袁斯來

韓文勝在洞庭湖東邊的汨羅縣經(jīng)營著近2000畝水稻田，是當(dāng)?shù)氐姆N田大戶。每年防蟲防病打農(nóng)藥讓他很頭疼，一旦到了防治的窗口期，他必須盡快招到二三十個(gè)人，在10天之內(nèi)完成作業(yè)。“一般窗口期就是7天左右，如果不能按時(shí)完工，損失會(huì)很大?！彼麑Α兜谝回?cái)經(jīng)周刊》表示。僅僅是雇人，韓文勝一年就得花上四五萬元，到了苗期，即使給高工資也很難招到工人。而且現(xiàn)在農(nóng)村“年輕人不愿意背著噴霧器去打了，愿意干的都是六七十歲的，風(fēng)險(xiǎn)挺大。”韓文勝說。

擁有本科學(xué)歷的韓文勝算是對新技術(shù)很敏感的新型“職業(yè)農(nóng)民”，他從2013年就開始接觸“植保飛防”，也就是用無人機(jī)噴灑農(nóng)藥。但以前韓文勝經(jīng)常碰到飛機(jī)出故障、漏噴漏灑的問題，所以2016年農(nóng)忙期，互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)“農(nóng)田管家”的業(yè)務(wù)員找到他時(shí)，他將信將疑下了個(gè)噴灑范圍覆蓋了80多畝油菜田的單子。沒想到4個(gè)人組成的飛防小隊(duì)很快就來了，花一個(gè)多小時(shí)就完成了作業(yè)—如果靠人工噴灑，起碼得干上4天。而且農(nóng)田管家的人還自帶了過濾藥桶，因?yàn)檫@種專用固體藥劑溶解后有渣滓，不過濾掉會(huì)明顯影響效果，機(jī)械也容易出故障。這些服務(wù)的細(xì)節(jié)讓韓文勝對農(nóng)田管家有了更多的信任，目前韓文勝大部分的農(nóng)田打藥都靠無人機(jī)作業(yè)完成，2018年，他想把這個(gè)比例提到9成以上。

像韓文勝這樣的“大農(nóng)戶”正是農(nóng)田管家創(chuàng)始人余洋瞄準(zhǔn)的目標(biāo)用戶。他們動(dòng)輒經(jīng)營著成千上萬畝的土地，有時(shí)多個(gè)村的土地都會(huì)交給一個(gè)合作社托管。余洋創(chuàng)業(yè)的初衷，就是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫韓文勝這樣的農(nóng)戶更高效更標(biāo)準(zhǔn)化地管理大田。

農(nóng)田管家是連接規(guī)模化農(nóng)戶和專業(yè)飛防隊(duì)的撮合平臺(tái)，成立不過兩年，現(xiàn)在已有3000個(gè)飛防組織入駐，能調(diào)度超過1萬架植保無人機(jī)。公司在2017年實(shí)現(xiàn)數(shù)千萬元的交易總額，累計(jì)完成超過800萬畝次田地的飛防作業(yè)，復(fù)購率超過80%。2016年3月，農(nóng)田管家獲得順為資本100萬美元的天使輪投資。2017年4月，它完成由戈壁創(chuàng)投領(lǐng)投的5000萬元人民幣的A輪融資；2018年1月，它又獲得執(zhí)一資本領(lǐng)投的千萬美元Pre-B輪融資。

余洋的創(chuàng)業(yè)思路是由自己曾從事的無人機(jī)行業(yè)引發(fā)的。他梳理了能夠想到的工業(yè)無人機(jī)應(yīng)用場景，最后落腳在“植保飛防”上，“這個(gè)領(lǐng)域充分市場化，不會(huì)涉及招投標(biāo)之類的操作?！庇嘌髮Α兜谝回?cái)經(jīng)周刊》表示。而且“市場也夠大，千萬農(nóng)戶都有需求”，余洋選定的這個(gè)切口，現(xiàn)在看來還是恰到好處的。

當(dāng)時(shí)，農(nóng)田管家創(chuàng)始人之一的侯笑笑還在高盛工作，她從“大勢”上肯定了余洋的判斷：從理論上來說，中國的人口拐點(diǎn)的確已經(jīng)到來，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)很快會(huì)面臨勞動(dòng)力短缺的深層次問題。

