1 引言

2013年5月17日，工信部發(fā)布了《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務試點方案》，開始啟動移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務試點工作。在試點期間，經(jīng)過轉(zhuǎn)售企業(yè)、基礎電信企業(yè)、行業(yè)組織以及監(jiān)管部門的共同努力和充分磨合，行業(yè)逐漸進入健康發(fā)展軌道。2018年1月，工信部發(fā)布《關于移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務正式商用的通告（征求意見稿）》，文中指出，民營企業(yè)、國有企業(yè)以及外商投資企業(yè)可依法依規(guī)申請經(jīng)營移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務。

從移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務的特點來看，它有效降低了民間資本進入基礎電信運營業(yè)的門檻，有利于在移動通信領域開展充分競爭，也激勵了現(xiàn)有基礎電信運營商開展業(yè)務創(chuàng)新、挖掘新技術應用，投入更多精力進行網(wǎng)絡建設和運行維護，提升服務品質(zhì)。移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務的開放開啟了基礎電信市場開放的大門，對未來繼續(xù)推進電信市場開放進程具有重要意義。

2 移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢預判

2.1 規(guī)模：用戶規(guī)模突破6300萬，雄居全球之首，預計2018年將持續(xù)月均150～200萬戶左右的增長

2017年1～12月，我國移動通信轉(zhuǎn)售用戶規(guī)模繼續(xù)穩(wěn)步增長，5月份突破5000萬戶大關，12月份突破6000萬戶（見圖1）。截至2018年1月底，移動轉(zhuǎn)售用戶數(shù)達到6305.06萬戶，占我國移動電話用戶數(shù)的4.22%。

圖1 移動通信轉(zhuǎn)售用戶規(guī)模增長情況

從整體用戶規(guī)模來看，我國已經(jīng)成為全球最大的移動虛擬運營市場。美國發(fā)展4000萬左右的虛擬運營用戶經(jīng)歷了十幾年時間，我國從2014年5月開始放號至今不足4年時間即突破6300萬戶，發(fā)展速度與市場規(guī)模引起全球業(yè)界的廣泛關注。

從用戶結構來看，移動轉(zhuǎn)售出賬用戶數(shù)、活躍用戶數(shù)與總用戶數(shù)基本保持同比增長。截至2018年1月，移動轉(zhuǎn)售出賬用戶數(shù)為2896.46萬戶，活躍用戶數(shù)為2324.52萬戶。

從用戶凈增來看，2017年全年移動轉(zhuǎn)售用戶凈增1669萬戶，月均凈增139萬戶，與2016年同期相比凈增用戶數(shù)略有下降。同時，移動轉(zhuǎn)售用戶凈增占全國移動用戶累計凈增的比例顯著下降，這主要與基礎電信企業(yè)資費大幅下調(diào)、基礎電信企業(yè)凈增用戶增長迅猛有關。隨著正式商用政策的出臺，以及依據(jù)過去3年間歷史凈增進行測算，預計2018年將持續(xù)月均150～200萬戶左右的增長（見圖2）。

圖2 移動通信轉(zhuǎn)售用戶規(guī)模凈增情況

2.2 分布：東部沿海發(fā)展最快，中西部用戶占比逐漸升高

從移動通信轉(zhuǎn)售用戶碼號歸屬地情況分析來看，截至2018年1月，移動通信轉(zhuǎn)售用戶規(guī)模最大的前5個省份（含直轄市）分別為廣東、江蘇、山東、浙江和河南，其用戶數(shù)之和占全國移動通信轉(zhuǎn)售用戶數(shù)的40.3%。自移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務開展以來，東部沿海地區(qū)始終發(fā)展最快，這主要與東部經(jīng)濟較為發(fā)達、人口密集有較大關系。但自2017年起，碼號歸屬于中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)售用戶占比有所上升，其用戶到達數(shù)從30%上升至32%，用戶凈增占比從2016年同期的30%上升至34%。其中河南增長最為顯著，其用戶數(shù)已超過北京和上海，躍居全國前5（見圖3）。

