□湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司 成華彪

四川蒲江縣有一位洋豐經(jīng)銷商，個頭、長相、神態(tài)都酷似馬云！新洋豐肥業(yè)四川銷售分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都這么說。

前不久，在陜西咸陽新洋豐肥業(yè)組織的全國核心經(jīng)銷商典型經(jīng)驗學(xué)習(xí)交流會上，我見到了這位農(nóng)資界的馬云曹志貴：個頭不高，精瘦，顴骨突起，眼睛微凸，不大，但很來電，從額頭到頷巴長得既緊湊又精致。他一開口，說話節(jié)奏和力度就是馬云腔。我不由心生驚嘆：形似，還神似！曹志貴是蒲江縣洋豐代理商，不僅長相酷似馬云，還有類似馬云的商業(yè)頭腦，2017年銷售洋豐肥料3800多噸，其中新型肥料銷量近3000噸，這在全國經(jīng)銷商中也是鳳毛麟角！

“農(nóng)民容易因循守舊，難接受新東西，推廣新型肥料是有難度的。你怎么把新型肥料銷售做到這么高比例的？”我很好奇地問。“肥料推廣是要花人力物力和財力的?！辈苤举F說：“當(dāng)前肥料行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，競爭進入白熱化程度。在這種情況下，若推廣普通肥料，等到推廣開，農(nóng)民接受了，銷量上來了，一些小廠家甚至假冒偽劣肥料立馬會跟風(fēng)爭奪市場，許多相同或相近的配方一哄而起，拼價格，拼賒銷，很快把水?dāng)嚋?，正?guī)品牌就賣不動了。如此一來，市場推廣豈不是白做了？我推廣新型肥料，賣創(chuàng)新產(chǎn)品，做人無我有的產(chǎn)品，一些小廠肥和假冒偽劣產(chǎn)品想攪局也攪不成。比如生態(tài)級肥料‘洋豐硫’，經(jīng)對比試驗，我發(fā)現(xiàn)它添加了菌、微量元素和氨基酸等，具有很多肥料所不具備的功能和肥效，我們加大推廣力度。2017年下半年開始拿貨，截至目前已銷售360多噸！”

“洋豐的新型肥料‘硝道’、‘洋豐正好’、‘水白金’等產(chǎn)品都是蒲江市場上的搶手貨，也是我重點推廣的產(chǎn)品。”曹志貴繼續(xù)說：“能成功推廣高端肥料，也有一個客觀原因：蒲江縣是國家優(yōu)質(zhì)水果種植基地，經(jīng)濟作物多，柑橘、茶葉、獼猴桃均屬國家原產(chǎn)地地理保護標(biāo)志產(chǎn)品，品質(zhì)好、附加值高，種植戶舍得投錢。面對這樣的自然條件，我們當(dāng)然要做市場引領(lǐng)者，而不是追隨者！通過推廣優(yōu)質(zhì)高端肥料，讓種植戶取得更好的效益，才能形成肥料營銷良性循環(huán)?！?/p>

曹志貴超強的表述能力，跟馬云還真有得一比！從交談中得知，曹志貴從1990年開始銷售肥料。當(dāng)年他20歲，中國肥料市場還沒有放開，他承包了蒲江縣鶴山鎮(zhèn)農(nóng)技站賣肥料。從年輕時始，曹志貴就把學(xué)習(xí)擺在首要位置，不斷充電，用知識武裝自己，先后參加成都市廣播電視大學(xué)、四川大學(xué)MBA、西南財經(jīng)大學(xué)總裁班、西南財經(jīng)大學(xué)金融博士班的學(xué)習(xí)。20多年來，曹志貴個人學(xué)習(xí)深造費用達(dá)30萬元！這在新洋豐遍布全國的4000多名經(jīng)銷商中，絕無僅有！

長相像馬云，是天賜。讓學(xué)識水平與財富同步增長，跟上時代步伐，這是我們應(yīng)高看曹志貴一眼的地方。事實上，追求知識，提升自我，其投入與產(chǎn)出也是相輔相成的。據(jù)黃經(jīng)理介紹，在成都周邊以至整個川西地區(qū)，曹志貴在農(nóng)資界也是個響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?，身家?shù)千萬，產(chǎn)業(yè)殷實。

談起生意經(jīng)，曹志貴講了這樣一個插曲：把農(nóng)資經(jīng)營做得風(fēng)生水起之后，他將該產(chǎn)業(yè)交給侄子管理，自己另起爐灶開辟園林產(chǎn)業(yè)。2015年，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)逐漸出現(xiàn)滑坡現(xiàn)象，他又殺回農(nóng)資領(lǐng)域，親自打理。2016年，曹志貴把洋豐肥料的銷量在上一年500噸-600噸的基礎(chǔ)上提高到2000多噸，2017年達(dá)到了3800噸。

談起市場競爭，曹志貴頗有心得：“我把農(nóng)資交侄子經(jīng)營之前，中國復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)處于上升期，很多產(chǎn)品供不應(yīng)求。這時，只要把渠道做好，就能穩(wěn)步上量?，F(xiàn)在行情變了，嚴(yán)重供大于求，市場競爭拼得頭破血流。這時，只有差異化的產(chǎn)品、服務(wù)，才能贏得競爭主動權(quán)。不思進取，因循守舊，必然會被市場無情淘汰！所以，我的公司提出了一個全新的經(jīng)營理念：賣農(nóng)資就是賣思想，賣管理，賣服務(wù)！”

談及學(xué)習(xí)咸陽市洋豐代理商——咸陽市天洋農(nóng)資的先進經(jīng)驗，曹志貴說，他與天洋農(nóng)資差距還很大，但他很受鼓舞，并表示要奮起努力，努力做成四川省西南丘陵山區(qū)市場第一個過5000噸、過萬噸的洋豐客戶！

馬云有一句很經(jīng)典的臺詞：“阿里人要抓住明天的太陽！”曹志貴，貌似馬云，也神似馬云，還真有馬云一樣的商業(yè)眼光和思維邏輯。在我看來，他至少抓住了今天的太陽，即：農(nóng)民對產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的需求，瞄準(zhǔn)差異化產(chǎn)品和差異化服務(wù)，捷足先登，贏得市場競爭主動權(quán)。