摘 要 在國(guó)際貿(mào)易的一般貿(mào)易中，從前期與客戶洽談、成本預(yù)估、報(bào)價(jià)、合同簽訂再到執(zhí)行完畢，每個(gè)環(huán)節(jié)都影響著項(xiàng)目的順利開(kāi)展，因此要把握好每個(gè)環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)，保證項(xiàng)目的順利完成，盡可能為企業(yè)增加利潤(rùn)。本文以非洲某國(guó)汽車尾氣排放控制項(xiàng)目為例，對(duì)一般貿(mào)易中幾個(gè)主要環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述，供類似項(xiàng)目參考。

關(guān)鍵詞 前期洽談 成本預(yù)估 報(bào)價(jià) 合同簽訂 合同執(zhí)行

一、前言

在國(guó)際貿(mào)易的一般貿(mào)易中，從前期與客戶洽談、成本預(yù)估、報(bào)價(jià)、合同簽訂再到執(zhí)行完畢，每個(gè)環(huán)節(jié)都影響著項(xiàng)目的順利開(kāi)展，因此要把握好每個(gè)環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)，盡可能為企業(yè)增加利潤(rùn)，保證項(xiàng)目的順利完成。

本文以非洲某國(guó)汽車尾氣排放控制項(xiàng)目為例，對(duì)一般貿(mào)易中幾個(gè)主要環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)做簡(jiǎn)要闡述。非洲某國(guó)汽車尾氣排放控制項(xiàng)目（以下簡(jiǎn)稱尾氣排放控制項(xiàng)目）在一般貿(mào)易中比較特殊，最終的出口價(jià)格已經(jīng)由業(yè)主和國(guó)內(nèi)分包商談定，中國(guó)電建集團(tuán)華東勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院（下稱研究院）作為其出口代理，協(xié)助雙方溝通，為國(guó)內(nèi)指定的分包商采購(gòu)相關(guān)設(shè)備、軟件，并負(fù)責(zé)發(fā)運(yùn)等，業(yè)主向研究院支付服務(wù)費(fèi)。

二、一般貿(mào)易各環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)

（一）前期與客戶洽談

前期主要是了解客戶意向、推薦方案等。在這一環(huán)節(jié)中，要從各方面了解客戶和項(xiàng)目的相關(guān)信息、項(xiàng)目的緊急程度和重要程度等，要抓住客戶的心理，并對(duì)其進(jìn)行剖析，了解得越多，對(duì)項(xiàng)目報(bào)價(jià)及簽約的把握也就越高。該尾氣排放控制項(xiàng)目是非洲某國(guó)環(huán)?？偩窒略O(shè)的國(guó)家環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)管理執(zhí)行局負(fù)責(zé)實(shí)施的，目的是控制汽車尾氣排放量，保護(hù)環(huán)境。該機(jī)構(gòu)屬于政府機(jī)構(gòu)，資金有一定保障。

（二）與分包商洽談

與分包商洽談時(shí)，要在保證質(zhì)量的前提下，盡可能降低采購(gòu)價(jià)格。這里著重提出的一點(diǎn)就是付款與交貨條件。分包合同的付款條件要嚴(yán)于主合同的付款條件，盡量做到貨到付款。還有一點(diǎn)就是出口時(shí)的相關(guān)認(rèn)證，證書等要求分包商提供，降低采購(gòu)成本，但許多分包商對(duì)這類出口認(rèn)證不熟悉，研究院提供指導(dǎo)，證書費(fèi)用由分包商支付。