2.3 格局：領軍企業(yè)已具備先發(fā)優(yōu)勢，跑馬圈地已然成型，預計集中化趨勢仍將繼續(xù)

截至2018年1月底，我國共有24家轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶規(guī)模超過50萬，17家轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶規(guī)模超過100萬，4家企業(yè)的用戶數(shù)超過500萬戶，與2017年同期相比，2018年新增6家企業(yè)進入在網(wǎng)用戶百萬戶俱樂部。當前，已超過4成的轉(zhuǎn)售企業(yè)在網(wǎng)用戶超百萬，轉(zhuǎn)售企業(yè)實現(xiàn)了群體突破（見圖4）。

自2016年下半年以來，行業(yè)排名前10的轉(zhuǎn)售企業(yè)的收入、用戶占比均在70%以上，且保持相對穩(wěn)定，說明行業(yè)已產(chǎn)生了聚集效應，且其用戶排名持續(xù)大體保持穩(wěn)定。排名靠前的轉(zhuǎn)售企業(yè)已經(jīng)具備了先發(fā)優(yōu)勢，跑馬圈地已然成型。從行業(yè)前20名的轉(zhuǎn)售企業(yè)來看，基本已經(jīng)占據(jù)了行業(yè)90%以上的收入和用戶份額。

強者愈強。從行業(yè)整體情況來看，通過比對轉(zhuǎn)售企業(yè)凈增用戶數(shù)與用戶到達數(shù)發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)用戶數(shù)排名靠前的企業(yè)在2017年的用戶增幅也保持領先。用戶數(shù)排名前10的轉(zhuǎn)售企業(yè)凈增用戶均超過50萬戶，排名前20的企業(yè)貢獻了91%的用戶增長規(guī)模。

從單個企業(yè)來看，蝸牛移動連續(xù)3年用戶規(guī)模高居榜首，其轉(zhuǎn)售用戶數(shù)已突破千萬戶，用戶規(guī)模高達第二名的兩倍，并且其凈增用戶排名也牢牢穩(wěn)居第一，其2017年全年凈增用戶接近250萬戶，是第二名的1.6倍。有些企業(yè)在2017年的用戶增長同樣顯著，例如渠道企業(yè)（迪信通、天音）、非ICT行業(yè)類型企業(yè)（海航、星美）、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（巴士在線）用戶增長較快，凈增用戶超過或者接近100萬戶。

圖3 移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務分區(qū)域用戶發(fā)展情況

圖4 移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶規(guī)模分布比較

我國移動轉(zhuǎn)售市場出現(xiàn)市場分化和高度集中是正?，F(xiàn)象。從國際經(jīng)驗來看，在成熟的移動虛擬運營市場中，馬太效應凸顯，即領先的MVNO更容易獲得生存空間。在歐洲，用戶排名前幾的MVNO擁有本國整體MVNO市場份額的70%以上。例如，英國排名前3的MVNO用戶累計占MVNO總用戶的87.5%；德國排名前4的MVNO累計占MVNO總用戶的70%；比利時排名前4的MVNO用戶累計占MVNO總用戶的75%。

