宋茲鵬

隨著人們生活質(zhì)量的日益提高，大家對(duì)飲用水的要求也在不斷提升，飲用水市場(chǎng)的潛力相當(dāng)大。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，自2008年以來，我國(guó)礦泉水市場(chǎng)的規(guī)模增速每年都保持在25%左右，每年礦泉水的人均消費(fèi)量都在13升左右，遠(yuǎn)低于歐洲人均消費(fèi)量的130升。相比之下，我國(guó)還有10倍的增長(zhǎng)空間。

近年來，市面上不斷有新的飲用水品牌出現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。北京星露飲料有限公司（以下簡(jiǎn)稱星露礦泉）依托優(yōu)質(zhì)的水源地資源和不斷創(chuàng)新的商業(yè)模式，希望在競(jìng)爭(zhēng)激烈的礦泉水行業(yè)中將最純粹、最健康、最安全的天然礦泉水提供給消費(fèi)者。近期，《中國(guó)商界》記者專訪了星露礦泉總裁韓冰。

優(yōu)質(zhì)水源地建設(shè)現(xiàn)代化水廠

作為一位85后，韓冰在美國(guó)完成了大學(xué)學(xué)業(yè)之后便到當(dāng)?shù)刂呢?cái)富管理企業(yè)任職，希望能夠?qū)W到更多知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，而后回到國(guó)內(nèi)發(fā)展。不久后，韓冰的家鄉(xiāng)河北承德招商引資，他便決定進(jìn)入礦泉水行業(yè)?！拔耶?dāng)時(shí)雖然在做金融，但已經(jīng)萌生了做礦泉水的想法，也挺愿意琢磨這些事情的。當(dāng)你設(shè)計(jì)出一款能讓所有人喝的礦泉水，讓大家都去接受它，我覺得是很自豪的事情，我能體會(huì)到客戶的需求，包括我想要一款什么樣的產(chǎn)品，因?yàn)橛械臇|西投向市場(chǎng)前首先需要讓自己滿意。”韓冰說。

說到承德，大多數(shù)人可能只知道有避暑山莊，但承德地區(qū)的礦產(chǎn)資源也是較為豐富的，而一般礦產(chǎn)較為豐富的地方其地下水資源也較充足。承德地處燕山深處，群山環(huán)繞，森林覆蓋率達(dá)56.7%，素有“華北綠肺”“塞外明珠”的美譽(yù)，是環(huán)津京冀地區(qū)水資源最為充沛的地區(qū)之。對(duì)于幾乎不可再生的礦泉水資源來說，優(yōu)質(zhì)的水源地是決定產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵要素。在對(duì)水源地進(jìn)行選址時(shí)，星露礦泉經(jīng)過不斷的勘測(cè)，最終將水廠選在了承德隆化龍鳳山，該水源地的水源離地面有300多米，四面環(huán)山，無工業(yè)污染，生態(tài)環(huán)境保持良好。經(jīng)采樣檢驗(yàn)，此處水源屬于天然富鍶弱堿性軟水，而鍶可以促進(jìn)骨骼發(fā)育、防止骨骼軟化，有軟化血管的作用，對(duì)人體健康非常有益。

為了更好地利用這水源地，星露礦泉2016年7月在此處投資建廠，“因?yàn)槲覀兪羌胰碌乃畯S，所以我們引進(jìn)的是當(dāng)今最為先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，可實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)化生產(chǎn)。目前的桶裝水生產(chǎn)線每小時(shí)可生產(chǎn)2500桶，年產(chǎn)量可達(dá)52萬(wàn)噸，我們還借鑒了國(guó)外的一些工廠建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，把工廠打造成了可參觀性的區(qū)域，一些合作伙伴或者是客戶，都可以來我們水廠車間進(jìn)行參觀?！表n冰對(duì)記者說?！肮緦碓陲嬘盟袌?chǎng)穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)，還將建設(shè)山水文博園和農(nóng)業(yè)生態(tài)園。在京津冀體化的時(shí)代大背景下，憑借交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)與旅游城市的優(yōu)勢(shì)，為京津冀地區(qū)用戶提供休閑觀光的自然景區(qū)和有機(jī)蔬菜種植采摘生態(tài)農(nóng)莊，讓人們返璞歸真，體驗(yàn)田園生活?！?/p>