余洋他們調(diào)研時(shí)也發(fā)現(xiàn)，村里已經(jīng)看不到多少年輕人了，土地都托管給了大戶。在江浙一帶，基本上都是家庭農(nóng)場，或者規(guī)模更大的合作社，采用公司化統(tǒng)一管理。“任何村子里都有種田大戶，每個(gè)人起碼管著二三百畝地?！庇嘌笳f。

盡管余洋對大勢有判斷，也堅(jiān)信植保飛防市場很有做頭，關(guān)于如何開始，他們還是兩眼一抹黑。還好余洋家在湖北襄陽有些人脈資源，他認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大戶，管理著2000多畝農(nóng)田。而且襄陽以水稻種植為主，適合無人機(jī)作業(yè)。經(jīng)他介紹，余洋才算和當(dāng)?shù)氐姆N田大戶“接上頭”。最初去襄陽，聽不懂方言，余洋還帶了個(gè)翻譯。好在余洋要干的事情不外乎就是用無人機(jī)代替人工打藥，對此農(nóng)戶們一點(diǎn)就通，最后余洋拿下了兩個(gè)有800畝地的農(nóng)戶的訂單。

然而農(nóng)田管家的平臺(tái)根本沒搭起來，連飛防隊(duì)都沒有。他們接了單子后，臨時(shí)在襄陽當(dāng)?shù)卣绎w防隊(duì)。當(dāng)時(shí)無人機(jī)作業(yè)還很少見，最后他們是還用笨辦法，通過工商局的網(wǎng)站搜索，才從隔壁市拉來4個(gè)飛手，臨時(shí)組成了一支隊(duì)伍。這些飛手有職高畢業(yè)的、有做航模的，農(nóng)田管家把他們“收編”后統(tǒng)一培訓(xùn)都是后話，當(dāng)時(shí)這就是個(gè)拼拼湊湊的“草臺(tái)班子”。

第一次接單，余洋他們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，守在田邊幾乎寸步不離。農(nóng)田管家的聯(lián)合創(chuàng)始人孟凡琦還記得，他們早上天還沒亮就跟著飛手隊(duì)出去，6點(diǎn)鐘就開始作業(yè)，中午休息一段時(shí)間，下午工作到晚上，夜里還要調(diào)試飛機(jī)。不過好在這幾次任務(wù)都還比較順利，兩年過去了，這幾家農(nóng)戶還在使用農(nóng)田管家的服務(wù)。

農(nóng)戶對飛防的接受度很高，最直接的原因是效率和性價(jià)比的確夠高。以往人工作業(yè)每個(gè)人每天最多也就能打20畝地，但飛機(jī)一天的噴灑面積輕輕松松就能達(dá)到三四百畝。而且，飛機(jī)不會(huì)造成幼苗損傷，還能利用螺旋槳風(fēng)壓把藥液壓噴到水稻根部，藥效也能充分發(fā)揮。據(jù)韓文勝說，用了飛防服務(wù)后，每畝地的打藥成本能降低20%以上。飛機(jī)噴灑霧化效果好，之前每一畝水稻撒藥都要用15公斤以上的水，有些地塊要用30多公斤，一次病蟲害防治起碼要用30多噸水，能讓一家人用上一年，飛防的用水量只有人工方式的1/20。

現(xiàn)在來看農(nóng)田管家是標(biāo)準(zhǔn)的線上平臺(tái)，但他們最開始的推廣方式還是簡單直接的地推，包括在田地試飛，引來不少好奇的農(nóng)民圍觀—內(nèi)行看門道，口碑很快就傳播開來?！暗谝淮螄姙⒆鳂I(yè)很順利，農(nóng)民一看就明白了，差別很明顯，這邊飛機(jī)一開始噴藥，那邊回去他們就把藥筒扔了?！庇嘌笳f。

襄陽的地推，余洋投了七八個(gè)人，地推的目標(biāo)客戶分成很多種，包括農(nóng)資分銷商、種植大戶、家庭農(nóng)場、合作社，甚至包括有號(hào)召力的村支書。至于飛手的供給端，他也很快確立了在全國范圍內(nèi)規(guī)模化招募而不是自建的思路。

襄陽的地推成果讓余洋他們看到了這個(gè)市場的可能性，同時(shí)也把公司的方向確立為做飛防服務(wù)平臺(tái)，即一個(gè)全國性的飛手團(tuán)隊(duì)和農(nóng)戶的對接平臺(tái)。

