李春水

一個世紀前，北京曾盛行一句話：「曲界無腔不學(xué)譚——譚鑫培，食界無口不誇譚——譚家菜?！乖S多頭面人物都以能品嘗到譚宗浚家的菜為榮，這或許是中國大陸最早的私房菜。

「私房」二字本身就包含太多的隱秘和期待，能挖掘出這兩個字並做到極致，無疑就攻下了私房菜追求者的心門。相對與私房菜市場參差不齊的品質(zhì)，18歲就開始幫襯母親打理餐飲店的鄭睿婕對品質(zhì)的要求有著清晰定位。

2017年4月，鄭睿婕與丈夫李國棟共同種下了心願，合開起一家私房菜館——榮宴。從當初依靠朋友的力量來維繫餐館營業(yè)到訂位需要排隊一個星期，一年的時間，鄭睿婕的榮宴營業(yè)額蹭蹭上升，達到一個月營收十幾萬（人民幣，下同）?！杆椒坎恕灌嶎ｆ挤驄D對其有著獨特的解讀之道，「我們要用一個很普通的小菜，去讓人家感覺它的價值遠遠超出這個普通的東西，要有這樣的概念?！乖瓉淼牡昝嬉呀?jīng)無法滿足不斷增長的客人的需求，鄭睿婕和丈夫決定擴大規(guī)模，目前，自己畫圖設(shè)計裝修的新店進入了準備開張的階段。

挖掘「三哇」

「我喜歡聽到客人被驚豔到然後發(fā)出哇的稱讚，第一個哇就是稱讚環(huán)境，第二個就是菜品美觀哇的稱讚，第三就是味道哇的稱讚，不油不鹹。三哇的概念，是我從臺灣的一家餐廳吸取，如果可以讓一個客人從進門到坐下來發(fā)出三哇，其實行銷模式已經(jīng)打開了，客人的接受度也起來了?！灌嶎ｆ颊f。

從客人一進門，他們就被穿上圍裙的鄭睿婕夫婦當成朋友看待，真正的需求只有同理心下才能被感受出來，這一點鄭睿婕無疑非常的清楚。顧名思義，私房菜區(qū)別于傳統(tǒng)餐飲店、酒樓的最大特質(zhì)就是私密，鄭睿婕夫婦抓住顧客的訴求重點，致力給顧客「家」的舒適感。在硬體方面，裝修避免富麗堂皇，鄭睿婕認為華麗的裝修也是給顧客帶來精神壓力的來源，因此樸素的裝修和氛圍顯得相當重要。在軟體方面，鄭睿婕夫婦將自己定位為服務(wù)人員，為客人斟茶倒水，與客人溝通。

「沒有線上推廣，只有線下靠口碑?！箍腿说牡谝挥∠髮多嶎ｆ紒碚f視若珍寶，她通過主動引導(dǎo)客人適當消費，幫客人判斷消費水準的方式獲取顧客的信任，「我們不會為了高利潤而要求顧客提高消費，客人的感覺會是你真的在為我著想，哪怕我們可能第一次見面?！?/p>

細節(jié)是魔鬼，往往也是最能打動人的。鄭睿婕會將每一個顧客的口味偏好都記錄在資料庫，例如有客人不喜歡吃醋，那麼在客人第二次光臨的時候醋會被鄭睿婕排除在料理單外，客人在下一次品嘗的時候就會留意到這一細節(jié)。甚至顧客帶來哪些朋友，吃過的菜，來的時間，客人的生日，鄭睿婕都一一記錄在資料庫中，這也成為她深層次溝通顧客的「法寶」。這一舉動也收到很好的效果，從2017年4月份榮宴私房菜開張以來，顧客的回籠率達85%以上。

找準核心

「客人很期待能夠接近家的味道，我們榮宴的取捨就是區(qū)別傳統(tǒng)酒樓的出品，接近家的味道，但是比家裡的東西要提升一個檔次，然後我們就掐準一個中間點?！?/p>

鄭睿婕夫婦很注重食材的品質(zhì)、原材料和烹飪的手法，榮宴有一句口號：烹飪無需花架子，好吃就是永恆的藝術(shù)。每一道菜背後都有相應(yīng)有趣的小故事，李國棟會把一些新出的菜品放在朋友圈，再加上一些背後有趣的小故事，很快受到一批吃貨的響應(yīng)，排隊預(yù)訂?！钙鋵嵜恳坏啦吮翅岫加杏腥す适?，我們會講給客人聽，讓客人覺得吃同樣的東西為什麼它會這麼好吃，有些客人不是很懂吃，我們就去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)這些細微的東西，讓他領(lǐng)略到在吃當中的一種樂趣?！?/p>

