王劍

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011年，當(dāng)張紅梅下決心創(chuàng)辦“陽光印網(wǎng)”時，一位合伙人提醒她：“如果要做互聯(lián)網(wǎng)，你要忘掉曾經(jīng)擁有一家印刷廠?！?/p>

聽到這句話，張紅梅馬上就明白了：如果一直去想自己的印刷廠在生產(chǎn)什么，所有產(chǎn)品和流程都會去匹配這個印刷廠，就不會從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)視角重新思考問題。

七年過去了，陽光印網(wǎng)也從一家印刷電商平臺進階成了企業(yè)非核心事務(wù)采購平臺。

所謂事務(wù)采購，舉個簡單的例子：可口可樂的原漿、農(nóng)夫山泉的瓶子均屬企業(yè)核心事務(wù)采購的范疇，與經(jīng)營業(yè)績、利潤、品牌等因素息息相關(guān);而裝可樂瓶、礦泉水瓶的紙箱則屬于非核心事務(wù)。一般情況下，企業(yè)非核心采購事務(wù)的比例約為20%。

據(jù)媒體此前報道和官方資料顯示，陽光印網(wǎng)連接了上游上萬家供應(yīng)廠商、下游數(shù)十萬中小企業(yè)以及阿里巴巴、京東、美團、沃爾瑪?shù)葦?shù)千家集團客戶，可為它們提供7大類、1500個品類、50萬個SKU的印刷品和定制品的采購服務(wù)，如商務(wù)印刷、禮品定制、市場營銷耗材、包裝耗材、企業(yè)工服等，業(yè)務(wù)覆蓋全國300多個城市和1600個縣鎮(zhèn)。

一些互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的重大“戰(zhàn)役”也少不了陽光印網(wǎng)的參與：2014年“O2O大戰(zhàn)”，陽光印網(wǎng)成了背后最大宣傳單頁的供應(yīng)商。2016年“雙十一”期間，陽光印網(wǎng)包裝材料銷量達6500萬件，占天貓當(dāng)天物流快件數(shù)量的10%。

陽光印網(wǎng)創(chuàng)始人、CE0張紅梅對于客戶提出的各種需求，張紅梅選擇“總體不拒絕”以把握機遇;對于陽光印網(wǎng)未來的發(fā)展，“終局思維”讓她多了一份堅持

2017年，陽光印網(wǎng)發(fā)布了自主研發(fā)的綠色環(huán)保快遞箱——陽光寶盒，推出“300+1合伙人計劃”，收購了300家供應(yīng)廠商，并與復(fù)星集團成立合資公司，專門服務(wù)復(fù)星集團的非核心事物采購業(yè)務(wù)。

公開信息顯示，2016年，陽光印網(wǎng)全年營收超過12億元，同年還獲得了軟銀中國資本、復(fù)星集團3.5億元的C輪投資。此前陽光印網(wǎng)曾在2014年1月獲得數(shù)百萬元A輪投資，2015年6月又完成了由軟銀中國和齊心集團領(lǐng)投的B輪融資，融資金額過億元。

要評價陽光印網(wǎng)的發(fā)展速度，張紅梅覺得可以用“合適”兩個字概括?！瓣柟庥【W(wǎng)本可以通過燒錢發(fā)展得更快，但我不太喜歡?！标柟庥【W(wǎng)的毛利潤不錯，張紅梅的策略是把賺到的錢都投到市場里去。

這幾年，陽光印網(wǎng)不斷擴大業(yè)務(wù)邊界和產(chǎn)品服務(wù)種類，同時在耗材研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、客戶服務(wù)等上下游領(lǐng)域持續(xù)探索。

對于成功創(chuàng)辦印刷企業(yè)的歷史，張紅梅選擇忘記以擁抱互聯(lián)網(wǎng);對于客戶提出的各種需求，張紅梅選擇“總體不拒絕”以把握機遇;對于陽光印網(wǎng)未來的發(fā)展，“終局思維”讓她多了一份堅持。

成為平臺還是擁抱平臺

陽光印網(wǎng)在成立初期一直聚焦在泛印刷領(lǐng)域。這個領(lǐng)域的特點是產(chǎn)能分散、企業(yè)規(guī)模小、各自為戰(zhàn)，而且受電子數(shù)碼、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及的沖擊開始出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的情況，大家都在尋找新的出路。

