本刊記者 武筱婷 文/攝

日前，記者在浙江杭州走訪了一家德國公司，在整個采訪過程中，令記者多次聯(lián)想起德國著名管理學(xué)思想家赫爾曼·西蒙所著的一本書——《21世紀(jì)的隱形冠軍》，這家企業(yè)便是德國萊默爾自動化控制技術(shù)集團公司（E+L公司）。

此次對該集團中國區(qū)子公司紡織事業(yè)部銷售總監(jiān)賴正忠的采訪，讓記者明白了有著“隱形冠軍”稱號的萊默爾E+L是如何一步步走向“王者”地位的。

德國制造基因

方式，鍋具能用這么久，有些家庭這輩子都不需要再購買，那么生意從哪來？其實，這恰恰是德國人的營銷概念。他們認為，有些家庭雖然一輩子可能就購買一個鍋，但是因為使用效果好便會口口相傳。有了這樣的好口碑，無需企業(yè)一家家上門推銷，便會有源源不斷的生意上門，這就是德國在經(jīng)營企業(yè)中非常重視的“可持續(xù)”發(fā)展理念，也正是這樣的理念，德國締造出了眾多細分領(lǐng)域的“隱形冠軍”。

在《21世紀(jì)的隱形冠軍》一書中，為“隱形冠軍”劃定了三個標(biāo)準(zhǔn)：其一，在各自行業(yè)被視為標(biāo)桿，不求做廣，只求做專；其二，表現(xiàn)出令人印象深刻的生存能力；其三，產(chǎn)品只在所屬領(lǐng)域拔尖，并不被公眾領(lǐng)域所熟知。 這三點，萊默爾表現(xiàn)得淋漓盡致。萊默爾的產(chǎn)品均為嵌入式核心部件，如ELCOUNT織物密度自動量測控制系統(tǒng)、ELCUT BTA 81自動追蹤布邊的切邊系統(tǒng)等，均需與主機搭配來發(fā)揮自己的效用，并可針對不同布料提供多樣化的整合方案，可為合作者的裝備技術(shù)提升提供有力支持，這些系統(tǒng)已得到越來越多的行業(yè)內(nèi)企業(yè)認可。

近一百年來，萊默爾始終致力于紡織、印刷薄膜、橡膠、輪胎、瓦楞紙、造紙等行業(yè)的糾偏導(dǎo)正及檢測技術(shù)，并已成為全球該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者?！叭R默爾以紡織起家，目前產(chǎn)品涉足六大行業(yè)，相較于其他領(lǐng)域技術(shù)，萊默爾在紡織業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)是企業(yè)最權(quán)威的。2019年，集團將迎來自己的100周年?！耙苍S百年企業(yè)在國內(nèi)很少，但在歐洲卻非常多，這些百年企業(yè)就是因為有先進的技術(shù)和豐富的經(jīng)驗才能經(jīng)久不衰。”賴正忠說。

對于普通消費者，德國制造往往代表著上乘的品質(zhì)，從汽車到普通消費品。比如德國的廚房鍋具很出名，很多鍋具品牌的使用壽命都超過100年。也許有人會問，德國人為什么要生產(chǎn)能用100年以上的鍋？按大多數(shù)人的思維

貼近市場深耕

正是有了先進的技術(shù)和豐富的經(jīng)驗萊默爾才能經(jīng)久不衰。

萊默爾臺灣分公司于2000年到上海設(shè)立辦事處，開始承擔(dān)中國地區(qū)的售后服務(wù)工作。隨著對中國市場的深入了解，三年后萊默爾德國總部選擇在浙江杭州蕭山成立了在中國大陸地區(qū)的子公司。賴正忠表示萊默爾在上海設(shè)立辦事處就是為了貼近市場，了解市場需求。初到上海的三年，萊默爾在中國的知名度并沒有得到提升，經(jīng)過市場分析，企業(yè)意識到要想扎根市場，還需要持續(xù)深入市場和面對客戶，最終選擇了從上海遷至杭州蕭山?！斑@個決定目前看來是非常正確的。賴正忠說，“在進入中國的近20年中，除了在2008年金融危機時，因大環(huán)境影響，企業(yè)銷售有所回落之外，萊默爾每年的銷售額基本都有15%的漲幅，隨著企業(yè)銷售額的增速加快，企業(yè)的品牌認知度和客戶認可度也大幅提高?！?/p>

