李婧瑜

摘 要 隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，中國(guó)銀行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的壓力，加之近期金融強(qiáng)監(jiān)管的到來(lái)，占據(jù)半壁江山的公司業(yè)務(wù)也亟須思考如何轉(zhuǎn)型。但另一方面，供給側(cè)改革、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、“一帶一路”這樣的行業(yè)機(jī)遇或?qū)殂y行業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展良機(jī)。因此，如何抓住轉(zhuǎn)型窗口期，發(fā)揮自身規(guī)?；騾^(qū)域優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建行業(yè)專(zhuān)業(yè)化能力，轉(zhuǎn)危為機(jī)，是銀行管理者需要思考的戰(zhàn)略方向。而找到機(jī)會(huì)之后如何迅速建立行業(yè)專(zhuān)業(yè)化的差異優(yōu)勢(shì)并打造高效的內(nèi)部機(jī)制，則考驗(yàn)著銀行專(zhuān)業(yè)精準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)能力。本文對(duì)公司銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的途徑進(jìn)行研究。

關(guān)鍵詞 公司銀行 轉(zhuǎn)型 發(fā)展

作為占據(jù)銀行業(yè)半壁江山的公司業(yè)務(wù)一直是中國(guó)銀行業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)和壓艙石，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行、不良貸款逐漸攀升、利率市場(chǎng)化改革基本完成、金融市場(chǎng)強(qiáng)監(jiān)管時(shí)代來(lái)臨、客戶需求的改變等各種因素的影響下，公司銀行業(yè)務(wù)也面臨巨大的挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型迫在眉睫：依靠傳統(tǒng)信貸獲取高收益的日子已經(jīng)無(wú)法維系，如何深挖客戶需求，為客戶提供適合的多種金融服務(wù)，以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是每個(gè)銀行家必須思考的問(wèn)題。

雖然很多銀行都積極探索產(chǎn)業(yè)銀行之路，但是實(shí)施效果并不理想。有些銀行投入很多，甚至承擔(dān)了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的沖擊，仍然不盡如人意。這主要是因?yàn)橐韵滤拇筇魬?zhàn)：

第一，行業(yè)聚焦和洞察能力不足。缺乏足夠的行業(yè)洞察能力已成為制約公司銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要瓶頸。雖然目前銀行開(kāi)始積極投入行業(yè)研究力量，并且能夠?qū)π袠I(yè)變化的宏觀方向作出一定的判斷，但是對(duì)如何聚焦行業(yè)和客戶深感困惑。

第二，客戶精準(zhǔn)服務(wù)能力有限。行業(yè)專(zhuān)業(yè)化的另一個(gè)成功要素在于對(duì)行業(yè)的深刻理解，牢牢把握不同類(lèi)型客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)特征。而由于銀行在行業(yè)與客戶研究方面缺乏系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化的方法，導(dǎo)致無(wú)法真正了解不同類(lèi)型客戶的需求，也就無(wú)法做到精準(zhǔn)服務(wù)。

第三，解決方案創(chuàng)新乏力。目前，銀行多采用相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的銀行產(chǎn)品，如對(duì)不同的客戶仍是除定價(jià)外基本相同的產(chǎn)品，但是不同的產(chǎn)業(yè)不同規(guī)模的客戶對(duì)產(chǎn)品特性要求差異形很大。

第四，高效的內(nèi)部支撐缺失。例如，傳統(tǒng)銀行的前、中、后分割較明顯，且沒(méi)有形成統(tǒng)一的行業(yè)理解，即使某些銀行在組織上作了相應(yīng)的調(diào)整，但實(shí)際操作仍然是傳統(tǒng)的離散式模式，導(dǎo)致前、中、后臺(tái)無(wú)法真正協(xié)同。

面對(duì)以上挑戰(zhàn)，公司銀行業(yè)務(wù)需要轉(zhuǎn)型升級(jí)才能更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，而建設(shè)良好的公司銀行業(yè)務(wù)體系，需要做到如下幾點(diǎn)：

一、公司銀行必須成為行業(yè)專(zhuān)家，才能成為新常態(tài)下的勝出者

傳統(tǒng)銀行利用自身優(yōu)勢(shì)發(fā)展公司銀行業(yè)務(wù)，在中國(guó)的市場(chǎng)中常見(jiàn)三種價(jià)值定位。其一，大型銀行由于具有豐富的資源和比較優(yōu)勢(shì)，更擅長(zhǎng)面向全國(guó)范圍的企業(yè)市場(chǎng)提供綜合化、一站式的金融服務(wù)。其二，部分中型銀行在過(guò)往的發(fā)展過(guò)程中，戰(zhàn)略選擇上傾向于聚焦行業(yè)發(fā)展，如民生銀行、平安銀行、興業(yè)銀行等。其三，大多數(shù)中小銀行由于資源與能力稟賦與大型銀行相比均有較大不足，因此更傾向于聚焦特定區(qū)域、擇機(jī)外延發(fā)展，如南京銀行、包商銀行等城市商業(yè)銀行。隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各行業(yè)與客戶的要求變得更復(fù)雜，不管大、中、小型銀行，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度的時(shí)候都需要建立行業(yè)專(zhuān)業(yè)化能力，以提升客戶服務(wù)水平與自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、發(fā)展行業(yè)專(zhuān)業(yè)化是未來(lái)公司銀行的制勝利器

