羅東

鄧聽剛剛策劃了一次新加坡游。

喜歡自由行的她在旅行社做了團簽、訂了機票和酒店（不負責任何地接），首次去新加坡，落地在深夜，不了解當?shù)亟煌ㄏ到y(tǒng)的她，就在飛豬上預約了皇包車旅行的接送機服務，標價顯示豪華車到圣淘沙的價格約195元人民幣，結合新加坡物價，并不貴。

出發(fā)通道不允許等客的社會車輛停留，經(jīng)過反復電話溝通，鄧聽在炎熱的出發(fā)通道等候了15分鐘才上了車。盡管心里有點不快，司導的服務熱情和奔馳車配把這一切消解了，同為華人的司導，也讓鄧聽有熟悉感。

下車時，司機囑咐鄧聽：記得給打個五星好評。一剎那，鄧聽有點恍惚，覺得自己仿佛回到了國內(nèi)給美團外賣員、滴滴司機打分的日子。

皇包車旅行正試圖把國內(nèi)已經(jīng)如火如荼的共享經(jīng)濟模式引到國外，通過激活境外司機和汽車存量資源的方式，切入境外游市場。

這家創(chuàng)立于2014年的年輕公司在3月1日宣布獲得5000萬美元C輪融資，紅杉資本領投，經(jīng)緯與和諧資本跟投，創(chuàng)始人兼CEO潘飛稱，皇包車旅行的商業(yè)模式已經(jīng)得到了驗證。

同其他借“共享經(jīng)濟”風口創(chuàng)業(yè)的公司一樣，皇包車旅行也正在經(jīng)歷著煩惱：C2C模式解決了交易效率，可如何嵌入到既有的、成熟的管理體系，還需要探索甚至博弈和等待。

改造供應鏈

境外游無疑是近年最熱的風口之一。

馬蜂窩發(fā)布的最新數(shù)據(jù)稱，中國在2017年出境游的人次達到1.28億次，相當于日本總人口。其中出境自由行的人數(shù)比例在53%。這意味著傳統(tǒng)旅行社模式之外，細分垂直的服務市場有了更大的空間。

潘飛將旅行產(chǎn)業(yè)鏈分成三個品類：住宿、大交通和目的地消費。

大交通的市場空間已經(jīng)被在線旅游代理市場占據(jù)，很難給后來者提供發(fā)展的空間。大住宿領域類似，有Airbnb來搶占傳統(tǒng)旅游代理和酒店生意，也不存在留給創(chuàng)業(yè)者的再細分空間?！澳康牡叵M”成了最適合創(chuàng)業(yè)者一搏的方向，只是采購效率與供應鏈效率低下，進入門檻并不低。

潘飛將所有目的地住宿外的消費都歸納為“碎片化產(chǎn)品”。品類多樣，產(chǎn)品豐富。比如同樣提供境外相關服務的租租車和皇包車旅行，二者的目標客戶有重合，均瞄準個人或家庭朋友出境游，前者對接各大國際租車公司提供出境自駕服務，后者提供境外包車+導游服務以及由此衍生的旅行相關業(yè)務，模式完全不同。

旅游中的價值鏈可拆解成三個維度：商品信息；在線交易和支付；履約。商品信息相對離錢最遠，也最容易切入；在線交易與支付離錢最近，卻是巨頭的市場，空間甚小?；拾嚶眯羞x擇了“履約”，用共享經(jīng)濟的模式整合全球華人司機兼導游，為中國游客出境提供包車游對接。

中國消費升級的大潮為皇包車旅行的服務提供了機會，潘飛介紹道：“種子用戶大都有自由行經(jīng)驗，懂得選擇最佳方案，境外游的人數(shù)和消費在逐年增長，懂旅游、自主決策用戶的增長才是我們最大的底氣。”

皇包車旅行也發(fā)現(xiàn)用戶在“越走越遠”，比如歐洲一些小眾國家正在成為國人的選擇。潘飛認為：“越是長線的地方越需要包車，像東南亞的海島游，需要開車的頻次和時間并不多。而在實際運營中我們也發(fā)現(xiàn)，像澳大利亞、新西蘭、美國、加拿大與歐洲這些地方的業(yè)務增長量實際大于東南亞。全程包車，才是我們的理想消費模式?！?h3>千人千面

打開皇包車旅行APP，會發(fā)現(xiàn)本該只是“交通工具”的APP很用心，把“司機”叫作“司導”。打開地區(qū)頁面，尋找包車解決方案時，會發(fā)現(xiàn)每一位司導頁面都像個人店鋪，介紹自己的興趣愛好或職業(yè)，評價和聊天體系也一應俱全。

當然，這不是皇包車旅行最初的模樣。

創(chuàng)業(yè)初期，皇包車旅行是做“標準化運營”的，把服務、人、信息、價格全部標準化，通過在線旅游渠道、平臺分銷。“傳統(tǒng)旅游的中間環(huán)節(jié)太多，旅客想包車游，可能要經(jīng)過旅行社、批發(fā)商采購、地接社幾道關才能獲得資源?！迸孙w說皇包車旅行最初的思路就是通過縮減環(huán)節(jié)，獲得進入市場的門票。

只是標品分銷的壁壘很低，很可能會遭遇同質化競爭，陷入價格戰(zhàn)，皇包車旅行打算改變。

另一個促使皇包車旅行轉型的原因是：平臺留不住那些個性化的司機。加入皇包車旅行的司機除了開車，還有各式技能，卻無法成為附加價值和收入，也不適用于傳統(tǒng)的管、罰、扣管理體系。

皇包車旅行決定要“千人千面”。在基礎服務標準上，進行用戶個性化適配，潘飛認為，國內(nèi)出境游的消費者在細分服務的需求上很具象，品酒、影視拍攝地朝圣、釣魚等，語言也是要求之一：“到了國外要找老鄉(xiāng)，廣東人喜歡粵語司機，東北人就要找會說東北話的華人?！?/p>

皇包車旅行開始轉變管理體系，并把司機一個個找回來，“傳統(tǒng)管控解決不了碎片化需求，我們需要深度挖掘每一個司導的特長、潛能和經(jīng)驗，為他們賦能”?；貋淼乃緳C也有了新稱呼——“司導”（司機+導游）。

現(xiàn)在皇包車旅行的后臺，針對每個城市都有一套隨時更新的題庫，由當?shù)刭Y深旅行人士持續(xù)完善和調(diào)整（以防止背題），比如當?shù)厝C場有幾條路，哪個時間段會擁堵，停車道走到接機口要多久等，這是對司導基礎技能的測試，也確保了司導有完成“接機”訂單的能力。在此基礎上，才能實現(xiàn)“千人千面”，幫助司導發(fā)掘特殊技能。目前，皇包車旅行有數(shù)十名員工長期駐外，最重要的工作就是發(fā)展、審核以及維護司導資源。

皇包車旅行對未來有許多有趣的規(guī)劃：比如提供更獨到的內(nèi)容服務，投資目的地旅游資源，以便更好地為游客提供打包服務。對潘飛來說，未來固然可期，更現(xiàn)實的挑戰(zhàn)是如何平衡當下C2C的“共享經(jīng)濟”與監(jiān)管“規(guī)矩”間的關系，比如日本近期就在加強對白牌車的治理（日本白底綠字車牌的車屬于私人用車，不能商業(yè)運營）。對此，潘飛對《 21CBR》記者強調(diào)：“在合規(guī)方面，前輩企業(yè)已經(jīng)探索出了路徑，我們會一直加強適配?！保ㄎ闹朽嚶牉榛?/p>