劉東梅
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,通過手機就可以完成預(yù)定、購票、租房、約車、訂餐……網(wǎng)絡(luò)正在擴大傳統(tǒng)行業(yè)的服務(wù)半徑,助力傳統(tǒng)行業(yè)的增效升級,加速人們生活方式的改革,滲透到人們生活的方方面面。尤其是從國家層面提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃后,傳統(tǒng)行業(yè)更加積極且深度地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)。其中,中國互聯(lián)網(wǎng)本地生活服務(wù)的發(fā)展歷程是中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上濃墨重彩的一筆。
東風(fēng)吹,戰(zhàn)鼓擂
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)正在擴大傳統(tǒng)行業(yè)的服務(wù)半徑,助力傳統(tǒng)行業(yè)的增效升級。尤其是從國家層面提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃后,傳統(tǒng)行業(yè)更加積極且深度地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)。以本地生活服務(wù)為例,互聯(lián)網(wǎng)+改變了傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的服務(wù)方式、支付方式、營銷模式等。但由于傳統(tǒng)本地生活服務(wù)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化后,平臺同質(zhì)化嚴(yán)重和對傳統(tǒng)行業(yè)理解不足等原因,導(dǎo)致大擴張之后出現(xiàn)大整合,產(chǎn)業(yè)整合速度越來越快,“馬太效應(yīng)”越來越明顯。
當(dāng)前,互聯(lián)網(wǎng)本地生活服務(wù)市場發(fā)展現(xiàn)狀如下:
我國互聯(lián)網(wǎng)本地生活服務(wù)市場總體規(guī)模不斷攀升。2013年以服務(wù)行業(yè)為代表的第三產(chǎn)業(yè)增加值達(dá)到26.2萬億元,在中國GDP總量的占比達(dá)到46.1%,首次超過第二產(chǎn)業(yè)增加值43.9%的占比,成為我國經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè),本地生活服務(wù)業(yè)約占服務(wù)行業(yè)的1/6,涵蓋日常生活的方方面面。據(jù)統(tǒng)計,2013年中國本地生活服務(wù)市場規(guī)模約4.7萬億元,同比增長13.3%,2017年本地生活服務(wù)市場規(guī)模約7.3萬億元,同比增長9.6%,預(yù)計未來幾年將以平緩的速度持續(xù)增長,在經(jīng)濟總量中的比重不斷增加。
龐大的網(wǎng)民基礎(chǔ)為本地生活互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展提供了用戶基礎(chǔ)。根據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)顯示,2017年中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模為7.72億人,互聯(lián)網(wǎng)普及率為55.8%。2017年本地生活用戶滲透率(本地生活用戶規(guī)模/互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模)為51.4%。我國互聯(lián)網(wǎng)滲透率較高,意味著用戶教育和平臺的競爭格局已經(jīng)初步完成,粗放的燒錢圈用戶的形式難以為繼。