在尾氣排放控制項(xiàng)目中，由于業(yè)主與分包商價(jià)格已經(jīng)談定，為FOB美元價(jià)，研究院幾乎沒(méi)有采購(gòu)利潤(rùn)。在與分包商簽訂合同前，主要考慮了以下幾點(diǎn)。第一，增值稅和退稅問(wèn)題。分包商報(bào)給業(yè)主的是不含稅的價(jià)格，研究院與分包商簽訂合同時(shí)需要把增值稅加上去，這是買斷的方式，即向分包商支付增值稅，出口退稅歸研究院。分包商要開(kāi)的增值稅票額計(jì)算公式為：不含稅物品價(jià)×（1+增值稅率）÷（1+增值稅率-退稅率）。但分包商一般不需要交全部的增值稅，因?yàn)樗麄冃枰少?gòu)原材料等，財(cái)務(wù)上有進(jìn)項(xiàng)，給研究院開(kāi)票為他們的銷項(xiàng)，進(jìn)項(xiàng)和銷項(xiàng)可以抵掉一部分稅。因此，可與分包商商量，降低研究院需支付的增值稅點(diǎn)。第二，在買斷的情況下，分包商在設(shè)備出口前就拿到了退稅，而研究院需在設(shè)備出口后幾個(gè)月內(nèi)才能拿到退稅，因此需墊付退稅給分包商，這就占用了研究院的現(xiàn)金，在這種情況下，可以要求分包商給研究院幾個(gè)點(diǎn)的退稅額。第三，由于分包商報(bào)了FOB美元價(jià)，涉及匯率問(wèn)題，為避免匯率損失，按美元價(jià)格與分包商簽合同，以人民幣價(jià)格結(jié)算，匯率以業(yè)主支付給研究院的結(jié)匯匯率計(jì)算，以銀行結(jié)匯水單作為匯率憑證。第四，非洲某國(guó)進(jìn)口所需的PC證書由分包商提供。由于分包商是第一次接觸這類認(rèn)證，研究院可提供相關(guān)認(rèn)證機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方式并對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)，費(fèi)用由分包商承擔(dān)。

（三）成本預(yù)估

在這一環(huán)節(jié)，要把涉及的所有成本都核算進(jìn)去，包括設(shè)備的采購(gòu)價(jià)格、運(yùn)保費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)、清關(guān)費(fèi)、國(guó)外內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)、差旅費(fèi)、傭金、管理費(fèi)、主合同和分包合同付款方式差異引起的成本費(fèi)（如墊資）、保函費(fèi)用等。

在該尾氣排放項(xiàng)目中，成本主要涉及以下幾項(xiàng)。第一，設(shè)備價(jià)格。由于分包商已經(jīng)報(bào)了FOB上海不含稅價(jià)格，研究院需先行支付增值稅，而退稅需要出口后幾個(gè)月內(nèi)才能拿到，因此有部分墊資的成本，成本在退稅前產(chǎn)生的利息由業(yè)主承擔(dān)。第二，與出口相關(guān)的費(fèi)用，即運(yùn)費(fèi)、保費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)。非洲某國(guó)的保單需要在當(dāng)?shù)赝侗?，而且保單投保金額和保費(fèi)都要用當(dāng)?shù)貛拍卫硎?，業(yè)主辦理FORM M時(shí)銀行對(duì)此有所要求，費(fèi)率按投保金額的2.5‰估，認(rèn)證費(fèi)主要是PC、COC、SONCAP證書，PC由分包商辦理，COC由研究院辦理，SONCAP證書由業(yè)主辦理，證書的辦理方要在合同中明確指出。第三，差旅費(fèi)，主要是涉及廠家考察、驗(yàn)貨的費(fèi)用。第四，管理費(fèi)，包括項(xiàng)目管理費(fèi)和總部管理費(fèi)等。第五，其他。

（四）報(bào)價(jià)

有了分包商報(bào)價(jià)和成本預(yù)估、預(yù)期利潤(rùn)，就可形成對(duì)外報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)中要注明貿(mào)易條款、交貨期、付款方式、合同生效條件等。一般貿(mào)易中，主要貿(mào)易條款有FOB/FCA、CFR/CPT、CIF/CIP等，EX-WORK、DDU、DDP比較少。付款方式一般是30%的預(yù)付款，剩余的70%發(fā)貨前全部付清。合同生效條件有簽字蓋章、收到預(yù)付款等。

相關(guān)服務(wù)費(fèi)（一般無(wú)退稅），如安裝指導(dǎo)等，一般分?jǐn)傇谠O(shè)備費(fèi)中。

如果業(yè)主沒(méi)有特別要求，合同價(jià)格構(gòu)成不要列太細(xì)，這樣有利于報(bào)關(guān)、清關(guān)操作。如果報(bào)CIF價(jià)，不用把FOB、Freight和Insurance分開(kāi)，直接報(bào)CIF價(jià)。

