文/張美玲

2010年，已經(jīng)畢業(yè)10年的雷軍選擇重新創(chuàng)業(yè)，在這之前畢業(yè)于武漢大學(xué)的他，以優(yōu)異的成績、刻苦的鉆研精神以及對電子科技的專業(yè)敏感獲得了金山創(chuàng)始人求伯君的贊賞，并一路提拔他到金山總裁的位置。在那時候，智能機還是相對高端產(chǎn)品的存在，要想追求質(zhì)量就必須承受高額的價錢，所以一般的普通大眾都無法享受智能世界帶來的方便。雷軍創(chuàng)辦小米公司的最初目的正是如此，他決心推動一場深刻的商業(yè)效率革命，把好的東西越做越便宜，讓用戶的每一分錢都足有所值。

但是在這個手機行業(yè)競爭激烈的電子年代，外有蘋果、三星等巨頭虎視眈眈，內(nèi)有華為、OPPO的多面夾擊，各大手機廠商都緊盯著中國這塊潛力巨大的市場，任何人都不會讓別人從自己這里分一杯羹?？上攵∶兹糁豢壳閼讶偈墙^對不可能的，就像你的對手早已備好真槍實彈在準備正面抗爭時，卻發(fā)現(xiàn)你一直在說一些虛無的東西。所以，當大家的產(chǎn)品在質(zhì)量、功效、外觀上無太大差別時，小米拿出了關(guān)鍵武器——營銷。京東創(chuàng)始人劉強東曾經(jīng)說過，要說比營銷，沒人能比得過雷軍，事實也正是如此。

饑餓營銷

饑餓營銷是指利用供求關(guān)系影響終端售價的營銷方式，一般是為了達到提高售價的目的，在實際的營銷實踐中，饑餓營銷還能夠提高產(chǎn)品品牌效應(yīng)，樹立高價值的品牌形象。小米近年來所有的產(chǎn)品上市，幾乎都會用饑餓營銷的法則，物以稀為貴，大多數(shù)米粉們都很吃這一套。就如小米公司在2010年出的第一代產(chǎn)品小米1代，就像是蘋果手機的高仿品般，性能和操作都不輸它的借鑒者，但價錢卻只是前者的1/5，當時這樣的手機叫價至少1萬，這讓許多消費者驚訝不已。所以，在線上叫賣之后，每次都是剛剛上線幾秒就被狂熱的粉絲們搶購一空。

這種模式縮短了短期的產(chǎn)量，防止大規(guī)模生產(chǎn)后的堆積，同時也增加了手機本身的熱度，對于樹立品牌形象產(chǎn)生了積極的作用。對于最早買到小米產(chǎn)品的一群人來說，他們內(nèi)心也是非常高興的，再經(jīng)過自來水式的傳播，讓更多的人來關(guān)注產(chǎn)品，再加上媒體的討論，最終以較低的成本，達到了傳播量。

口碑營銷

口碑營銷是企業(yè)在調(diào)查市場需求的情況下，為消費者提供他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時制定一定口碑推廣計劃，讓消費者自動傳播公司的產(chǎn)品和服務(wù)的良好評價，讓人們通過口碑了解產(chǎn)品、樹立品牌，最終達到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的。

小米企業(yè)很好地利用了口碑營銷的影響和作用，注重消費者中具有領(lǐng)袖形象的意見者對企業(yè)產(chǎn)品的影響。小米的營銷宗旨就是和用戶做朋友，只有你的朋友才會用真心維護你、包容你。用戶的信任是口碑傳播的基礎(chǔ)，但光有信任也不行，當用戶信任你，想要幫你傳播產(chǎn)品的時候如果不了解產(chǎn)品，那么一切的鋪墊都沒有意義了。所以雷軍對他的營銷同事的要求是對產(chǎn)品和技術(shù)的了解要不亞于工程師，并且要可以把這些理念轉(zhuǎn)換成普通消費群體可以理解的話解釋給他們聽，這是口碑營銷的第一步。同時，在與用戶交流的過程中還能了解他們的興趣點與痛點，從而進一步對產(chǎn)品優(yōu)化升級。

互聯(lián)網(wǎng)時代就是口碑為王的時代，朗朗上口的洗腦廣告已經(jīng)不能打動要求越來越高的消費者了，大眾們更加注重的是性價比，他們想對自己即將要使用的產(chǎn)品有著更深入的了解，他們知道自己想要用什么樣的手機。在這種觀念下，小米成功地用優(yōu)越的配置與低廉的價格贏得了一大批手機“發(fā)燒友”，并用這個理念不斷地制造話題，讓用戶更加有參與感、代入感，與用戶一起研發(fā)、設(shè)計、營銷，利用大規(guī)模的粉絲效應(yīng)，最終經(jīng)過口口相傳贏得市場。就在小米論壇上，已經(jīng)從最初的50萬用戶擴大到了現(xiàn)在的2000萬，可見其口碑營銷的成功。