智能設(shè)備的普及和移動支付的興起,為本地生活互聯(lián)網(wǎng)化提供了發(fā)展環(huán)境。尤其是2013年支付牌照的競逐,讓企業(yè)繼續(xù)尋求更多的支付場景,這也使得本地生活服務(wù)從信息展示環(huán)節(jié)向交易環(huán)節(jié)不斷地延伸。
生活節(jié)奏不斷加快,消費者正在尋求更加便捷的支付交易方式,互聯(lián)網(wǎng)對于本地生活的覆蓋領(lǐng)域也越來越廣。此外,眾多現(xiàn)象級的產(chǎn)品出現(xiàn)和大規(guī)模的補貼熱潮,培養(yǎng)了用戶習(xí)慣,用戶數(shù)量不斷攀升。傳統(tǒng)的本地生活服務(wù)行業(yè),隨著租金等成本的提高,商戶急需擴大服務(wù)半徑、精準(zhǔn)覆蓋更多的用戶人群。
本地生活服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程經(jīng)歷了多年發(fā)展,已然萬事俱備,一個立體化的本地生活服務(wù)生活圈雛形初現(xiàn),一個嶄新的本地生活服務(wù)大時代正徐徐開啟。
群雄逐鹿,決戰(zhàn)四方
本地生活服務(wù)經(jīng)過近15年的發(fā)展,在中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上留下了濃墨重彩的一筆,經(jīng)過大致四個階段的發(fā)展,改變了傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的服務(wù)方式、服務(wù)半徑、支付方式、營銷模式等。
但隨著人口紅利衰退、資本投入越來越謹(jǐn)慎、行業(yè)發(fā)展回歸理性、整合周期縮短等原因,不滿足用戶真實需求或者缺乏持續(xù)盈利能力的大批生活服務(wù)類項目將退出市場競爭。
只有對新的消費場景的大量覆蓋和對用戶的精細(xì)化運作,互聯(lián)網(wǎng)才能賦能本地生活服務(wù)行業(yè),實現(xiàn)市場規(guī)模的不斷攀升。
第一階段:分類信息平臺階段(2004年-2009年)
關(guān)鍵詞:信息展示、互聯(lián)網(wǎng)化
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過門戶和搜索的發(fā)展之后,初代互聯(lián)網(wǎng)用戶得到了很好的教育,用戶本地化信息需求增加,同時,中小型商戶對于線上低成本的流量和信息傳播方式的需求增加。2004年,國內(nèi)出現(xiàn)了美國分類信息網(wǎng)站Craigslist的模仿者,專門供網(wǎng)民發(fā)布個人信息的平臺。2005年互聯(lián)網(wǎng)廣告開始蓬勃發(fā)展,帶動了分類信息平臺的發(fā)展,2005年也被稱為分類信息平臺的元年。
2004年口碑網(wǎng)成立,最初是做房屋租賃,后來加入了餐飲信息,之后引入點評類網(wǎng)站的元素,進(jìn)而引入了小區(qū)類網(wǎng)站的元素。在2015年引入分類信息網(wǎng)站的元素后,口碑網(wǎng)在2006年獲得了阿里巴巴網(wǎng)站的投資。2005年,趕集網(wǎng)、58同城、百姓網(wǎng)相繼成立;部分傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站、地方信息港、廣告行業(yè)巨頭也紛紛設(shè)立網(wǎng)絡(luò)分類信息頻道,如翰榮傳媒集團(tuán)旗下的搜搜客、eBay的客齊集等。
2000-2004年之間,新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)公司境外IPO,為早期的投資者賺取了豐厚的回報,同時也引起了資本大佬對于中國互聯(lián)網(wǎng)市場的關(guān)注。外資除了關(guān)注國有化改制標(biāo)的外,還將目光投向了蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。以此為前提,紅杉、華平、今日資本等機構(gòu)重兵布局互聯(lián)網(wǎng)信息分類平臺。截至2006年末,國內(nèi)獨立的信息分類網(wǎng)站超過200家,加上其他網(wǎng)站的信息分類頻道,總數(shù)約有3000多個。
