隋穎

保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員是指公司各業(yè)務(wù)渠道與客戶直接接觸以銷售公司保險(xiǎn)產(chǎn)品為目的的業(yè)務(wù)人員，包否壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)條線代理人、銀代條線客戶經(jīng)理以及其它業(yè)務(wù)條線的銷售人員。本文系統(tǒng)梳理當(dāng)前壽險(xiǎn)公司對(duì)銷售從業(yè)人員主要繳費(fèi)項(xiàng)目現(xiàn)狀，分析在收繳和管理方面存在問(wèn)題及給公司可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，并在此基礎(chǔ)工提出應(yīng)對(duì)措施。

銷售從業(yè)人員 繳費(fèi)項(xiàng)目

保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員是指公司各業(yè)務(wù)渠道與客戶直接接觸以銷售公司保險(xiǎn)產(chǎn)品為目的的業(yè)務(wù)人員，包含壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)條線代理人、銀代條線客戶經(jīng)理以及其它業(yè)務(wù)條線的銷售人員。保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員是壽險(xiǎn)公司與客戶聯(lián)系的重要紐帶，通過(guò)他們的工作把保險(xiǎn)這種特殊商品推送給消費(fèi)者，對(duì)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展起到重要作用，各級(jí)壽險(xiǎn)公司為了加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的管理或業(yè)務(wù)推動(dòng)需要，會(huì)要求銷售從業(yè)人員收繳一些類別費(fèi)用，在收繳這些費(fèi)用的過(guò)程中，也會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題，為公司帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。本文系統(tǒng)梳理當(dāng)前壽險(xiǎn)公司對(duì)銷售從業(yè)人員主要繳費(fèi)項(xiàng)目現(xiàn)狀，分析在收繳和管理方面存在問(wèn)題及給公司可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，并在此基礎(chǔ)上提出應(yīng)對(duì)措施。

銷售從業(yè)人員繳費(fèi)項(xiàng)目現(xiàn)狀

保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員繳費(fèi)項(xiàng)目包含公司直接向保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員收取的與其個(gè)人業(yè)務(wù)開(kāi)展相關(guān)的各種押金和費(fèi)用，根據(jù)收取對(duì)象和公司簽訂合同的性質(zhì)，分為以下兩類：

（1）對(duì)簽訂代理合同的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員存在的收費(fèi)項(xiàng)目

營(yíng)銷員入司時(shí)為約束其合規(guī)開(kāi)展業(yè)務(wù)收取的履約保證金；為保證其達(dá)成一定業(yè)績(jī)收取的保級(jí)押金及進(jìn)行業(yè)務(wù)比拼競(jìng)賽所收取的競(jìng)賽押金；開(kāi)展培訓(xùn)收取的培訓(xùn)押金、培訓(xùn)資料暫收款及培訓(xùn)費(fèi)；在日常業(yè)務(wù)過(guò)程中收取的公司財(cái)物使用押金、產(chǎn)品解說(shuō)會(huì)門(mén)票、復(fù)印打印費(fèi)以及各類投保單工本費(fèi)等。

按照《中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的通知（保監(jiān)發(fā)[ 2007]93號(hào)）》有關(guān)規(guī)定，對(duì)于與公司建立代理合同關(guān)系的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員，如果收取費(fèi)用的性質(zhì)是“可退還的押金”，“公司以保障保險(xiǎn)單證、保險(xiǎn)費(fèi)或客戶資金安全為目的向保險(xiǎn)營(yíng)銷人員收取押金的，應(yīng)當(dāng)征得保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的書(shū)面同意，并在與保險(xiǎn)營(yíng)銷人員簽訂的委托協(xié)議中約定押金金額，明確押金的收取方式、收取目的、退還時(shí)間與退還條件，不得因約定以外其他理由扣減押金。保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司應(yīng)當(dāng)向保險(xiǎn)營(yíng)銷人員出具押金收據(jù)，加蓋公司印章，并在公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)中單獨(dú)核算與管理”，同時(shí)對(duì)于基層機(jī)構(gòu)擬收取押金的種類及金額應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的事前審查和批準(zhǔn)制度，嚴(yán)格要求基層機(jī)構(gòu)在與保險(xiǎn)營(yíng)銷人員簽訂合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)清楚說(shuō)明它們的性質(zhì)、用途、退還條件與程序，并經(jīng)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員簽字確認(rèn)。