淘寶天貓印刷店和自建網(wǎng)店是印刷企業(yè)早期探索互聯(lián)網(wǎng)化的兩種路徑。

前者是印刷企業(yè)基于淘寶天貓的強大流量開設(shè)店鋪，這種模式的問題在于：同一平臺的價格競爭激烈，容易形成劣幣驅(qū)逐良幣的惡性循環(huán);如果企業(yè)有多種采購需求，需要費時尋找不同店鋪，比較低效;店鋪的產(chǎn)品服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致溝通成本高，客戶體驗差。

后者可以規(guī)避以上部分痛點，但仍然存在沒流量、產(chǎn)品服務(wù)受線下業(yè)務(wù)限制的問題。

簡而言之，這兩種思路都沒有跳出印刷廠的窠臼。

互聯(lián)網(wǎng)打破的是原有產(chǎn)業(yè)的利益格局，角色開始重新分配，衍生出的問題就是：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和生產(chǎn)制造企業(yè)的界限在哪里，應(yīng)該承擔(dān)怎樣的角色？

在張紅梅看來，生產(chǎn)制造企業(yè)的機會之一在于提升管理?！皠e人一塊錢，你九毛錢就能做到還能把品質(zhì)做好，而且能把所有閑置的產(chǎn)能都釋放出來，就賺錢了?！彼院湍軒椭约横尫女a(chǎn)能的企業(yè)合作便是一種選擇，而互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)的優(yōu)勢便是資源整合和效率提升。

另外一種選擇則是這些企業(yè)本身成為平臺企業(yè)，當(dāng)客戶提出新的需求，雖然自己沒法做，但可以派給其他企業(yè)，自己在中間做質(zhì)量把控。但這也并不是前店（網(wǎng)店）后廠那么簡單?！昂芏啻笾行推髽I(yè)，甚至上市公司，都干過這種事，投入成百上千萬，但都沒有結(jié)果，就是因為沒有真正想通這個互聯(lián)網(wǎng)模式。不是有一個前臺界面、訂單系統(tǒng)就叫電商、互聯(lián)網(wǎng)化了?！?h3>機會和邊界共存共生

張紅梅曾在一次演講中表示，“客戶需要什么，我們就提供什么”。陽光印網(wǎng)這些年的發(fā)展正如她所說的那樣，業(yè)務(wù)邊界不斷擴大，從“印”延伸到了“企業(yè)非核心事務(wù)”。

張紅梅回憶，前幾年阿里巴巴大力推廣農(nóng)村淘寶（簡稱“村淘”）業(yè)務(wù)，農(nóng)村店鋪的門頭裝飾成了比較大的采購需求。村淘店鋪分散在全國各縣鎮(zhèn)，張紅梅本不想做。后來公司團隊進行了討論，認(rèn)為隨著線上流量達到一定瓶頸，未來公司一定會走線下，于是便開始布局線下?，F(xiàn)在，阿里巴巴“新零售”概念的提出正好契合了陽光印網(wǎng)的布局。

“現(xiàn)在基本上所有（村淘）線下店都跟我們有點關(guān)系，或者整個店就是我們做的?！睆埣t梅告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）。

2017年，陽光印網(wǎng)發(fā)布“300+1合伙人計劃”，意欲收購300家上游供應(yīng)廠商。

以前陽光印網(wǎng)與上游供應(yīng)廠商是合作關(guān)系，客戶的訂單由陽光印網(wǎng)指派給產(chǎn)能閑置或富余的廠商完成。收購?fù)瓿珊?，陽光印網(wǎng)便有了穩(wěn)定的上游供應(yīng)能力。張紅梅解釋道，自營是為了能夠為客戶提供更好的服務(wù)體驗，正如京東自建物流讓用戶體驗到了快速的送貨服務(wù)一樣。

同年，陽光印網(wǎng)還發(fā)布了綠色環(huán)保紙箱——陽光寶盒F1和陽光寶盒F2，無封箱膠帶，有自鎖功能，雙面可用，并且能二次利用。

中國快遞業(yè)每年都會消耗大量的包裝材料，這些材料幾乎不會被回收，也無法降解，造成了大量的浪費和污染，而陽光寶盒正是行業(yè)急需的環(huán)保用品。張紅梅認(rèn)為，平臺企業(yè)手中握有大量的客戶，比生產(chǎn)制造企業(yè)更有動力進行新品研發(fā)，而且把新品交給自己的工廠做可以形成內(nèi)循環(huán)。

