□ 鎮(zhèn)江市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)課題組

一、現(xiàn)階段基層商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)收入現(xiàn)狀

近年來(lái)，基層商業(yè)銀行凈息差收窄、“營(yíng)改增”和收費(fèi)政策帶來(lái)的困難因素，營(yíng)業(yè)收入呈現(xiàn)“總量增加，增幅放緩”的態(tài)勢(shì)，利息凈收入仍占據(jù)主導(dǎo)地位，其他非息收入占比雖小，但增長(zhǎng)較快，貢獻(xiàn)逐步增強(qiáng)。資產(chǎn)規(guī)模高速增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)優(yōu)化息差收窄緩釋了政策變化和市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的不利因素，保證了商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)收入的平緩持續(xù)增加。

2016年，金融企業(yè)“營(yíng)改增”試點(diǎn)改革，從營(yíng)業(yè)稅“價(jià)稅合一”到增值稅“價(jià)稅分離”，對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)收入產(chǎn)生重大影響，影響賬面營(yíng)業(yè)收入大幅減少。若還原“營(yíng)改增”和司庫(kù)調(diào)整影響，營(yíng)業(yè)收入保持小幅增長(zhǎng)，傳統(tǒng)收入較為穩(wěn)固，收入轉(zhuǎn)型有所提升，多元化收入增長(zhǎng)亟需增強(qiáng)。

目前，基層商業(yè)銀行賬面營(yíng)業(yè)收入大致呈現(xiàn)以下特征：一是中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)加快，貢獻(xiàn)提升。其中，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、金融市場(chǎng)、新興業(yè)務(wù)推動(dòng)中收提高貢獻(xiàn)度。二是規(guī)模效益較為顯著。資產(chǎn)規(guī)模保持中高速增長(zhǎng)，彌補(bǔ)了凈息差下降的影響，保障了利息凈收入相對(duì)平穩(wěn)。隨著息差逐漸穩(wěn)定，規(guī)模將帶動(dòng)利息凈收入保持正增長(zhǎng)。三是利息凈收入整體貢獻(xiàn)下降。隨著息差收窄、“營(yíng)改增”、司庫(kù)調(diào)整和同業(yè)政策收緊影響，利息凈收入下降。四是存款量質(zhì)并舉，效益增強(qiáng)。銀行存款業(yè)務(wù)穩(wěn)中向優(yōu)，低成本活期存款持續(xù)增加，付息成本持續(xù)下降，存款效益成為營(yíng)業(yè)收入的穩(wěn)定器，是銀行盈利最強(qiáng)、增長(zhǎng)較多的業(yè)務(wù)。五是貸款盈利水平下降明顯。在降息與“營(yíng)改增”雙重影響下，貸款業(yè)務(wù)收入減少，貢獻(xiàn)下降。六是金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)收入大幅下滑。

二、基層商業(yè)銀行提升營(yíng)業(yè)收入的路徑

營(yíng)業(yè)收入作為財(cái)務(wù)利潤(rùn)的過(guò)程性指標(biāo)，關(guān)鍵是日常各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)要以營(yíng)業(yè)收入為統(tǒng)攬，推動(dòng)“量、本、利”協(xié)調(diào)發(fā)展：既要規(guī)模，還要結(jié)構(gòu)；既要重視傳統(tǒng)，更要重視創(chuàng)新。在規(guī)模經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，建立多元化支柱業(yè)務(wù)，培育多樣化收入增長(zhǎng)點(diǎn)，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，延伸價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)“利息+非利息”、“傳統(tǒng)+新興”、“表內(nèi)+表外”綜合化增長(zhǎng)路徑。

