鄭欒

千機(jī)網(wǎng)將是一家獨(dú)角獸企業(yè)?！?/p>

成都數(shù)碼大廈26樓的辦公室里，趙國成對(duì)這個(gè)外界尚不熟悉的公司前景充滿信心。他遞過來的名片上，黃色的一面身份是品勝電子董事長，白色的一面身份則是千機(jī)網(wǎng)創(chuàng)始人。

去年品勝新開的手機(jī)電池業(yè)務(wù)大賣：去年11月出貨30多萬片，12月50多萬片，今年1月份100多萬片，但仍然跟不上渠道需求。在品勝的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目充電寶、數(shù)據(jù)線之外，又一款爆品出現(xiàn)，但不同的是，這一次的引爆，只用了半年時(shí)間。

打開新渠道的鑰匙，就是他名片背面的千機(jī)網(wǎng)。

尤里卡時(shí)刻

成立于2015年的千機(jī)網(wǎng)，在品勝內(nèi)部并不是一個(gè)新公司。

經(jīng)歷了兩年的方向試錯(cuò)、模式迭代，花費(fèi)千萬級(jí)“學(xué)費(fèi)”后，2016年底，千機(jī)網(wǎng)正式轉(zhuǎn)型手機(jī)維修。

線上下單，線下維修，維修師傅則由加盟商招聘，由千機(jī)網(wǎng)負(fù)責(zé)培訓(xùn)，千機(jī)網(wǎng)向品勝收取傭金。維修項(xiàng)目明碼標(biāo)價(jià)，師傅根據(jù)維修難度分成，這就是趙國成為千機(jī)網(wǎng)設(shè)計(jì)的商業(yè)模式，他稱之為“手機(jī)維修行業(yè)的滴滴”。

趙國成認(rèn)為“千機(jī)網(wǎng)的模式一定能成功”，是因?yàn)椤胺?wù)與需求離消費(fèi)者前所未有的近”。品勝耕耘了十幾年的渠道體系，從積累的20多萬家渠道商家中精選了5 000家來做手機(jī)維修，這些商家大部分是社區(qū)店，位置就在消費(fèi)者的家門口。

2017年的上半年，千機(jī)網(wǎng)一直在積累商家、培訓(xùn)維修師傅。為了說服渠道商接入千機(jī)網(wǎng)的維修體系，趙國成承諾為他們免費(fèi)培訓(xùn)、提供裝修物料。接入后，渠道商還能以低于平時(shí)進(jìn)價(jià)的價(jià)格，拿到8 000元的品勝產(chǎn)品。

但商家的增長速度并不快——千機(jī)網(wǎng)缺少指數(shù)級(jí)的流量入口，無法給商家提供穩(wěn)定的訂單來源。從口碑、美團(tuán)等平臺(tái)導(dǎo)流量，終究不是一個(gè)好辦法，對(duì)商家也不好管理。

千機(jī)網(wǎng)急需一個(gè)流量爆點(diǎn)。

同年5月，京東的一位渠道總監(jiān)來成都拜訪品勝，希望品勝針對(duì)京東平臺(tái)開發(fā)一些新產(chǎn)品，提振前一階段略有下滑的銷量。這次拜訪成為千機(jī)網(wǎng)加速的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)幾位高管輪番討論，就是拿不出一款讓人眼前一亮的產(chǎn)品方案。

“京東上面的蘋果內(nèi)置電池賣的還不錯(cuò)，要不搞點(diǎn)電池試試？”一位總監(jiān)不經(jīng)意的一句話引起了趙國成的興趣。

根據(jù)Newzoo的數(shù)據(jù)報(bào)告，截至去年7月，中國境內(nèi)還在使用中的iPhone有2.28億部，iPhone6以及更老的機(jī)型占到了其中的46%。市場上，僅蘋果內(nèi)置電池，就有飛毛腿、QuBoo、沃品、諾希、CASETA等數(shù)個(gè)品牌。

品勝就是做電池起家，是當(dāng)年終端針對(duì)卡片相機(jī)、功能機(jī)提供電池的隱形冠軍。只不過隨著智能手機(jī)都采用不可開后蓋的設(shè)計(jì)后，就放棄了這塊市場。

“內(nèi)置電池送到消費(fèi)者手里，他們咋個(gè)換呢？”趙國成拿著自己的手機(jī)，看著兩個(gè)小螺絲固定住的屏幕，提出了疑問。

原來不論在京東還是淘寶，所有賣內(nèi)置電池的商家都會(huì)提供一套工具，讓用戶自行動(dòng)手更換。趙國成詢問了包括這位總監(jiān)在內(nèi)的辦公室里的6個(gè)人，沒有1個(gè)會(huì)換。