（五）合同簽訂

報(bào)價(jià)之后，簽訂合同之前，業(yè)主很有可能議價(jià)，這里不做詳述。簽訂合同時(shí)要控制好合同文本中的幾個(gè)主要合同條款，如合同生效條件、進(jìn)度、質(zhì)量、質(zhì)保、支付條件、違約責(zé)任與罰款等。

（六）合同執(zhí)行

合同執(zhí)行主要指合同生效到合同失效這段時(shí)間內(nèi)需要履行的相關(guān)責(zé)任與義務(wù)，如收付款、設(shè)備出口發(fā)運(yùn)、交付等。如果在合同執(zhí)行過(guò)程中遇到問(wèn)題，要及時(shí)想辦法解決，保證項(xiàng)目按時(shí)保質(zhì)完成。這個(gè)階段與分包商的溝通會(huì)比較多，因此對(duì)分包商的管理非常重要。

在尾氣排放控制項(xiàng)目中，合同執(zhí)行硬件方面最主要的是PC證書及保單的辦理，軟件方面主要由分包商管理。

PC證書的申請(qǐng)過(guò)程比較煩瑣，提交的產(chǎn)品資料也有很多，在分包合同簽訂之后，研究院就通知分包商申請(qǐng)辦理。軟件分包商在辦理PC時(shí)，有兩種設(shè)備遇到了麻煩。分包商提供的二維掃描儀和條形碼打印機(jī)都是國(guó)際知名品牌，由于某些原因不能及時(shí)提供生產(chǎn)廠家總部的型式試驗(yàn)報(bào)告，在這種情況下，二維掃描儀和打印機(jī)都不能及時(shí)辦理PC認(rèn)證?？紤]到業(yè)主馬上要來(lái)驗(yàn)收，而這些設(shè)備數(shù)量不多，也方便攜帶，研究院就將實(shí)際情況告訴業(yè)主，提出由業(yè)主將這些設(shè)備攜帶回國(guó)，業(yè)主對(duì)研究院也十分理解，當(dāng)即就表示同意。如果業(yè)主不參與驗(yàn)收，軟件分包商及尾氣分析儀廠商去非洲某國(guó)調(diào)試時(shí)，由其技術(shù)人員帶隨身攜帶至現(xiàn)場(chǎng)，也可以按包裹發(fā)運(yùn)，這樣就不用做PC。

出口非洲某國(guó)的設(shè)備需要在當(dāng)?shù)赝侗?，而且保單上的投保金額和保費(fèi)都要用當(dāng)?shù)貛拍卫硎尽?/p>

上述PC證書和保單格式，在最終版簽發(fā)之前，都需事先交由業(yè)主確認(rèn)，這樣可以減少錯(cuò)誤和后續(xù)變更的麻煩。

本項(xiàng)目最重要的風(fēng)險(xiǎn)之一是分包商管理。例如，軟件分包商是第一次做國(guó)外項(xiàng)目，沒(méi)有相關(guān)的出口經(jīng)驗(yàn)，管理比較無(wú)序，很多事情都需要研究院再三提點(diǎn)、催促，PC雖然是由他們辦理，但每一步都是研究院在掌控。面對(duì)這樣的分包商，需要實(shí)時(shí)盯緊管理。

（七）收匯、退稅

收匯、退稅等均按常規(guī)操作，在此不做詳述。

三、結(jié)語(yǔ)

本文以非洲某國(guó)汽車尾氣排放控制項(xiàng)目為例，對(duì)一般貿(mào)易中的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了初步探討。不難看出，及時(shí)而準(zhǔn)確地把控好國(guó)際貿(mào)易中每個(gè)環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)，可以在執(zhí)行過(guò)程中少走彎路，取得事半功倍的效果，大大提高工作效率，推動(dòng)項(xiàng)目的順利開(kāi)展，也可以節(jié)省開(kāi)支、降低成本，增加企業(yè)利潤(rùn)。

（作者單位為中國(guó)電建集團(tuán)華東勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院有限公司）

[作者簡(jiǎn)介：蔣玲，江蘇常州人，經(jīng)濟(jì)師，國(guó)際商務(wù)師。]

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