（一）注重存款規(guī)模發(fā)展、改善存款結(jié)構(gòu)，挖掘營(yíng)收增長(zhǎng)潛力。一是做大規(guī)模。假設(shè)存款平均收益率1.30%，每增加1億日均存款，將帶來(lái)130萬(wàn)元營(yíng)業(yè)收入。穩(wěn)定和擴(kuò)大存款規(guī)模是營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)增長(zhǎng)的重要保證。當(dāng)前繼續(xù)樹立“存款立行”理念，面對(duì)存款波動(dòng)和分流態(tài)勢(shì)，以全方位的服務(wù)體系促進(jìn)存款業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展，提升存款業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷和聯(lián)動(dòng)開發(fā)能力，建立具有強(qiáng)大吸附力和延展力的資金回流系統(tǒng)，促進(jìn)企業(yè)存款穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。主動(dòng)跟蹤客戶現(xiàn)金流向，通過(guò)上下游企業(yè)營(yíng)銷等價(jià)值鏈封閉式管理方式，同步提升客戶基礎(chǔ)和資金競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是做優(yōu)結(jié)構(gòu)。以存款總量1000億元計(jì)算（假設(shè)活期存款平均收益率高于定期存款1.25 個(gè)百分點(diǎn)），則活期存款占比每增加一個(gè)百分點(diǎn)，將增加營(yíng)業(yè)收入1250萬(wàn)元。不難發(fā)現(xiàn)，存款結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣將直接影響收入的實(shí)現(xiàn)。商業(yè)銀行要樹立“量質(zhì)并重”的存款發(fā)展理念，多吸收流動(dòng)性強(qiáng)的存款。抓源頭資金、抓結(jié)算資金、抓工資性存款，拓展低成本活期存款，限制付息率高、FTP利差小甚至負(fù)利差的存款增長(zhǎng)，如二年期“活利盈”產(chǎn)品、三年期大額存單。

（二）加快貸款投放、提高定價(jià)能力，提升綜合回報(bào)。一是深入挖掘有效信貸需求。假設(shè)某銀行貸款平均收益率1.80%，每增加1億日均貸款，將帶來(lái)180萬(wàn)元營(yíng)業(yè)收入。抓好項(xiàng)目?jī)?chǔ)備和營(yíng)銷，加快中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，擴(kuò)大客戶群體、培育高端高價(jià)值客戶的需求，保持貸款投放穩(wěn)定性和持續(xù)性，有效驅(qū)動(dòng)盈利增長(zhǎng)。二是加快貸款投放節(jié)奏。假設(shè)貸款增量100億元，貸款平均收益率1.80%，則使用效率每增加1個(gè)百分點(diǎn)，將增加收入170萬(wàn)元，加快貸款投放，拉長(zhǎng)貸款有效生息周期，爭(zhēng)取早投放早收益，實(shí)現(xiàn)流量創(chuàng)效。三是提升貸款差異化定價(jià)能力。以貸款總量1000億元為例，貸款平均收益率每提升1個(gè)BP，將增加營(yíng)業(yè)收入1000萬(wàn)元，效益非?？捎^。因此，商業(yè)銀行一定要在精細(xì)定價(jià)上下功夫，徹底改變一降到底、整數(shù)浮動(dòng)的傳統(tǒng)習(xí)慣，爭(zhēng)取有效緩解和扭轉(zhuǎn)新發(fā)放貸款利率下行的壓力。四是創(chuàng)新信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。大力發(fā)展高回報(bào)、低經(jīng)濟(jì)資本占用的產(chǎn)品，如銀票質(zhì)押、貼現(xiàn)、個(gè)人消費(fèi)貸款，堅(jiān)持個(gè)貸優(yōu)先級(jí)，力求做大貼現(xiàn)月中流量，通過(guò)直貼與轉(zhuǎn)貼賺取貼現(xiàn)利息收入。

（三）鞏固傳統(tǒng)項(xiàng)目、接長(zhǎng)短板項(xiàng)目，提升中收多元化增收能力。一是要鞏固優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)地位。相較同業(yè)，銀行在人員、機(jī)構(gòu)、渠道上占優(yōu)，在結(jié)算類業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、電子銀行、代理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)上具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，要充分整合柜面、銀行卡、ATM、網(wǎng)銀等渠道資源，針對(duì)客戶需求制定靈活的套餐，增加客戶黏性，不斷擴(kuò)大結(jié)算類業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)大力營(yíng)銷代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。二是要迅速提升短板項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。與同業(yè)差距較大的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)（主要是理財(cái)融資等高端投行業(yè)務(wù)）、卡分期業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)、擔(dān)保承諾、貴金屬等業(yè)務(wù)，各條線要加大對(duì)分行的指導(dǎo)力度，加強(qiáng)監(jiān)測(cè)，破除制度掣肘，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，加大營(yíng)銷力度，確保市場(chǎng)份額和貢獻(xiàn)度提升。

