市場(chǎng)的“黃?！?。先來(lái)看演出活動(dòng)的主辦方，他們的痛點(diǎn)可不少。

目前綜合型的演出，中國(guó)有上千家主辦方在做，而做得好的只有十來(lái)家。對(duì)主辦方來(lái)說(shuō)，最大的制約就是錢(qián)。一般來(lái)說(shuō)，簽訂任何演出項(xiàng)目都至少需要提前半年投入不少的資金，但回收期則非常漫長(zhǎng)。如果和電影對(duì)比，后者更加高頻、消費(fèi)低、可復(fù)制性強(qiáng)，所以融資機(jī)制已經(jīng)很成熟，反觀當(dāng)前演出市場(chǎng)，大多還是主辦方在投錢(qián)。張福武說(shuō)，現(xiàn)在項(xiàng)目融資時(shí)可能會(huì)有部分私人拆借，但是沒(méi)有保障，資金鏈斷裂的情況非常多，出資方很容易蒙受損失。

除了融資難，宣發(fā)也不順利。B2C票務(wù)平臺(tái)都采取扣點(diǎn)制，這種旱澇保收的生意讓它們不會(huì)想著幫主辦方宣發(fā)，而是想辦法獲取更多活動(dòng)。

所以說(shuō)，如果明星的IP不夠強(qiáng)，很難僅靠票務(wù)平臺(tái)觸達(dá)粉絲。大多數(shù)的主辦方都沒(méi)有衍生品的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，票房幾乎是唯一的回款來(lái)源，一旦宣發(fā)受阻，損失就會(huì)很大。換句話(huà)說(shuō)，那些中小型的IP具備超高的風(fēng)險(xiǎn)。

一號(hào)票倉(cāng)想做的是一整套的服務(wù)流程，通過(guò)引導(dǎo)基金投資項(xiàng)目，針對(duì)每個(gè)主辦方和項(xiàng)目建立風(fēng)控模型，讓資方獲得至少10%的穩(wěn)健回報(bào)。

一號(hào)票倉(cāng)還做宣發(fā)和票務(wù)分發(fā)，以此保證利益最大化。張福武說(shuō)，在資金允許的情況下，他們自己也直接承接票務(wù)。比如今年張學(xué)友的某場(chǎng)演唱會(huì)，他們已經(jīng)向主辦方買(mǎi)了部分票房。

“黃牛”是市場(chǎng)的必然產(chǎn)物

一號(hào)票倉(cāng)服務(wù)的另一個(gè)B端是經(jīng)銷(xiāo)商，他們同樣有非常多的痛點(diǎn)。張福武說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商都很分散。大如永樂(lè)、大麥，而更多的是小型票務(wù)公司，它們對(duì)主辦方的談判能力很差，很難用優(yōu)惠的價(jià)格拿到票。另一方面，它們的風(fēng)險(xiǎn)判斷能力不強(qiáng)，沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)去判斷某個(gè)演出究竟能賣(mài)出去多少票，經(jīng)常會(huì)虧錢(qián)?！包S?！币灿型瑯拥膯?wèn)題。

最大的頑疾在于信息閉塞不流通，各經(jīng)銷(xiāo)商通常各自為政。舉例來(lái)說(shuō)，票務(wù)平臺(tái)的系統(tǒng)都是自己開(kāi)發(fā)的，后臺(tái)數(shù)據(jù)沒(méi)有打通，“黃牛”之間也不知道互相到底有多少票，這就導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法及時(shí)快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的真正需求。

有些機(jī)構(gòu)采購(gòu)10萬(wàn)元的票賣(mài)出20萬(wàn)元，而有些機(jī)構(gòu)買(mǎi)了200萬(wàn)元的票卻賣(mài)不掉，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者提前付了款最終卻沒(méi)拿到票，只得再接受退款的情況。張福武就是希望通過(guò)票倉(cāng)的概念在大量to c的經(jīng)銷(xiāo)商和主辦方之間再建立一個(gè)中間商，用以規(guī)范整個(gè)行業(yè)的票務(wù)信息。類(lèi)似的B2B服務(wù)在旅游業(yè)的酒店行業(yè)中已經(jīng)非常成熟。各家0TA機(jī)構(gòu)后臺(tái)數(shù)據(jù)互相打通，所以很少會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者預(yù)訂房間后到酒店卻沒(méi)房住的尷尬。說(shuō)到這里，可能很多人會(huì)質(zhì)疑說(shuō)：為什么要解決“黃?！钡耐袋c(diǎn)？