接下來，余洋沒有選擇在一個(gè)省市深耕，而是在全國同時(shí)推進(jìn)。這是因?yàn)橹脖ｏw防有農(nóng)業(yè)時(shí)令的特殊性。和出行平臺(tái)滴滴只需要關(guān)心一個(gè)城市車輛的運(yùn)行情況不同，農(nóng)田管家需要考慮全國農(nóng)業(yè)種植的多樣性和相應(yīng)的時(shí)令要求。要提高訂單密度，避免平臺(tái)空轉(zhuǎn)，關(guān)鍵是盡快覆蓋足夠大范圍的農(nóng)田。比如黑龍江每年只種一季水稻，只有7月和8月有活干，但在黑龍江做完植保，就可以到南方作業(yè)了。做完了兩湖地區(qū)水稻的植保，差不多正好能趕上山東的小麥和玉米防治?！拔覀兒睕]做透就擴(kuò)展到9個(gè)省就是因?yàn)橐黾咏訂蔚倪B續(xù)性，9個(gè)省能保證飛手10個(gè)月都有活干。”余洋說。農(nóng)田管家必須做到“農(nóng)閑時(shí)飛手不缺單，農(nóng)忙時(shí)農(nóng)戶不缺人”。

這樣針對作物植保需求盡量精確的預(yù)測，對于飛手來說尤為重要。他們是一群像候鳥一樣在全國遷徙的人，作業(yè)半徑起碼都是幾百公里，做一單的時(shí)間和路途成本極高。飛手們過去都在各個(gè)農(nóng)田大戶的群里接單，有時(shí)則是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)估摸時(shí)間提前去蹲點(diǎn)，但常常白等上幾天，活還沒有開始。“用算法規(guī)劃一個(gè)最優(yōu)路線，讓空駛率降到最低”是農(nóng)田管家對于飛手最大的價(jià)值。

而對于農(nóng)戶來說，植保窗口期的飛手調(diào)度能力是一個(gè)平臺(tái)的關(guān)鍵?！坝行﹩巫游覀兒芗?，讓他們兩三天之內(nèi)就要趕來，而且不管田地大小都要能做?！表n文勝說，他現(xiàn)在算是農(nóng)田管家的忠實(shí)用戶，“農(nóng)田管家飛手資源多，基本上還是能及時(shí)解決問題的，旺季的時(shí)候我們晚上七八點(diǎn)打電話下單，到了九十點(diǎn)他們還在和我們商量?！?/p>

之所以能保證這樣的執(zhí)行力，除了飛手調(diào)度和派單算法的優(yōu)化，農(nóng)田管家有專門的員工負(fù)責(zé)植保分析，能預(yù)報(bào)病蟲害疫情，提前做備案，做到“兵馬未動(dòng)糧草先行”。2017年5月，山東爆發(fā)了小麥條銹病，農(nóng)田管家和山東省政府合作，提前預(yù)測到了災(zāi)害情況，往菏澤、濟(jì)寧等重災(zāi)區(qū)調(diào)了200多架無人機(jī)，只花了3天，便完成了30萬畝的訂單作業(yè)，日作業(yè)量超過10萬畝。而有些沒有使用飛防的災(zāi)區(qū)甚至沒能用完手里的農(nóng)藥，受災(zāi)的情況明顯比飛防區(qū)嚴(yán)重。

時(shí)令只是植保需要考慮的其中一個(gè)因素，植保飛防并不是簡單的飛起來就完事，在地形多變、丘陵割據(jù)的南方，飛防作業(yè)很難標(biāo)準(zhǔn)化，作物種類、天氣、地形、農(nóng)藥品種都會(huì)影響效果。比如做水稻飛防，用的就是常見的多旋翼無人機(jī)，如果作物是柑橘，就得用風(fēng)力更大的單旋翼無人機(jī)。余洋他們花了很大的精力去建立數(shù)據(jù)庫，包括會(huì)事先到當(dāng)?shù)卣以囼?yàn)田，做一套符合當(dāng)?shù)厍闆r的配藥方案。

