程用杰

“當(dāng)你花了一百個(gè)游戲幣抓娃娃，一個(gè)都沒有抓上來時(shí)，會(huì)不會(huì)氣餒；假如這個(gè)時(shí)候告訴你之前花的錢變成了消費(fèi)基金，可以在現(xiàn)場(chǎng)、線上商城加點(diǎn)錢或免費(fèi)兌換一個(gè)公仔，你會(huì)不會(huì)覺得很驚喜？”虞智勇說。

2017年5月10日，虞智勇成立“我抓科技”，在電影院門口擺放主題販賣機(jī)和娃娃機(jī)，其商品除了公仔之外，還包括美妝、快銷等特色商品。目前，我抓科技已擺放1000臺(tái)線下設(shè)備，已覆蓋101個(gè)城市。

當(dāng)前，虞智勇正在尋求融資，資金用途主要是搭建內(nèi)容供應(yīng)鏈和軟硬件產(chǎn)品完善研發(fā)及部分用戶教育補(bǔ)貼，從而構(gòu)建完整的項(xiàng)目體系。

花名“四阿哥”

“當(dāng)時(shí)，我還在支付寶轉(zhuǎn)賬團(tuán)隊(duì)，師父說之前花名太難記了，團(tuán)隊(duì)里有幾個(gè)小姑娘正在追電視劇《步步驚心》，于是‘四阿哥的花名就叫開了?！庇葜怯抡f。

一開始，虞智勇并不習(xí)慣“四阿哥”這個(gè)花名，一個(gè)糙老爺們被小姑娘圍著喊“四阿哥”覺得非常別扭。慢慢地，他開始適應(yīng)這個(gè)名字了，“一個(gè)容易讓人記住的名字，對(duì)跨部門之間的合作，其實(shí)特別重要”。

虞智勇是2008年12月8日入職的，當(dāng)天恰逢支付寶4周年紀(jì)念日，他還沒有辦完實(shí)習(xí)生入職手續(xù)就被帶到杭州華誼時(shí)代廣場(chǎng)天臺(tái)上，聽一位中年大叔的演講，后來才知道這位是“郭靖”，時(shí)任支付寶總裁。

之后，虞智勇先后效力支付寶、阿里數(shù)娛和阿里影業(yè)。隨著虞智勇在阿里影業(yè)的發(fā)展，他看到很多商家希望在影院推廣他們的產(chǎn)品。而傳統(tǒng)電影院只是在櫥窗展現(xiàn)商品，轉(zhuǎn)化率極低，商家和消費(fèi)者之間并沒有被打通，電影院不應(yīng)該只是干巴巴看電影和吃爆米花的地方。

然而，無論是影城還是票務(wù)平臺(tái)，之前的側(cè)重點(diǎn)都是電影內(nèi)容的本身，極少關(guān)注電影衍生商品的環(huán)節(jié)。這兩年影院場(chǎng)景建設(shè)成為大趨勢(shì)，而隨著中國(guó)電影的發(fā)展，像《我不是藥神》和《美人魚》這類取得票房奇跡的電影并不少見，不缺內(nèi)容IP（知識(shí)產(chǎn)權(quán)）。

虞智勇創(chuàng)立我抓科技，利用電影院這個(gè)特殊的消費(fèi)場(chǎng)景，通過擺放主題娃娃機(jī)和售賣機(jī)，來促進(jìn)電影衍生商品的銷售。

即便是已經(jīng)離開阿里了，虞智勇認(rèn)為我抓科技骨子里仍然是阿里文化，他也鼓勵(lì)同事使用花名。

我們不是一家抓娃娃機(jī)公司

“去年年底，莫名其妙地火了一波抓娃娃機(jī)公司，我們也得到很多的關(guān)注。但我們并不是一家娃娃機(jī)公司，而是通過娃娃機(jī)這種互動(dòng)型設(shè)備將零售做得更互動(dòng)，本質(zhì)上我們是用‘游藝+零售的方式在實(shí)踐我們自己的新零售模式?！庇葜怯陆忉?。

