張茸

春節(jié)假期后第一天，詹納正在收拾行李，準(zhǔn)備下午從新澤西的父母家啟程回上海，卻接到老板Jack的電話，讓她推遲兩天出發(fā)，去拜訪一個(gè)美國新客戶。詹納心想，美國人民的熱情真是高漲，中國人民剛過完春節(jié)第一天，他們就等不及要推出新的生意計(jì)劃。

詹納不想推遲回國的時(shí)間，她打算在下午登機(jī)前約見客戶，因?yàn)闀r(shí)間緊張，她要在路上看客戶公司的介紹，就約了一輛順風(fēng)車，拖著行李去見客戶。

天氣不是很好，一路下著蒙蒙細(xì)雨，詹納從新澤西出發(fā)，沿著海岸線一路向北，整體路程預(yù)計(jì)三個(gè)多小時(shí)，所以，詹納約了客戶共進(jìn)工作午餐。坐在后排座位上，詹納把客戶公司的介紹一份一份拿出來仔細(xì)閱讀。她沒想到的是，這次的項(xiàng)目是一家美國連鎖便利店要在中國開網(wǎng)店?！百u日用品和零食的連鎖便利店而已，有必要在國外開網(wǎng)店么？”詹納喃喃自語。

按預(yù)期時(shí)間到達(dá)目的地，詹納拖著兩個(gè)大箱子，走進(jìn)約好的餐廳。她刻意比約定的時(shí)間早到半個(gè)多小時(shí)，為的是可以熟悉下環(huán)境，同時(shí)也是為了讓服務(wù)員把箱子藏在吧臺(tái)后邊，覺得讓客戶見到箱子不太好。

詹納剛安排好，客戶就進(jìn)門了，他也比約定的時(shí)間提早了足足十五分鐘。是個(gè)年輕人，離很遠(yuǎn)就和詹納打招呼了，詹納也已經(jīng)從資料中認(rèn)識(shí)他了，知道他是公司的繼承人，名叫Mike。這樣含著金鑰匙出生的人，在中國另外一種稱呼就是“富二代”。

Mike剛坐下就表示，本以為自己會(huì)早到，沒想到詹納到得更早，稱贊她對(duì)項(xiàng)目的重視。詹納則禮貌地說，她對(duì)任何項(xiàng)目都會(huì)100%全力以赴，但也不會(huì)為了做表面文章才提前這么早。這次只是怕路面情況受天氣影響，她會(huì)見結(jié)束要直接去機(jī)場(chǎng)趕飛機(jī)，時(shí)間緊湊，故而提早出發(fā)。

言歸正傳，兩個(gè)人邊吃邊聊，項(xiàng)目計(jì)劃整體進(jìn)行得比較順利?？蛻舻囊蟛⒉粡?fù)雜，他們只是想借用中國的第三方銷售平臺(tái)進(jìn)行銷售，而不是自己搭建服務(wù)器設(shè)立網(wǎng)站。需要詹納他們做的，就是系統(tǒng)后臺(tái)和公司內(nèi)部發(fā)貨程序的翻譯，并生成對(duì)接程序模塊，以及按公司制定好的全年打折計(jì)劃預(yù)設(shè)、調(diào)試各種折扣的實(shí)現(xiàn)。

這個(gè)項(xiàng)目唯一讓詹納感到與眾不同的是，客戶公司給出的全年打折計(jì)劃現(xiàn)在已經(jīng)預(yù)設(shè)好了。詹納原以為，這些都是要根據(jù)當(dāng)時(shí)的庫存和競(jìng)爭(zhēng)情況決定的。這點(diǎn)雖然和她的任務(wù)沒有很大關(guān)系，但她還是按捺不住好奇心坦率地提問了。

“這奇怪嗎？”Mike聳聳肩，夸張地反問，“可能是你不關(guān)心這個(gè)。坦率說，據(jù)我所知，基本上全美國的零售商都是這樣操作的。”

“為什么會(huì)是這樣？”詹納繼續(xù)深究，“怎么可能在年初就把全年的計(jì)劃都做出來呢？計(jì)劃不會(huì)趕不上變化吧？”

