C=CBNweekly W=Nils Wagner

在中國，不論是服飾、餐飲還是酒店，幾乎所有行業(yè)都刮起了一陣“生活方式”的風(fēng)潮。人們對產(chǎn)品的需求不再局限于功能，而是對顏值、風(fēng)格等有了更多的期待。在瑞好公司亞太區(qū)副總裁Nils Wagner看來，當(dāng)下這個時間點，選擇從面向企業(yè)的2B向2C模式轉(zhuǎn)型，意味著設(shè)計出的產(chǎn)品要直接面對終端消費者。不僅要向他們提供顏值更高的產(chǎn)品，也要注重整個服務(wù)體驗，只有從每個細(xì)節(jié)上提升消費者的生活品質(zhì)，才是生活方式的奧義。

C：在你看來，中國年輕人當(dāng)下最明顯的消費變化是什么？

W：中國的年輕消費者相比國外消費者在需求上變化更快，而且他們更愿意嘗試一些新的東西。他們不像歐洲人那樣有一個固定的思維模式，或者那么墨守成規(guī)。因為過去幾十年中國發(fā)展得非?？欤蠹覜]有形成消費觀上的一個固定模式。所以市場上出現(xiàn)以前沒有的新事物時，總會影響到中國新一代的消費者，他們能夠非常迅速以及開放地接受這些變化。中國消費者非常樂觀，對于未來，他們有美好的想法和愿景，并且希望用最好的產(chǎn)品將自己包圍，將自己的家包圍，使自己的生活變得更美好。其次，他們最大的特征在于個性，大家都希望能夠表達(dá)出自己的主張意見和不太一樣的地方，所以他們在作出產(chǎn)品決策時，會選擇更適合自己和真正想要的產(chǎn)品，而不是跟風(fēng)。在選購產(chǎn)品時，他們可能更看重的是一些隱藏在背后比較低調(diào)的小元素，通過這樣的方式來表達(dá)自己的不同。

C：你如何理解中國當(dāng)下的流行詞“生活方式”？

W：從家居行業(yè)來看，當(dāng)下我們不僅需要向消費者提供產(chǎn)品，也要注重整個服務(wù)體驗，比如了解消費者的購買途徑，以及什么樣的方式會促使他們作出最后的購買決策。我們通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對中國消費者來說，他們在家居行業(yè)最關(guān)注的3個點是健康、舒適以及安全，所以我們的產(chǎn)品和服務(wù)都是圍繞這3個需求點出發(fā)。舉例來說，我們的建筑事業(yè)部通過地暖滿足消費者舒適的需求點，門窗事業(yè)部通過提供優(yōu)質(zhì)的門窗保證大家的安全，再加上我們剛剛推出的空氣凈化器，強(qiáng)調(diào)的是健康的概念。它是由瑞典設(shè)計團(tuán)隊設(shè)計的，但這款產(chǎn)品整體是為中國消費者提供的。為了體現(xiàn)生活方式，我們使用了北歐風(fēng)，和競品Blueair比較，我們的產(chǎn)品顏值比較高，不僅具有凈化空氣的功能，還能融入生活的場景中，有一個很強(qiáng)烈的視覺沖擊。并且我們?yōu)榱耸褂梅奖?，配備了可以在手機(jī)上操作的功能，界面也設(shè)計得更美觀。我們就是想通過這些細(xì)節(jié)，給大家更加優(yōu)質(zhì)、更加好看、更有設(shè)計感的產(chǎn)品，提升消費者的生活品質(zhì)。同時，為了讓消費者感受到的服務(wù)體驗變得更好了，在他們選購門窗時，我們也會通過軟件提供一個模擬的情景，幫助他們挑選顏色和尺寸等，營造一個模擬的環(huán)境，未來這個功能還會繼續(xù)優(yōu)化。

C：在中國市場，嘗試從2B到2C的模式轉(zhuǎn)型有什么挑戰(zhàn)？

W：從2014年開始，我們花了兩年的時間做市場調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)中國消費者對家居的需求有很明顯的增長，并且這個點集中出現(xiàn)，對生活品質(zhì)各方面的要求也非常高。這是一個商機(jī)，于是我們決定從2B慢慢向2C模式轉(zhuǎn)型。之前瑞好以2B模式經(jīng)營時，扮演的是OEM的角色，主要是跟宜家、紅星美凱龍等大型客戶合作，向它們提供家具的表面材料及封邊帶部分，積累了一些經(jīng)驗?，F(xiàn)在我們還打算面對終端消費者。最大的區(qū)別在于我們之前只需要和商業(yè)合作伙伴對話和交流，關(guān)注的是我們實際的利潤和商業(yè)合作模式，而現(xiàn)在要直接和終端客戶對話，逐漸去摸索他們的需求點是什么。比如他們沒有穿襪子時，踩在地板上的觸感是怎樣的，以此去研發(fā)新的產(chǎn)品。除此之外，還要了解競爭對手的產(chǎn)品以及提高我們品牌在中國市場的影響力，讓消費者知道他們購買的門窗、地暖等都是瑞好的產(chǎn)品。（采訪：劉娉婷）