萬田慧

[摘 要] 通過文獻資料法、統(tǒng)籌法、問卷調(diào)查法、比較法，系統(tǒng)化地分析和論證，對南通市崇川區(qū)私人教練銷售策略現(xiàn)狀進行調(diào)查和分析，得到結(jié)論：南通市崇川區(qū)私人教練專業(yè)水平不高、私教課程推售方面準備不足、推售課程內(nèi)容較為單一；南通市崇川區(qū)各大健身會所教練銷售時策略老套、教練缺乏高端VIP私人定制化課程；南通市崇川區(qū)健身會所會員購買能力較低、會員中斷私教課程率較高。針對其結(jié)果進而探索如何優(yōu)化南通市崇川區(qū)私教銷售策略與技巧、促進市區(qū)私教行業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

[關(guān) 鍵 詞] 健身房；私人教練；銷售策略；現(xiàn)狀

[中圖分類號] G80 [文獻標志碼] A [文章編號] 2096-0603（2018）16-0232-01

私人教練在健身會所中不僅充當教練一職，更主要的是傳遞知識和服務(wù)的使者，作為南通核心經(jīng)濟區(qū)域的崇川區(qū)，目前私教這項服務(wù)行業(yè)的開展在各方面都不夠成熟。如何優(yōu)化私人教練銷售策略，提高規(guī)范度和指向性，將成為提升南通市區(qū)私教課程產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要條件。

一、研究對象與方法

（一）研究對象

以南通市崇川區(qū)各大健身房私教的銷售策略為研究對象。選取南通市崇川區(qū)新尚健身會所、尊會健身會所、奧之星健身會所、皇室堡健身會所四家健身會所的教練以及會員為調(diào)查對象。

（二）研究方法

1.問卷法

通過發(fā)放調(diào)查問卷的形式，依據(jù)隨機調(diào)查的方法，對新尚健身會所、尊會健身會所、奧之星健身會所、皇室堡健身會所四家健身房進行抽樣調(diào)查，發(fā)放問卷300份（60份教練其中新尚12份、尊會9份、奧之星16份、皇室堡23份。240份會員每家店60份，共四家店），有效回收288份，有效問卷288份。整體回收率96%，其中教練問卷全部有效回收，會員有效問卷回收228份。

2.對比法

通過對南通崇川這四家健身會所的調(diào)查結(jié)果進行有目的的比較與分析。

3.文獻資料法

通過查閱健身房私人教練行業(yè)課程推售情況的文獻資料共16篇，系統(tǒng)有條理地對相關(guān)內(nèi)容進行專業(yè)化的分析，為本文的撰寫打下良好的基礎(chǔ)。

二、調(diào)查結(jié)果與分析

（一）健身教練推售課程內(nèi)容和VIP定制服務(wù)分析

從上表看出，大部分健身會所都有私教區(qū)域和私人定制訓練課程，但是僅有25%左右的會所有比較全面的私人VIP定制服務(wù)，這使高端VIP客戶對會所私教環(huán)境的認同感缺失，整體私教高端性大大缺失。在課程推售前不能給予會員周期性的健身建議并且制定針對性的計劃，使會員對私人教練的認識度不高。

（二）健身房會員對私教預估消費費用和會員續(xù)課情況分析

約有23.2%人群愿意花5000到7000左右的費用，約有68%會員都是為了身體健康而購買私教，其次就是為了身材和自信。因此，教練在私教課程推售過程中，最重要的還是以健康結(jié)果為導向，穩(wěn)抓會員的消費要點。

三、結(jié)論

（一）私人健身教練男女比例失衡

私人教練其中男性占到71.7%，女性僅占28.3%。

（二）私人健身推售課程單一，吸引力差

私人教練在推售課程前都采用會員體側(cè)來了解會員情況，其中僅20%會有周期建議，23.3%會有針對性計劃。

（三）欠缺私人教練VIP定制

四家健身會所均有VIP私教區(qū)域和VIP訓練計劃課程，其中僅有25%擁有VIP私人定制音樂、浴室和營養(yǎng)餐。

（四）私教會員私教預算與續(xù)課情況低

四家健身會所會員愿在私教方面的預算64.9%的人愿意在只在5000元以下，23.2%人在5001～7000左右。私教會員只有18%會選擇續(xù)課，71%會選擇觀望，11%會選擇暫時不會續(xù)課。

四、建議

培養(yǎng)各種專長的教練團隊，豐富教練的專業(yè)知識；私人教練在銷售成單過程中要著重對會員的財力、效果和時間進行考察；私人教練在銷售談單風險中要從預制、術(shù)語運用與話術(shù)選擇、服務(wù)態(tài)度與準備和承諾方面來處理；形成VIP客戶服務(wù)機制，推售過程中推進碎片化銷售模式。

參考文獻：

田英.沈陽健身俱樂部私人教練的素質(zhì)結(jié)構(gòu)特征與現(xiàn)狀研究[J].消費導刊，2009（10）：250.