文：寒一一

“先生，您需要買火柴嗎？”英格瓦·坎普拉德抱著一個裝滿火柴的盒子，誠墾地望著躺在草地上睡覺的哈爾莫先生，他們兩家的農(nóng)場緊緊相連。哈爾莫從草帽下探出頭，小鬼，你要是賣給我一條魚就好了，火柴咱們的鄰居諾拉林先生可能會需要。這一天五歲的英格瓦·坎普拉德成功賣出了他人生的第一件商品。第二天他將父親抓來的一條魚賣給了哈爾莫先生，接著他將家里的閑置不用的圣誕樹、玩膩了的玩具都成功售出了。攥著手里的錢，他發(fā)現(xiàn)賺錢令自己快樂又興奮。

1926年3月30日出生在瑞典首都斯德哥爾摩南部的坎普拉德，父親是農(nóng)場主。祖上的這片農(nóng)場是德國的貴族爺爺心血來潮買來的，但卻因不善經(jīng)營，債務(wù)纏身，飲彈自盡。父親沒有從他爺爺那里繼承到經(jīng)營農(nóng)場的智慧，他們家的農(nóng)場經(jīng)?？帐幨幍囊粺o所獲?？财绽聫男【土⒅疽嶅X，他發(fā)現(xiàn)了一個秘密，凡是別人需要的東西，不管是什么都能夠成為商品給他帶來利潤。他銷售的東西種類繁多，從農(nóng)場主們需要的日常生活必須品到他們能想到的、看得見的任何需要，有時候還要算上為客戶解決困難的一個好點子。他讓父親幫忙買來一大批珍稀花木種在農(nóng)場里，等采摘種子后再出售給種子店。這讓他大大賺了一筆錢，父親驚奇地發(fā)現(xiàn)，坎普拉德已經(jīng)具有了一個成熟商人的頭腦。

經(jīng)過數(shù)年的鍛煉，坎普拉德有了屬于自己的銷售經(jīng)驗。他發(fā)現(xiàn)從進(jìn)貨商那里批量購買貨物，比零星購買貨物降低成本，即便是低于市場同行的價格出售而收益卻大大增加。他覺得到了要建立自己貨倉的時候了。

在父親的幫助下，17歲的坎普拉德成立了一家代表著自己家族和出生地名字的宜家公司，這時他中學(xué)還沒有畢業(yè)。

公司初創(chuàng)時時期，為了節(jié)縮開支，唯一的一間辦公室是坎普拉德親手搭建的一個小木屋。這間小屋總面積不過一平方米，人在里面轉(zhuǎn)身都困難，坎普拉德就坐在貨物上，以自己的膝蓋當(dāng)辦公桌給客戶寫訂單，將圣誕卡、皮帶、皮夾子、手表、鋼筆、鐘表、低廉的化妝品、尼龍襪等發(fā)往客戶手里。就這樣坎普拉德的宜家公司越做越大，起初家里人以為這不過是一個少年的一時興起堅持不了多久，大家都樂意充當(dāng)他的員工，給他打下手幫忙處理包裹、接聽電話。可是坎普拉德卻讓所有人大跌眼鏡，他越做越有興致，公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營從最初雜貨店一樣的小賣鋪到他招募到幾名員工變成一個真正的公司。

坎普拉德在實踐中意識到自己經(jīng)驗的缺乏，他決心去商學(xué)院上學(xué)進(jìn)一步深造。他深知要成為一個出色的生意人，首先必須要用最簡捷也最廉價的辦法把商品送到顧客手里，這成為他最基本的銷售觀念。

童年的銷售經(jīng)驗再一次幫助了坎普拉德，他為自己的公司刷“宜家新商品”的廣告單，并讓顧客寫下需要購買的商品目錄，根據(jù)顧客的需要有針對性購進(jìn)商品。這樣既減少了商品的庫存積壓，又對自己的客戶群體進(jìn)行好的維護(hù)。最初坎普拉德的銷售采用傳充的郵購方式，每天早晨，一輛送牛奶的貨車準(zhǔn)時停在農(nóng)場門口接收貨物，再將其送到火車站。郵購生意的確提高了商品的銷售量，但消費者常常對商品感到不滿意，認(rèn)為與郵購目錄上的實物不符?？财绽聰U充自己的貨品領(lǐng)域嘗試加入家具，坎普拉德第一次登廣告賣家具，結(jié)果投石問路的幾件家具銷量都不錯。坎普拉德決定放棄所有其他業(yè)務(wù)，專門從事低價位家具的經(jīng)營，宜家家居時代由此開始。不久坎普拉德在艾姆赫特農(nóng)場買下了一間木工坊，改為家具陳列室。他利用產(chǎn)品目錄吸引人們到店鋪來參觀樣本間，再完成購買。此后的宜家門店都是以此為效仿開始的。直到現(xiàn)在，展覽加銷售家具模式也是宜家一直經(jīng)營的銷售模式。