微博營銷

微博營銷以微博作為營銷平臺，每一個受眾（粉絲）都是潛在的營銷對象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。國外有Youtube、國內(nèi)就有微博，對于中國年輕人來說微博是一個必不可少的軟件，想要了解國家大事、明星緋聞或是近期熱點，我們都可以在微博上找到答案，吃飯時、休息時、睡覺前刷一刷微博已經(jīng)成了每天的固定環(huán)節(jié)，不刷微博的一天是不完整的。而小米的目標消費群體定位正是這些愛逛微博的年輕群體，80、90甚至是00后們，他們的購買力也是在各個年齡段中最強的，所以擅長做營銷的小米必須在微博上有所建樹。

小米的微博營銷分為三個階段。在第一階段，小米對于在其他平臺上營銷還不太習(xí)慣，就像很多手機廠商一樣，僅僅把微博作為營銷的平臺，主要工作是對小米的官方微博進行維護，時不時地搞一些有獎轉(zhuǎn)發(fā)活動，維護人員只有兩個，可想而知這樣做的效果并不高明。在第二階段，小米漸漸發(fā)現(xiàn)有很多微博粉絲通過官微的私信平臺問一些關(guān)于產(chǎn)品的問題，他們發(fā)現(xiàn)這是與用戶交流并且擴展米粉的完美渠道，微博成為了小米的天然客服通道。在第三階段，受眾們逐漸疲于與官微互動，雷軍就開始探索通過微博向銷售擴張的可能性，小米與新浪微博聯(lián)合進行售賣，新浪利用自身平臺的大號們幫助小米進行轉(zhuǎn)發(fā)，擴大影響力，兩方的用戶活躍度都實現(xiàn)了提高，可謂兩全其美，雙方利益得到了最大化。小米通過微博營銷不僅能夠促進信息的傳播和散布，還能夠貼近用戶，增加消費者的好感，培養(yǎng)忠實的客戶。

互動營銷

互動營銷是指互動的雙方——消費者和企業(yè)抓住共同的利益點，找到巧妙的溝通時機和方法才能將雙方緊密地結(jié)合起來，其強調(diào)雙方都采取一種共同的行為，達到互助推廣、營銷的效果。在傳統(tǒng)的商業(yè)中往往消費都是單向的，企業(yè)將特定的商品賣給消費者，這一消費行為就畫上了句號，而現(xiàn)如今，企業(yè)在激烈的競爭中必須先要了解目標用戶的喜好和需求再開始生產(chǎn)，并且在消費行為結(jié)束后要及時獲得用戶的反饋，積極應(yīng)對調(diào)整，從而為用戶提供更好的服務(wù)與產(chǎn)品。

小米手機還未上線之前，小米企業(yè)就建立了MIUI社區(qū)，通過大量的宣傳工作吸引智能手機發(fā)燒友加入社區(qū)并衍生了“米粉”大家庭。在小米互動營銷的過程中，不僅為“米粉”提供了一個交流的空間和機會，還通過論壇提供了一些關(guān)于手機的知識和最新資訊，提高了小米的知名度，在論壇里還會和用戶積極交流，了解他們的喜好，對用戶有著第一手的信息掌握，所以當小米1代一發(fā)布就被搶購一空也就不那么難以理解了。

要想打贏這場仗光靠線上可不行，拉近與米粉的關(guān)系，線下也是重要一環(huán)。2015年是小米的轉(zhuǎn)折之年，在之前小米產(chǎn)品主要在自家官網(wǎng)或者電商進行銷售，小米之家僅承擔售后、體驗職能，而在2015年，小米于北京開設(shè)全國首家商場店，之后不久又將小米之家從服務(wù)店升級為零售店，通過入駐核心商圈來拉動銷售。寬敞的“大門”、燈光亮度和色度的合理把控以及具有極強科技感的空間的結(jié)合引入了大量客流。當你對某一款產(chǎn)品感興趣時，你可以呼喚任何一位店員，訓(xùn)練有素的員工將會在性能、性價比等方面全面為你解說，更像是上了一場生動的產(chǎn)品解說課。

“為發(fā)燒而生”作為其經(jīng)典的口號早已成為手機圈最廣為流行的一句廣告語了，這句話也正是標榜了小米品牌的宗旨，用更優(yōu)惠的價格讓每個人都能享受到科技的樂趣。小米本身可能也有很多的缺點，但它成功的營銷之道卻為自身創(chuàng)建了一個嶄新的時代，值得讓每一個需要營銷的公司去學(xué)習(xí)。