與Craigslist不同,國內(nèi)的模仿者面對海量信息的同時,也充斥者大量的虛假和垃圾信息,需要更大的人工成本投入篩選;另外與Craigslist面對的銷售環(huán)境也不同,趕集、58同城等網(wǎng)站需要銷售人員的投入。平臺運營成本過高,盈利較為困難,主要依靠資本市場輸血過活。加之,信息分類平臺進(jìn)入門檻低,成為草根創(chuàng)業(yè)者的領(lǐng)地,從業(yè)者素質(zhì)參差不齊。
因此,經(jīng)過三年左右時間發(fā)展的信息分類平臺,在2007年出現(xiàn)了倒閉潮和兼并潮,騰訊等大平臺也關(guān)閉了招貼欄。2008年金融危機到來,資本市場閘口收緊,更加劇了信息分類平臺的倒閉。經(jīng)過不溫不火的2009年,國內(nèi)分類信息網(wǎng)站剩下不到100家。趕集網(wǎng)、58同城、百姓網(wǎng)形成第一梯隊。
此時的分類信息平臺,已經(jīng)不再是單純的廣告盈利模式,趕集網(wǎng)和58同城開始大規(guī)模組建銷售團(tuán)隊,開始向電商化轉(zhuǎn)型,積極拓展B2C交易模式,團(tuán)購、短租逐步興起。眾多模仿者中,只有百姓網(wǎng)最像Craigslist,堅持C2C為主。
不論是全國范圍內(nèi)的綜合性信息分類平臺,還是區(qū)域性質(zhì)的平臺,都在積極推動本地服務(wù)行業(yè)觸網(wǎng),是實現(xiàn)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的重大一步,為后續(xù)幾個階段的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。
第二階段:團(tuán)購平臺階段(2009年-2014年)
關(guān)鍵詞:千團(tuán)大戰(zhàn)、交易服務(wù)
團(tuán)購處于中國互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)變化的臨界點上。彼時,移動支付興起,平臺開始尋求交易支付環(huán)節(jié)的落地,謀求完整商業(yè)閉環(huán)的打造。在不到五年的時間里,團(tuán)購經(jīng)歷了由自由競爭的千團(tuán)大戰(zhàn)到壟斷寡頭成型的巨變。
團(tuán)購的概念興起于2009年,美國團(tuán)購網(wǎng)站Groupon的模仿者回國投資、創(chuàng)業(yè)。2010年資本的目光轉(zhuǎn)向團(tuán)購領(lǐng)域,有了這一巨大推手,各類從業(yè)人員紛紛加入戰(zhàn)局。在團(tuán)購興起的前兩年時間里,很難看出團(tuán)購平臺的差異。資方又不愿意錯失這一想象空間巨大的市場,所以當(dāng)時出現(xiàn)了資方搶投團(tuán)購項目的情況。在當(dāng)時較為感性的投資環(huán)境下,為了區(qū)分團(tuán)購網(wǎng)站的優(yōu)劣,投資人們還制定了相對理性的標(biāo)準(zhǔn),如團(tuán)隊的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗、技術(shù)水平、互聯(lián)網(wǎng)廣告經(jīng)驗、地推能力等。按照這些因素篩選排序后,剩下就看團(tuán)購平臺是否愿意選擇拿錢了,團(tuán)購平臺選擇資方的標(biāo)準(zhǔn)是打錢速度是否快,資金方是否有名等。據(jù)統(tǒng)計,截至2011年末,團(tuán)購網(wǎng)站總數(shù)超過5000多家,從業(yè)人數(shù)超過10萬人。各種各樣的創(chuàng)業(yè)者在這一時期瘋狂涌現(xiàn),一些人想要賺快錢,迅速套現(xiàn)走人;一些人提出了創(chuàng)建一年就能上市的口號。擴張節(jié)奏和從業(yè)者的狀態(tài)很像上世紀(jì)50年代的“大躍進(jìn)”。
