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[提要] 目前，個人理財業(yè)務不再只有高端人群可以消費，很多的大眾也逐漸加入到個人理財行業(yè)中。本文通過對興業(yè)銀行安慶分行個人理財業(yè)務的分析，得出銀行個人理財存在的問題，并提出解決對策，希望安慶分行的個人理財業(yè)務更快更好的發(fā)展。

關鍵詞：興業(yè)銀行;個人理財產品;問題

中圖分類號：F83 文獻標識碼：A

收錄日期：2018年1月8日

一、興業(yè)銀行安慶分行個人理財現(xiàn)狀

從個人理財產品余額的角度分析：從表1可知，2014年安慶分行的個人理財產品余額為10.75億元;2015年為13.23億元，相對2014年增長了23.07%;2016年為13.78億元，相比2015年增長率為4.16%?？梢?，從2014年到2016年銀行的個人理財產品呈現(xiàn)穩(wěn)定上升發(fā)展。（表1）

從理財產品客戶發(fā)生數(shù)的角度分析：2014年安慶分行理財產品客戶發(fā)生數(shù)為14，371位;2015年為23，640位，2016年為31，663位，從2014年到2016年客戶數(shù)增加了17，292位。由此可見，安慶分行的理財業(yè)務已經(jīng)獲得了人們的認可，已經(jīng)被人們所接受。此外，個人理財業(yè)務的開展能為銀行帶來優(yōu)質的客源，并且能加快銀行業(yè)務的發(fā)展。（表2）

從理財產品類型的角度分析：橫向對比，2014～2015年結構性理財產品逐漸下降并且表現(xiàn)出被其他產品所替換的趨勢;凈值類理財呈現(xiàn)持續(xù)上升趨勢，并且上去幅度比較大;開放式理財呈現(xiàn)先上升后下降的趨勢;固定期限理財產品呈現(xiàn)逐漸下降趨勢;現(xiàn)金寶類理財呈現(xiàn)穩(wěn)定上升趨勢?？v向對比，2014年銀行的固定期限理財占主要地位;2015年開放式理財上升，沖擊了固定期限理財，促使下降;2016年凈值類理財上升幅度比較大，使得開放理財和固定理財下降幅度比較大?？梢姡瑑糁殿惡同F(xiàn)金寶類理財成為銀行理財?shù)内厔?。（?）

從安慶居民收入支配的角度分析，表4可以看出，安慶城鎮(zhèn)居民的可支配收入是農村居民的2倍多，銀行只是將理財?shù)哪繕朔旁诔擎?zhèn)居民身上，忽視了農村居民。農村居民的收入在逐年的增加，安慶分行應該轉移注意力，全力開拓農村個人理財市場。（表4）

二、興業(yè)銀行安慶分行個人理財業(yè)務中的問題

（一）市場細分問題。理財業(yè)務的辦理應該結合人口、地理、行為等很多的因素。銀行應該為不同階層的客戶提供不同的理財需求。目前，興業(yè)銀行對個人理財?shù)募毞志嚯x標準要求還很遠，在對客戶辦理理財業(yè)務時，很少真正地將客戶的年齡、性別、行業(yè)等要求結合起來，對客戶的市場劃分不詳細，也沒有將普通的客戶和高級客戶區(qū)別定位。因此，高級客戶要求的理財服務銀行還達不到。客戶在要求理財時，銀行的工作人員為所有的客戶提供的理財服務都完全一致，銀行不知道從實際情況出發(fā)。因此，潛力客戶無法被銀行挖掘出來，使得銀行的潛力客戶流失。

目前，興業(yè)銀行只將個人理財?shù)哪繕朔旁诹顺鞘?，忽略了農村人口的理財需求。從現(xiàn)狀中可以看出，安慶市農民的收入在不斷地增加，但是農村的個人理財業(yè)務涉及的卻很少，再加上農民思想的保守，使得很多的銀行不愿意將理財產品帶進農村。安慶分行也是同樣的想法，只將目標放在了城市市場，忽視了農村這個潛力市場。

