文／高屹

有個(gè)人魅力的項(xiàng)目經(jīng)理做事順?biāo)猪橈L(fēng)，這究竟是一種怎樣的魅力？如何培養(yǎng)自己的這種魅力呢？

很多有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理都有這樣的體會(huì)：在項(xiàng)目工作中，良好的內(nèi)外部關(guān)系往往起著非常重要的作用，特別是在資源緊張、要求苛刻的時(shí)候，光靠所謂的“硬工具”“大道理”，有時(shí)很難獲得充分的支持與理解。這時(shí)候，能發(fā)揮關(guān)鍵作用的往往都是項(xiàng)目經(jīng)理的“個(gè)人魅力”。

什么是“個(gè)人魅力”？就是指用自身所散發(fā)出的氣質(zhì)，潛移默化地影響和吸引他人情感的活動(dòng)。通俗地講，所謂個(gè)人魅力就是一個(gè)人在別人眼中、在別人心目中的印象。當(dāng)這個(gè)印象是好的、正面的時(shí)候，人們就會(huì)樂于信任他、親近他，給予他支持和幫助，對(duì)他的要求和需要做出積極的回應(yīng)。當(dāng)這個(gè)印象是不好的、負(fù)面的時(shí)候，人們就會(huì)疏遠(yuǎn)他、厭惡他，對(duì)他的要求和需要做出消極的、被動(dòng)的反應(yīng)，甚至拒絕。因此，自己在別人心目中的形象，直接影響到一個(gè)人魅力的大小。特別是對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理這個(gè)特定人群來說，個(gè)人魅力的大小，能夠直接影響工作的效率和效果。比如獲得必要的資源，說服重要的領(lǐng)導(dǎo)、客戶，與團(tuán)隊(duì)成員之間形成良好、默契的關(guān)系等。那么，項(xiàng)目經(jīng)理如何提升自己的個(gè)人魅力呢？

啟動(dòng)“首因效應(yīng)”

如何讓自己留給別人的印象更正面、更完美呢？根據(jù)心理學(xué)的定義，印象是個(gè)體（認(rèn)知的主體）頭腦中有關(guān)認(rèn)知客體的形象。我們?cè)谏鐣?huì)環(huán)境中，一般都會(huì)根據(jù)自己既有的經(jīng)驗(yàn)，將面對(duì)的人或事物進(jìn)行歸類，并且明確他們對(duì)自己的意義，這個(gè)過程也被稱為印象的形成。在這個(gè)過程中，人們獲取到的信息的順序?qū)τ∠蟮男纬捎兄匾绊?。一般來說，最初獲得的信息的影響比后來獲得信息的影響更大，這在心理學(xué)上被稱為“首因效應(yīng)”。在生活中，兩個(gè)素不相識(shí)的人第一次見面，對(duì)彼此印象的形成產(chǎn)生重大影響的就是首因效應(yīng)。這種第一印象一經(jīng)建立，對(duì)其后接收到的信息的組織、理解會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的定向影響。如“一見鐘情”和“相親受挫”這兩個(gè)相反的例子。

作為項(xiàng)目經(jīng)理，在首次拜訪客戶、參加比較正式的會(huì)議時(shí)，就要特別注意“首因效應(yīng)”的作用。因?yàn)槭堑谝淮瘟料?，個(gè)人的言談舉止、穿著打扮，都會(huì)直接地影響自己在對(duì)方心目中的印象。試想，一個(gè)頭腦清晰、談吐文雅、衣著得體的項(xiàng)目經(jīng)理和一個(gè)思路混亂、口無遮攔、不修邊幅的項(xiàng)目經(jīng)理同時(shí)出現(xiàn)在你的面前，你更愿意和誰打交道，更傾向于信任誰呢？

首因效應(yīng)這個(gè)問題，筆者有過深刻的教訓(xùn)。剛剛參加工作時(shí)，在一家衛(wèi)星通信公司就職，負(fù)責(zé)小型衛(wèi)星站的開通與維護(hù)工作。因?yàn)槌跞肷鐣?huì)，缺乏經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)在心理和習(xí)慣上還沒有及時(shí)地從學(xué)生的角色轉(zhuǎn)變過來。加上工作要經(jīng)常出差，而且很多工作都是室外操作，因此穿著打扮很隨意。有一次，去某地出差，中途接到領(lǐng)導(dǎo)的電話，要求順便把當(dāng)?shù)乜蛻舻囊慌_(tái)故障設(shè)備隨身帶回來。這家客戶的辦公地點(diǎn)在一棟非常高檔的五星級(jí)寫字樓，而當(dāng)我按約定的時(shí)間趕到樓下的時(shí)候，卻因?yàn)檫^于隨意的衣著打扮被門衛(wèi)攔在了外邊！雖然經(jīng)電話確認(rèn)，我最終被允許進(jìn)入，但從那位來樓下接我的客戶眼中透出，我已經(jīng)沒有什么“形象”可言。這次尷尬的經(jīng)歷給我很大的觸動(dòng)，從那以后，每次出差我都要多帶上一身比較正式的衣服。在與重要客戶，特別是客戶領(lǐng)導(dǎo)接觸的時(shí)候換上，用來修飾自己的外在形象。