團(tuán)購網(wǎng)站經(jīng)過快速多輪的融資,快速招人、占領(lǐng)市場份額的第一輪瘋狂后,出現(xiàn)了拉手網(wǎng)、美團(tuán)、大眾點評、滿座網(wǎng)等一波有獨角獸潛質(zhì)的平臺。一直宣揚“唯快不破”的拉手網(wǎng),于2011年10月,向SEC提交了招股說明書,計劃在海外募資1億美元,此時,拉手網(wǎng)成立尚不足兩年。一個月后,拉手網(wǎng)因會計問題暫停了IPO。這成為團(tuán)購資本市場的轉(zhuǎn)折點。拉手網(wǎng)以中國版Groupon的概念上市的時間點,正好是資本市場關(guān)注指標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)轫椖康挠芰Γ绹鳪roupon已不被市場看好。拉手網(wǎng)IPO失敗引發(fā)了一系列的蝴蝶效應(yīng):國內(nèi)投資人開始將盈利指標(biāo)納入考量范疇,團(tuán)購大額燒錢的形式引起了資本圈的關(guān)注;按照其他資方的考量,拉手網(wǎng)如果上市成功,將會整合市場其他從業(yè)者,投資人可以通過并購渠道推出,但I(xiàn)PO失敗了,很多投資人的退出通路受阻,團(tuán)購的投資閘口就開始收緊了。資本市場的態(tài)度,引發(fā)了第一輪倒閉潮。在閘口關(guān)閉之前拿到大額融資的平臺就形成了團(tuán)購平臺的第一梯隊,處于相對舒服的狀態(tài)。滿座網(wǎng)就屬于第一輪掉隊者。
24券與投資人矛盾的激化,更是將團(tuán)購網(wǎng)站的倒閉潮推向了高峰。24券與投資人矛盾的焦點在于當(dāng)前輪次估值低于前幾輪的投資估值,使得前幾輪的投資人賬面虧損。因為只有后一輪的估值高于前一輪,前一輪的投資人才能夠退出獲利。雙方利益糾紛,使得后面的投資人開始持觀望態(tài)度,這導(dǎo)致一直靠資本輸血生存的24券陷入了經(jīng)營窘境。創(chuàng)始人宣布24券“暫停運營”,最終正式停運。這也向投資人傳達(dá)出一個事實,即便團(tuán)購企業(yè)拿到過億元的巨額融資,還是會因為沒有盈利能力、靠資本輸血過活瞬間崩盤,投資圈開始重新審視團(tuán)購行業(yè),團(tuán)購冬天正式來臨。
到2014年上半年,團(tuán)購網(wǎng)站由“千團(tuán)大站”變成“百團(tuán)大戰(zhàn)”。截至2014年6月,還在運營的團(tuán)購網(wǎng)站只剩下178家。BAT互聯(lián)網(wǎng)巨頭加入戰(zhàn)局,這場硝煙彌漫的混戰(zhàn)開始進(jìn)入決戰(zhàn)階段。2011年阿里集團(tuán)戰(zhàn)投美團(tuán)5000萬美元,占股10%;2014年1月百度正式收購糯米網(wǎng),3月更名為百度糯米;2014年2月騰訊戰(zhàn)略投資大眾點評,占股20%。
5年的時間,現(xiàn)在團(tuán)購的存活率僅為3.5%。其中美團(tuán)、大眾點評、百度糯米、口碑占據(jù)了84%以上的市場份額,慘烈的團(tuán)購混戰(zhàn)進(jìn)入巨頭壟斷的格局。
第三階段:垂直應(yīng)用平臺階段(2014年-2015年)
關(guān)鍵詞:支付場景、垂直平臺、整合加速
2014年微信紅包“偷襲珍珠港”,引爆移動支付行業(yè),開啟了微信支付和支付寶兩大超級綜合體拓展線下支付場景的局面。外賣、打車、送洗、旅游、美護(hù)等領(lǐng)域現(xiàn)象級垂直產(chǎn)品面世,幾乎覆蓋了人們生活的方方面面。