2.4 盈利：行業(yè)整體盈利情況顯著改善，良好的成本控制是實現(xiàn)盈利的主要手段，預計2018年將有更多企業(yè)實現(xiàn)盈利

從國際比較來看，國外業(yè)績領先的移動虛擬運營商一般在市場運營3～5年后才實現(xiàn)當季盈利，5～7年實現(xiàn)累計盈利。目前，我國已經(jīng)出現(xiàn)了多家轉(zhuǎn)售企業(yè)實現(xiàn)當季盈利為正的情況，行業(yè)發(fā)展情況屬于比較健康的發(fā)展軌跡。從盈利企業(yè)類型來看，盈利企業(yè)主要為渠道背景企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)背景企業(yè)。2017年，移動通信轉(zhuǎn)售行業(yè)整體盈利情況有明顯改善，主要表現(xiàn)在以下3個方面：一是從累計虧損縮減來看，與2016年同期相比，2017年虧損狀況明顯好轉(zhuǎn)，累計虧損同比縮減達67.2%；二是行業(yè)整體平均毛利率總體呈逐月上升的趨勢，從2017年年初的19.1%增長至2018年1月的28.0%；三是從盈利企業(yè)數(shù)量來看，2017年已實現(xiàn)從2016年的個位數(shù)增長至兩位數(shù)。截至2018年1月，共14家轉(zhuǎn)售企業(yè)已實現(xiàn)當月盈利（全成本口徑，包括人員成本、營銷成本、系統(tǒng)開發(fā)成本等都納入計算），其中13家轉(zhuǎn)售企業(yè)已成功實現(xiàn)2017年當年累計盈利（見圖5、6）。

究其原因，主要是上述企業(yè)在兼顧用戶規(guī)模發(fā)展的同時，亦較好地實現(xiàn)了成本控制，走出了低成本高效運營的道路。成本控制主要分為兩個方面：一是確保一定的毛利率，毛利率是轉(zhuǎn)售企業(yè)盈利的前提，通過研究發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)售行業(yè)整體平均毛利率為23.7%，而已實現(xiàn)累計盈利的轉(zhuǎn)售企業(yè)毛利率基本上在20%以上，平均毛利率為31.4%，排名前20的轉(zhuǎn)售企業(yè)平均毛利率為26.8%；二是人工成本控制較好，通過將已盈利的轉(zhuǎn)售企業(yè)的各項成本占收比進行分析比對發(fā)現(xiàn)，盈利企業(yè)的平均人工成本占收比僅為8%，比行業(yè)平均值低11個百分點。有的轉(zhuǎn)售企業(yè)盡管網(wǎng)絡租賃成本占收比較高，但人工成本占收比控制在3%～5%左右，亦實現(xiàn)盈利（見圖7）。

圖5 移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)盈利情況分析

2.5 合作：基礎運營商格局基本保持穩(wěn)定，中國聯(lián)通用戶規(guī)模及凈增貢獻均超過7成

圖6 移動通信轉(zhuǎn)售行業(yè)平均毛利率分析

圖7 已盈利轉(zhuǎn)售企業(yè)的平均成本與移動通信轉(zhuǎn)售行業(yè)平均成本分析比對

通過對3家基礎運營商與轉(zhuǎn)售企業(yè)的合作情況進行分析，與2016年同期相比，盡管中國聯(lián)通合作企業(yè)的用戶數(shù)占比有所下降，但其在網(wǎng)轉(zhuǎn)售用戶占比仍然最高，占總用戶比例為74%；中國移動占比為18%；中國電信占比為8%。從轉(zhuǎn)售業(yè)務結算收入來看，3家基礎運營商所獲得的轉(zhuǎn)售業(yè)務結算收入占比與其用戶數(shù)占比大約相當，中國聯(lián)通所獲得的結算收入最高，結算收入占比達74%；中國移動占比為17%；中國電信占比為9%。2017年，全年移動轉(zhuǎn)售用戶增長1669萬戶，其中75.1%的用戶增長來源于中國聯(lián)通的合作企業(yè)（見圖8）。

2.6 物聯(lián)網(wǎng)：超過3成的轉(zhuǎn)售企業(yè)已開展物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，物聯(lián)網(wǎng)領域?qū)⒊蔀槲磥碓鲩L的新引擎

從物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務應用來看，物聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模（在此特指使用移動轉(zhuǎn)售碼號資源開展物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的用戶數(shù)）持續(xù)保持穩(wěn)步增長。截至2018年1月，超過3成的轉(zhuǎn)售企業(yè)已使用移動通信轉(zhuǎn)售碼號資源開展物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，物聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模與移動轉(zhuǎn)售總用戶數(shù)基本保持同比增長，月平均占比為13.03%。研究表明，同期基礎運營商物聯(lián)網(wǎng)用戶平均占比在15%左右，因此比較轉(zhuǎn)售物聯(lián)網(wǎng)用戶占比與基礎運營商的物聯(lián)網(wǎng)用戶占比，兩者比重差別不大，并且占比均保持穩(wěn)步增長的態(tài)勢。這意味著，在人口紅利逐漸消失、流量價格不斷走低、網(wǎng)絡制式和相關技術不斷成熟的背景下，物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為三大運營商及轉(zhuǎn)售企業(yè)未來增長的新引擎。

