劉建偉 張小會(huì)

2017年以來(lái)，宜賓金江農(nóng)商銀行積極對(duì)接省農(nóng)擔(dān)公司和宜賓縣政府，主動(dòng)爭(zhēng)取成為試點(diǎn)合作銀行，利用農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)宜賓縣內(nèi)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體，創(chuàng)新開(kāi)辟了“政銀擔(dān)企戶(hù)”五方聯(lián)動(dòng)信貸支農(nóng)新模式。截至2018年3月末，該行共接收并審查新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體申報(bào)的貸款項(xiàng)目232個(gè)2.1億元，省農(nóng)擔(dān)公司出具擔(dān)保函110份金額5259萬(wàn)元，已發(fā)放貸款92筆4525萬(wàn)元，有效帶動(dòng)了全縣近1400名貧困戶(hù)增收致富。該行所發(fā)放的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體貸款占據(jù)縣內(nèi)銀行業(yè)市場(chǎng)份額95%以上，有力鞏固了農(nóng)村金融主力軍地位，成為推進(jìn)宜賓縣實(shí)施鄉(xiāng)村振興大戰(zhàn)略最重要的金融力量。

營(yíng)銷(xiāo)策略與主要方法

——搶抓機(jī)遇，謀定后動(dòng)。一是領(lǐng)導(dǎo)班子多次召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議，研究營(yíng)銷(xiāo)舉措、人員配置、工作機(jī)制等事宜。二是迅速搭建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。從基層抽調(diào)2名業(yè)務(wù)骨干與風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部2名風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理組成專(zhuān)項(xiàng)工作小組。

——多方協(xié)調(diào)，建立機(jī)制。一方面加強(qiáng)與政府的溝通銜接，重點(diǎn)匯報(bào)金江農(nóng)商行在發(fā)放小額扶貧信用貸款助推脫貧攻堅(jiān)發(fā)揮的重要作用。另一方面，金江農(nóng)商銀行領(lǐng)導(dǎo)班子積極對(duì)接省農(nóng)擔(dān)公司。2017年8月，金江農(nóng)商銀行、縣政府、省農(nóng)擔(dān)公司正式簽訂三方合作協(xié)議。至此，政銀擔(dān)聯(lián)動(dòng)支農(nóng)模式成功構(gòu)建。

——強(qiáng)化培訓(xùn)，提升效率。為讓全轄67個(gè)支行的行長(zhǎng)和客戶(hù)經(jīng)理在較短時(shí)間內(nèi)迅速掌握業(yè)務(wù)要求，金江農(nóng)商行在農(nóng)擔(dān)公司的協(xié)同配合下，先后三次組織了專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以提高信貸能力和放貸效率。

——廣泛宣傳，做實(shí)營(yíng)銷(xiāo)。一是充分借助村組干部力量進(jìn)行集中宣講。轄內(nèi)67個(gè)網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)與地方黨政、村組的溝通聯(lián)系，以動(dòng)員會(huì)、對(duì)接會(huì)的形式開(kāi)展財(cái)金互動(dòng)項(xiàng)目集中宣講活動(dòng)。二是快速啟動(dòng)信貸強(qiáng)整村推進(jìn)工程。三是開(kāi)通辦貸“綠色通道”。到2018年3月，省農(nóng)擔(dān)公司在宜賓縣擔(dān)保了110筆財(cái)金互動(dòng)貸款，其中93筆為金江農(nóng)商銀行發(fā)放。

——加強(qiáng)考核，調(diào)動(dòng)力量。該行召開(kāi)專(zhuān)題動(dòng)員大會(huì)，由董事長(zhǎng)親自進(jìn)行動(dòng)員宣講和安排部署，并制定印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)財(cái)金互動(dòng)助推脫貧攻堅(jiān)信貸擔(dān)保工作暨加強(qiáng)扶貧小額信貸投放工作的通知》，落實(shí)工作責(zé)任，建立獎(jiǎng)懲機(jī)制。