張福武說(shuō)，“黃?！敝皇墙?jīng)銷(xiāo)商的一種類(lèi)別，是自由市場(chǎng)帶來(lái)的必然結(jié)果。演出票具備一定的期貨屬性，在跑到消費(fèi)者手上之前都只是一種憑證，其每一次流轉(zhuǎn)都會(huì)帶來(lái)溢價(jià)，同時(shí)也常常會(huì)出現(xiàn)滯銷(xiāo)的情況。

如果能夠解決好“黃?！被蛘哒f(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)控問(wèn)題，那么對(duì)主辦方也是一種積極的反哺，可以讓他們賺到更多錢(qián)，再去辦更多的演出。

市場(chǎng)爆發(fā)前夜

創(chuàng)業(yè)之前，張福武曾在阿里待過(guò)一年多。他看到了整個(gè)電商的紅利，于是自己做了一個(gè)化妝品的電商品牌——梵家。張福武回憶說(shuō)，那時(shí)候的流量成本不高，做自營(yíng)品牌有很多機(jī)會(huì)，他還代理了兩三個(gè)國(guó)際品牌。專(zhuān)注地做了三四年，摸透了整個(gè)商品的交易流程之后，他就把梵家交給了別人打理。

用他的話(huà)說(shuō)，到了一定的年紀(jì)之后，總想做點(diǎn)更有意義的事，當(dāng)成真正的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。這件事一定要是自己感興趣的，并且熱情可以持續(xù)很久，最重要的是能產(chǎn)生真正的價(jià)值。曾經(jīng)在部隊(duì)的經(jīng)歷讓張福武跑遍了中國(guó)，去過(guò)很多偏遠(yuǎn)地區(qū)。他發(fā)現(xiàn)很多地方的文化生活非常匱乏。一個(gè)小縣城通常只有一個(gè)電影院，無(wú)論放什么爛片都是滿(mǎn)座的，這就是目前中國(guó)一、二線(xiàn)城市之外精神文化生活的現(xiàn)狀。

張福武認(rèn)為，改造演出市場(chǎng)中低效的環(huán)節(jié)可以讓更多主辦方有信心在三、四線(xiàn)城市舉辦更多演出，還可以帶動(dòng)周邊的經(jīng)濟(jì)。不過(guò)，因?yàn)檠莩鍪袌?chǎng)過(guò)于傳統(tǒng)，一號(hào)票倉(cāng)還是面臨著不少難題。比如每個(gè)主辦方都需要單獨(dú)對(duì)待，提供定制化的服務(wù)，這樣業(yè)務(wù)進(jìn)展就比較慢；再比如，從業(yè)者普遍保守，談判時(shí)會(huì)拒絕改造性的建議，加大了拓展合作伙伴的難度。

保守估計(jì)的話(huà)，一級(jí)票務(wù)市場(chǎng)的容量在500億元，二級(jí)市場(chǎng)也可以做到500億元，所以整個(gè)市場(chǎng)的GMV在1000億元左右。隨著消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，整個(gè)市場(chǎng)容量在逐年擴(kuò)大，張福武對(duì)未來(lái)的盈利前景還是有信心的。（編輯/可敬）

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一號(hào)票倉(cāng)漁翁：票務(wù)二級(jí)市場(chǎng)是一座金礦，該怎么采？ 任倩

“一級(jí)市場(chǎng)買(mǎi)不到的票，二級(jí)市場(chǎng)有：一級(jí)市場(chǎng)買(mǎi)得到的票，二級(jí)市場(chǎng)一定打折?！币惶?hào)票倉(cāng)經(jīng)歷過(guò)to C，后轉(zhuǎn)型to B，漁翁說(shuō)這句話(huà)，怕是比任何人都有底氣。endprint