年輕化 高顏值 定制化

如今，市場(chǎng)上的礦泉水產(chǎn)品琳瑯滿目，對(duì)于剛剛進(jìn)入的企業(yè)來說，如何從其中脫穎而出是非常重要的。

對(duì)此，韓冰表示：“我在美國(guó)看到過各式各樣的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)也看到過很多種類的產(chǎn)品，對(duì)此也就產(chǎn)生了較多想法，例如如何讓產(chǎn)品年輕化，尤其是現(xiàn)在處于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，做一款怎樣的產(chǎn)品才符合大眾的要求？因?yàn)槲覀兪莻€(gè)新興的品牌，當(dāng)我們看到市場(chǎng)上的水產(chǎn)品時(shí)，雖然在瓶型上可能有各自的差異，但在設(shè)計(jì)上幾乎都大同小異，所以我們?cè)谡耶a(chǎn)品的差異性。我想，當(dāng)我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，消費(fèi)者拿在手上會(huì)有不一樣的感覺?，F(xiàn)如今，在超市里有各種各樣的水產(chǎn)品品牌，人們?cè)谶x擇想要的產(chǎn)品時(shí)會(huì)有以下幾個(gè)方面考慮，首先是品牌效應(yīng)，當(dāng)人們對(duì)于某個(gè)產(chǎn)品的廣告看多了之后，或者喜歡其品牌代言人就很可能會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品。再者就是產(chǎn)品的個(gè)異性，其在所有的同類產(chǎn)品中，如果設(shè)計(jì)上比較突出的話，就可以瞬間吸引消費(fèi)者的眼球，大大增加消費(fèi)者選擇這款產(chǎn)品的可能性，這就是我們進(jìn)入市場(chǎng)的策略——打造一款高顏值、年輕化的水?！?/p>

說起來容易，做起來難，對(duì)于沒有任何做水經(jīng)驗(yàn)的韓冰來說，最難的就是邁出第一步。他表示，無論如何，首先質(zhì)量肯定是必須要過關(guān)的，其做的第款產(chǎn)品是款商務(wù)型礦泉水，沒有任何經(jīng)驗(yàn)，只能從零開始做，包括瓶型、LOG0的設(shè)計(jì)對(duì)于他來說都是一門全新學(xué)問，其間還到其他的水廠進(jìn)行學(xué)習(xí)，前前后后韓冰花了三四個(gè)月時(shí)間才最終做出第一款產(chǎn)品來。

這其中還有個(gè)小插曲，韓冰至今仍記憶猶新。生產(chǎn)一只礦泉水瓶，各個(gè)環(huán)節(jié)需要不同的廠商來完成生產(chǎn)，當(dāng)韓冰做的第一批產(chǎn)品出來的時(shí)候，試喝時(shí)竟然有異味，這令韓冰非常詫異，他直都對(duì)水質(zhì)很有信心。最后經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)是瓶蓋出了問題，原來是當(dāng)時(shí)生產(chǎn)的瓶蓋在陽(yáng)光的作用下與水產(chǎn)生了反應(yīng)，所以才出現(xiàn)了異味。查找到原因后，韓冰立即和生產(chǎn)瓶蓋的廠商取消了合作，另外又找了一家生產(chǎn)廠商，就再也沒有出現(xiàn)問題。韓冰表示，一款水流通到市場(chǎng)后，不管是標(biāo)簽還是瓶蓋等有問題，最后消費(fèi)者肯定覺得是水本身不合格、產(chǎn)品不過關(guān)，所以定要把握好每道關(guān)卡。

