趙書軍

應(yīng)收款項(xiàng)作為商業(yè)企業(yè)的一項(xiàng)流動(dòng)資產(chǎn)，其回收速度的快慢、日常管理的好壞、清收方式的合理與否，直接關(guān)系著企業(yè)的生存與發(fā)展。應(yīng)收款項(xiàng)是商業(yè)企業(yè)追求經(jīng)濟(jì)效益帶來的一種必然產(chǎn)物，管理好應(yīng)收款項(xiàng)，從抉擇的角度出發(fā)，就是要在追求經(jīng)濟(jì)效益和控制風(fēng)險(xiǎn)中求平衡，就是要在應(yīng)收款項(xiàng)產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)利得與可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)損失中去權(quán)衡。本文從近年來商業(yè)企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)管理現(xiàn)狀入手，對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)的管理狀況進(jìn)行了調(diào)查和分析，就其存在的問題及其相應(yīng)的解決對(duì)策進(jìn)行歸納、分析和總結(jié)，并提出了改進(jìn)建議。

商業(yè)企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)信用管理風(fēng)險(xiǎn)管理

引言

應(yīng)收款項(xiàng)是商業(yè)企業(yè)追求經(jīng)濟(jì)效益帶來的一種必然產(chǎn)物，管理好應(yīng)收款項(xiàng)，從抉擇的角度出發(fā)，就是要在追求經(jīng)濟(jì)效益和控制風(fēng)險(xiǎn)中求平衡，就是要在應(yīng)收款項(xiàng)產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)利得與可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)損失中去權(quán)衡。從具體的實(shí)施措施看，既要做好應(yīng)收款項(xiàng)的發(fā)生控制、還要做好應(yīng)收款項(xiàng)的事中管理、更要做好應(yīng)收款項(xiàng)消亡解決渠道的選擇。

企業(yè)的這種取舍抉擇，反映的是領(lǐng)導(dǎo)者的決策能力、戰(zhàn)略眼光，對(duì)實(shí)施手段的管控，驗(yàn)證的是企業(yè)的管理水平。企業(yè)一方面追求經(jīng)營(yíng)成果，一方面又要保持資產(chǎn)的流動(dòng)性，同時(shí)還要規(guī)避呆、壞賬產(chǎn)生的損失，這既是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者決策能力的反映，又是對(duì)企業(yè)管理水平的驗(yàn)證。因此，正確面對(duì)現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)收款項(xiàng)管理存在的問題，充分分析問題產(chǎn)生的原因，不僅是領(lǐng)導(dǎo)者能力的提高，還是企業(yè)管理水平的提升，更會(huì)對(duì)商業(yè)企業(yè)今后的應(yīng)收款項(xiàng)管理起到積極的借鑒作用。

商業(yè)企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)管理中存在的問題

（1）忽視對(duì)前期客戶的調(diào)查

銷售部門是商業(yè)企業(yè)的重要部門，與追求業(yè)績(jī)直接相關(guān)的部門就是銷售部門，是商場(chǎng)中身臨戰(zhàn)場(chǎng)的一線部門，企業(yè)的許多市場(chǎng)信息都是從銷售部門獲取。因此，銷售部門為提升業(yè)績(jī)，開發(fā)市場(chǎng)、拓展業(yè)務(wù)而形成的客戶，企業(yè)如同上帝一樣看重，對(duì)上帝身份的核實(shí)也就趨于弱化。主要表現(xiàn)在：

1.缺乏對(duì)客戶實(shí)力的審查。比如客戶幾百萬(wàn)的凈資產(chǎn)與其做幾千萬(wàn)業(yè)務(wù)在商業(yè)企業(yè)中普遍存在。這種實(shí)力與業(yè)務(wù)量之間的強(qiáng)烈差距，在發(fā)生應(yīng)收款項(xiàng)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生巨大風(fēng)險(xiǎn)。

2.缺乏對(duì)客戶資質(zhì)的審查。比如國(guó)家一些限制性貨物、服務(wù)的經(jīng)營(yíng)，如果客戶不具備經(jīng)營(yíng)條件，企業(yè)與其進(jìn)行業(yè)務(wù)并形成應(yīng)收款項(xiàng)，實(shí)質(zhì)上不僅存在回款風(fēng)險(xiǎn)，還存在法律風(fēng)險(xiǎn)。

3.缺乏對(duì)客戶的信用審查。一些客戶在市場(chǎng)中進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)存在信用缺失，但企業(yè)為擴(kuò)大業(yè)績(jī)而沒有進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)其已有的信用缺失，則會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收款項(xiàng)管理出現(xiàn)信用還款危機(jī)。

