□河北威遠生物化工有限公司植保中心市場總監(jiān) 劉新兆

2013年以來，農(nóng)藥行業(yè)每年都有說明行業(yè)趨勢的關(guān)鍵詞，每年不同，這印證農(nóng)藥行業(yè)已進入快速變化、迭代發(fā)展階段。

2013年-2017年關(guān)鍵詞盤點

2013年：電商。2013年是農(nóng)藥產(chǎn)品電商銷售的開始，曾經(jīng)我們很熟悉的電商名都在那一年出現(xiàn)，到現(xiàn)在“農(nóng)一網(wǎng)”還算是能被記憶的，同年出現(xiàn)的其他電商已消失或被忘記。火了一年的電商，很快在2014年失去熱度，主要因為農(nóng)藥做為一種“功能性”很強的產(chǎn)品，不像消費品那樣人人能用，人人會用。此外，農(nóng)藥季節(jié)性強，不像生活必需品那樣人人要用，天天在用。

2014年：種植大戶。電商本是依托互聯(lián)網(wǎng)為種植大戶提供產(chǎn)品支持的工具，沒想到在2014年被服務(wù)對象搶去風頭。這一年很多企業(yè)經(jīng)營者和農(nóng)資從業(yè)人員都感覺到種植大戶真的就在身邊，召開農(nóng)民會依靠種植大戶，召開觀摩會依賴種植大戶，進行零售店促銷針對種植大戶，意見領(lǐng)袖來自種植大戶，作物大王更成為優(yōu)秀種植大戶的代名詞。這是因為土地流轉(zhuǎn)到了2013年已初見規(guī)模，種植大戶這一群體在2014年有了階段性爆發(fā)，在這一年的關(guān)鍵詞中，“種植大戶”被提及較多。

2015年：互聯(lián)網(wǎng)思維。2015年，互聯(lián)網(wǎng)思維經(jīng)過兩年多電商模式探索后，被重新理解和定義。電商不是互聯(lián)網(wǎng)思維，至少不是互聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)業(yè)上應(yīng)用的全部，于是在這一年“真正的互聯(lián)網(wǎng)思維”開始滲入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，開始出現(xiàn)了服務(wù)種植大戶，或者說是服務(wù)作物的手機APP（應(yīng)用程序），如農(nóng)醫(yī)生、我會種、農(nóng)管家、智農(nóng)豐等等。一時間農(nóng)業(yè)領(lǐng)域也出現(xiàn)類似IT行業(yè)的燒錢現(xiàn)象——專家費、解答補貼、提問補貼、下載補貼，APP線上活動更層出不窮，還出現(xiàn)1專門做互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的新農(nóng)寶。這一年在電商發(fā)展的只剩下農(nóng)一網(wǎng)的尷尬期，各種服務(wù)渠道商和種植大戶的手機APP讓我們看到互聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)業(yè)上的應(yīng)用前景，“電商”轉(zhuǎn)變成了“互聯(lián)網(wǎng)”，“互聯(lián)網(wǎng)+”慢慢成了“+互聯(lián)網(wǎng)”。

2016年：飛防。2016年1月份，整個農(nóng)藥價格體系出現(xiàn)近乎崩盤的變化。這一年無人機快速進入農(nóng)藥行業(yè)，各種飛防服務(wù)組織迅速擴張領(lǐng)地。但熱鬧背后也存在一些問題，如飛防農(nóng)藥劑型開發(fā)還較落后，常出現(xiàn)堵噴頭、藥效不穩(wěn)定、藥劑漂移等問題。不管怎么說，農(nóng)業(yè)服務(wù)因飛防的出現(xiàn)，提升了檔次，打藥收費成了農(nóng)民接受的收費服務(wù)項目，這是農(nóng)藥服務(wù)邁出的一大步。有了2016年的積累，加上2017年的原藥漲價，間接促進飛防發(fā)展。飛防提供病蟲害解決方案，農(nóng)資銷售提供產(chǎn)品，后者對價格更敏感，于是飛防借著漲價的東風，依托組合優(yōu)勢快速發(fā)展起來。