首因效應(yīng)在與陌生人初次接觸時(shí)，發(fā)揮著重要作用，第一次例會(huì)，項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展、問題清晰而有條理的描述，工程師第一次來到機(jī)房，對(duì)設(shè)備、工具熟練的操作、使用，都會(huì)給客戶留下有經(jīng)驗(yàn)、能力強(qiáng)的好印象，進(jìn)而更容易贏得對(duì)方的接納和信任。而一旦雙方熟識(shí)了，對(duì)印象形成產(chǎn)生影響的就不再是首因效應(yīng)，而是近因效應(yīng)。

關(guān)注“近因效應(yīng)”

最后的印象，往往是最強(qiáng)烈的，可以沖淡在此之前產(chǎn)生的各種影響。最新獲得的信息的影響比原來獲得的信息影響更大的現(xiàn)象，就是近因效應(yīng)。在與人交往的過程中，我們對(duì)他人最新的認(rèn)識(shí)總是占據(jù)了主體地位，進(jìn)而掩蓋了以往形成的，對(duì)他人印象的評(píng)價(jià)。因此，近因效應(yīng)也稱為“新穎效應(yīng)”。多年不見的朋友，在自己的腦海中印象最深的，是臨別時(shí)的情景；一個(gè)朋友總是讓你生氣，可是談起生氣的原因，大概只能說上兩三條，這也是一種近因效應(yīng)的表現(xiàn)。

現(xiàn)在，有些行業(yè)在采購招標(biāo)工作中增加了“后評(píng)估”的打分項(xiàng)。所謂后評(píng)估，是指甲方對(duì)參與投標(biāo)的乙方在上一次類似項(xiàng)目活動(dòng)中的表現(xiàn)進(jìn)行量化評(píng)定，并作為這次評(píng)估的重要參考依據(jù)。雖然后評(píng)估是對(duì)乙方上一次項(xiàng)目的全面評(píng)價(jià)，包括從雙方就項(xiàng)目需求開始接洽，溝通技術(shù)方案、商務(wù)需求、合同談判，到設(shè)備發(fā)貨、交付實(shí)施和最后的驗(yàn)收、移交的全過程，涉及售前、售中、售后多個(gè)環(huán)節(jié)，但是后評(píng)估的最終結(jié)果經(jīng)常受到給客戶留下更深刻印象的、在時(shí)間上更靠后的交付實(shí)施工作的影響。如果在這個(gè)階段出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的失誤和事故，往往會(huì)給客戶留下嚴(yán)重的負(fù)面影響，甚至給后續(xù)的市場活動(dòng)造成困擾。實(shí)際上，這就是近因效應(yīng)在發(fā)揮作用。認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，作為乙方就要做好近因效應(yīng)的應(yīng)對(duì)和管理。

近因效應(yīng)使人更容易看重新近的信息，并以此為依據(jù)對(duì)問題做出判斷，而忽略了以往信息的參考價(jià)值，一定程度上，這有可能造成無法全面、客觀、公正地得到結(jié)論。在給別人留下的個(gè)人印象這個(gè)問題上，為了降低近因效應(yīng)引起的偏差，項(xiàng)目經(jīng)理要時(shí)刻做好自身的管理工作。在面對(duì)團(tuán)隊(duì)、面對(duì)客戶的時(shí)候，應(yīng)該做到堅(jiān)持原則、堅(jiān)持規(guī)范，個(gè)人的行為、態(tài)度、情緒不要有過大的起伏，努力給人留下一致、連貫的印象。社會(huì)心理學(xué)的研究顯示，一個(gè)人如果能做到并保持對(duì)人、對(duì)事真誠、熱情，就能建立起非常積極、正面的個(gè)人形象。在遇到困難時(shí)，這種人獲得外界的理解與幫助的概率最高。

結(jié)語

個(gè)人魅力看起來是個(gè)人的事情，但是在工作中又確實(shí)會(huì)轉(zhuǎn)化成無形而有效的“軟實(shí)力”。學(xué)會(huì)管理和改善自己留給別人的印象，有助于提升自身的魅力，進(jìn)而讓工作變得更加輕松、順利。