□《中國(guó)農(nóng)資》記者 韓瑋

近年來(lái)，隨著肥料市場(chǎng)產(chǎn)品的極大豐富，各大廠家和各地經(jīng)銷商都將目光從產(chǎn)品移到了推廣服務(wù)上，各種推廣活動(dòng)遍地開(kāi)花，農(nóng)戶從最初的喜聞樂(lè)見(jiàn)到后來(lái)的疲于相見(jiàn)，究竟什么樣的推廣才更能抓住農(nóng)戶的心呢？來(lái)自禹城新農(nóng)耕農(nóng)業(yè)科技推廣中心的總經(jīng)理?xiàng)钚闱劬陀盟嗄陙?lái)的成功經(jīng)驗(yàn)給了我們答案。

用心經(jīng)營(yíng)打造良好口碑

楊秀芹和住商的緣分是從2008年開(kāi)始的。

以種子銷售起家的楊秀芹雖然對(duì)肥料知識(shí)不甚了解，但多年的農(nóng)資行業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓她明白肥料業(yè)務(wù)在公司未來(lái)發(fā)展中的潛力。當(dāng)時(shí)，禹城肥料市場(chǎng)“風(fēng)起云涌”，各大廠家及當(dāng)?shù)胤柿掀髽I(yè)都在禹城布點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。但目光敏銳的楊秀芹毅然選擇了住商肥料，除了住商高端的品質(zhì)和優(yōu)秀的服務(wù)，楊秀芹更看重的是住商肥料的信譽(yù)。她說(shuō)：“當(dāng)時(shí)，對(duì)于肥料的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷模式并不是很熟悉，所以在選擇代理品牌時(shí)特別的小心，既要確保產(chǎn)品質(zhì)量可靠，又希望廠家信得過(guò)，為自己的經(jīng)營(yíng)節(jié)省精力，所以最后我選擇代理住商的產(chǎn)品，住商的產(chǎn)品可靠，團(tuán)隊(duì)可信，多年來(lái)對(duì)我的扶持力度非常大，現(xiàn)在看來(lái)，我的選擇是沒(méi)錯(cuò)的?！?/p>

最初的幾年，經(jīng)營(yíng)并不是一帆風(fēng)順的。十年前的老百姓，多數(shù)還處在認(rèn)價(jià)格不認(rèn)品牌的階段。當(dāng)時(shí)，楊秀芹以種子銷售來(lái)帶動(dòng)肥料銷售，由于住商肥料相較于市場(chǎng)上同類產(chǎn)品偏貴，加上營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足，農(nóng)戶接受程度較低，推廣上遇到了困難。有一次，有農(nóng)戶向楊秀芹反映說(shuō)她家賣的玉米種子到了灌漿期不“封頂”，都留有禿尖，還有人因?yàn)閾?dān)心減產(chǎn)而病倒了。面對(duì)這種情形，楊秀芹帶著自己的團(tuán)隊(duì)，挨家挨戶去做登記，凡是使用了她代理產(chǎn)品的地頭，她們一一去數(shù)，計(jì)算粒數(shù)，最后換算成產(chǎn)量，并保證如果減產(chǎn)一定賠付大家損失。當(dāng)時(shí)的楊秀芹心里是清楚的，不“封頂”是這種玉米的特性，但是產(chǎn)量是一定有保證的?？墒侵苯又v道理是無(wú)法安撫情緒激動(dòng)的農(nóng)戶的，用最終的產(chǎn)量說(shuō)話才是王道。那年玉米收獲后她立刻帶大家去測(cè)產(chǎn)，事實(shí)證明，該品種的產(chǎn)量比其他品種的高很多。這次風(fēng)波之后，不僅使楊秀芹獲得了良好的口碑，也使店里的產(chǎn)品變得暢銷起來(lái)，因?yàn)槔习傩罩罈钚闱劢?jīng)銷的產(chǎn)品一定不會(huì)錯(cuò)。

以變應(yīng)變多樣化推廣提銷量

“為農(nóng)民增產(chǎn)，讓農(nóng)業(yè)增效”一直是楊秀芹堅(jiān)持的理念。

通過(guò)幾年的觀察與摸索，善于思考的楊秀芹開(kāi)始嘗試全新的推廣模式，以期將優(yōu)質(zhì)的住商肥料推廣到更廣闊的田間地頭。

2014年，楊秀芹舉辦了當(dāng)?shù)氐谝粓?chǎng)玉米評(píng)選比賽。通過(guò)前期精心的組織，比賽十分成功，不僅是施用了住商肥料的農(nóng)戶積極參與，沒(méi)有使用過(guò)住商肥料的農(nóng)戶也都熱烈響應(yīng)，通過(guò)在比賽中的互相交流和現(xiàn)場(chǎng)觀摩，大家對(duì)住商肥料的效果都有了直觀而清晰的認(rèn)識(shí)，楊秀芹也找到了適合當(dāng)?shù)氐耐茝V模式。此后的幾年，隨著種植比賽的逐漸成熟，楊秀芹又推出了糧王大賽，形成了由下自上的系列賽，進(jìn)一步擴(kuò)大了影響力，住商肥料的效果在楊秀芹的精心運(yùn)作下在禹城人盡皆知。

在長(zhǎng)期的推廣活動(dòng)中，楊秀芹不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。她發(fā)現(xiàn)，隨著市場(chǎng)逐漸成熟，老百姓的思想也在轉(zhuǎn)變。農(nóng)戶不怕花錢，只是不明白為什么要出這么多錢，說(shuō)到底，是對(duì)產(chǎn)品的不了解，對(duì)廠家的不了解。于是，楊秀芹時(shí)常會(huì)組織培訓(xùn)會(huì)，讓農(nóng)戶了解住商肥料，了解住商品牌，了解住商的文化，更進(jìn)一步增加老百姓對(duì)住商肥料的黏性和忠誠(chéng)度。

努力終究會(huì)獲得回報(bào)。從2014年500多噸到今年的2300多噸，楊秀芹的銷量每年都保持著400-500噸的增量。在住商眾多的經(jīng)銷商中也是位列前茅。

在談及未來(lái)發(fā)展時(shí)，楊秀芹說(shuō)她會(huì)將自己培育出的這種良好的推廣模式延續(xù)下去，增加團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，增加宣傳車輛等宣傳設(shè)備，同時(shí)，希望能在當(dāng)?shù)貙ふ业胶线m的伙伴開(kāi)展合作，為糧王大賽等品牌活動(dòng)注入新的活力，也為自己的生意帶來(lái)全新的動(dòng)力。