漁翁是花名，原名張福武。自古文人筆下，“漁翁”形象多隱逸閑適，遺世而獨(dú)立，這倒也符合張福武文藝青年的定位。

此漁翁不似彼漁翁，沒(méi)有選擇“侶魚(yú)蝦而友麋鹿”的恬淡生活.他軍官出身，戰(zhàn)過(guò)阿里。創(chuàng)辦梵家，最終目光投向演出市場(chǎng)，一號(hào)票倉(cāng)應(yīng)運(yùn)而生。

從to C到to B，二級(jí)市場(chǎng)才是主流

近幾年，伴隨著消費(fèi)升級(jí)，票務(wù)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，創(chuàng)業(yè)者趨之如鶩的同時(shí)，資本也異?；钴S.可以說(shuō)熱鬧也忐忑，從to C到to B，漁翁在整個(gè)票務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈游走一圈，催生了對(duì)票務(wù)市場(chǎng)如下的認(rèn)識(shí)：

票務(wù)市場(chǎng)在中國(guó)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，仍處于起步階段，整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)范體系還沒(méi)有建立，也就意味著有很大的機(jī)會(huì)；另外，隨著生活、經(jīng)濟(jì)水平的提高，票務(wù)市場(chǎng)呈穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，整個(gè)市場(chǎng)自然增速超30%，就如幾年前的電影市場(chǎng)，一開(kāi)始票房并不理想，這幾年動(dòng)輒過(guò)億。漁翁預(yù)想，文化消費(fèi)將是未來(lái)幾年內(nèi)不斷增長(zhǎng)的行業(yè)，票務(wù)市場(chǎng)也一樣，極具潛力。

許是阿里從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響.漁翁起初定位2C，在不斷試錯(cuò)的探索過(guò)程中，高額的獲取流量成本讓他意識(shí)到模式缺陷，開(kāi)始轉(zhuǎn)型二級(jí)市場(chǎng)交易整合平臺(tái)，面向演出主辦方、票務(wù)公司、票務(wù)代理商等。整合上下游資源，提供一站式綜合服務(wù)。

“中國(guó)的票務(wù)市場(chǎng)中一級(jí)市場(chǎng)交易只占20%，80%的交易是二級(jí)市場(chǎng)流通的?！痹跐O翁看來(lái)，票務(wù)B2B是一塊待采的金礦。

一號(hào)票倉(cāng)直擊上下游痛點(diǎn)

所謂票務(wù)B2B，一個(gè)B端是上游演出商，包括內(nèi)容創(chuàng)作方、主辦方；而另一個(gè)B端是下游經(jīng)銷(xiāo)商，包括市面上的票務(wù)公司、經(jīng)銷(xiāo)商、黃牛等。

對(duì)于兩端痛點(diǎn)，漁翁坦言.對(duì)于上游主辦方來(lái)說(shuō)，首先最大痛點(diǎn)就是資金流短缺問(wèn)題；其次，大部分主辦方較為傳統(tǒng)，在演出宣傳發(fā)行方面過(guò)于單一、保守，宣發(fā)一旦受限，很大一定程度上無(wú)法觸達(dá)受眾；另外，主辦方的銷(xiāo)售渠道更是影響現(xiàn)金回流的一重要因素，大量的主辦方票務(wù)銷(xiāo)售渠道比較單一，導(dǎo)致效率低周期長(zhǎng)；最后，利潤(rùn)來(lái)

源較為單一，全部依賴(lài)票務(wù)，沒(méi)有額外利潤(rùn)。

相應(yīng)的，漁翁針對(duì)這些痛點(diǎn)提供了解決方案——以票務(wù)為基礎(chǔ)的服務(wù)，一號(hào)票倉(cāng)會(huì)為上游主辦方提供演出項(xiàng)目融資、宣傳發(fā)行等服務(wù).利用下游的票務(wù)公司、經(jīng)銷(xiāo)商、黃牛進(jìn)行票務(wù)分銷(xiāo)渠道，加快現(xiàn)金回流。與主辦方合作在衍生品上做深度挖掘。做相應(yīng)的定制化產(chǎn)品等。