經(jīng)過步步的摸索，星露礦泉的產(chǎn)品類型也越來越豐富。韓冰拿出四款精美的星露礦泉水放到記者面前說道：“我們請(qǐng)了美院專業(yè)的畫師來設(shè)計(jì)瓶身的包裝，都非常精細(xì)，現(xiàn)在陸續(xù)出了四款珍稀鳥類的水，這也是我們目前的主要產(chǎn)品。另外，大桶的水桶也是我們自主設(shè)計(jì)的，現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多大桶形狀都很類似，只不過是貼上了各自的標(biāo)簽，因?yàn)檫@種桶裝水流量很大，容易進(jìn)入些小作坊，讓消費(fèi)者感覺不放心。所以，我們的桶完全是自主設(shè)計(jì)，就是為了讓消費(fèi)者看到后即知道是我們的產(chǎn)品，也可以讓消費(fèi)者比較放心?！?/p>

目前，星露礦泉的桶裝水以銷往京津冀地區(qū)為主，瓶裝水面向全國(guó)銷售，已有41個(gè)經(jīng)銷商。雖然面向全國(guó)銷售，但星露礦泉目前做得更多的卻是定制類項(xiàng)目，韓冰說：“在定制上我們直都在開拓，定制市場(chǎng)現(xiàn)在也比較成熟了，這也是我們目下比較有特色的業(yè)務(wù)。定制不僅僅局限于企業(yè)LOGO、資質(zhì)等信息的展示，連瓶身也是可以定制的。目前市場(chǎng)上也有些定制的水產(chǎn)品，在淘寶上可以搜索到些廠區(qū)，但基本上都是些小廠，很難獲知水的質(zhì)量。而些大的飲料企業(yè)也不會(huì)做此類產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兪袌?chǎng)很大，如娃哈哈、百歲山、景田等肯定互相競(jìng)爭(zhēng)，所以我們直接在定制上先開一條自己的路，然后在市場(chǎng)上慢慢培育自己的產(chǎn)品，我們禁得起國(guó)家有關(guān)機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)、監(jiān)督，有能力讓大家認(rèn)可我們?！?/p>

目前，星露礦泉已經(jīng)為鼓浪水鎮(zhèn)景區(qū)、中國(guó)匠谷、龐大集團(tuán)、住美口腔等提供了定制化產(chǎn)品。另外，其也在做“禪圣水”和“佛圣水”，主要對(duì)接寺廟，如承德大佛寺、河南少林寺等，韓冰說：“因?yàn)樗畬?duì)于很多寺廟來說就像香客上香供奉

樣，買瓶水，里面的部分錢會(huì)捐給寺廟，也是種虔誠(chéng)的表現(xiàn)。而且有些寺廟現(xiàn)在對(duì)于燒香把控得比較嚴(yán)，原因是容易引發(fā)火災(zāi)，污染環(huán)境和空氣?！?/p>

另外，韓冰還透露：“我們馬上將成為國(guó)家手球隊(duì)的唯指定用水，我們未來要走的路就是年輕化、高顏值、定制化，飲健康放心的天然礦泉水?！?/p>

以水為媒打造企業(yè)交流平臺(tái)

作為一款最為常見的快消品——礦泉水，主導(dǎo)銷售模式就是線下零售，而如今，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的不斷發(fā)展，為線上銷售提供了更多便利，韓冰認(rèn)為，線上會(huì)是以后水市場(chǎng)的一個(gè)主要方向，他們的目標(biāo)是將星露礦泉發(fā)展成為一個(gè)媒介平臺(tái)。韓冰隨即解釋說：“現(xiàn)在有很多產(chǎn)業(yè)掙錢都不是掙主業(yè)的錢，就像共享單車，它不定掙的是租車的錢，可能其產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)資源比租車本身更值錢。所以現(xiàn)在要與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生交集，自己的客戶資源就是最重要的，可以根據(jù)客戶資源做出更多相應(yīng)的產(chǎn)品來?！?/p>

“以水為媒介，水是剛需，是每個(gè)人都需要的，通過水可以爭(zhēng)取到非常多的客戶，在我們這個(gè)平臺(tái)上同樣以大健康為理念的，還有涉及到健康食品類的公司，通過我們可以同其達(dá)成業(yè)務(wù)合作，以水來互相了解。水對(duì)于我們來說就是媒介，通過媒介的形式來進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的圈層，通過互聯(lián)網(wǎng)把各行業(yè)聯(lián)系到起，這就是我們想要做的?！表n冰最后對(duì)記者說。