我抓科技通過在電影院投放和電影內(nèi)容相關(guān)的主題娃娃機(jī)和零售機(jī)，讓客戶從娃娃機(jī)抓物消費(fèi)開始，通過抓物的前期消費(fèi)，逐步引導(dǎo)完成商品購(gòu)買。

虞智勇認(rèn)為，“現(xiàn)在的新零售絕大部分都是通過技術(shù)的手段在實(shí)現(xiàn)無人值守，然而，導(dǎo)購(gòu)員的互動(dòng)性往往被忽略了。導(dǎo)購(gòu)員能夠把商品更多特性傳入消費(fèi)者腦海，實(shí)際上互動(dòng)和意識(shí)交互是新零售的核心和靈魂”。

怎樣促進(jìn)消費(fèi)者和商品之間的互動(dòng)，而這個(gè)互動(dòng)又不浪費(fèi)人力，這個(gè)問題擺在虞智勇面前。經(jīng)過觀察，他發(fā)現(xiàn)娃娃機(jī)可以實(shí)現(xiàn)無人值守和消費(fèi)者完成互動(dòng)?！白ネ尥迺?huì)上癮，讓消費(fèi)者能夠在快樂中消費(fèi)，這是我們的根本目的。”虞智勇強(qiáng)調(diào)。

去年8月，我抓科技花了3個(gè)月研發(fā)了第一臺(tái)智能娃娃機(jī)，不僅解決了支付和掃碼的問題，實(shí)現(xiàn)娃娃機(jī)故障檢測(cè)、貨品掉落監(jiān)測(cè)等基礎(chǔ)功能，還將娃娃機(jī)的一切操作及用戶行為數(shù)據(jù)化，建立完整完善的運(yùn)營(yíng)及數(shù)據(jù)化后臺(tái)，除了能實(shí)現(xiàn)日常的用戶運(yùn)營(yíng)之外，還可以通過數(shù)據(jù)進(jìn)行選品和選點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)更高的運(yùn)營(yíng)效率，初步完成軟硬件的搭建工作。

最初，虞智勇想通過單體影城來打開市場(chǎng)，在實(shí)際的推廣過程中，他發(fā)現(xiàn)單體影城的需求點(diǎn)不一樣，推廣速度太慢。于是，他開始轉(zhuǎn)向和影業(yè)投資管理公司合作，由此加快線下設(shè)備的鋪設(shè)速度。虞智勇坦言：“最難之處其實(shí)是在運(yùn)維，怎么完成商品的補(bǔ)貨、陳列，怎么應(yīng)對(duì)設(shè)備硬件故障檢測(cè)?！弊詈?，團(tuán)隊(duì)很好地結(jié)合了資方及合作方的資源，快速建立起了一張能夠覆蓋全國(guó)260個(gè)城市的運(yùn)維網(wǎng)絡(luò)。

怎樣決定點(diǎn)位的投放是一個(gè)問題，一般只能憑借經(jīng)驗(yàn)，從電影院的租金、人流量來選擇點(diǎn)位。早在去年8月，“我抓科技”在一開始著手建立線上點(diǎn)位分析系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)分析，能夠預(yù)測(cè)點(diǎn)位的盈利情況。今年4月，數(shù)據(jù)積累足夠后，開始運(yùn)營(yíng)，“今后，我可以保證每個(gè)點(diǎn)位投放都是可以賺錢的?！庇葜怯卵a(bǔ)充道。

今年5月，我抓科技正式上線小程序商城，將用戶在娃娃機(jī)上的消費(fèi)都變成基礎(chǔ)消費(fèi)金，基礎(chǔ)消費(fèi)金可以在現(xiàn)場(chǎng)或線上商城兌換相應(yīng)的商品。對(duì)于用戶來說，即便是花50塊錢沒有抓到娃娃，卻可以獲得相應(yīng)的基礎(chǔ)消費(fèi)金，促進(jìn)最終的商品消費(fèi)。