（二）產品同質化問題。個人理財業(yè)務就要為客戶提供個性化服務。目前，興業(yè)銀行安慶分行雖然有著不同的理財產品，但是這些產品之間沒有什么差異，因為銀行在給客戶提供理財產品時，將目前有的一些理財產品進行組合，沒有專門針對客戶的個性化產品。目前，安慶分行缺乏高端的理財產品，這些產品的技術含量低，容易被其他銀行所模仿。

（三）交易渠道中的問題。興業(yè)銀行安慶分行的理財交易渠道主要集中在電視廣告和短信提醒上，銀行柜臺和銀行官方網(wǎng)站上很少能獲得銀行的理財信息。因此，安慶分行在理財信息的發(fā)布上沒有跟上時代的潮流，沒有充分的利用互聯(lián)網(wǎng)，也沒有展現(xiàn)出利用銀行的柜臺來推銷理財產品的優(yōu)勢。同時，安慶的人民收入水平整體比較低，處于安徽省的中等水平，優(yōu)質的客戶資源也比較少。有關資料顯示，安慶的很多客戶希望有專業(yè)的人才對他們進行專業(yè)指導，但是在對產品進行銷售時，銀行的人員為了業(yè)績，只對客戶講產品的收益，產品的風險沒有對客戶詳細的說明。可以看出，銀行的業(yè)務人員對業(yè)務沒有充分的認識，對本行內的定位也很不準確。因此，不能長期地進行客戶維護，也不能實現(xiàn)銀行的健康持續(xù)發(fā)展。

（四）缺少風險和收益相均衡的個人理財產品。有關資料顯示，很多人在理財?shù)臅r候喜歡保本理財，但是隨著金融業(yè)的不斷發(fā)展和人們理財知識的不斷增加。更多的客戶認為在進行保值的同時，更多的是快速實現(xiàn)收益更大化，不斷地增加財富值。所以，銀行的理財業(yè)務不斷要規(guī)避投資者的風險，而且要為投資者帶來更大的收益。讓更多的客戶在理財?shù)耐瑫r享受理財?shù)臉啡?，以此促進銀行更快的發(fā)展。但是，目前安慶銀行缺少理財產品風險防范體系，因此控制個人理財風險對銀行顯得尤為重要。

三、解決對策

（一）加大市場細分。想要更好地發(fā)展個人理財業(yè)務，就要對理財市場進行細分，并且將客戶進行層次劃分。安慶分行需要將自身的客戶群進行劃分，并且細化市場。市場主要有目標市場和各種客戶群。銀行針對客戶的不同需求制定不同的理財產品。此外，安慶分行在對目標市場和客戶進行層次劃分時，要考慮大眾的收入水平，將理財客戶的范圍不斷地擴大。例如：銀行可以將客戶起購金設置在5萬元以下，這種做法可以讓銀行的客戶比較普遍，也加大了銀行的籌資。此外，安慶分行也可以根據(jù)“二八定律”將銀行的重點客戶作為維護的主要對象，并且將最好的服務給這些客戶，為這部分客戶提供不同的優(yōu)惠。重點客戶的和普通客戶的劃分要根據(jù)其為銀行所作的貢獻，而不是理財金額的大小，因此安慶分行要加大對市場的細分來提高銀行的業(yè)務水平。endprint

（二）科學定位理財產品，解決同質化問題

首先，銀行內部成立理財產品專門部門。在激烈的金融機構競爭環(huán)境下，個人理財能夠為興業(yè)銀行帶來新的利潤點。安慶分行的個人理財方案設計和管理都很不成熟。根據(jù)國外銀行的案例，個人理財?shù)拈_展需要完成的理財程序，包括理財目標、理財方案、幫助客戶進行財務分析，以便幫助客戶達到增值的目的。理財業(yè)務不但要有客戶，并且要給客戶提供長期的金融服務，因此安慶分行設立專門的理財部門，對理財業(yè)務的統(tǒng)籌是必需的。