“連我們這些半專業(yè)人士都不會(huì)的流程，那普通的消費(fèi)者大概率就更不會(huì)了?！迸c其去爭少部分會(huì)換電池的用戶，為什么不加個(gè)安裝服務(wù)去拿下更大的市場？

趙國成逆向思維的靈光一閃，如同阿基米德在發(fā)現(xiàn)浮力定律，跨出浴缸時(shí)大喊的“尤里卡（我找到了）！尤里卡！”產(chǎn)品和服務(wù)終于黏合在一起，這成為了千機(jī)網(wǎng)的“尤里卡時(shí)刻”。

流量爆發(fā)

同月，135元的品勝電池上架京東，消費(fèi)者多花1元可以拍下千機(jī)網(wǎng)上門或到店更換的服務(wù)。

大平臺(tái)的流量威力不容小覷，千機(jī)網(wǎng)的訂單開始快速上漲。僅第一個(gè)月預(yù)約就超過了3 000單?！? 000單是什么概念？有做了3年的互聯(lián)網(wǎng)維修平臺(tái)，專門搞活動(dòng)1個(gè)月才做了這么多。”市場的巨大需求開始釋放，潛力讓趙國成感到驚喜。

數(shù)量龐大的普通用戶第一次發(fā)現(xiàn)，不可開后蓋的手機(jī)也可以更換電池，但自己不知道怎么換。

這是千機(jī)網(wǎng)最盼望的“市場教育”。

很快，另一個(gè)事件徹底引爆了市場的流量堤壩。國外論壇Reddit爆出蘋果電池老化導(dǎo)致CPU降頻，引起軒然大波。

12月28日，品勝的官方賬號(hào)在Twitter上點(diǎn)名蘋果和蒂姆·庫克，建議蘋果為消費(fèi)者提供換電池的補(bǔ)償，幾個(gè)小時(shí)后，蘋果官方宣布換電池服務(wù)從608元降至218元。品勝緊接著宣布內(nèi)置電池立減20元，并且推出了千機(jī)網(wǎng)免費(fèi)換電池的海報(bào)、推文等輿論組合拳，狠狠地蹭了一波熱點(diǎn)。

降頻門不但提升了品勝線上的銷量，也打開了線下的缺口。線下維修商開始力推蘋果電池更換的服務(wù)，遍布全國的千機(jī)網(wǎng)維修點(diǎn)，開始前所未有的熱鬧，品勝的電池供不應(yīng)求。

上漲過程中，千機(jī)網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，他們忽略了一個(gè)問題。

這款京東自營的電池，配送范圍遍及整個(gè)中國，珠三角和長三角地區(qū)的農(nóng)村地區(qū)甚至都可以覆蓋，京東要求所有可以配送的訂單都提供上門服務(wù)。當(dāng)時(shí)，千機(jī)網(wǎng)只有1 000多家通過品勝渠道招募的維修商，能提供上門服務(wù)的寥寥無幾，京東的要求顯然無法實(shí)現(xiàn)。

千機(jī)網(wǎng)的解決方法是上門與到店服務(wù)并行：上門服務(wù)商門店一公里范圍內(nèi)的用戶，都可以選擇上門。不在范圍內(nèi)的，則可以到縣或地級(jí)市里的授權(quán)服務(wù)商處更換。

最極端的情況出現(xiàn)在江蘇。常州的一位用戶購買了品勝的內(nèi)置電池，撥打400電話詢問門店位置。當(dāng)時(shí)千機(jī)網(wǎng)在常州還沒有授權(quán)維修的店鋪，讓用戶去其他城市更換又不現(xiàn)實(shí)。

消息傳到千機(jī)網(wǎng)運(yùn)營總監(jiān)趙佳這里，他認(rèn)為用戶的體驗(yàn)是第一位的。他讓蘇州自營門店的業(yè)務(wù)人員買了兩張高鐵票，帶著維修師傅趕往80多公里外的常州，既要為這位用戶服務(wù)，也要在常州立即開拓一個(gè)服務(wù)商。

最初的幾個(gè)月，千機(jī)網(wǎng)的服務(wù)范圍跟不上京東的配送范圍，這樣“賠本賺吆喝”的事情時(shí)有發(fā)生。

隨著線上訂單的增長，線下服務(wù)商加盟的意愿更加強(qiáng)烈，這種情況已經(jīng)消失了。截至目前，千機(jī)網(wǎng)支持上門服務(wù)的城市已經(jīng)超過100個(gè)，授權(quán)服務(wù)商超過5 000家，并且以每月接近1 000家的速度增長，已經(jīng)覆蓋到了絕大部分縣城。