2013年,餓了么通過高額的滿減補貼快速地開拓學(xué)校市場,美團(tuán)隨后也開始打入校園市場。兩個平臺開始競爭。餐飲外賣由傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)渠道向移動互聯(lián)網(wǎng)渠道轉(zhuǎn)移。此后,資本下場助推,BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛涉足外賣領(lǐng)域,掀起了外賣平臺的燒錢大戰(zhàn),行業(yè)進(jìn)入野蠻發(fā)展期。全聚德等老字號餐飲企業(yè)也開始積極擁抱外賣平臺。大額的補貼,培養(yǎng)了用戶的支付習(xí)慣和改變了配送服務(wù)體驗,用戶逐步愿意接受平均6元左右的快遞費用,享受1小時內(nèi)送貨到家的服務(wù),外送平臺的業(yè)務(wù)也開始從餐飲向快消、生鮮領(lǐng)域延伸。
2014年初,騰訊和阿里先后宣布“要請全國人民打車”,滴滴打車(“滴滴出行”原用名,2015年9月正式更名)與騰訊財付通合作,快的打車與阿里支付寶合作,只要使用打車軟件打車并用微信或支付寶支付打車費,乘客和出租車司機可各自獲得10元的返現(xiàn)獎勵。搶奪支付場景的戰(zhàn)爭持續(xù)升級,2月17日,支付寶和快的打車宣布將補貼金額提升至11元;18日,微信和滴滴打車跟進(jìn),宣布補貼金額提升為12-20元,隨機補貼。短短幾天,總補貼額超過10億元。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代整合速度加劇,早在2012年成立的滴滴和快的,在2015年情人節(jié)當(dāng)天宣布戰(zhàn)略合并,新公司在中國打車APP市場份額中將占比超過90%。短短4年時間,打車巨頭燒掉百億美元,估值超過150億美元。這一時期巨頭之間的合并都讓人大跌眼鏡,58同城和趕集的合并,美團(tuán)和大眾點評的合并,攜程對去哪兒的收購,在并購消息落實之前,雙方都是最強勁的競爭對手。
移動支付改變的不僅僅是付款方式,與線下場景的接入還會延伸出無數(shù)新的體驗和商業(yè)機會,移動互聯(lián)網(wǎng)流量相對分散,通過支付入口可以完成多項服務(wù)的鏈接,其中蘊藏著巨大的商機。
第四階段:立體化本地生活服務(wù)圈(2015年至今)
關(guān)鍵詞:即時配送、新零售、個性化營銷
移動互聯(lián)網(wǎng)對于生活服務(wù)領(lǐng)域最大的影響在于,垂直化平臺將過去難以被信息化的盲點最大程度被覆蓋,線上數(shù)據(jù)和線下服務(wù)有效連接,用戶原始積累完成的細(xì)分平臺,開始橫向切入其他細(xì)分領(lǐng)域或者平臺與平臺之間相互交融,拉開了立體互聯(lián)網(wǎng)的序幕。
自2015年美團(tuán)點評合并后,新美大并未如預(yù)期一樣成為本地生活服務(wù)市場的霸主,拉商戶、抓用戶的上半場已經(jīng)結(jié)束。美團(tuán)以團(tuán)購模式起家,從“千團(tuán)大戰(zhàn)”中殺出,成為團(tuán)購第一品牌,當(dāng)整個團(tuán)購模式逐漸被商家和用戶拋棄之后,美團(tuán)無可避免要被行業(yè)現(xiàn)狀所累。但如果新美大貿(mào)然去團(tuán)購化,交易額的下滑必然導(dǎo)致企業(yè)估值的重新計算,這顯然非其背后的資本所愿意看到的。在對手環(huán)伺、內(nèi)憂外患的情況下,新美大也開始了新業(yè)務(wù)拓展。2016年9月,新美大完成了對第三方支付公司錢袋寶的全資收購,開始了“支付即會員”的模仿,與支付寶背書的口碑網(wǎng)對打,同時切入了美團(tuán)打車,平臺服務(wù)開始走向立體化。
餓了么蜂鳥領(lǐng)跑的即時配送行業(yè),在2016年秋季就宣布突破30分鐘關(guān)口,單均配送時長縮短至29分鐘?!皽?zhǔn)時達(dá)”和“即時達(dá)”標(biāo)簽越來越被用戶重視。2017年2月,生活服務(wù)平臺京東到家關(guān)閉上門服務(wù),同時對相關(guān)商戶進(jìn)行平臺下線處理,稱將專注于實現(xiàn)“1小時,超市生鮮送到家”的使命。2017年8月餓了么正式收購百度外賣后,外賣市場已從“三足鼎立”變成兩強爭霸。餓了么背靠阿里,而美團(tuán)外賣的背后則是騰訊。2018年4月,阿里巴巴聯(lián)合螞蟻金服以95億美元對餓了么完成全資收購。這將為“新美大”成為“中國最大生活服務(wù)電商”的多元化布局帶來一定麻煩,本地生活服務(wù)戰(zhàn)火升級。即時配送服務(wù)串聯(lián)起了傳統(tǒng)的實體商超、街邊小店,為新零售的發(fā)展提供了重要的基礎(chǔ)服務(wù)。