4.缺乏對(duì)客戶實(shí)際控制人的調(diào)查。比如一些個(gè)人控制一些國(guó)企身份的空殼公司與企業(yè)做業(yè)務(wù)，形成應(yīng)收款項(xiàng)后人去樓空。

（2）應(yīng)收款項(xiàng)內(nèi)部控制缺乏系統(tǒng)性

應(yīng)收款項(xiàng)內(nèi)部控制缺乏系統(tǒng)性表現(xiàn)在：一是應(yīng)收款項(xiàng)形成前缺乏對(duì)客戶各項(xiàng)能力的調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)分析，導(dǎo)致不良應(yīng)收款項(xiàng)比例加大；二是應(yīng)收款項(xiàng)形成后高管層、銷售部門不重視，既不及時(shí)催要款項(xiàng)，又不控制應(yīng)收款項(xiàng)規(guī)模，導(dǎo)致一些應(yīng)收款項(xiàng)長(zhǎng)期掛賬、金額越積越高；三是應(yīng)收款項(xiàng)日常管理只是財(cái)務(wù)部門簡(jiǎn)單的核對(duì)賬、粗略的呆壞賬預(yù)計(jì)，缺乏對(duì)新情況下應(yīng)收款項(xiàng)金額、風(fēng)險(xiǎn)的重置評(píng)估；四是企業(yè)業(yè)績(jī)考核往往過于部門模塊化，部門之間出于自身利益，單兵作戰(zhàn)；五是應(yīng)收款項(xiàng)監(jiān)督主要集中于財(cái)務(wù)部門，導(dǎo)致財(cái)務(wù)部門信息掌握量少，分析不充分，監(jiān)督乏力。

（3）經(jīng)營(yíng)者缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法律保護(hù)

風(fēng)險(xiǎn)和效益是一對(duì)永恒的對(duì)立。經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)環(huán)境與業(yè)績(jī)考核雙重影響下，往往把效益的爭(zhēng)取列入首位。一些長(zhǎng)期掛賬的應(yīng)收款項(xiàng)、一些金額重大的應(yīng)收款項(xiàng)、一些面臨清算破產(chǎn)客戶的應(yīng)收款項(xiàng)、一些能夠及時(shí)收回而錯(cuò)失良機(jī)的應(yīng)收款項(xiàng)、一些可以避免發(fā)生的應(yīng)收款項(xiàng)，在效益的裁決下，被忽視、擱置，導(dǎo)致資金大量被占用、經(jīng)營(yíng)成果缺乏血液的被虛夸、負(fù)債經(jīng)營(yíng)被無(wú)限地?cái)U(kuò)大等風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)管理被迫轉(zhuǎn)入防守清收。而在清收的過程中，經(jīng)營(yíng)者只是簡(jiǎn)單地督促銷售部門電話催收、上門催收，把人情催收大于法律清收，不能及時(shí)有效地采取法律手段維權(quán)，造成訴訟時(shí)效、證據(jù)不全等不利后果。

（4）應(yīng)收款項(xiàng)日常管理不到位

應(yīng)收款項(xiàng)日常管理不到位主要表現(xiàn)在：一是缺少應(yīng)收款項(xiàng)的管理制度。包括應(yīng)收款項(xiàng)的事前形成制度、事中風(fēng)險(xiǎn)控制制度、事后清收制度；二是缺乏呆壞賬預(yù)案的前期心理準(zhǔn)備，呆壞賬與應(yīng)收款項(xiàng)的金額相對(duì)比接受能力無(wú)規(guī)劃，無(wú)損失與成本分析；三是往來賬務(wù)核對(duì)流于形式，沒有形成有效的監(jiān)督、管控作用；四是主次不分，胡子眉毛一把抓，不區(qū)分金額大小的客戶、風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)弱的客戶、時(shí)間長(zhǎng)短的客戶。

商業(yè)企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)管理中存在的解決對(duì)策

（1）重視客戶調(diào)研，加強(qiáng)客戶信用管理

加強(qiáng)對(duì)前期客戶的調(diào)查，做好客戶調(diào)研，強(qiáng)化信用管理的作用。具體措施如下：

1.建立賒銷前客戶資信調(diào)研。銷售部門要收集客戶相關(guān)信息，摸清客戶資信、經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)名聲等情況。法務(wù)部門要從合同訂立、風(fēng)險(xiǎn)管控角度嚴(yán)格審核，財(cái)務(wù)部門要從經(jīng)營(yíng)報(bào)表中分析其償債能力，嚴(yán)把應(yīng)收款項(xiàng)事前發(fā)生關(guān)。