趙國成期望中的O2O模型，“線上的流量+線下的服務(wù)”終于被打通了。

隨著線下服務(wù)的完善，內(nèi)置電池銷量不斷提高，上線不到半年時(shí)間，銷量就從0增長到80多萬片。趙國成要求工廠開足馬力，產(chǎn)能必須達(dá)到每月100萬片。然而只過了兩個(gè)月，每月100萬片的產(chǎn)能也跟不上市場需求。

位于深圳龍崗和成都溫江的品勝工廠，準(zhǔn)備新開生產(chǎn)線繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能。趙國成根本不擔(dān)心市場需求的減少：1億多部老舊的蘋果手機(jī)，就算只拿到10%的市場，也是十幾億元的份額。

蘋果電池的之外，品勝還要開不同型號(hào)安卓手機(jī)電池的生產(chǎn)線，屏幕產(chǎn)品也已經(jīng)研發(fā)出來。

流量洪峰之上，趙國成不想錯(cuò)過任何機(jī)會(huì)。

從產(chǎn)品商到服務(wù)商

接入京東后一個(gè)月，品勝的內(nèi)置電池也在天貓上線，又一個(gè)大的流量入口接進(jìn)來。

“好久沒有感受過被人搶著邀請(qǐng)的感覺”，趙國成笑著回憶。此前品勝的所有產(chǎn)品，不管是數(shù)據(jù)線還是充電寶，進(jìn)入各大渠道，除了自身產(chǎn)品質(zhì)量要過硬，中間的其他費(fèi)用一點(diǎn)不少，每年業(yè)務(wù)都需要負(fù)擔(dān)大量的推廣成本。但這次內(nèi)置電池非但一分錢沒花，還讓京東和天貓免費(fèi)做了數(shù)次宣傳活動(dòng)。

為什么會(huì)有這么大的差異？“能做產(chǎn)品或能提供維保服務(wù)的對(duì)手很多，但同時(shí)有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)的卻極少?！边@就是趙國成眼里核心優(yōu)勢(shì)。

這個(gè)競爭力主要體現(xiàn)在體驗(yàn)與效率層面。

換一塊電池，走官方渠道，可能要預(yù)約、排隊(duì)、等待，有些城市的網(wǎng)點(diǎn)太少，難免不便。而千機(jī)網(wǎng)門店多、分布廣，換塊電池只要30分鐘。

在手機(jī)行業(yè)，大的廠商如蘋果、三星、華為、小米等都有自己的維修渠道，保修期內(nèi)可以享受免費(fèi)服務(wù)，但這項(xiàng)服務(wù)的效率很低。以更換一塊蘋果電池為例，218元的原裝電池和135元的品勝電池，同樣包更換，乍看起來也許很多人會(huì)選擇官方服務(wù)，然而現(xiàn)實(shí)卻是，預(yù)約一次官方更換服務(wù)，很可能當(dāng)?shù)厥菬o貨的，消費(fèi)者需要等待幾周的時(shí)間。而即使是有貨，官方授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)也就那么幾家，來來回回的交通、時(shí)間成本也是不劃算的。

在趙國成看來，即使去網(wǎng)點(diǎn)換電池的模式已經(jīng)很快了，但還有空間。從到店修理走向上門服務(wù)，將是千機(jī)網(wǎng)今年的重點(diǎn)。

千機(jī)網(wǎng)的服務(wù)體系分為四層：直營店、專營店、上門服務(wù)商和授權(quán)服務(wù)商，加盟的上門服務(wù)商和授權(quán)服務(wù)商占到了絕大多數(shù)。趙國成希望用訂單分配來驅(qū)動(dòng)授權(quán)服務(wù)商轉(zhuǎn)為上門服務(wù)商：消費(fèi)者更愿意接受上門服務(wù)，上門服務(wù)商的訂單就會(huì)更多。

上門環(huán)節(jié)曾是O2O中最難的環(huán)節(jié)，如何讓維修師傅動(dòng)起來？“我們用流量來驅(qū)動(dòng)”，趙國成解釋到，同一片區(qū)誰愿意上門誰就能獲得訂單。商家自己也有動(dòng)力，服務(wù)人員上門，可以隨身攜帶產(chǎn)品進(jìn)行二次銷售。趙佳透露，一位維修師傅如果到用戶的辦公室服務(wù)，一般還可以現(xiàn)場再賣出一到兩塊電池，現(xiàn)場就可以更換。