而另外一個(gè)B端同樣有不少痛點(diǎn).首先就是黃牛過(guò)于分散，沒(méi)有規(guī)模化：其次，交易繁瑣，沒(méi)有保障。

由于我國(guó)關(guān)于二級(jí)票務(wù)市場(chǎng)法律規(guī)定的缺失，黃牛問(wèn)題一直是灰色地帶，心照不宣又無(wú)能為力，這也導(dǎo)致了我國(guó)的二級(jí)票務(wù)市場(chǎng)上亂象頻出。而漁翁卻以為：“避免‘黃牛哄抬市價(jià)的最好方法就是將‘黃牛透明化?！秉S牛其實(shí)是經(jīng)銷(xiāo)商中的一類(lèi)，也是市場(chǎng)調(diào)節(jié)下的產(chǎn)物。既然無(wú)法杜絕，不如解決痛點(diǎn)。

一號(hào)票倉(cāng)存在的意義就在于聚少成多，在線(xiàn)撮合，原先單個(gè)與主辦方溝通，議價(jià)權(quán)較小?，F(xiàn)在將黃牛聚集，用十個(gè)、一百個(gè)與主辦方談.這樣規(guī)模化后這些黃牛相當(dāng)于有利差的。另外原先的交易都是現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，快遞寄票，而所謂“票倉(cāng)”概念就是說(shuō)，在調(diào)票過(guò)程中，不需要票來(lái)回流轉(zhuǎn)，提供代發(fā)服務(wù)，省去此前繁瑣交易過(guò)程，提高效率，更重要的是，這樣的機(jī)制很大程度上提高交易信息透明度，信息全面，一覽無(wú)余。

這是一套整體的經(jīng)銷(xiāo)商票務(wù)公司體系，體系的建立對(duì)從業(yè)者的從業(yè)素質(zhì)以及風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)能力會(huì)有很大的提升。是B2B兩端痛點(diǎn)解決方式的核心，更是使得二級(jí)市場(chǎng)愈加完善、規(guī)范的必經(jīng)之路。

規(guī)范二級(jí)市場(chǎng)是使命

據(jù)了解，截至目前，一號(hào)票倉(cāng)注冊(cè)用戶(hù)量已超10000，活躍用戶(hù)數(shù)2000多，合作的票務(wù)公司過(guò)百家，包括白玉蘭文化、唯喜文化、摩登天空、聚橙網(wǎng)、有票等。

去年6月，一號(hào)票倉(cāng)已經(jīng)獲得澤厚資本數(shù)百萬(wàn)元天使輪融資。漁翁透露，新一輪融資已在洽談中，預(yù)計(jì)6—8月落地，將用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)、方向建設(shè)、服務(wù)加強(qiáng)。

對(duì)于未來(lái)發(fā)展預(yù)期，漁翁表示，希望未來(lái)的市場(chǎng)能在我們的努力之下愈加規(guī)范化、效率化，將市場(chǎng)機(jī)制建立起來(lái)。通過(guò)服務(wù)將整個(gè)演出的風(fēng)險(xiǎn)降低，提高演出頻次、效率，推動(dòng)整個(gè)演出市場(chǎng)發(fā)展。一旦風(fēng)險(xiǎn)降低，整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)更加蓬勃，活躍度大大提高。

采訪(fǎng)過(guò)程中，漁翁一直在強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”二字，他說(shuō)，我們本身是服務(wù)平臺(tái)，希望未來(lái)的服務(wù)能力能在市場(chǎng)中占據(jù)一定地位，對(duì)整個(gè)演出市場(chǎng)產(chǎn)生足夠大的價(jià)值。

“漁翁”之意不在魚(yú)，在于漁之樂(lè)

張福武的選擇亦是如此，大學(xué)起就是十足的文藝愛(ài)好者，組織晚會(huì)、節(jié)目編排、劇本創(chuàng)作……興趣使然進(jìn)了演出行業(yè)。如今的一號(hào)票倉(cāng)已初具規(guī)模，后續(xù)將涉獵演出IP孵化，拓展場(chǎng)館及演出相關(guān)服務(wù)，也算是圓了當(dāng)初的文藝青年夢(mèng)。endprint