（2）對(duì)簽訂勞動(dòng)合同的其他條線業(yè)務(wù)員的收費(fèi)項(xiàng)目

這類費(fèi)用包括公司開(kāi)展組訓(xùn)、內(nèi)勤督訓(xùn)收取的食宿押金或培訓(xùn)押金；為其統(tǒng)一制作司服收取的押金等。按照有關(guān)規(guī)定對(duì)于與公司建立勞動(dòng)合同關(guān)系的人員，收取組訓(xùn)、督訓(xùn)等培訓(xùn)違約金的，收取前提是雙方簽署了培訓(xùn)服務(wù)協(xié)議，服務(wù)協(xié)議中對(duì)此有約定，且違約金不得超過(guò)服務(wù)期尚未履行部分所應(yīng)分?jǐn)偟呐嘤?xùn)費(fèi)用。除此以外，不得收取其他任何形式的押金費(fèi)用。

銷售從業(yè)人員繳費(fèi)項(xiàng)目存在的問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)分析

為了保證各級(jí)分支公司銷售從業(yè)人員繳費(fèi)項(xiàng)目的合規(guī)性，監(jiān)管部門(mén)和各公司總部都出臺(tái)相關(guān)管理辦法，但仍然存在一些管理上的漏洞，或分支機(jī)構(gòu)鉆政策上的空子，或有些分支機(jī)構(gòu)違規(guī)收取費(fèi)用的情況，對(duì)公司帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。目前壽險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員收費(fèi)項(xiàng)目操作過(guò)程中主要存在以下問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)：

（1）存在收費(fèi)項(xiàng)目不合規(guī)的問(wèn)題

實(shí)際業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，有些分支機(jī)構(gòu)為了向保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)成本，存在未經(jīng)相關(guān)部門(mén)J審批，擅自向銷售從業(yè)人員收取相關(guān)監(jiān)管文件列示外的收費(fèi)項(xiàng)目。如：展業(yè)證工本費(fèi)、產(chǎn)品解說(shuō)會(huì)門(mén)票、投保單及產(chǎn)品確認(rèn)書(shū)工本費(fèi)等。

（2）繳費(fèi)流程及收取方式不合規(guī)

有些分支機(jī)構(gòu)在實(shí)際操作過(guò)程中，不按照總公司規(guī)定的繳費(fèi)流程收取，收取的方式不符合監(jiān)管或總公司管理規(guī)定，如收取履約保證金未簽訂《營(yíng)銷員傭金及履約保證金賬戶確認(rèn)聲明書(shū)》；業(yè)務(wù)部門(mén)未經(jīng)財(cái)務(wù)部門(mén)授權(quán)私自向營(yíng)銷員收取款項(xiàng)或向其收款時(shí)未開(kāi)立符合公司規(guī)定的收據(jù)。

（3）收費(fèi)款項(xiàng)上繳不及時(shí)，存在很大資金安全風(fēng)險(xiǎn)

個(gè)別機(jī)構(gòu)會(huì)存在業(yè)務(wù)部門(mén)代收業(yè)務(wù)人員繳費(fèi)資金未及時(shí)上繳財(cái)務(wù)部門(mén)，無(wú)法保證資金及時(shí)人賬的情況，使資金沉淀在個(gè)人手里，游離在公司資金監(jiān)控之外，給公司私設(shè)小金庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)留有可操作的空間，存在很大的資金安全風(fēng)險(xiǎn)。