圖8 三大運營商合作移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶規(guī)模分析

3 存在的挑戰(zhàn)與建議

3.1 移動轉(zhuǎn)售業(yè)務收入增長放緩，建議轉(zhuǎn)售企業(yè)發(fā)展重心由“擴張用戶”轉(zhuǎn)向“用戶規(guī)模與價值并舉”

根據(jù)比較健康的轉(zhuǎn)售企業(yè)發(fā)展軌跡，放號0～3年為用戶拓展期，3～5年邁入價值運營期，5年后逐步進入價值收割期。與歷史同期比較，2017年全年行業(yè)累計收入同比增幅從3位數(shù)下降至2位數(shù)，2016年全年的行業(yè)累計收入同比增幅為121%，而2017年全年行業(yè)累計收入同比增幅縮減為12%。伴隨著用戶規(guī)模的增長放緩，轉(zhuǎn)售行業(yè)累計收入同比增幅呈現(xiàn)出逐步放緩的態(tài)勢。這意味著，經(jīng)歷了用戶規(guī)模高速增長階段以后，移動轉(zhuǎn)售業(yè)務發(fā)展整體上將從用戶擴張期逐步向用戶拓展與價值運營并舉的階段過渡。建議轉(zhuǎn)售企業(yè)在重點方向持續(xù)推進創(chuàng)新探索，發(fā)展重心由“擴張用戶”轉(zhuǎn)向“用戶規(guī)模與價值并舉”。

3.2 話音收入為主，數(shù)據(jù)及流量業(yè)務占比偏低，建議調(diào)整收入結構，重點加強流量經(jīng)營

從收入結構來看，截至2018年1月底，話音收入占比41%，數(shù)據(jù)及流量業(yè)務收入占比27%，與2017年同期相比，盡管數(shù)據(jù)及流量業(yè)務收入比重有所上升，而話音收入占比從47%降至41%，但移動通信轉(zhuǎn)售用戶仍以話音消費為主?；A運營商的話音與數(shù)據(jù)收入占比分別為21%和61%，因此，與基礎運營商相比，移動轉(zhuǎn)售業(yè)務的話音收入占比偏高，數(shù)據(jù)及流量業(yè)務收入占比偏低。建議轉(zhuǎn)售企業(yè)將未來價值增長的重點放在流量經(jīng)營上，進一步提高數(shù)據(jù)及流量業(yè)務收入占比。

4 結束語

經(jīng)歷4年多的試點，通過行業(yè)主管部門、基礎運營商、轉(zhuǎn)售企業(yè)及協(xié)會等各方的共同努力，我國移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務發(fā)展已取得了顯著的階段性成果，未來的發(fā)展重心將逐步從用戶擴張過渡為用戶拓展與價值運營并舉，建議轉(zhuǎn)售企業(yè)在業(yè)務創(chuàng)新方面持續(xù)加強，在物聯(lián)網(wǎng)、流量經(jīng)營等領域重點發(fā)力。根據(jù)全球虛擬運營業(yè)務的發(fā)展經(jīng)驗，若業(yè)務發(fā)展到成熟階段，用戶滲透率將維持在相對穩(wěn)定的水平，用戶滲透率一般可達10%。比照全球經(jīng)驗，假設未來我國移動轉(zhuǎn)售用戶滲透率達到10%，則在網(wǎng)用戶還能增長近1億戶，因此仍存在巨大的增長空間。若從價值空間來看，則存在更大的發(fā)展空間，若活躍用戶比例提升到80%，則價值還有4倍增長空間。

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