其次，科學的定位理財產品。理財產品對銀行的發(fā)展有著不可忽視的作用。因此，銀行對理財產品的服務質量要不斷的完善，對信息的披露要及時，在風險發(fā)生時要快速地告知客戶，并且及時地處理客戶的各種投訴，在對收入和資產情況進行分析的同時為客戶指定獨特的理財方案，減少客戶的流失。

最后，對理財產品額供給結構進行優(yōu)化，不斷地對理財產品進行創(chuàng)新。例如：安慶分行可以根據(jù)客戶所處的階段（單身、家庭組建、家庭成長、子女教育、退休養(yǎng)老）開創(chuàng)適合的理財產品。此外，在客戶決定了投資周期和方向以后，給客戶投資產品最優(yōu)化的組合建議，以滿足客戶的需求并且降低客戶的投資風險。銀行內部要對客戶的信息進行收集并且設立信息庫，從中挖掘優(yōu)質的客戶。

（三）強化渠道整合

第一，將銀行的理財宣傳渠道轉向網(wǎng)絡化。安慶分行應該將理財業(yè)務轉向網(wǎng)絡化發(fā)展。目前，電子銀行業(yè)務為很多銀行帶來了大的發(fā)展。除此之外，手機和電話銀行業(yè)快速的發(fā)展起來，這樣可以讓安慶銀行的客戶不管身處何地都能掌握自己辦理的理財業(yè)務。這種服務一旦形成全球化，那么安慶銀行的個人理財業(yè)務也就會進入客戶生活，一種新的理財趨勢就會形成。

第二，提高銀行的渠道價值，滿足客戶的個性化服務。首先，安慶分行要不斷在提高客戶服務水平，充分發(fā)揮網(wǎng)上銀行不能實現(xiàn)的優(yōu)勢。大堂經(jīng)理要對客戶進行業(yè)務分析和引導。為客戶介紹自助銀行服務和電子銀行服務的便捷，使得客戶有更加便捷的理財途徑。此外，針對銀行的貴賓要提供更加優(yōu)質的服務平臺;其次，安慶銀行要針對現(xiàn)有客戶群體進行業(yè)務拓展。發(fā)揮網(wǎng)絡平臺的作用，將銀行的理財業(yè)務展現(xiàn)給更多人。此外，也要加強對網(wǎng)絡渠道的完善，不斷在加強渠道拓展。

銀行要有專業(yè)的網(wǎng)絡維護人員，保證安慶分行電子銀行的穩(wěn)定，為客戶提供安全可靠的理財平臺。金融行業(yè)的子系統(tǒng)比較多，因此客戶想要全面的了解理財業(yè)務，就要有強大的信息平臺作為支撐。將金融和銀行業(yè)務聯(lián)系起來，推出更加全面的金融信息平臺。使得客戶可以根據(jù)自身喜好和經(jīng)濟能力進行網(wǎng)絡理財，滿足人們的不同需求。

（四）控制個人理財業(yè)務風險，保證投資收益

首先，銀行設立風險管理體系。安慶分行想要控制客戶理財風險，就要設立自身的風險防范體系。在對理財產品進行設計時，要分析出產品所造成的最大風險度是多少，并且銀行內部要建立監(jiān)督機制，以便對客戶的理財進行監(jiān)管。并且通過信息披露制度來對客戶理財進行監(jiān)督。

其次，風險來臨時，要及時提醒客戶風險的發(fā)生。加強理財人員的客戶服務責任感，讓銀行人員在對客戶進行理財服務的同時，告知客戶產品存在的風險，讓客戶有自主選擇投資產品的權利，以此降低銀行的信譽風險和客戶的風險，以免產生不必要的風險。銀行也要給客戶發(fā)放理財手冊，讓客戶學習理財知識，增強客戶的風險防范能力。

最后，銀行要引導客戶理性投資。銀行要對理財客戶進行定期的理財知識講座培訓，并且通過媒體宣傳相關政策和法規(guī)。此外，還要邀請有關專業(yè)進行風險講座，以此引導客戶理性的選擇投資，使理財業(yè)務健康的發(fā)展。

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