除了在上游布局外，張紅梅也開始探索服務(wù)下游超過數(shù)千家大企業(yè)客戶的新方式。

2017年，陽光印網(wǎng)與復(fù)星集團成立合資公司，專門服務(wù)復(fù)星集團全國上百家分公司、子公司的非核心事務(wù)采購業(yè)務(wù)，即由專職公司管理集團及各分支公司龐雜的采購需求，有利于節(jié)省采購成本，統(tǒng)一企業(yè)形象。

邊界的擴大意味著機會和對手的增多，張紅梅對此有自己的理解：“無邊界肯定沒有競爭力，因為你沒有了最核心的產(chǎn)品?！?/p>

未來是否會有很大的發(fā)展空間，是否有巨頭出現(xiàn)，是否為廣泛的客戶需求，成了張紅梅衡量是否進入新領(lǐng)域的基本標(biāo)準(zhǔn)?！霸谀銖氖碌念I(lǐng)域，你要在里面能夠自己做大，或者做成一個寡頭?！?/p>

所以，對于陽光印網(wǎng)這幾年的擴張，張紅梅也在控制節(jié)奏?！拔覀儠谝粋€領(lǐng)域擴張到一定程度，讓團隊停一停，認(rèn)真思考一下。我們已經(jīng)有了這個SKU，真正優(yōu)化好了再去擴張?！?h3>如果相信終局，那就堅持

在為陽光印網(wǎng)融資時，張紅梅也曾屢屢碰壁：有些投資人的原則是不投女性創(chuàng)業(yè)者，有些則覺得陽光印網(wǎng)這種to B模式不“性感”，風(fēng)口沒到。

“我有這么好的行業(yè)背景，這么漂亮的投行背景，我出來創(chuàng)業(yè)誰不給錢？但當(dāng)時就是沒有人給?！睆埣t梅曾這樣說。

那時正是消費互聯(lián)網(wǎng)火熱之時，人們的關(guān)注點都在團購、微博、視頻以及“3Q大戰(zhàn)”上。在出行領(lǐng)域，2012年中旬滴滴打車才成立;在物流領(lǐng)域，2010年只有卡行天下，2013年之后才出現(xiàn)運滿滿、貨車幫等物流平臺企業(yè)。直到2015年，“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念才被提出。

從現(xiàn)在回過頭看，較早地對未來作出正確判斷讓張紅梅先人一步，將陽光印網(wǎng)做成了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中較為領(lǐng)先的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

“方向這件事確實沒有別人可以幫你，必須是創(chuàng)始人自己確定。這是個日積月累的過程，包括你對未來社會的感知、自己的興趣和追求的理想。”張紅梅這樣說。

那么，當(dāng)制造業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合后，未來五年的陽光印網(wǎng)又會是什么樣的呢？

機器人和無人工廠——這是張紅梅給出的答案，為此她最近去了日本等國家專門看機器人項目。

目前的現(xiàn)狀是，制造業(yè)正在由以產(chǎn)定銷向C to M模式轉(zhuǎn)變，也就是基于客戶需求進行柔性生產(chǎn)，實現(xiàn)真正的以銷定產(chǎn)。

“平臺越大，吸收的訂單越多，這樣便能把某些標(biāo)準(zhǔn)化的訂單輸送給某一個工廠。針對標(biāo)準(zhǔn)化訂單的產(chǎn)品去研發(fā)后面的工業(yè)機器人，整個生產(chǎn)過程就自動化了。”

目前有很多行業(yè)都在探索C to M模式，只是還沒有找到特別好的方法。但張紅梅相信印刷領(lǐng)域會有方法，而且，在未來五年，她要讓這個領(lǐng)域里起碼20%的工廠變成無人工廠。

“對于未來，我思考的重點是用技術(shù)和創(chuàng)新的力量讓企業(yè)的采購成本大大降低，這是我們存在的最根本的價值。包括剛剛提到的機器人，也是為了實現(xiàn)企業(yè)成本降低和生產(chǎn)效率提升?！睆埣t梅對創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說道。