2017年：價格。2017年在與農(nóng)業(yè)相關(guān)的眾多詞匯中，最熱的詞只有價格（漲價的價格）。2017年原藥價格成了掛在嘴邊的話題，見到原藥企業(yè)同行問的第一句話就是：還漲嗎？得到的回答往往是：沒貨呀！價格做為很中性、很理性的詞，不易達成共識，制劑企業(yè)采購原藥時總希望不漲價，銷售時又希望價格高一點。本輪價格調(diào)整動因完全不同以往，主要受環(huán)境問題、供給側(cè)改革和市場需求因素影響。原藥價格已接近最高點，未來會有所回落，但仍將維持高位，以前那種犧牲環(huán)境的發(fā)展一去不再，農(nóng)藥行業(yè)環(huán)保紅利就此結(jié)束，農(nóng)藥價格很難回到2016年10月份之前，所以這次不是忍一忍堅持一年就過去的，農(nóng)藥價格高位維持將成常態(tài)。

2018年將圍繞渠道進行

按照每年一個熱詞的慣例，2018年將是什么？個人更傾向于渠道，包括經(jīng)銷商、零售商在內(nèi)的農(nóng)藥銷售渠道。

2018年針對渠道有哪些變化呢？顯而易見的是2017年6月份以來修改發(fā)布的《農(nóng)藥管理條例》以及配套規(guī)定，新條例明確了農(nóng)藥經(jīng)營者的責任，按照循序漸進原則，2018年一定是先從經(jīng)銷商開始。

2017年原藥企業(yè)漲價了，制劑企業(yè)調(diào)價了，但渠道并沒有感覺到價格的變化，即便經(jīng)銷商也只在季節(jié)結(jié)束后的9月份才對漲價有所認識。渠道平穩(wěn)度過了這一年，但生產(chǎn)企業(yè)卻在火熱水深之中，漲價之浪一波又一波，波波似刀割。然而，狂熱的高潮之后必然是一段時間的沉寂，在近10年罕見漲價后，農(nóng)藥行業(yè)進入了反思和回歸的階段。行業(yè)在呼喚價格回歸，正常合理的高位穩(wěn)定下的理性，銷售回歸企業(yè)和渠道理性下的產(chǎn)品附加值系統(tǒng)的構(gòu)建，產(chǎn)品附加值從產(chǎn)品價格回歸到使用技術(shù)培訓(xùn)和專業(yè)化服務(wù)上來。

產(chǎn)品通過服務(wù)實現(xiàn)增值，需要經(jīng)過一個黑匣子，即渠道，尤其經(jīng)銷商是產(chǎn)品服務(wù)增值的關(guān)鍵，在企業(yè)保證產(chǎn)品規(guī)范做出“值得用”的好產(chǎn)品后，經(jīng)銷商服務(wù)將至關(guān)重要。未來3-5年將是渠道整合、渠道發(fā)展、渠道模式創(chuàng)新的關(guān)鍵期，渠道自身需要利用自身優(yōu)勢砥礪前行，企業(yè)也應(yīng)重新進行市場戰(zhàn)略定位，并根據(jù)定位選擇適合方式與渠道進行戰(zhàn)略合作或聯(lián)盟并購。

原藥價格上漲之下，企業(yè)沒有了拼價格的資本，經(jīng)銷商沒有了低價下的利潤，零售商也不得不面對價格上漲，而終端消費者卻沒有多少變化，土地不變，病蟲草害依然正常發(fā)生。

2018年的農(nóng)藥市場上，套餐產(chǎn)品、作物解決方案等類型的產(chǎn)品策劃會增加；品牌創(chuàng)建與維護、品牌宣傳等方面的動作被企業(yè)重視和強化；而產(chǎn)品策劃和品牌宣傳的杠桿就是渠道。

2018年會是套餐產(chǎn)品和作物解決方案之年，也會是新條例落地之年，更是企業(yè)技術(shù)服務(wù)之年，但是這些都離不開渠道，一切都會圍繞渠道進行。

2018年也許會是渠道調(diào)整之年。