從產(chǎn)品制造商到服務(wù)提供商，千機(jī)網(wǎng)讓趙國成看到了另一種參與市場競爭的效率方式。

模式想象

采訪當(dāng)天，我們還見到了來訪的宏圖三胞CEO楊帆和CMO孫偉杰。他們剛剛與趙國成達(dá)成協(xié)議，宏圖Brookstone將成為千機(jī)網(wǎng)的授權(quán)服務(wù)商，首批103家門店已經(jīng)接入。

宏圖Brookstone本身有自己的維修業(yè)務(wù)“紅快服務(wù)”，接入千機(jī)網(wǎng)的體系和自身業(yè)務(wù)不沖突嗎？

“這個(gè)時(shí)代沒有誰和誰是敵人，合作才是主流?！睏罘忉尅?/p>

除了基礎(chǔ)的維修業(yè)務(wù)合作，楊帆更看重的是千機(jī)網(wǎng)在未來多元服務(wù)中的想象力。上門服務(wù)的工程師，既可以帶品勝的充電寶，也可以帶宏圖Brookstone的新奇樂產(chǎn)品，這本身就是銷售機(jī)會(huì)。

試想，如果千機(jī)網(wǎng)能接入足夠多的門店和維修師傅，在上游對(duì)這群人統(tǒng)一賦能，就可以在手機(jī)之外有更多延展。智能家居和物聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，設(shè)備的安裝、維護(hù)、檢修將是一塊很大的市場，服務(wù)進(jìn)入消費(fèi)者客廳需要一個(gè)市場培育期，千機(jī)網(wǎng)力推的上門服務(wù)有可能搶占未來入口。

目前的千機(jī)網(wǎng)和品勝還是強(qiáng)關(guān)聯(lián)，要成為“獨(dú)角獸”就必須有更多的發(fā)展路徑，打入更多的渠道是千機(jī)網(wǎng)下一階段的目標(biāo)。

三大運(yùn)營商是千機(jī)網(wǎng)準(zhǔn)備進(jìn)入的渠道體系。

原有運(yùn)營商的維保模式特別重：用戶在保的手機(jī)如果出現(xiàn)問題，營業(yè)廳需要給用戶提供備用機(jī)，再將手機(jī)郵寄到省會(huì)的維修中心維修。流程長，成本高，用戶體驗(yàn)差。有些省份甚至因此虧損數(shù)百萬元。業(yè)務(wù)量最大的中國移動(dòng)，為了降成本、提服務(wù)，已經(jīng)開始了嘗試。

千機(jī)網(wǎng)希望將這塊業(yè)務(wù)承接過來，維修需要的元器件直接郵寄到營業(yè)廳，維修師傅到營業(yè)廳現(xiàn)場維修，通過服務(wù)來撬動(dòng)市場化的運(yùn)營。年初，千機(jī)網(wǎng)與中國移動(dòng)合作的營業(yè)廳已經(jīng)在武漢落地。

由這個(gè)模式推開，還可以承接手機(jī)廠商的售后業(yè)務(wù)。目前，千機(jī)網(wǎng)已經(jīng)拿下了一些手機(jī)品牌的售后服務(wù)，目前正在與Top5的大廠尋求合作的可能性。

打開后服務(wù)市場之后，千機(jī)網(wǎng)還瞄準(zhǔn)了回收業(yè)務(wù)，這與愛回收、閃修俠等后服務(wù)競爭對(duì)手的邏輯一致。

品勝的官方網(wǎng)站上，移動(dòng)電源是品勝1.0，當(dāng)日達(dá)和全渠道營銷體系是品勝2.0，千機(jī)網(wǎng)則被定義為品勝3.0。趙國成心中，千機(jī)網(wǎng)的未來，一是可以把這個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品鋪遍商超、便利店、雜貨店等渠道，消費(fèi)者掃碼即可獲得上門服務(wù)；二是推動(dòng)服務(wù)落戶，搶占智能家居和物聯(lián)網(wǎng)的入口。

短短幾個(gè)月，內(nèi)置電池為品勝帶來的利潤就已經(jīng)超過了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)充電寶。這樣的成績給予趙國成信心。千機(jī)網(wǎng)這個(gè)差點(diǎn)夭折的“孩子”，終于找到了方向。新的一年，挑戰(zhàn)有很多，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)前所未有的凝聚，“方向?qū)α司筒慌侣愤h(yuǎn)”，千機(jī)網(wǎng)的模式衍變已在路上。