綜合效益測(cè)算

截至目前，金江農(nóng)商銀行累計(jì)發(fā)放財(cái)經(jīng)互動(dòng)助推脫貧攻堅(jiān)貸款4525萬(wàn)元，預(yù)計(jì)兩年利息收入653萬(wàn)元，目前儲(chǔ)備貸款1.6億元，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)利息收入2965萬(wàn)元。2017年7月啟動(dòng)財(cái)金互動(dòng)助推脫貧攻堅(jiān)貸款至今，帶動(dòng)全行發(fā)放小額扶貧貸款8314萬(wàn)元。按照協(xié)議，縣政府在金江農(nóng)商銀行存入風(fēng)險(xiǎn)保證金500萬(wàn)元。獲得貸款的經(jīng)營(yíng)主體均開(kāi)通了手機(jī)銀行、短信銀行業(yè)務(wù)，部分購(gòu)買(mǎi)了借款人意外保險(xiǎn)。

——找到了銀擔(dān)政企多方共贏的合作模式。政府方面，找到了推動(dòng)脫貧攻堅(jiān)的新路徑，放大了財(cái)政資金效益；農(nóng)擔(dān)方面，形成了科學(xué)的分險(xiǎn)體系，降低了風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)壓力，提高了惠農(nóng)擔(dān)保的覆蓋面；銀行方面，豐富了信貸渠道，降低了項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)成本，緩釋了缺乏抵押物放款的風(fēng)險(xiǎn)；融資主體方面，得到了更多的擔(dān)保增信和財(cái)政支持，有效地降低了融資門(mén)檻和融資成本；農(nóng)戶(hù)方面，有了穩(wěn)定的就業(yè)和增收渠道。多方平等合作、互利互惠，形成了“財(cái)政增效、農(nóng)擔(dān)增信、銀行增貸、企業(yè)增利、農(nóng)戶(hù)增收”的信貸擔(dān)保新模式。

——有效分散涉農(nóng)貸款風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)業(yè)屬于經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)、見(jiàn)效慢、風(fēng)險(xiǎn)高的產(chǎn)業(yè)，涉農(nóng)經(jīng)營(yíng)主體缺乏足值的抵押物又難以承擔(dān)較高的貸款利息，長(zhǎng)期以來(lái)形成了“企業(yè)不愿貸、銀行不敢貸”的問(wèn)題，財(cái)金互動(dòng)助推脫貧攻堅(jiān)專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)啟動(dòng)后，金江農(nóng)商行發(fā)放的涉農(nóng)貸款由省農(nóng)擔(dān)公司進(jìn)行擔(dān)保，承擔(dān)40%的貸款損失，由政府存入風(fēng)險(xiǎn)保證金，承擔(dān)30%的貸款損失，有效地分散減輕了金江農(nóng)商行涉農(nóng)貸款發(fā)放的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)政府還對(duì)貸款企業(yè)貼息貼擔(dān)保費(fèi)，減輕了涉農(nóng)經(jīng)營(yíng)主體融資負(fù)擔(dān)，大大提高了他們的申貸積極性。

——有力鞏固農(nóng)村金融主力軍地位。在本次財(cái)金互動(dòng)工程中，金江農(nóng)商銀行展現(xiàn)了極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和能力，體現(xiàn)出了農(nóng)村金融主力軍實(shí)力，獲得省農(nóng)擔(dān)公司和縣政府的一致認(rèn)可，在地方政府塑造了良好形象，為后續(xù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的推進(jìn)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，金江農(nóng)商行通過(guò)采取進(jìn)村入戶(hù)搞宣傳，建立農(nóng)戶(hù)信息檔案和涉農(nóng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)信息檔案，一方面有效地?cái)U(kuò)大了金江農(nóng)商銀行產(chǎn)品和服務(wù)的知名度，鞏固了“三農(nóng)”主力軍地位，另一方面也為后續(xù)涉農(nóng)貸款營(yíng)銷(xiāo)投放做好了充分的前期準(zhǔn)備工作。

“政銀擔(dān)企戶(hù)”五方聯(lián)動(dòng)信貸支農(nóng)模式在金江已基本成熟，為深度融入鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，該行正探索“政銀擔(dān)企村”“政銀擔(dān)企鎮(zhèn)”兩類(lèi)新型聯(lián)動(dòng)支農(nóng)模式，探索在政府政策支持下，由擔(dān)保公司提供增信擔(dān)保，由銀行對(duì)村鎮(zhèn)一級(jí)的集體資產(chǎn)進(jìn)行清產(chǎn)核資、打包授信、發(fā)放貸款，為村鎮(zhèn)集體經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入金融“活水”。此類(lèi)模式將更好地契合國(guó)家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中，以村鎮(zhèn)集體經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的思路。

（作者單位：四川宜賓金江農(nóng)商銀行）