2.完善賒銷客戶資信管理。要分清違約客戶、信用客戶，區(qū)分信用良好、信用一般、信用較差客戶。要從業(yè)務(wù)交往中進(jìn)一步獲得客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、信用狀況，及時(shí)完善客戶的資信情況。

3.穩(wěn)定信用良好的大客戶。可以采取讓利、滾動(dòng)結(jié)算、延長(zhǎng)付款期限的方式來穩(wěn)定信用好的大客戶，用80%的精力來維護(hù)好核心客戶。

（2）劃清職責(zé)，相互制約

加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)內(nèi)部控制的力度，提高防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，分清各個(gè)部門的職責(zé)。具體措施如下：

一是銷售部門應(yīng)對(duì)客戶前期資信調(diào)查、應(yīng)收款項(xiàng)的催要、客戶近期信息傳遞負(fù)部門責(zé)任；二是法務(wù)部門應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)合同的簽訂、履行、法律風(fēng)險(xiǎn)的把控和監(jiān)督負(fù)部門責(zé)任；三是財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)的核對(duì)賬、呆壞賬管理、應(yīng)收款項(xiàng)財(cái)務(wù)信息的傳遞負(fù)部門責(zé)任；四是業(yè)績(jī)考核部門除要對(duì)部門之間的職責(zé)進(jìn)行考核外，還應(yīng)對(duì)整個(gè)應(yīng)收款項(xiàng)管理鏈條中各部門之間的銜接進(jìn)行考核；五是領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)的決策負(fù)總體責(zé)任。

（3）增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控和法律維權(quán)意識(shí)

既要防范應(yīng)收款項(xiàng)發(fā)生前的風(fēng)險(xiǎn)，又要防范應(yīng)收款項(xiàng)管理過程的風(fēng)險(xiǎn)，還要防范應(yīng)收款項(xiàng)清收的風(fēng)險(xiǎn)，只有防范好風(fēng)險(xiǎn)才能做到少冒險(xiǎn)。做好應(yīng)收款項(xiàng)的事前、事中以及事后控制。具體措施如下：

1.讓應(yīng)收款項(xiàng)的承受能力與企業(yè)的負(fù)債能力相匹配。具體表現(xiàn)在：要讓應(yīng)收款項(xiàng)的規(guī)模與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)，從量的方面控制應(yīng)收款項(xiàng)；要讓應(yīng)收款項(xiàng)的時(shí)間與企業(yè)的資金流松緊相適應(yīng)，從時(shí)的方面控制應(yīng)收款項(xiàng)。

2.要制定應(yīng)收款項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)防范制度，從體制上加以約束。包括事前、事中、事后風(fēng)險(xiǎn)防范等。

3.強(qiáng)化公司員工風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和法律維權(quán)意識(shí)，特別是領(lǐng)導(dǎo)層的風(fēng)險(xiǎn)防范和法律維權(quán)意識(shí)。應(yīng)收款項(xiàng)不是嫁姑娘收彩禮，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的正常行為，要防止第一次交易行為的放縱，要在具體環(huán)節(jié)上依法依規(guī)交易，產(chǎn)生糾紛時(shí)要善于采取法律手段進(jìn)行維權(quán)。

（4）做好應(yīng)收款項(xiàng)的日常管理

應(yīng)收款項(xiàng)日常管理能夠樹立企業(yè)的形象，企業(yè)做好應(yīng)收款項(xiàng)的日常管理要做到：一是建立應(yīng)收款項(xiàng)全過程的管理制度，把隨意的行為管理納入制度管理的框架。二是提前規(guī)劃呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)損失。把損失與機(jī)會(huì)成本、效益、市場(chǎng)拓展等相關(guān)情況相比較，得出合理的預(yù)計(jì)。三是加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的入賬、對(duì)賬、財(cái)務(wù)監(jiān)督的規(guī)范管理，使得應(yīng)收款項(xiàng)在財(cái)務(wù)層面及其與業(yè)務(wù)層面的監(jiān)控起到積極作用。四是根據(jù)“二八法則”，突出重點(diǎn)，抓住應(yīng)收款項(xiàng)的主要少數(shù)客戶，把大量精力放到核心大客戶上。

結(jié)語(yǔ)

應(yīng)收款項(xiàng)管理是商業(yè)企業(yè)資產(chǎn)管理中重要的組成部分，應(yīng)收款項(xiàng)關(guān)系著商業(yè)企業(yè)的資金流動(dòng)，影響著商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，深入總結(jié)應(yīng)收款項(xiàng)存在的問題，多途徑提高應(yīng)收款項(xiàng)管理水平，多方位管控應(yīng)收款項(xiàng)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，多渠道解決應(yīng)收款項(xiàng)管理面臨的困難，對(duì)商業(yè)企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的意義。

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