提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)定制化解決方案，不同行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式不同，面臨的金融痛點(diǎn)也有較大差異，聚焦重點(diǎn)行業(yè)打造專(zhuān)業(yè)化，意味著銀行要深刻洞察行業(yè)需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)解決方案的定制與創(chuàng)新，更有能力判斷與管理風(fēng)險(xiǎn)，以更好地促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

建立更長(zhǎng)期、穩(wěn)定的客戶關(guān)系，深度挖掘客戶價(jià)值，只有掌握了客戶核心需求和痛點(diǎn)，才可能為客戶提供切實(shí)的解決方案，構(gòu)建牢固的客戶關(guān)系，帶來(lái)持續(xù)提升的綜合收益。

構(gòu)建更卓越的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，以應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)下行，提高經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。行業(yè)專(zhuān)業(yè)化意味著銀行要建立深刻的行業(yè)洞察能力，更好地判斷行業(yè)前景及周期性。同時(shí)，銀行可以更精準(zhǔn)地將有限的資源投入資產(chǎn)雄厚的領(lǐng)域，以提高銀行經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。

三、構(gòu)建公司銀行服務(wù)體系，全方位為客戶提供服務(wù)

公司銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)一套相配套的能力體系做支撐，因此需要構(gòu)建“以客戶為中心”的行業(yè)專(zhuān)業(yè)化解決方案。

專(zhuān)業(yè)的行業(yè)與客戶洞察能力：構(gòu)建行業(yè)理解能力，如選擇合作伙伴開(kāi)展深度研究，加快能力建設(shè)，而在有基礎(chǔ)之后，銀行需要內(nèi)化這一能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的深度洞察。

專(zhuān)業(yè)化的品牌、營(yíng)銷(xiāo)及客戶管理：銀行可以探索與目標(biāo)行業(yè)/市場(chǎng)相一致的品牌內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)品牌傳遞的專(zhuān)業(yè)化。建立一套面向細(xì)分客群、更注重客戶洞察和體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)推廣機(jī)制。例如，為客戶經(jīng)理提供行業(yè)專(zhuān)業(yè)支持，保證一線部門(mén)對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確理解和把握。

相配套的定價(jià)與風(fēng)控機(jī)制：銀行需要建立起一套與解決方案相配套的專(zhuān)業(yè)風(fēng)控能力，例如如何真正實(shí)現(xiàn)基于交易數(shù)據(jù)而非完全財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)審批方案，如何利用大數(shù)據(jù)和智能技術(shù)實(shí)現(xiàn)高效反欺詐。同時(shí)需要精準(zhǔn)理解不同客群的風(fēng)險(xiǎn)特征，實(shí)現(xiàn)差異化定價(jià)，獲取溢價(jià)，而非一味回避風(fēng)險(xiǎn)。

保證高度協(xié)同的組織和機(jī)制：行業(yè)專(zhuān)業(yè)化，離不開(kāi)前、中、后臺(tái)的高度協(xié)同，只有對(duì)行業(yè)的理解是一致的，才能保證行動(dòng)的一致。垂直化組織架構(gòu)（如事業(yè)部）是銀行落地行業(yè)專(zhuān)業(yè)化的常見(jiàn)做法，需要銀行依據(jù)自身戰(zhàn)略和組織特點(diǎn)來(lái)定制。同時(shí)需要完善的激勵(lì)機(jī)制保證不同部門(mén)的人能夠緊密合作。

敏捷的數(shù)字化創(chuàng)新能力：銀行需要配備迅速響應(yīng)的數(shù)字創(chuàng)新能力和IT支持能力。因此，銀行需要建立起一套與傳統(tǒng)IT截然不同的數(shù)字化能力，并營(yíng)造更為鼓勵(lì)試錯(cuò)、寬容失敗的學(xué)習(xí)型企業(yè)文化。

（作者單位為西南財(cái)經(jīng)大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

[1] 正月.全球公司銀行迎接數(shù)字化轉(zhuǎn)型[J]. IT經(jīng)理世界，2018（13）：6-7.