正是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)的復(fù)雜，作為服務(wù)平臺(tái)的農(nóng)田管家得承擔(dān)起將作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的角色。兩年來，余洋他們逐步建立起了一個(gè)完整的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程規(guī)范，包括在飛機(jī)上安裝能GPS定位和監(jiān)測用藥量的流量計(jì)，監(jiān)測農(nóng)藥的使用情況和無人機(jī)的飛行軌跡，防止作業(yè)中出現(xiàn)重噴漏噴的現(xiàn)象。

而對于飛手來說，標(biāo)準(zhǔn)化的流程也免去自己來回溝通的成本。如果自己找客戶，還得到現(xiàn)場看田確定能不能噴灑，接著排期、作業(yè)、收款，一旦到了現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)不適合作業(yè)便是白跑一趟。通過平臺(tái)接單則省下了許多功夫，而且農(nóng)戶都會(huì)提前交保證金，不存在胡亂填寫訂單的事，收款也有保障，所以他們很樂意使用農(nóng)田管家。

其他中介行業(yè)經(jīng)常遇到的“飛單”余洋他們剛開始也會(huì)碰到。但農(nóng)戶跳過平臺(tái)私下找到飛手合作，往往雙方都容易“受傷”，遇到撈一把就跑的飛手，農(nóng)戶損失幾千元農(nóng)藥不說，打壞了作物，大半年的辛勞血本無歸。而飛手也害怕蠻橫的客戶賴賬，不想眼睜睜看著“一塊錢變成五毛”。所以到了現(xiàn)在，農(nóng)戶想私下找飛手時(shí)，飛手往往會(huì)直接告訴他，“你去找農(nóng)田管家?！?/p>

農(nóng)田管家做到這一步實(shí)屬不易，飛手還相對容易管理，在需要填寫田塊信息的用戶端，僅僅是把所有的單子線上化就花了很長時(shí)間。平臺(tái)創(chuàng)立的第一年，農(nóng)場主們都是打電話找到業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員幫著在網(wǎng)上下單。至于結(jié)賬，還需要銷售到線下挨家挨戶收現(xiàn)金。

整整一年多，余洋他們都在打磨自己的產(chǎn)品。因?yàn)橄蜣r(nóng)戶推廣App的成本很高，農(nóng)田管家到現(xiàn)在使用的一直是更輕量的HTML 5下單入口，在微信公眾號(hào)里就能直接操作。剛開始，余洋他們設(shè)計(jì)的地塊信息填寫模板可以說是事無巨細(xì)，但他們很快發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶很多不會(huì)用輸入法，且不少農(nóng)戶的手指比常人粗糙，很難準(zhǔn)確點(diǎn)到鍵盤字母，填寫幾行簡單的信息都成了難題，后來農(nóng)田管家換成GPS定位，利用位置圈定周圍的地塊，再根據(jù)平臺(tái)積累的數(shù)據(jù)自動(dòng)填寫。而且，微信紅包等支付手段的普及讓農(nóng)戶也開始習(xí)慣了線上支付，到2017年，所有農(nóng)戶終于直接在線上下單。

這些線上數(shù)據(jù)的沉淀實(shí)際上會(huì)慢慢形成農(nóng)田管家的壁壘。在美國和日本，農(nóng)戶一開始都是為農(nóng)資產(chǎn)品付費(fèi)，之后會(huì)開始購買飛防、收割等服務(wù)，現(xiàn)在則是為數(shù)據(jù)買單，精細(xì)化管理自己的地塊。余洋他們的野心也不局限于撮合飛手為農(nóng)戶打藥，如果平臺(tái)積累了足夠的數(shù)據(jù)，未來自然有很大的想象空間?！拔覀兿茸錾钭鐾福蔀轭^部公司，要提供一條龍服務(wù)就是順理成章的事?！庇嘌笳f。未來農(nóng)田管家不僅僅能預(yù)約飛防，可能供收割服務(wù)、播種服務(wù)等。

不過，要中國農(nóng)戶為數(shù)據(jù)買單還需要很長的時(shí)間。即使是飛防這樣已經(jīng)相對成熟的技術(shù)，也只在全國的植保作業(yè)中占極小的比例，農(nóng)田管家的未來更多得依賴整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的變革。余洋對此倒是很有信心，2017年全國2000萬畝的飛防植保中，他們拿下了大概40%的份額，雖然公司目前還沒有實(shí)現(xiàn)盈利，但在這場已經(jīng)開始的“長跑”中，他們算是開了一個(gè)不錯(cuò)的局。