新零售是現(xiàn)階段關(guān)注度最高的本地服務(wù)概念之一,它不再是簡單的O2O。新零售實現(xiàn)線上線下價格一體,網(wǎng)購與實體門店購買無縫結(jié)合。對于商家來說,每個實體店都是一個前置倉,可以通過后臺算法進(jìn)行貨品調(diào)配,網(wǎng)購在1小時內(nèi)達(dá),減少等待的時間。雖然此時的消費渠道碎片化,但新零售的超級玩家經(jīng)過多年的積累和整合,建立“全渠道”的聯(lián)合方式,以實體門店、電子商務(wù)、大數(shù)據(jù)平臺、即時配送、個性化營銷等,通過融合線上線下,實現(xiàn)商品、會員、交易、營銷等數(shù)據(jù)共融互通,向顧客提供跨渠道、無縫化體驗,立體化的本地生活服務(wù)生活圈雛形初現(xiàn)。
敢問路在何方?
趨勢一:創(chuàng)新科技不斷豐富,數(shù)據(jù)連通推動行業(yè)效率的提升
在移動互聯(lián)時代,線上線下的邊界已經(jīng)不再明顯,越來越多的行業(yè)實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化。本地生活服務(wù)不再僅限于前段產(chǎn)品和服務(wù)的線上化,也開始向傳統(tǒng)行業(yè)的上下游不斷地拓展。與此同時,B端創(chuàng)新科技產(chǎn)品的類型不斷增多,將營銷、消費決策、供應(yīng)鏈等多方面鏈接進(jìn)數(shù)字世界,讓線上線下的商業(yè)復(fù)雜程度更為增加。線上企業(yè)需要不斷深化對傳統(tǒng)行業(yè)的理解,深度挖掘用戶數(shù)據(jù),助推傳統(tǒng)本地生活服務(wù)的變革。
趨勢二:行業(yè)向精細(xì)化和高品質(zhì)轉(zhuǎn)變,按人群切割的垂直市場仍有機會
中國中等收入群體消費升級,小眾群體對生活消費品位、品質(zhì)、個性化表達(dá)更細(xì)致的需求,各個垂直市場在滿足現(xiàn)有市場部分未滿足的需求及創(chuàng)造新需求上仍存在機會。傳統(tǒng)行業(yè)效率被提升的程度、非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)被利用和打造的水平、用戶體驗及用戶對品牌的信心和情感將會是未來垂直市場突圍的核心競爭力。
趨勢三:捕捉三、四、五線城鎮(zhèn)本地生活服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化的機會
在我國的三、四、五線城鎮(zhèn),互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢是跳過傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)階段,直接進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)階段。隨著一、二線城市的互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消失殆盡,蘊藏巨大的消費潛力的三、四、五線城鎮(zhèn),即將成為巨頭和新貴們的下一個必爭之地。通過移動互聯(lián)網(wǎng)盤活了城鎮(zhèn)社會資源,消除過去由于信息不對稱所造成的盲點,構(gòu)建一個包含商家服務(wù)、信息流和現(xiàn)金流的一站式本地生活服務(wù)平臺。
回溯中國互聯(lián)網(wǎng)本地生活服務(wù)的血雨江湖,十五年來,從業(yè)者們通過多方探索和嘗試,實現(xiàn)了即刻滿足消費者不同的場景、不同的交付時間、不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、不同的送達(dá)方式、不同的附加功能等個性需求,讓“所想即所得”的設(shè)想逐步成為現(xiàn)實,一個嶄新的本地生活服務(wù)大時代徐徐展開。