（4）對(duì)銷售從業(yè)人員收費(fèi)項(xiàng)目扣減不合理

按照《中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的通知（保監(jiān)發(fā)[ 2007] 93號(hào)）》有關(guān)規(guī)定：“公司以保障保險(xiǎn)單證、保險(xiǎn)費(fèi)或客戶資金安全為目的向保險(xiǎn)營(yíng)銷人員收取押金的，應(yīng)當(dāng)征得保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的書(shū)面同意”，但部分分支機(jī)構(gòu)押金和費(fèi)用等收費(fèi)時(shí)未簽訂繳款確認(rèn)書(shū)，收費(fèi)方式、目的、退還時(shí)間和條件無(wú)法明確，導(dǎo)致退還款項(xiàng)時(shí)存在扣減相關(guān)費(fèi)用不合理的情況，損害了銷售從業(yè)人員的利益，存在較大合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

控制銷售從業(yè)人員繳費(fèi)項(xiàng)目合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施探討

（1）加強(qiáng)銷售從業(yè)人員收費(fèi)管理的制度建設(shè).一是壽險(xiǎn)公司總部要建立完善的關(guān)于銷售從業(yè)人員繳費(fèi)管理制度，嚴(yán)格按照監(jiān)管有關(guān)文件要求，對(duì)銷售從業(yè)人員繳費(fèi)項(xiàng)目類別、繳費(fèi)項(xiàng)目審批流程、費(fèi)用收取流程、費(fèi)用扣減條件和流程等內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定。針對(duì)銷售從業(yè)人員收費(fèi)管理中存在的問(wèn)題，梳理制度漏洞并及時(shí)完善，并在制度中明確相關(guān)部門(mén)和相關(guān)管理人員責(zé)任，加大追責(zé)力度和處罰力度。二是明確業(yè)務(wù)部門(mén)向保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員收取繳費(fèi)款項(xiàng)時(shí)應(yīng)采取一事一請(qǐng)示的方式，通過(guò)規(guī)定流程提交申請(qǐng)，由業(yè)務(wù)部門(mén)、法律合規(guī)部、財(cái)務(wù)部門(mén)及管理層審批。業(yè)務(wù)部門(mén)下發(fā)的涉及保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員收費(fèi)的文件均須經(jīng)法律合規(guī)部和財(cái)務(wù)部門(mén)會(huì)簽，須在文件中明確收款方式及金額等相關(guān)信息。

（2）提高銷售從業(yè)人員對(duì)收費(fèi)項(xiàng)目的知情權(quán)

為提高銷售從業(yè)人員對(duì)收費(fèi)項(xiàng)目的知情權(quán)，公司向保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員收取的押金及費(fèi)用應(yīng)當(dāng)征得保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的書(shū)面同意，需簽訂協(xié)議或相關(guān)確認(rèn)書(shū)，讓他們了解收費(fèi)項(xiàng)目的目的、收費(fèi)的依據(jù)、收取額度、收取方式、扣減條件、費(fèi)用退還時(shí)間等內(nèi)容，不得因約定條件以外的其他理由扣減押金和暫收款。銷售從業(yè)人員對(duì)收費(fèi)項(xiàng)目的確認(rèn)書(shū)由總公司在相關(guān)制度里統(tǒng)一格式和告知內(nèi)容，并包含對(duì)收費(fèi)項(xiàng)目有質(zhì)疑的投訴渠道，加強(qiáng)總公司對(duì)收費(fèi)項(xiàng)目的監(jiān)控。