鄭睿婕夫婦認為，好的美食一定要好的食材，否則，巧婦也難為無米之炊。在食材挑選上，鄭睿婕夫婦打造了一套完整的食材供應(yīng)系統(tǒng)：雞鴨鵝等家禽來自江門臺山的家禽養(yǎng)殖場，還在電白簽下了一艘漁船?！肝覀兘酉聛硪l(fā)展的東西很多?！灌嶎ｆ伎磥恚巢牡男詢r比高，也是企業(yè)的一大優(yōu)勢?！脯F(xiàn)在深圳很多餐廳都是用我的貨源，他們知道我的食材好?！?/p>

在鄭睿婕的推廣概念中，沒有固定的菜牌，也沒有特定菜系，為客人提供的一張功能表上會融合不同菜系的菜牌，根據(jù)客人的歷史消費記錄，菜牌也會不斷更換以避免重複?！敢荒?2個月，不同季節(jié)，我們找不同時令的食材，一年內(nèi)可能有80道菜在更換。」

規(guī)劃品牌

在打造食材的供應(yīng)系統(tǒng)的同時，鄭睿婕夫婦已經(jīng)構(gòu)思品牌未來的發(fā)展思路了。他們對自己培養(yǎng)出來的品牌就像自己的孩子，希望帶著責任感陪著它一步步成長。

目前榮宴的門店設(shè)置在鄭睿婕夫婦自己家裏，日接待客量僅兩桌，而隨著榮宴知名度不斷的擴大，希望承載更多的訴求呼聲日漸高漲。優(yōu)秀的出品及服務(wù)吸引了一批高端消費客人的注意力，他們的高端門面訴求有悖於鄭睿婕夫婦的發(fā)展思路，為此他們拒絕了不少客人的合作意願。鄭睿婕表示，做事應(yīng)該腳踏實地，一步一個腳印才能走得更遠?！赣绣X不一定有用，他會把我的思維和概念打亂。吃是一種藝術(shù)，而用錢是無法堆砌出來的?！?/p>

鄭睿婕夫婦設(shè)計定位了一個品牌系列，包括「榮宴私房菜」、「雜貨鋪」、「到會」、「宴鍋」，「雜貨鋪」是將中央採購鏈的食材打包變成禮品和商品，「到會」則是為客人提供上門的服務(wù)，「宴鍋」是提供全部高性價比的食材的火鍋。

面對顧客數(shù)量的不斷增長，鄭睿婕夫婦順勢將業(yè)務(wù)擴大，尋找到新的門店，由原來的2桌接待量擴展為6桌?！傅浆F(xiàn)在擁有了1000多個客戶，經(jīng)常出現(xiàn)預(yù)定不到的情況，現(xiàn)在擴展新店，有6個房間?！乖谘b修風(fēng)格上，鄭睿婕的丈夫李國棟從餐飲界各種裝修元素種汲取靈感，他表示，新店的裝修風(fēng)格仍舊要撇開現(xiàn)代傳統(tǒng)會所的概念。鄭睿婕夫婦自己精心畫圖設(shè)計，為了就是回歸到品牌的核心價值上——給顧客家的感覺。

尋求極致

鄭睿婕夫婦對於私房菜的理解是，將普通做到極致，無論是環(huán)境、食材、菜品還是服務(wù)。「要讓客人感覺到它的價值遠遠超過這普通的東西本身?！顾椒坎耸袌鐾瑯油|(zhì)化嚴重，品質(zhì)參差不齊，缺乏品牌核心容易被複製、被淘汰。

在用人成本方面，鄭睿婕夫婦有獨特的見解。公司員工在鄭睿婕夫婦看來也是品牌核心價值的元素之一?！肝覀冞x人的眼光很獨到，合眼緣的、有愛心的人我們才會去用。我們的用人思路也可以給客人回到家的感覺，沒有良莠不齊的服務(wù)員，所以不複雜，他們也會很體貼?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2018/08/09/qkimagestshatsha201806tsha20180633-3-l.jpg"/>

鄭睿婕的人才概念是既是家人，也是得力助手，丈夫李國棟自己親手一步步培養(yǎng)出來，並根據(jù)個人特點和偏好幫他們制定職業(yè)方向?！赣行┒ㄎ粸槌銎贩矫?，現(xiàn)在的總廚以後會變成出品的技術(shù)總監(jiān)和採購總監(jiān)，我是希望他們少走彎路。」

鄭睿婕夫婦將10%不等的股份釋放給員工，在降低人才成本的同時也有效推動員工積極性。「我們堅持的一樣?xùn)|西就是帶著原創(chuàng)團隊做實業(yè)。」

未來，鄭睿婕夫婦計畫將榮宴這一品牌延伸下去，「企業(yè)越大使命越重，希望可以用我們兩個的微薄之力去幫助更多有心的人完成『家』?！?/p>