李 麒

(常州寶菱重工機械有限公司，江蘇 常州 213019)

引 言

改革開放40年來，中國企業(yè)面對的市場競爭環(huán)境已由過去的賣方市場轉(zhuǎn)變成完全自由競爭的買方市場；競爭內(nèi)涵從以前的產(chǎn)品的競爭發(fā)展到現(xiàn)在的產(chǎn)品+服務(wù)的競爭。國際化、信息化的發(fā)展也由單一國內(nèi)競爭演變成當(dāng)前的國內(nèi)、國際兩大陣營競爭。

競爭的具體形式已從產(chǎn)品競爭、技術(shù)競爭，到品牌的競爭，再到戰(zhàn)略的競爭，而最終演變到人才的競爭。

1 當(dāng)前企業(yè)營銷隊伍中存在的問題

隨著企業(yè)經(jīng)營者對人才價值認識的不斷提高，如何吸引和爭取更多的人才加盟企業(yè)的營銷隊伍，成為現(xiàn)代企業(yè)家面臨的一個重要的課題。綜觀當(dāng)前企業(yè)的營銷隊伍現(xiàn)狀并不盡如人意，主要表現(xiàn)在：

(1) 管理觀念滯后。企業(yè)把營銷僅僅作為銷售成本考慮，而沒有把他們看作為企業(yè)的重要的資源和資本。這種觀念引發(fā)的績效考核機制也是短期的，導(dǎo)致營銷人員的行為以追求短期效益為主，使企業(yè)難以從系統(tǒng)的、長遠的角度來規(guī)劃隊伍的建設(shè)。營銷行為經(jīng)常會與企業(yè)的戰(zhàn)略營銷需求背道而馳。

(2) 管理體制不健全。企業(yè)重引進不重后續(xù)發(fā)展；只重使用不重培養(yǎng)，甚至缺乏起碼的尊重人才的環(huán)境，而由此帶來文化價值的喪失，從而大大削弱企業(yè)的營銷競爭力，企業(yè)也難以培養(yǎng)自己的營銷中堅。

(3) 營銷隊伍的基本素質(zhì)不高。企業(yè)往往把高素質(zhì)的人配置到行政部門、技術(shù)部門，加之企業(yè)往往又缺乏持續(xù)的培養(yǎng)與再教育機制，無法保證營銷隊伍保留有高素質(zhì)的人力資源。

(4) 高級營銷管理人員的缺乏。企業(yè)中承擔(dān)營銷管理重任的人員，往往是從生產(chǎn)、行政或科研方面改行過來的，普遍缺乏營銷理論的系統(tǒng)訓(xùn)練。由于缺乏必要的營銷管理技術(shù)的高級營銷管理人才，這種情況使企業(yè)的營銷決策難以跨越經(jīng)驗性的階段，從而給企業(yè)帶來極大的經(jīng)營風(fēng)險。

綜上所述，只有轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的觀念，變被動為主動，對企業(yè)營銷隊伍建設(shè)進行認真反思，采取對策，才能贏得市場，以期在國際市場競爭中分得自己應(yīng)有的份額。

2 現(xiàn)代化企業(yè)營銷應(yīng)具備的基本要求

(1)以客戶為中心、需求為導(dǎo)向。市場的需求是企業(yè)發(fā)展的源泉；沒有市場需求就沒有企業(yè)。要改變“生意不論大小，客戶都是我們的上帝”的經(jīng)營思想，有針對性地選擇一些資金實力雄厚，長期合作信譽好及有可能成為公司未來戰(zhàn)略客戶的用戶發(fā)展成為重要的、主要的服務(wù)對象，以有效的資源獲得更大的市場效益。

(2)抓信息、跟市場。當(dāng)今社會已進入信息化時代，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的合理運用，是提高工作效益，提高決策正確率，加快決策速度的關(guān)鍵。要在營銷隊伍中抽調(diào)人員設(shè)立信息中心，收集客戶資料和市場信息并進行信息化的處理，作為決策的依據(jù)。

3 企業(yè)應(yīng)注重開發(fā)各類營銷人才

企業(yè)必須把營銷隊伍建設(shè)作為營銷管理工作的重中之重，并以此奠定企業(yè)競爭力的基礎(chǔ)。大膽起用高素質(zhì)的營銷人員開辟市場，形成智力型的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，注重開發(fā)如下四類典型的營銷人才：

(1) 營銷戰(zhàn)略專家。在現(xiàn)代市場競爭中，營銷戰(zhàn)略專家通常形成企業(yè)營銷決策的核心。這類專家有系統(tǒng)的理論知識和思維能力，又具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和行動能力，既具有長遠的系統(tǒng)化的戰(zhàn)略目光，又具有對當(dāng)前事物的深切觀察和確認。他們極富創(chuàng)新能力，能夠把認識和行動緊密地結(jié)合起來，從而找到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的有機接合點。

(2) 營銷技術(shù)專家。這一層次的專家是企業(yè)營銷系統(tǒng)的“大腦”。包括市場調(diào)查專家、營銷企劃專家、公共關(guān)系專家、廣告宣傳專家等，他們可以給企業(yè)的最高決策者在進行重大決策時提供準(zhǔn)確、及時的營銷現(xiàn)狀及市場的分析。