（3）加強(qiáng)資金管理，杜絕收費(fèi)項(xiàng)目資金游離在財(cái)務(wù)管理之外一是總公司財(cái)務(wù)管理部rJ要加強(qiáng)收費(fèi)項(xiàng)目的資金管理，在相關(guān)制度里明確財(cái)務(wù)部門(mén)是公司唯一有權(quán)向保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員收取和管理繳費(fèi)項(xiàng)目款項(xiàng)的部門(mén)，業(yè)務(wù)部門(mén)只有在獲得財(cái)務(wù)部門(mén)正式授權(quán)的情況下才能代理財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員收取款項(xiàng)，收取的款項(xiàng)需要及時(shí)存入財(cái)務(wù)部門(mén)制定的賬戶，并開(kāi)出相應(yīng)財(cái)務(wù)票據(jù)。二是分支機(jī)構(gòu)應(yīng)盡量引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員采用銀行轉(zhuǎn)賬方式收取履約保證金；若保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員不采用轉(zhuǎn)賬形式，則必須由本人親自繳費(fèi)，或至財(cái)務(wù)柜面繳費(fèi)，或直接存人機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)指定的保費(fèi)收入賬戶，或通過(guò)個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)網(wǎng)銀等其他方式將履約保證金轉(zhuǎn)至機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)指定的收入賬戶。若繳費(fèi)人非保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員本人，財(cái)務(wù)應(yīng)當(dāng)拒絕收費(fèi)。履約保證金不能手工開(kāi)具內(nèi)部收據(jù)，需從系統(tǒng)中打印電子內(nèi)部收據(jù)。三是財(cái)務(wù)部門(mén)及被授權(quán)代收的業(yè)務(wù)部門(mén)向保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員收取款項(xiàng)時(shí)，財(cái)務(wù)部門(mén)在下發(fā)收據(jù)前，須根據(jù)業(yè)務(wù)部門(mén)的授權(quán)收費(fèi)文件在收據(jù)上填印好收款項(xiàng)目名稱及約定金額并加蓋有效財(cái)務(wù)印章，控制業(yè)務(wù)部門(mén)亂收費(fèi)用。財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)授權(quán)業(yè)務(wù)部門(mén)收費(fèi)的資金和相關(guān)收據(jù)負(fù)有管理責(zé)任，應(yīng)及時(shí)對(duì)下發(fā)單據(jù)分類進(jìn)行完整有序登記，并及時(shí)跟蹤下發(fā)單據(jù)的回鍇隋況。業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)向繳款人開(kāi)具蓋有機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)專用章或其它收款專用章的正式收據(jù)，未開(kāi)具收據(jù)的視為違規(guī)行為，按公司員工違規(guī)處罰管理辦法等相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰。四是財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)根據(jù)“收支兩條線”原則對(duì)繳費(fèi)項(xiàng)目資金進(jìn)行統(tǒng)一管理，公司財(cái)務(wù)部門(mén)授權(quán)業(yè)務(wù)部門(mén)代收的款項(xiàng)，財(cái)務(wù)部門(mén)需要在制度上要求業(yè)務(wù)部門(mén)按規(guī)定全部上繳到財(cái)務(wù)部門(mén)或繳存到公司指定的收入戶。財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)對(duì)收取的款項(xiàng)分類建立完整有序的內(nèi)部有價(jià)單證使用臺(tái)賬，并在財(cái)務(wù)系統(tǒng)中使用專門(mén)會(huì)計(jì)科目單獨(dú)核算與管理。保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員需要領(lǐng)回押金或其它款項(xiàng)的，需要按照業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)相關(guān)管理程序辦理退款手續(xù)。

（4）加強(qiáng)檢查和追責(zé)力度，提高制度執(zhí)行力

針對(duì)銷售業(yè)從業(yè)人員收費(fèi)方面的問(wèn)題，從監(jiān)管層到壽險(xiǎn)公司各級(jí)管理部門(mén)，都出臺(tái)了相關(guān)的管理制度，但對(duì)制度的執(zhí)行檢查力度還不夠，對(duì)違反制度的行為處罰和追責(zé)還比較輕，使部分機(jī)構(gòu)合規(guī)意識(shí)淡薄，出于各種目的對(duì)銷售從業(yè)人員亂收費(fèi)或者對(duì)收費(fèi)款項(xiàng)沒(méi)有按照相關(guān)規(guī)定納入公司統(tǒng)一管理，擅自向保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員收取款項(xiàng)或截留、挪用、占用款項(xiàng)。為了加強(qiáng)對(duì)銷售從業(yè)人員繳費(fèi)項(xiàng)目的管理，防范不合規(guī)收費(fèi)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，壽險(xiǎn)公司需要不斷加強(qiáng)對(duì)繳費(fèi)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)檢查力度，對(duì)違反相關(guān)制度的行為加大處罰和相關(guān)責(zé)任人的追責(zé)力度，提高制度的執(zhí)行力，提高相關(guān)人員違法成本，有效控制對(duì)銷售從業(yè)人員亂收費(fèi)、對(duì)收費(fèi)資金占用等風(fēng)險(xiǎn)。