這種深入顧客的營銷策略在當(dāng)時可謂開創(chuàng)之舉。廣告小冊子里宣傳的商品因此受到了顧客極大的歡迎，有效的宣傳帶來了飛漲的訂單數(shù)量。

敏銳的坎普拉德覺得這是一個絕好的商機，他要抓住它。看到員工將一張不便于運輸桌子的四個腿卸下來，放進(jìn)客戶的汽車后備箱，這一舉動啟發(fā)了坎普拉德。他革命性地將平板包裝的概念引入了家具產(chǎn)業(yè)。將整品家具拆分銷售，消費者可以購買零部件狀態(tài)的家具然后根據(jù)自己需要組裝，這大大減少了運輸成本，將購買的主動權(quán)交給消費者，也為顧客帶來更多實惠。家具既要銷售得好，又要留存利潤生存，坎普拉德只有拼命壓低成本。為了降低成本，他們設(shè)計出了自助式可折疊家具，這也是宜家降低成本的一個秘密武器。在宜家之前，沒有任何人把家具賣遍全球。

自助式可折疊家具這一經(jīng)營理念，不僅節(jié)約了工人的勞動量，降低了運輸成本，而且家具桌腿卸掉，采用平板式包裝，既避免運輸過程中的損壞，又減少了貨物占用的空間，顧客回家只要按圖組裝就行。為了降低成本坎普拉德給宜家立下一條規(guī)矩，一切貨物都擺在架子上，讓顧客自取。同時坎普拉德又著重開發(fā)產(chǎn)品的延伸性能，在設(shè)計上下功夫，宜家的邦格咖啡杯從誕生至今已重新設(shè)計了三次，只是為了能在一個貨盤上多裝一些?？财绽乱膊粩鄬ふ倚碌目蛻簦_始印刷商品目錄《宜家通訊》郵遞給客戶。這就是第一份宜家《家居指南》的前身，被坎普拉德稱為“宜家進(jìn)口和銷售組織的心臟”。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，宜家推出了自有品牌和自己風(fēng)格的家居用品，并聘用專業(yè)的家具設(shè)計師，為客戶進(jìn)行貼近生活的設(shè)計。這一決定為他在不景氣的家居行業(yè)中贏得了固定的客戶群體，他的主旨是簡單舒適，讓所有人都處于同一個階層，沒有所謂的高級和低級之分，讓有需要的人只花很少的錢，就可以營造一個家的感覺。

宜家的成功秘訣之一就是不遺余力地維持低價。宜家以其低價策略在瑞典的家具商中構(gòu)成了不容忽視的巨大威脅，他們聯(lián)手向生產(chǎn)商施壓，共同抵制宜家，許多供應(yīng)商因此面臨無法生存的滅頂之災(zāi)，只得封殺坎普拉德停止向宜家提供原材料?？财绽聸]有被嚇倒，反而激起了他的斗志，經(jīng)過一番苦思冥想之后，他找到了突圍方法，到國外尋找新供應(yīng)商。宜家從此開始了全球采購的步伐，這也開啟了他要將宜家公司遍播海外的想法。20世紀(jì)60年代初，許多人心中還沒有全球化概念的時候，坎普拉德已經(jīng)帶著公司設(shè)計的大樣，跑到波蘭尋找低成本家具生產(chǎn)廠家，坎普拉德的波蘭之行催生了宜家第一家海外生產(chǎn)基地。

坎普拉德想通過他的努力向世人證明，美麗的家具不一定是昂貴的。宜家從家具的設(shè)計逐漸延伸到家居生活設(shè)計，他們把以人為本一切從心的民主設(shè)計，美好生活方式來自創(chuàng)造的理念帶給客戶。和你一起裝扮你的美好生活，成為坎普拉德所領(lǐng)導(dǎo)宜家的終極夢想。

經(jīng)過幾十年的發(fā)展，宜家已經(jīng)從一個瑞典鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)變成了全球最大的家具家居用品零售商，宜家已經(jīng)在全球五大洲的多個國家和地區(qū)開創(chuàng)了數(shù)百家大型連鎖店，而坎普拉德本人也成為了富可敵國的富翁。

但他穿從跳蚤市場買來的二手貨，出行時通常會選擇經(jīng)濟艙，住在價格相對低廉的旅店中，使用陪伴了他幾十年的座駕。這種“節(jié)約成本、帶來美好”的價值觀滲透到公司的經(jīng)營，乃至整個供應(yīng)鏈每個環(huán)節(jié)的成本控制上。宜家始終將供應(yīng)鏈進(jìn)行最優(yōu)化的配置，持續(xù)降低銷售價為公司的主要目標(biāo)。晚年的坎普拉德最大的愛好就是工作和做慈善，他在20世紀(jì)70年代成立了一個宜家基金，是迄今為止全球最大的慈善基金之一。

2018年1月29日，英格瓦·坎普拉德在瑞典斯莫蘭的家中安詳離世。他用畢生的努力來告訴我們，無論生活多么艱難，我們都應(yīng)當(dāng)努力創(chuàng)造美好。