(3)營銷執(zhí)行經(jīng)理。這類人才主要是指企業(yè)的地區(qū)經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理，具備豐富的產(chǎn)品知識和市場知識，有較高的成本意識和服務(wù)意識，并具有良好的管理溝通能力。帶領(lǐng)自己的團隊，負責(zé)一個地區(qū)或一類產(chǎn)品的銷售活動，是企業(yè)營銷計劃的高效執(zhí)行者。

(4)營銷管理人員。營銷管理人員在整個營銷隊伍中如同軍隊的士兵一樣是企業(yè)營銷隊伍的基礎(chǔ)，是具體的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，也是最佳業(yè)績的創(chuàng)造者。

4 盡快建立引進、培養(yǎng)、激勵人才的機制

現(xiàn)代化企業(yè)的營銷隊伍建設(shè)是一個堅持不懈的過程，企業(yè)必須制定切實可行的人才發(fā)展戰(zhàn)略，把人才引進、培養(yǎng)、發(fā)展、激勵有機結(jié)合起來，建立營銷人才開發(fā)與管理的新機制。

4.1 把好人才的引進關(guān)

人才的引進是企業(yè)營銷隊伍建設(shè)的基礎(chǔ)，在人才的引進上，企業(yè)要切實抓好以下幾點：1)明確需求，加強協(xié)同。營銷部門經(jīng)理需與企業(yè)人事部門加強協(xié)同，將需求落實到具體的人才招聘及引進中，以確保人才引進的質(zhì)量。2)制定人才引進的標(biāo)準(zhǔn)。要注重人才的品德素養(yǎng)，再聰明的人才，如果人品上有缺陷，也不應(yīng)成為企業(yè)錄用的對象。3)要注重人才的積累。雖然，從外部吸收有經(jīng)驗的營銷人才對于解決企業(yè)的燃眉之急有著不可忽視的作用，但是，企業(yè)應(yīng)注重從本公司、從基層培養(yǎng)有經(jīng)驗、有營銷潛力的營銷團隊，可提高營銷隊伍的專業(yè)素養(yǎng)，也使企業(yè)營銷隊伍有了穩(wěn)定可靠的營銷后備保障。

4.2 加強營銷隊伍的培養(yǎng)

現(xiàn)代化企業(yè)既要注重引進營銷人才，但更要注意對他們的培養(yǎng)，從而確保企業(yè)營銷人力資源保值增值的必然要求，要注意強化以下培養(yǎng)環(huán)節(jié)：

(1)培訓(xùn)制度化。企業(yè)要完善營銷培訓(xùn)措施。建立營銷培訓(xùn)制度，形成適合本企業(yè)經(jīng)營特點的營銷培訓(xùn)體系，制定周密的營銷培訓(xùn)計劃，并與其它經(jīng)營計劃相銜接。

(2)培訓(xùn)內(nèi)容要多樣化。既要有感性教育培養(yǎng)員工的營銷道德，改善員工的工作態(tài)度，統(tǒng)一其價值觀；又要有營銷技能教育來提高員工的營銷技巧和業(yè)務(wù)熟練程度。

(3)培訓(xùn)形式靈活多樣。營銷隊伍的教育培訓(xùn)，需要形式多樣，緊密結(jié)合本企業(yè)營銷工作的特點，選擇合適的培訓(xùn)形式；達到內(nèi)部專業(yè)的培訓(xùn)與外部培訓(xùn)教育機構(gòu)的有效結(jié)合。

4.3 發(fā)揮激勵效應(yīng)

人才激勵也是營銷隊伍建設(shè)中的重要問題。

(1)創(chuàng)設(shè)有利于人才發(fā)揮所長的文化環(huán)境。在公司內(nèi)樹立尊重營銷人才，理解營銷人才，關(guān)心營銷人才的良好風(fēng)氣，使各類營銷人才忠于各自崗位的企業(yè)文化。

(2)要為人才設(shè)計好一個完善的職業(yè)發(fā)展階梯。一個優(yōu)秀的營銷人才對于自己在一個企業(yè)長期的發(fā)展是非常重視的。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及人事部門要結(jié)合各個層次的營銷人員共同制定職業(yè)生涯規(guī)劃，以便發(fā)揮他們所有的潛能。

(3)制定合理績效評價、薪酬制度。一個人才在考慮事業(yè)發(fā)展的同時一定會考慮當(dāng)期績效報酬，考慮自己的薪酬與自身的能力及對公司的貢獻是否成正比。當(dāng)然有效的淘汰機制及人才流動機制更符合人才引進與發(fā)展的規(guī)律。

5 結(jié)束語

全球化的現(xiàn)代化企業(yè)的發(fā)展，需要全面加強營銷隊伍的建設(shè)，通過轉(zhuǎn)變觀念，增強競爭意識，建立一套引進、培養(yǎng)、激勵人才的機制，真正做到“識賢”、“用賢”、“養(yǎng)賢”，培養(yǎng)出合格而優(yōu)秀的營銷隊伍，從而才能讓企業(yè)在國內(nèi)、國際市場競爭中立于不敗之地，贏得當(dāng)今及未來市場。