“你覺得每年的打折有什么變化么？”Mike學(xué)著詹納的口氣半開玩笑地回答。

這倒讓詹納一時(shí)不知如何回答。她心里盤算一下，感覺美國的打折確實(shí)像日歷一樣，每年基本都沒有區(qū)別，什么時(shí)候折扣大，什么時(shí)候折扣小，大家心里都有數(shù)。最給力的無非就是感恩節(jié)和圣誕節(jié)。

“你既然這么坦率，”詹納換了個(gè)話題，“有個(gè)問題我一直搞不懂，請(qǐng)教一下?！?/p>

Mike抬起左手做了個(gè)請(qǐng)的動(dòng)作。

“零售的純利潤(rùn)一般都是5%左右，應(yīng)該不超過10%?！闭布{邊想邊說，“你們這些動(dòng)不動(dòng)就全場(chǎng)8折，甚至更低的促銷活動(dòng)，能有利潤(rùn)空間么？”

“哈哈！”Mike笑著說，“我們換個(gè)角度來想這個(gè)問題。你覺得對(duì)于美國的零售企業(yè)來說，最大的競(jìng)爭(zhēng)力來自于哪里？”

“規(guī)?！闭布{回答，“你是說規(guī)模來自于壟斷？”

“聽說你以前做過投資公司，看來你很在行嘛！”Mike對(duì)詹納的回答給予肯定，“壟斷就是打敗所有對(duì)手，而對(duì)于零售行業(yè)來說，就是一方面壓低成本，另一方面不惜一切代價(jià)盡快占領(lǐng)市場(chǎng)?！?/p>

“你的意思是你們準(zhǔn)備上市？”詹納說出之后，又連忙補(bǔ)充，“如果這是你們公司內(nèi)部機(jī)密可以不用回答。”

“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵嘛！”mike并不避諱這個(gè)問題，“現(xiàn)在對(duì)我們公司來說，最大的不足就是融資能力，所以我們一定要講好中國故事?！?/p>

“這還是有很大風(fēng)險(xiǎn)的呀！”詹納感慨，“你剛接手這個(gè)公司就能做出這樣的決定，實(shí)在是很有魄力?！?/p>

“在美國，每天都有無數(shù)家小公司成立，誰也不知道哪個(gè)過幾年就是世界級(jí)巨無霸?！盡ike變得一本正經(jīng)，“在零售行業(yè)，前途就兩個(gè)，不是并購別人，就是被別人并購。美國零售市場(chǎng)已經(jīng)被狂轟濫炸過無數(shù)年了，再怎么刺激消費(fèi)者，也不會(huì)有新亮點(diǎn)了。同樣的投入，去新興市場(chǎng)，回報(bào)更大?！?/p>

“按你說，這不就變成資本市場(chǎng)上擊鼓傳花的游戲了么？”詹納停下想了幾秒，說，“難道你們也在盼通脹？”

“沒有通脹，消費(fèi)者怎么可能會(huì)努力消費(fèi)甚至借貸消費(fèi)呢？”Mike再次反問。

“按這個(gè)道理，美國的零售商和消費(fèi)者就是在通脹和資金的雙重壓力下反復(fù)博弈而已?！闭布{聳聳肩，“雙方到底為什么要這么做呢？”

“詹納，你很聰明，這個(gè)問題我相信你能自己找到答案?！盡ike用一句很有啟發(fā)性的話，結(jié)束了整個(gè)談判。

詹納隔著大玻璃窗，看到自己約好去機(jī)場(chǎng)的車已經(jīng)在等她，就禮貌地告別客戶。

到達(dá)機(jī)場(chǎng)，詹納看著自己的兩只巨無霸箱子，仿佛突然找到了靈感。我們背負(fù)著這么重的負(fù)擔(dān)，甚至付出額外的成本，也要艱難前進(jìn)，為什么呢？無非是想要更好的生活。而美國的賣家和買家，都已經(jīng)在這條路上累得筋疲力盡。而在全球化的沖擊下，中國買家會(huì)不會(huì)像美國消費(fèi)者一樣選擇呢？詹納又想起了那句主持人經(jīng)常用的臺(tái)詞：讓我們一起來見證歷史吧！

摘自《風(fēng)流一代》endprint