鋪設(shè)1000臺(tái)線下智能設(shè)備

我抓科技目前收入主要依賴于抓物的收入，同時(shí)也在嘗試著和商家合作，對(duì)于商家來說，這是一次很好的營(yíng)銷活動(dòng)。比如，除了公仔之外，該公司還放過“港榮蒸蛋糕”和品牌口紅、有明星簽名的《這就是街舞》的授權(quán)毛巾作為商品讓顧客去抓。

10個(gè)月后，我抓科技已經(jīng)在101座城市鋪設(shè)1000臺(tái)智能設(shè)備，一個(gè)月的出貨量是4萬～5萬。“北京成龍耀萊影城所有的娃娃機(jī)都是我們的。”虞智勇介紹。目前，我抓科技已經(jīng)覆蓋了700萬觀影人群，春節(jié)檔有100萬用戶參與商品的互動(dòng)。

此前，虞智勇獲得前阿里同事天使輪300萬元。去年11月，該公司獲得青松基金1600萬元融資。在公司管理上面，虞智勇認(rèn)為，“每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都活得很艱難，苦樂交織，所以需要不斷地給自己找點(diǎn)樂子，快樂的時(shí)候好好地開心，甚至是讓自己?jiǎn)T工來消費(fèi)自己，滿足別人的快樂，這也是一種帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的方式”。

當(dāng)前，我抓科技公司只有20人，超過80%的人員是工程師。今年年底，虞智勇計(jì)劃覆蓋800～1000家電影院，終端設(shè)備投放4000臺(tái)，月出貨量約20萬。

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問：為什么選擇電影衍生品市場(chǎng)切入，這個(gè)市場(chǎng)有多大？

虞智勇：據(jù)我了解，美國(guó)電影收入70%來自衍生品，超過票房2倍多；中國(guó)電影70%～80%的收入仍來自票房相關(guān)，衍生品占比很小。去年底阿里影業(yè)提出，中國(guó)電影市場(chǎng)增量的驅(qū)動(dòng)力來源于內(nèi)容、宣發(fā)和影院升級(jí)，我理解的影院升級(jí)就是場(chǎng)景化消費(fèi)。短期內(nèi)國(guó)內(nèi)衍生品市場(chǎng)達(dá)不到像歐美70%的非票收入，但達(dá)到票房一半就是近300億元的空間。

問：影院內(nèi)娃娃機(jī)作為銷售通路的優(yōu)勢(shì)是什么？

虞智勇：我們認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)電影周邊消費(fèi)沖動(dòng)最強(qiáng)烈的時(shí)候，應(yīng)該是觀影后的那段時(shí)間。娃娃機(jī)有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：第一是互動(dòng)性強(qiáng)；第二是決策成本低，娃娃機(jī)的內(nèi)容物不需要受限于IP方的定價(jià)策略，可靈活處理。我們也在試點(diǎn)加價(jià)換購(gòu)以及更多的互動(dòng)型設(shè)備矩陣，讓用戶以更直觀、價(jià)格更合理的方式購(gòu)買衍生品。

問：從整個(gè)娃娃機(jī)行業(yè)的角度看，如何把生意做成長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)？

虞智勇：娃娃機(jī)是一個(gè)古董行業(yè)，幾乎和街機(jī)游藝廳同時(shí)代，在國(guó)內(nèi)歷經(jīng)多年形成了以個(gè)體運(yùn)營(yíng)商、散戶為主的極分散的市場(chǎng)形態(tài)?，F(xiàn)在進(jìn)入行業(yè)的創(chuàng)新者在做不同的嘗試，有人采用集合店的形式把娛樂場(chǎng)景規(guī)模化，有人做產(chǎn)業(yè)鏈上游的優(yōu)化，都有利于提高運(yùn)營(yíng)效率。而我們認(rèn)為娃娃機(jī)及相關(guān)聯(lián)的游藝、新零售形態(tài)業(yè)務(wù)高度依賴場(chǎng)景，因此我們探索的路徑是，在高效運(yùn)維平臺(tái)和技術(shù)手段的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)垂直場(chǎng)景的連鎖、一體化運(yùn)營(yíng)。