談及萊默爾如今在中國市場的良好表現(xiàn)，賴正忠坦言，初入中國市場的時候，萊默爾高于國內(nèi)同類產(chǎn)品數(shù)倍的價格曾讓企業(yè)感受非常艱難，但是萊默爾并沒有退縮，而是進行持續(xù)的市場分析，并將企業(yè)產(chǎn)品進行了清晰的定位——中高端客戶?！叭R默爾從自身的產(chǎn)品性能出發(fā)選擇的客戶群體為中高端產(chǎn)品，我們覺得這是大勢所趨，且生產(chǎn)這類產(chǎn)品的企業(yè)一定是對產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展走向有認知和規(guī)劃的，他們是理性‘消費者’。因此，萊默爾在產(chǎn)品設(shè)計和性能方面的優(yōu)勢便會為他們帶來更高的利潤。這其實是一舉兩得的好事情，除了能精準(zhǔn)對接需求之外，當(dāng)優(yōu)秀的企業(yè)配備了萊默爾的產(chǎn)品后，也在無形中幫萊默爾做了推廣宣傳，而這對于那些注重實用感受的企業(yè)來說，比萊默爾自己跟客人講一百句都更有效。”

如今，萊默爾在國內(nèi)產(chǎn)品技術(shù)方面，以定形機為例，業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成一種共識：定形機上若沒有配備萊默爾的產(chǎn)品就不可能被認為是高端產(chǎn)品?！爸挥腥R默爾的產(chǎn)品能在業(yè)界受到如此的肯定?！?賴正忠自豪地說。

開啟黃金十年

一直以來，萊默爾銷售的產(chǎn)品均為德國原裝進口。杭州子公司的工作重心則是服務(wù)，包括銷售服務(wù)和售后服務(wù)。在銷售服務(wù)方面，銷售人員緊貼市場一線，隨時了解客人需求，并及時將需求信息反饋到德國總部。在售后服務(wù)方面，萊默爾已在青島、天津、無錫、佛山、泉州等地組建了辦事處，并設(shè)有服務(wù)專線以及遠程服務(wù)，為客戶及時解決產(chǎn)品使用中碰到的一系列問題。值得一提的是，今年初，萊默爾還在公司微信公眾號中，添加了在線客服功能，借助最快捷的方式讓客戶聯(lián)系到專業(yè)的技術(shù)人員，不僅可以進行故障報修，也可以進行專業(yè)的產(chǎn)品咨詢，讓客戶和企業(yè)的聯(lián)系更加便捷。

在賴正忠看來，“企業(yè)運營的前提一定是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，售后服務(wù)則是屬于‘救火’的設(shè)置。企業(yè)應(yīng)該爭取在第一個環(huán)節(jié)為客戶提供更有保障的產(chǎn)品，那么售后需要‘救火’的狀態(tài)就會變少。當(dāng)然，就服務(wù)而言，我們應(yīng)該先于客戶考慮到一些問題，而非只是等待著客戶有問題找上門再進行被動服務(wù)?！?/p>

正是這樣的品質(zhì)意識和服務(wù)意識，讓萊默爾擁有了包括浙江遠信、立信門富士、互太（番禺）紡織、廣東溢達、寧波申洲、青島即發(fā)、東莞沙田麗海紡織、華紡股份等行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)在內(nèi)的客戶群，讓企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)在中國市場認可度越來越高。

面對龐大的中國市場，賴正忠對未來充滿期待?！敖陙恚呦M人群普遍增多，且隨著國民收入水平提高攀升，低成本、低品質(zhì)的產(chǎn)品在國內(nèi)服裝市場已無立足之地，中高端需求不斷提升，產(chǎn)品更講求精耕細作。中國未來十年，必將是紡織服裝市場的‘黃金十年’。當(dāng)然，盡管當(dāng)前很多企業(yè)面對著環(huán)保力度不斷加大，有些企業(yè)紛紛關(guān)停，但總體而言，產(chǎn)業(yè)升級必然伴隨著這樣的優(yōu)勝劣汰過程，經(jīng)過調(diào)整，能夠生存下來的都是高端、環(huán)保設(shè)備，而這也是萊默爾的重點市場?！辟囌艺f。

環(huán)保一直是萊默爾事業(yè)的根基，據(jù)悉，今年的10月，萊默爾將在2018年中國國際紡織機械展覽會暨ITMA亞洲展覽會期間推出一款更加高效、節(jié)能、環(huán)保的水洗設(shè)備。賴正忠表示，“萊默爾將在這次重要的行業(yè)大展上，展示企業(yè)擁有研發(fā)專利的自動控制新技術(shù)，借助這一技術(shù)行業(yè)企業(yè)將能在現(xiàn)場感受到更加高效、節(jié)能的裝備技術(shù)，他們會對未來的發(fā)展更有信心?！?/p>