（四）盤活資金、壓降“非生息”資產(chǎn)，擴(kuò)大收入創(chuàng)造空間。一是提升資金運(yùn)用能力。加大資金運(yùn)用力度是增加營(yíng)業(yè)收入重中之重?；鶎由虡I(yè)銀行通過(guò)盤活存量資金，拓展資金運(yùn)用渠道，加大同業(yè)業(yè)務(wù)、金融交易性業(yè)務(wù)、資金池業(yè)務(wù)拓展，逐步增強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債運(yùn)營(yíng)能力。二是努力壓降“非生息”資產(chǎn)占用，嚴(yán)控其他應(yīng)收款掛賬，對(duì)屬于非正常結(jié)算性質(zhì)的墊款，要制定切實(shí)措施，加大催收力度；加強(qiáng)庫(kù)存現(xiàn)金管理，以減少FTP利息支出，提高現(xiàn)金抵用率和內(nèi)部流轉(zhuǎn)速度。以100億庫(kù)存現(xiàn)金為例，庫(kù)存現(xiàn)金FTP價(jià)格2.25%，每壓降1個(gè)百分點(diǎn)，可減少FTP利息支出225萬(wàn)元。三是提升資金組合管理水平，加強(qiáng)資金投放、上存、拆借、頭寸的合理擺布，特別是加強(qiáng)外幣資金組合管理，提高資金使用效益。

（五）有效控制風(fēng)險(xiǎn)、積極化解不良，減少營(yíng)業(yè)收入負(fù)面因素。貸款一旦轉(zhuǎn)為不良，表內(nèi)息轉(zhuǎn)為表外息，首先沖擊的是營(yíng)業(yè)收入，其次是耗用撥備支出，影響撥備后利潤(rùn)?；鶎由虡I(yè)銀行要繼續(xù)嚴(yán)把資產(chǎn)質(zhì)量“生命線”，持續(xù)提高存量貸款的貸后管理能力，控制新發(fā)生不良。對(duì)于不良貸款，力爭(zhēng)通過(guò)政府重組、資產(chǎn)重組、擔(dān)保人代償?shù)榷喾N渠道，積極加大清收，選擇財(cái)務(wù)收益最大化的處置方式，確保風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃、不良處置計(jì)劃和財(cái)務(wù)目標(biāo)銜接一致。

（六）制定指標(biāo)目標(biāo)、完善激勵(lì)考核，激發(fā)收入增長(zhǎng)活力。一是制定營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)。明確目標(biāo)，分解落實(shí)，責(zé)任到人。二是完善工資計(jì)價(jià)機(jī)制。各類產(chǎn)品計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要考慮營(yíng)業(yè)收入含量，網(wǎng)點(diǎn)季度營(yíng)銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，要考慮營(yíng)業(yè)收入，強(qiáng)化收入目標(biāo)，體現(xiàn)“本、量、利”協(xié)調(diào)發(fā)展要求。三是預(yù)算方面，以營(yíng)業(yè)收入為核心要素，制定價(jià)值管理推進(jìn)計(jì)劃。在年初預(yù)算編制中，堅(jiān)持以營(yíng)業(yè)收入等關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)為抓手，平衡各類業(yè)務(wù)規(guī)模、質(zhì)量、效益關(guān)系，繪制二級(jí)分行和部門價(jià)值樹，落實(shí)橫、縱兩個(gè)維度的收入責(zé)任。四是在業(yè)績(jī)考核方面，將營(yíng)業(yè)收入橫向考核至部門，縱向考核至領(lǐng)導(dǎo)班子成員，形成發(fā)展合力。五是進(jìn)一步加大營(yíng)業(yè)收入與費(fèi)用、固定資產(chǎn)掛鉤分配力度，切實(shí)提高資源使用效率。六是加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)收入的監(jiān)測(cè)和分析，將營(yíng)業(yè)收入作為監(jiān)測(cè)分析的首要維度，按月監(jiān)測(cè)、按季分析通報(bào)。

（七）強(qiáng)化部門協(xié)同、加強(qiáng)上下聯(lián)動(dòng)，形成收入增長(zhǎng)合力。打破部門、行際間“玻璃墻”，消除內(nèi)部無(wú)效流程和冗余環(huán)節(jié)，整合內(nèi)部資源，實(shí)施交叉營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，發(fā)揮“1+1＞2”的經(jīng)營(yíng)合力。通過(guò)診斷細(xì)分產(chǎn)品，不斷擴(kuò)展產(chǎn)品功能，提高產(chǎn)品的滲透率，延長(zhǎng)產(chǎn)品價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值增值。通過(guò)深化客戶分類管理，實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)，挖掘客戶增值潛力，提高銀行綜合回報(bào)水平。